葉娟娟

因“背著妹妹上大學(xué)”而感動中國的洪戰(zhàn)輝，在人們眼中不但是一位道德楷模，更是一位自強(qiáng)自立的青年榜樣。鮮為人知的是，他曾有過從高中起6年掙10萬元的成功創(chuàng)富經(jīng)歷，現(xiàn)在在中南大學(xué)商學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)讀研的他雖然退居“幕后”，不再做生意，卻一直為其他自主創(chuàng)業(yè)的學(xué)生提供“金點子”，并從中獲益。去年11月，在四川省成都市閉幕的第六屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽上，他帶去的“德益教育服務(wù)有限責(zé)任公司”的項目，獲得了銀獎。從這個角度說，身為道德楷模的洪戰(zhàn)輝也是一位“創(chuàng)業(yè)明星”，是莘莘學(xué)子的創(chuàng)富榜樣。

“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，最關(guān)鍵的不是資金，而是心態(tài)?！焙閼?zhàn)輝談起自己的創(chuàng)富經(jīng)歷，和大學(xué)生們分享這些年的創(chuàng)業(yè)“實戰(zhàn)經(jīng)驗”。

面對挫敗，想想為什么

早在讀小學(xué)時，為了養(yǎng)家糊口，洪戰(zhàn)輝就賣過玻璃球、冰棍等。但讀高中時第一次賣圓珠筆芯的經(jīng)歷，最讓他記憶猶新。

那一天晚飯時間，洪戰(zhàn)輝在河南省西華縣縣城一所中學(xué)的教室門前徘徊了很久之后，才鼓起勇氣走進(jìn)去。只在教室里低頭轉(zhuǎn)圈、不敢叫賣的他因形跡可疑，很快被趕了出來?！霸俨唤匈u，就掙不到錢了?！毕氲郊依锘疾〉母赣H、幼小的妹妹，洪戰(zhàn)輝只好一個同學(xué)一個同學(xué)地進(jìn)行兜售?？墒桥芰硕鄠€教室，一個教室最多才賣了七根筆芯。

當(dāng)天晚上，洪戰(zhàn)輝就開始思索：為什么筆芯賣不掉呢?不是質(zhì)量問題，它和商店里賣的一模一樣；也不是價格問題，每根比商店里的還便宜5分錢；對，是他們還不太相信我這個人。

再次推銷圓珠筆芯時。洪戰(zhàn)輝開始在“信任”上下工夫，他向?qū)W生們介紹自己所在的學(xué)校班級，承諾如有質(zhì)量問題包退包換。為此他還想了一個“損招”，故意進(jìn)一批質(zhì)量很差的筆芯，一個星期后主動找回學(xué)校，表示不小心進(jìn)了些假貨，誰買了，不僅可以退換，還會免費贈送幾根以表歉意。從那以后，他的圓珠筆芯越賣越好，曾創(chuàng)造出在一個班里一次賣出700根的紀(jì)錄。

對那些宣稱做什么都賠錢的人或遇見挫折就“倒下”的人，洪戰(zhàn)輝很不理解。他認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)必有風(fēng)險。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，必須先鍛煉自己承擔(dān)挫折的能力。賠錢時及時找出賠錢的癥結(jié)所在，有挫折時想想挫折為何而來，然后對癥下藥，邊做邊完善，才能從沒有希望中走出希望來。

“小”中做出“大”文章

每次用完一根圓珠筆芯后抽出來再換一根時，洪戰(zhàn)輝就覺得很有成就感，這意味著他又做了很多道題——有心的他又一下子抓住這小小的感覺，作為他的一種營銷方式。他建議那些買筆芯的學(xué)生，可把用過的筆芯攢起來，作為自己努力的見證。

學(xué)生們學(xué)習(xí)起來更有勁頭了，洪戰(zhàn)輝的圓珠筆芯也更有市場了。而當(dāng)看到越來越多的學(xué)生開始攢筆芯時，洪戰(zhàn)輝又賣起了綁圓珠筆芯的橡皮筋。

“英語磁帶、鞋墊、書夾，只要能掙錢的我都賣?！焙閼?zhàn)輝說，學(xué)校張貼停電通知，他就趕緊跑出去批發(fā)蠟燭；感覺學(xué)生們對教輔資料有需求，他就趕緊一個班一個班去零售。最多的一次，他一個星期掙了2萬多元錢。

“現(xiàn)在大學(xué)畢業(yè)生只有兩條路可走，要么就業(yè)，要么創(chuàng)業(yè)，就不應(yīng)有失業(yè)這一想法。對我來說，拾破爛也是一份工作，只要用心去做，一樣可以做成大老板?！焙閼?zhàn)輝說，“小”字上同樣能做出“大”文章。最重要的是，即使做再小的事，掙再少的錢，只要是努力得來的，一分一毫都值得自豪!

幫助別人，就是幫助自己

在做校園生意時，同是學(xué)生的洪戰(zhàn)輝盡量站在學(xué)生的立場上為學(xué)生著想。自己如用著感覺不好時就主動包退包換。他還經(jīng)常向?qū)W生們提一些建議，比如賣書夾時，給同學(xué)們講自己更好利用書夾的體會。

因為了解貧困帶給自己的痛苦，賣圓珠筆芯那會兒，洪戰(zhàn)輝常常偷偷地送給一些貧困學(xué)生圓珠筆芯。慢慢地，這些貧困學(xué)生成了他的義務(wù)宣傳員，后來又成了他的推銷員。

從這件事上得到啟發(fā)，洪戰(zhàn)輝最后竟建成了一個班一個推銷員的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)?？恐@個網(wǎng)絡(luò)，洪戰(zhàn)輝不斷擴(kuò)大經(jīng)營，也創(chuàng)造了更高的銷售業(yè)績。高中時期，洪戰(zhàn)輝做的最大一筆生意，是他賣一本名叫《文言文翻譯》的教輔書，不僅在西華縣的所有高中進(jìn)行銷售，還把銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張到了附近的一些縣。

而賺到的錢，洪戰(zhàn)輝沒有獨占，給推銷的同學(xué)提成一大部分，貼補(bǔ)家用一部分，還資助困難同學(xué)一部分。“該給大家分的錢，我保證只多不少地給大家，所以同學(xué)們越來越信任我。我那時候去進(jìn)書時錢不夠，許多同學(xué)毫不猶豫地把生活費拿給我?！焙閼?zhàn)輝很自豪地說。

賺錢為了什么?在高中時，洪戰(zhàn)輝就很清楚地這樣回答自己：第一，為了養(yǎng)家糊口；第二，大部分學(xué)生家庭狀況都不算寬裕。自己可以為他們提供更物美價廉的商品；第三，力所能及地幫助和自己一樣的貧困學(xué)生。

“多為別人考慮，才能掙到更多的錢。”洪戰(zhàn)輝說，這讓他在銷售商品時心態(tài)更自信從容，也更容易獲得學(xué)生們的心理認(rèn)同。而幫助別人也讓他收獲了許多的友情，也帶來了切實的經(jīng)濟(jì)效益。

有心就有商機(jī)

大學(xué)新生入學(xué)時，洪戰(zhàn)輝在交了1500元學(xué)費后，手里攥著僅剩下的500元錢，立即到大街上去逛，看有啥掙錢的門路沒有。在回學(xué)校的途中，他突然想起同學(xué)們都是剛剛離家，誰到學(xué)校不需要往家里打電話啊?于是他趕緊把500元錢全部買了每張10元面值的長途電話卡。

在新生宿舍，洪戰(zhàn)輝一個房間一個房間地推銷，下午批的卡，當(dāng)天晚上就賣光了。第二天上午他就去批更多的卡，并開始在每個寢室選代理員，不到中午就又賣光了。下午再批……就這樣循環(huán)積累，還沒正式上課，他就在懷化學(xué)院所有新生宿舍，建立了一個電話卡經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

洪戰(zhàn)輝接著發(fā)現(xiàn)大學(xué)生們都不愿意打開水，而是買大桶的礦泉水喝。他立即利用自己的電話卡網(wǎng)絡(luò)送礦泉水，每桶比學(xué)校商店經(jīng)銷的便宜兩元錢。全校1 9棟學(xué)生宿舍樓的礦泉水，很快變成了洪戰(zhàn)輝的“勢力范圍”。

用同樣的方法，洪戰(zhàn)輝還代理了聯(lián)通UP新勢力、步步高復(fù)讀機(jī)、丁家宜化妝品在學(xué)校的總經(jīng)銷。

有心就有商機(jī)。洪戰(zhàn)輝認(rèn)為，大學(xué)生雖沒有經(jīng)驗，但是頭腦靈活，要善于利用自己的優(yōu)勢不斷發(fā)現(xiàn)商機(jī)，一旦看準(zhǔn)了就有發(fā)展前景。

善于去賺“第一分錢”

這幾年，洪戰(zhàn)輝的社會活動漸多，也得以接觸更多的大學(xué)生。在他的印象中，一些大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)中還不夠務(wù)實?！耙恍┐髮W(xué)生只喜歡大談‘第一桶金，而不善于去賺‘第一分錢?！彼稳菀恍┐髮W(xué)生寫的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃“很漂亮但很天真”。一個項目投資動輒幾十萬元，甚至上百萬元。但可行性卻不強(qiáng)。

去年11月，在四川省成都市閉幕的第六屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽上，他帶去“德益教育服務(wù)有限責(zé)任公司”的項目。獲得了銀獎。而在此之前，為了實踐其可行性，他將該項目交給一個公司在去年暑期進(jìn)行了試運行，并小有盈利。

“說一句可能是夸海口的話，我做生意從來沒賠過?！苯Y(jié)合自身經(jīng)歷，洪戰(zhàn)輝建議，大學(xué)生最好先就業(yè)再創(chuàng)業(yè)，在社會、企業(yè)先積累一些經(jīng)驗。如果選擇自主創(chuàng)業(yè)。要從切實可行的小項目踏踏實實做起，尤其是那些資金投入不多的小項目。當(dāng)然能做“無本生意”更好，利用自己的頭腦吸引別人給我們投資。