安　娜

丟掉金飯碗干起小買賣

1985年，福建商業(yè)氣氛已經(jīng)較濃，很多人開公司做生意。閩南一個海邊小鎮(zhèn)——晉江金井，出現(xiàn)了一家名為晉江縣金井勞務僑鄉(xiāng)服裝工藝廠的小企業(yè)，和當時其他的民營企業(yè)一樣，它也是掛著集體企業(yè)的名號，這就是七匹狼的雛形。用周少雄自己的話說：“一開始只是做些小買賣，賣布料，后來慢慢積累，做了兩三年后，就萌發(fā)了做服裝的想法，開辦了服裝廠?！?/p>

這樣的故事在上世紀80年代的泉州可以說是舉不勝舉。許多在貧困中苦熬了多年的閩南人，憑著一股最原始的擺脫貧窮的念頭四處打拼。不同的是，周家三兄弟在經(jīng)商之前都有一份不錯的工作，老大周永偉在銀行工作，老二周少雄在新華書店工作，這在當時的農(nóng)村可都算得上是金飯碗，在那時，有勇氣扔掉金飯碗去經(jīng)商的人可是不多見。

父母自然都極力反對，但是周少雄還是抱著“出去闖闖，總不至于餓死”的念頭走出了家門。起初，做面料貿(mào)易，因為沒有經(jīng)驗，加上看起來太年輕，難以讓別人相信他會做生意。因此沒賺到什么錢。但周少雄并不灰心，而是繼續(xù)等待機會。

一次偶然的機會，周少雄聽說，上海有來料加工廠，可以生產(chǎn)夾克衫、羽絨服。于是，就湊了5萬元現(xiàn)金，只身前往上海。到了上海，周少雄下了火車后被人帶著往四平路走，還轉(zhuǎn)幾趟公交車，最后被帶進一個潮濕的地下室。當時，每晚花1.5元在地下室住了半個月。

雖然上海當時有很多紡織品批發(fā)站，但貨賣得很緊俏，布料不容易買到。很多批發(fā)部的人都不相信這個年輕人有錢，周少雄一去對方就擺擺手，說“沒有了”。無奈之下，周只能選擇一家批發(fā)部。站在門口等他們下班后，請這個批發(fā)部的負責人到咖啡店去喝咖啡，并把匯票給他看，證明手中有錢，還送了對方一條從家里帶去的香煙。就這樣，周和這位負責人交上了朋友。他每天幫周湊兩三包布料。半個月后周少雄才湊齊了所需的布料運回福建，開始生產(chǎn)服裝。

齊心的創(chuàng)業(yè)伙伴成了最大資本

當時泉州有很多海外華僑，這些華僑原來每年回鄉(xiāng)都會帶來很多“洋貨”。石獅是小商品聚集的市場，在這個市場上，有人在賣華僑帶回來的服裝。周少雄發(fā)現(xiàn)，這些衣服上面都有個商標，說是名牌貨，賣得很貴，而當時周少雄工廠賣的衣服都很便宜。

為什么不能靠自己的力量創(chuàng)出一個國產(chǎn)品牌呢?強烈的創(chuàng)業(yè)欲望在周少雄與他的伙伴心中萌發(fā)了。

于是，7個年輕人坐在一起，琢磨起海外那些各種各樣圖形圖案的品牌來。經(jīng)過一番激烈的爭論，最后選定了——狼!因為狼是非常有團隊精神的動物，具有機靈敏捷、勇往直前的個性，而這些都是企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功不可缺少的素質(zhì)。

“既然我們是七個人一起創(chuàng)業(yè)，就叫‘七匹狼吧，按閩南風俗，‘七代表‘眾多，是寓意生命、活力和勝利的吉祥數(shù)字，既象征著一個由奮斗者組成的團體，又體現(xiàn)了年輕人同心協(xié)力、矢志不移的創(chuàng)業(yè)精神。而‘狼與閩南話中的‘人是諧音，所以說非常巧合?！敝苌傩叟c他的同伴們發(fā)誓：為了共同的未來，大家一定要像狼一樣，精誠團結(jié)，創(chuàng)出一流的牌子。

“我從來都不相信個人能力，而是相信團隊的能力。個人能力必須在一個團隊中才能體現(xiàn)和發(fā)揮到最佳。七匹狼就是靠團隊取勝的?！敝苌傩垡恢毕嘈艌F隊的力量不可戰(zhàn)勝。狼與狼之間的默契配合是狼成功的決定性因素，不管面對任何事情，它們總是依靠團隊的力量去完成。團隊精神是一個民族的脊梁。沒有這種精神，人數(shù)再多的民族也是一盤散沙，很容易被分化瓦解和各個擊破。要做強者，在市場化過程中，不強就要被淘汰，沒有人能夠例外。周少雄認為，要生存，就要比別人更能適應環(huán)境。只要像狼一樣牢牢守住目標，相信自己，相信伙伴，很少有辦不成的事情。

企業(yè)發(fā)展當中，沒有矛盾不正常，周少雄從開始取名就重視團隊精神，處理矛盾時都要尊重團隊，而不是只重個人的表現(xiàn)。也經(jīng)常有人說為什么選擇七匹狼，就是因為它的團隊精神非常好。有了團隊，才有了七匹狼后來的所有可能。

打假打出的品牌

當時的中國服裝企業(yè)幾乎沒有所謂的品牌意識，“品牌只不過是貼在衣服上一塊漂亮的小圖案而已，除此之外，別無他用。”

1990年，七匹狼夾克進入上?！叭A聯(lián)”、“一百”等一線百貨大樓，不僅一炮打響，而且取得非常好的銷售成績。

但很快，市場上就出現(xiàn)了不少仿冒者，這在當時的服裝市場上是非常普遍的現(xiàn)象，何況七匹狼也并非什么聲名顯赫的大牌，但周少雄卻以此為機會，策劃了一場現(xiàn)在看來都還算是經(jīng)典的營銷案例：七匹狼大張旗鼓進行打假，將數(shù)家仿冒者告上法庭，一時間“真假狼之戰(zhàn)”成了上海、北京、廣州等地媒體的頭版新聞，七匹狼因此而名聲大振!

事實證明，周少雄的這種的做法，不僅沒有影響到七匹狼的名氣，反而成功地提升了其品牌的知名度。有關營銷專家事后分析說，打假事件確實顯示出周少雄在營銷理念上的過人之處。就在這一年，周少雄和他的七匹狼開始嶄露頭角。打假事件讓他深知品牌的重要性。最后他們把壞事變成了好事，七匹狼的品牌也獲得了很大的發(fā)展。

假冒產(chǎn)品不僅僅是七匹狼一家服裝企業(yè)的問題，也是不少其他晉江知名服裝品牌共同面臨的問題。一方面，假冒產(chǎn)品往往也是偽劣產(chǎn)品，有損消費者權益；另一方面，假冒產(chǎn)品充斥低端批發(fā)市場，有些消費者明知道是假貨，出于虛榮心也會購買。假貨在市面上出現(xiàn)得多了，購買正品的消費者自然_里不是滋味。這對品牌營銷和品牌形象極為不利。

為了更有效地打假，七匹狼在1999年增設了“維權中l(wèi)心”，安排若干住員工常年專門負責打假、品牌保護事宜。七匹狼集團和廈門大學法學院、晉江市法院，聯(lián)合成立課題組研究“品牌保護”。七匹狼提供全程研究的所有科研經(jīng)費，分別用于資料、咨詢、調(diào)研和出版等相關費用；晉江市法院可提供相關案例；廈大法學院將提供法律建議并展開研究，制作調(diào)查報告。

思辨多元化

1990年以后，七匹狼的發(fā)展順風順水，規(guī)模和影響力已相當大，銀行爭著為其貸款。七匹狼也想借此實現(xiàn)跨越式發(fā)展，大量地進行固定資產(chǎn)投入，追風參與房地產(chǎn)開發(fā)。第二年，國家進行宏觀經(jīng)濟調(diào)控，銀根緊縮，當時七匹狼公司攤子鋪得太大，出現(xiàn)嚴重的資金短缺危機。

那幾年，周少雄整天都在為資金發(fā)愁，七匹狼在那幾年基本處于調(diào)整階段，在苦苦地支撐著。那個時候，非常的艱難，整天面對的都是討債的人，有的人甚至天天出現(xiàn)在周少雄的辦公室，嚴重的時候，就是在周少雄的辦公室吵架。而且糟糕的是停滯的那幾年，國內(nèi)其他地區(qū)服裝業(yè)發(fā)展十分迅速，整個閩南服裝產(chǎn)業(yè)開始落后。

周少雄決定剎車，把過長的戰(zhàn)線牧緊，逐步由商場直營向?qū)Ｙu經(jīng)營轉(zhuǎn)型；同時凝聚人心合力打造無形資產(chǎn)——品牌和商業(yè)信譽。

“銀行是晴天打傘，雨天收傘!”危機

給周少雄太深的感慨。窮則思變。1995年，當時國內(nèi)服裝企業(yè)大多沿襲商場代銷或者是市場批發(fā)模式，此時周少雄又果斷提出讓七匹狼率先在國內(nèi)采用代理制的經(jīng)營模式，這一轉(zhuǎn)變立即給七匹狼重新崛起帶來生機，并成為大多數(shù)品牌企業(yè)普遍跟隨的營銷模式。

旗艦店、專賣店、百貨商場專柜和專廳等共計2000多家。一方面。通過對代理商、零售商、直營銷團隊的培訓和輔導，進行銷售各環(huán)節(jié)的服務和監(jiān)控，使得產(chǎn)品能及時、準確、迅速地到達零售終端，快速占領市場；另一方面，通過終端市場直面消費群體的營銷手段，提高品牌形象、激發(fā)消費群體的購買欲、快速收攏流動資金。全部營銷措施及產(chǎn)品設計都圍繞銷售終端進行。將每一個專賣店打造成集產(chǎn)品銷售、信息收集、客戶服務、市場營銷等多功能為一體的營銷中l(wèi)心。通過這個窗口傳遞品牌服飾理念、展示品牌產(chǎn)品全貌。銷售通路的快速反應和供應鏈的暢通也讓企業(yè)從流通業(yè)和文化附加值上獲取更多利潤。

專攻品牌之路

2001年，積蓄了數(shù)年實力后，周少雄終于爆發(fā)了自己的能量。就在這一年，七匹狼重新風靡全國。據(jù)當年全國商業(yè)信息及原國家內(nèi)貿(mào)部統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)表明，七匹狼的夾克市場占有率住居全國第一!也就是從這一年開始，媒體開始將周少雄、將七匹狼與杉杉、雅戈爾等中國服裝業(yè)的龍頭企業(yè)相提并論。至此，七匹狼終于確立了自己在休閑服裝領域的領先地位。

然而，已經(jīng)功成名就的周少雄并沒有停止自己的奮斗。2002年，他再次向業(yè)內(nèi)展示了自己的雄心，力邀齊秦為形象代言人，從而將這年的明星代言熱潮推向了一個新的起點。

七匹狼展示著狼的個性，傳遞著狼性之美；齊秦與七匹狼的品牌文化內(nèi)涵不謀而合，七匹狼也就擁有了最匹配的形象代言人。而狼的團隊精神，狼與狼之間的默契配合，是狼成功的決定性因素。狼的世界里充滿了所有的被人類推崇的高貴品質(zhì)——合作、忠誠、交流、專注、耐心、鍥而不舍、富有戰(zhàn)略等等。這些特征，正是一切成功和渴望成功的人士所必備的特質(zhì)。

周少雄把七匹狼這種精神凝煉、升華成為一種“狼文化”。在他看來，作為一個男性，一個奮斗者，是最具狼的個性：狼的孤獨滄桑、狼的榮辱勝敗、狼的勇往直前、狼的百折不撓、狼的精誠團結(jié)……這些正是“追求成功人士”必經(jīng)的心靈歷程，非常容易引起奮斗中的男人的共鳴。

七匹狼還是熱衷于體育營銷的名牌服裝企業(yè)。七匹狼把體育營銷當作企業(yè)的一種戰(zhàn)略，通過體育贊助、冠名、聘請體育明星作產(chǎn)品代言人、符合體育文化的產(chǎn)品設計及購買球衣廣告、體育場廣告等多種形式來進行整合與傳播。

從全運會、省運會到中國警察汽車拉力賽……幾乎每一次重大體育賽事，七匹狼都未曾錯過。其中，最引人注目的莫過于兩次成為皇馬中國之旅的唯一指定服飾贊助商?；蜀R向世人所展現(xiàn)的“野性、團隊、激情、挑戰(zhàn)”正好與七匹狼所倡導的狼文化不謀而合。因此，在2003年，皇馬首度來華之際，七匹狼不失時機地以400萬元高額贊助，成為其中國之旅的唯一指定服飾。并在后續(xù)的傳播和市場營銷過程中，將自身的服裝設計理念與皇馬的品牌形象融合在一起，進一步倡導“奮斗”、“進取”、“渴求勝利”的品牌文化。從而，豐富了企業(yè)的“狼”文化內(nèi)涵，同時，品牌價值也得到極大提升。

從“賣產(chǎn)品”到“賣文化”

曾有行業(yè)專家在分析福建男裝品牌特征時表示。福建的很多男裝品牌看似來勢洶洶，其實是外強中干。很多企業(yè)過于依賴廣告轟炸，卻不注重產(chǎn)品品質(zhì)，致使內(nèi)在的產(chǎn)品質(zhì)量與外在的宣傳形象嚴重脫節(jié)，從而陷入進退兩難的困境。

“男人，不止一面，今天你要秀哪一面?”這是七匹狼新出爐的廣告語。周少雄覺得這句話恰當?shù)毓蠢粘隽爽F(xiàn)代男人的精神面貌，“他不是單一的硬漢形象，而是有血有肉的真實男人，這才是七匹狼的目標受眾群體，是七匹狼品牌文化所要傳達的神韻?！?/p>

從2006年春夏新品上市起，細心的消費者發(fā)現(xiàn)，七匹狼確實如周少雄所說開始在品質(zhì)上求變。與日本東麗、帝人等知名集團的合作，使七匹狼開始步入功能性產(chǎn)品的領域，高性能的面料，讓中國的廣大消費者進一步體驗科技進步帶來的愉悅。

周少雄建立了一套完整的品牌戰(zhàn)略：將服裝品牌當作一個整體著裝概念來傳達，并在這種傳達中時刻與世界同步，致力于把世界最新的流行信息傳遞給消費者，將狼的團結(jié)、自信精神塑造為自己的品牌性格，并深入吸取豐富的中國文化元素作為品牌的內(nèi)涵，使其融合世界的時尚潮流，成為創(chuàng)新靈感。

在確定了公司品牌導向的發(fā)展戰(zhàn)略后，七匹狼把自己的主打產(chǎn)品定位在中高檔休閑男裝上。位于晉江的七匹狼工業(yè)園，是中國最大的高檔休閑服飾生產(chǎn)基地之一，是中國服裝業(yè)在1998年唯一一個通過ISO9002國內(nèi)國際雙重認證的企業(yè)。七匹狼的特許專賣銷售網(wǎng)絡在全國覆蓋面積達90％以上。

一個品牌發(fā)展到一個階段，都會出現(xiàn)不同的神韻，而怎樣來凝聚“神”?在周少雄看來，七匹狼內(nèi)部“神”的架構已經(jīng)完成，國際化也初具雛形?！捌咂ダ谴碇袊b行業(yè)的時代精神。

周少雄前衛(wèi)、開放的思維塑造了民營企業(yè)良好的判斷?！胺b產(chǎn)業(yè)的國際化夯成兩個方面，一個是制造業(yè)，七匹狼早就已經(jīng)實現(xiàn)國際化，也有眾多的國際品牌合作機會；一個是品牌輸出，如果要把自己品牌在國際上建立網(wǎng)絡的話，這還需要一個過程。今后要接觸更多海外零售業(yè)的伙伴，通過他們的渠道，通過他們對國際市場的了解，更好地了解國外消費者的心理，才能更快曼容易地進入國際市場。當然首要的還是做好中國市場的國際化，那樣國際化就是水到渠成的事了?！?/p>