王同心

摘要: 本文從總結(jié)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀出發(fā)，找出其中存在的問(wèn)題，做為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的依據(jù)，通過(guò)分析消費(fèi)者遇到的問(wèn)題及核心需求，結(jié)合電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司利用電子商務(wù)拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并分析了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)用電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的可行性。希望對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新更加具有實(shí)際參考價(jià)值和指導(dǎo)意義。

關(guān)鍵詞:電子商務(wù)；創(chuàng)新；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)；營(yíng)銷(xiāo)渠道

中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)從2000年至今，已經(jīng)歷了近9年的發(fā)展，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司數(shù)量不斷增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展迅猛，全行業(yè)已實(shí)現(xiàn)整體盈利。但與此同時(shí)，我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式、技術(shù)及管理水平還不成熟，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人才需要不斷加強(qiáng)培養(yǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道比較單調(diào)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的業(yè)務(wù)收入整體規(guī)模在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中的占有率較低，如何發(fā)揮保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)中的積極推動(dòng)作用，不斷促進(jìn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，在現(xiàn)有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道基礎(chǔ)上不斷拓展新的渠道值得我們積極研究。

1我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)開(kāi)始規(guī)范的發(fā)展起來(lái)，截至2008年12月31日，我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)共有350 家，占全國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)數(shù)的14.31%，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入245.34億元，占全國(guó)總保費(fèi)的2.51%；實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入26.50億元，實(shí)現(xiàn)盈利21402.54萬(wàn)元 。

我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)市場(chǎng)渠道中的地位逐步突出，對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的推動(dòng)作用日益加強(qiáng)，尤其在2008年多災(zāi)之年，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人深入雪災(zāi)、地震等災(zāi)害現(xiàn)場(chǎng)，協(xié)助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題，企業(yè)也逐漸認(rèn)可保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)險(xiǎn)管理職能。從2008年保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)收入前20名排名 來(lái)看,20家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司2008年的業(yè)務(wù)收入占我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)份額的62.67%，這些公司的經(jīng)營(yíng)情況具有一定的代表性，基本可以反映出我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀。主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

其中，占6/20的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司依靠股東或資源背景，依托其所在行業(yè)強(qiáng)大的實(shí)力，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及關(guān)聯(lián)交易。此外，占6/20的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司依靠設(shè)立完善的省市級(jí)分支機(jī)構(gòu)，構(gòu)建全國(guó)性業(yè)務(wù)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)連鎖、加盟等方式延伸市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的終端營(yíng)銷(xiāo)渠道。另有，占5/20的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司為外資公司或具有外資背景，營(yíng)銷(xiāo)渠道主要是依靠為其全球客戶在華投資企業(yè)提供服務(wù)，以及依賴其較強(qiáng)的專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)力專攻高風(fēng)險(xiǎn)大項(xiàng)目。還有分別占1/20的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，在細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)方面，形成有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)專有營(yíng)銷(xiāo)渠道。

我國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)仍處于發(fā)展初期，各保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)保費(fèi)收入在公司整體保費(fèi)收入中的占比很小，市場(chǎng)潛力巨大?？偟膩?lái)說(shuō)，我國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)的應(yīng)用尚處在摸索階段，主要以產(chǎn)品宣傳，向客戶提供咨詢、投訴等在線服務(wù)為主，少數(shù)電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了在線投保、核保、網(wǎng)上支付、報(bào)案等業(yè)務(wù)功能?？傊覈?guó)的保險(xiǎn)電子商務(wù)還只能處于傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的補(bǔ)充地位，真正意義的電子商務(wù)還需要一定的發(fā)展過(guò)程。

在未來(lái)的幾年里，我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)將會(huì)發(fā)生很大的變化，保險(xiǎn)業(yè)面臨有利的發(fā)展環(huán)境，保險(xiǎn)業(yè)將繼續(xù)保持較好的發(fā)展勢(shì)頭，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)也會(huì)隨之發(fā)生變化。主要有以下發(fā)展趨勢(shì)：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)也會(huì)經(jīng)歷企業(yè)的重組與并購(gòu)，推進(jìn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向?qū)I(yè)化、集團(tuán)化發(fā)展，市場(chǎng)將培育出一批規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、有影響力的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟。目前大多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司實(shí)力不強(qiáng)，都只側(cè)重于區(qū)域發(fā)展，以后有條件的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司將建立健全全國(guó)性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)將會(huì)吸引風(fēng)險(xiǎn)投資在內(nèi)的各類(lèi)資本投資到此行業(yè)，有條件的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司將會(huì)上市融資。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司會(huì)實(shí)現(xiàn)從最初的粗放式經(jīng)營(yíng)向?qū)I(yè)化管理的轉(zhuǎn)變。將逐步完善法人治理結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)內(nèi)控能力，提高經(jīng)營(yíng)管理水平。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)將結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)和市場(chǎng)實(shí)際，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，挖掘市場(chǎng)潛力，拓展服務(wù)領(lǐng)域。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司將會(huì)發(fā)揮自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，為各類(lèi)企事業(yè)單位、各級(jí)政府、各個(gè)行業(yè)提供風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，并積極參與公共突發(fā)事件應(yīng)急管理體系建設(shè)，發(fā)揮在高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域、高科技保險(xiǎn)、重大項(xiàng)目保險(xiǎn)的承保和理賠方面的積極作用。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在面向企業(yè)團(tuán)體服務(wù)的同時(shí)，會(huì)借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開(kāi)展面向家庭和個(gè)人的理財(cái)咨詢服務(wù)。

2保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的制約因素及挑戰(zhàn)

我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)起步較晚，但發(fā)展迅速，市場(chǎng)有進(jìn)有出、保險(xiǎn)公司排斥、消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)、市場(chǎng)渠道廣泛等形成了我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)的自身特點(diǎn)。

2.1保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)規(guī)模較小，難以充分發(fā)揮保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用。350家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)2008年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入僅占全國(guó)總保費(fèi)收入的2.51%，業(yè)務(wù)占比較低，尚未擁有市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。保險(xiǎn)公司更愿意通過(guò)自身之銷(xiāo)渠道獲取市場(chǎng)，部分保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司有排斥現(xiàn)象，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在向保險(xiǎn)公司詢價(jià)及協(xié)助客戶索賠方面還不完全對(duì)等，在最大限度地保證客戶的投保和保險(xiǎn)索賠等利益方面存在一定障礙。

2.2保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度不充分，影響保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)營(yíng)活力。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)主體不斷增多，保險(xiǎn)公司、再保險(xiǎn)公司和資產(chǎn)管理公司已達(dá)到134家。初步形成了競(jìng)爭(zhēng)格局，但是業(yè)務(wù)集中度較高，以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司為例，2008年業(yè)務(wù)規(guī)模排前20%公司收入合計(jì)占全國(guó)46家公司收入總規(guī)模的80%，不利于市場(chǎng)的充分競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的市場(chǎng)發(fā)展空間也存在制約因素。

2.3保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的整體經(jīng)營(yíng)實(shí)力不強(qiáng)，制約全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。目前只有為數(shù)不多的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在全國(guó)各省、直轄市設(shè)立了分支結(jié)構(gòu)，且分支機(jī)構(gòu)只設(shè)到省會(huì)一級(jí)，由于地域的限制，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在為客戶提供貼身的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)服務(wù)存在一定的難度，對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的市場(chǎng)影響力產(chǎn)生一定的制約。

2.4保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)知的制約?？蛻魧?duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有逐步了解的過(guò)程，保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求比較模糊，保險(xiǎn)意識(shí)不高，對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的理解和掌握較弱，需要有途徑協(xié)助解決其保險(xiǎn)需求；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司市場(chǎng)宣傳不夠，與巨大的保險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)還無(wú)法完全對(duì)接，還不能完全滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人才資源充分有效發(fā)揮作用需要一定途徑；客戶需求期望值逐步提高，對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司提供的服務(wù)內(nèi)容和手段要求更高。

2.5業(yè)務(wù)范圍較窄，經(jīng)營(yíng)層次受影響。對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)較好的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，業(yè)務(wù)大多集中在行業(yè)客戶，如電力、航空、石油、糧油、鐵路等行業(yè)基本都涉足了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，對(duì)于提高保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司適應(yīng)市場(chǎng)、駕馭市場(chǎng)的能力存在較大制約，對(duì)于提升我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)整體經(jīng)營(yíng)層次也將產(chǎn)生較大影響。

2.6保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本居高不下，市場(chǎng)整體盈利水平較低。保險(xiǎn)市場(chǎng)作為新興市場(chǎng)，也吸引著無(wú)數(shù)潛在市場(chǎng)主體不斷涌入保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，包括：外資成熟的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，不同行業(yè)的集團(tuán)客戶，潛在的投資者等。這更加劇了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，大多數(shù)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司主要靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，大部分是憑借股東實(shí)力，市場(chǎng)集中度較高，基本形成了行業(yè)市場(chǎng)的壟斷。市場(chǎng)中有不少公司為了生存不惜采取惡性競(jìng)爭(zhēng)手段，壓低咨詢費(fèi)或經(jīng)紀(jì)費(fèi)比例，業(yè)務(wù)成本居高不下，全行業(yè)2008年度整體盈利水平僅達(dá)到8%。

此外，我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)作為新興的行業(yè)，運(yùn)營(yíng)管理模式尚不成熟，還需通過(guò)不斷摸索和實(shí)踐探索前行。

3保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的可行性

從保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，主要分為集中型的企業(yè)客戶和分散型的個(gè)人家庭客戶。集中型企業(yè)客戶市場(chǎng)的取得需要保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司利用自身掌握的資源優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槠髽I(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)的復(fù)雜性往往需要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)，單靠基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)無(wú)法解決全部問(wèn)題，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道適用于B2C的模式，目標(biāo)市場(chǎng)研究對(duì)象主要定位在分散型的個(gè)體保險(xiǎn)消費(fèi)者。

首先根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的界定，明確研究的對(duì)象和問(wèn)題，通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者遇到的問(wèn)題和核心需求，從而研究保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)用電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新的可行性。

大多數(shù)的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)都不太了解。大多保險(xiǎn)消費(fèi)者不清楚自身的保險(xiǎn)需求、對(duì)選擇的保險(xiǎn)產(chǎn)品不清楚是否適合、對(duì)選擇的保險(xiǎn)公司情況不甚了解等等，種種現(xiàn)象表明保險(xiǎn)消費(fèi)者都是非老練的保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者。保險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的成熟度較低，也為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)用電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道介入分散型個(gè)體目標(biāo)市場(chǎng)提供了可發(fā)展的空間。

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司之間存在兩個(gè)信息不對(duì)稱。一個(gè)方面主要是：消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)合同的了解程度、專業(yè)與保險(xiǎn)公司專業(yè)的理賠人員相比信息的不對(duì)稱。另一個(gè)方面主要是：消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的了解程度、專業(yè)性與保險(xiǎn)公司專業(yè)的銷(xiāo)售人員相比信息的不對(duì)稱，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)后，發(fā)生保險(xiǎn)事故需要向保險(xiǎn)公司申請(qǐng)賠償時(shí)，消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司之間存在信息不對(duì)稱。這也與保險(xiǎn)的功能、保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及保險(xiǎn)需求的特點(diǎn)密不可分，保險(xiǎn)的基本功能是分?jǐn)倱p失和損失補(bǔ)償，保險(xiǎn)產(chǎn)品既是復(fù)雜的金融商品，同時(shí)也是無(wú)形的、消費(fèi)具有滯后性的、價(jià)格具有固定性和隱蔽性的商品，只有當(dāng)保險(xiǎn)真正地滿足了消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求時(shí)，保險(xiǎn)的交易行為才會(huì)發(fā)生并完成。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司可以通過(guò)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道解決消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司之間兩個(gè)信息不對(duì)稱的問(wèn)題，從而滿足消費(fèi)者兩大核心需求成為了可能。

在短期內(nèi)，保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員仍將是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的主要途徑，網(wǎng)絡(luò)途徑占比較少，隨著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)入電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道，擴(kuò)大了保險(xiǎn)消費(fèi)者的選擇，較大的增長(zhǎng)潛力值得期待。

4保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的需求、市場(chǎng)與商機(jī)

針對(duì)分散型個(gè)體客戶的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，存在消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之前專業(yè)咨詢服務(wù)和購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之后的索賠咨詢服務(wù)兩大需求，蘊(yùn)藏著一個(gè)巨大的保險(xiǎn)咨詢服務(wù)市場(chǎng)，而現(xiàn)有的保險(xiǎn)服務(wù)還沒(méi)有達(dá)到消費(fèi)者的期望，無(wú)法滿足消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)需求，這為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)用電子商務(wù)拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，解決消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司之間兩個(gè)信息不對(duì)稱的問(wèn)題，從而滿足消費(fèi)者兩大核心需求提供了良好機(jī)會(huì)。

我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量龐大，存在實(shí)施電子商務(wù)的基礎(chǔ)，加之保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，促成消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司之間降低交易成本，從營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新的合理分配利益原則，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)將成為有效滿足消費(fèi)者需求的優(yōu)勢(shì)選擇，這都為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道基礎(chǔ)上拓寬渠道，應(yīng)用電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)入保險(xiǎn)咨詢服務(wù)市場(chǎng)找到了一個(gè)較好的切入點(diǎn)。

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)擁有潛在的增長(zhǎng)空間。目前中國(guó)在金融危機(jī)形勢(shì)下做了大量卓有成效的工作，陸續(xù)出臺(tái)了10大行業(yè)的經(jīng)濟(jì)刺激政策，對(duì)拉動(dòng)內(nèi)需將起重要作用，除此之外，社會(huì)保障體系需要不斷完善，解決后顧之憂才能真正解決百姓的消費(fèi)心理問(wèn)題。國(guó)家也將商業(yè)保險(xiǎn)作為社會(huì)保障體系的重要補(bǔ)充，相關(guān)優(yōu)惠政策的出臺(tái)將釋放保險(xiǎn)市場(chǎng)的能量。

國(guó)家加大了投資力度，基礎(chǔ)設(shè)施及關(guān)系到民生的項(xiàng)目開(kāi)工，將進(jìn)一步刺激經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，這會(huì)引發(fā)保險(xiǎn)市場(chǎng)的較快增長(zhǎng)，促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。目前我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)企業(yè)都意識(shí)到發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的重要性和緊迫性，并已開(kāi)始積極嘗試 。當(dāng)前國(guó)際金融危機(jī)繼續(xù)蔓延，全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)非常困難，從減低交易成本、提高社會(huì)經(jīng)濟(jì)效率方面看，更需要保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在電子商務(wù)領(lǐng)域發(fā)揮積極的推動(dòng)作用，也是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)提升形象、創(chuàng)新發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。

保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司及發(fā)展電子商務(wù)的政策支持。中國(guó)保監(jiān)會(huì)提出，要發(fā)揮保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，鼓勵(lì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開(kāi)展面向家庭和個(gè)人的理財(cái)咨詢服務(wù)。支持保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新和服務(wù)方式創(chuàng)新，規(guī)范發(fā)展網(wǎng)絡(luò)等新型銷(xiāo)售渠道 。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司實(shí)施電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道之所以可行，還與它選擇的保險(xiǎn)行業(yè)切入點(diǎn)關(guān)系密切。主要是因?yàn)?，保險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)形產(chǎn)品，保險(xiǎn)合同是格式合同；保險(xiǎn)較少涉及物流配送體系；對(duì)有保險(xiǎn)需求的網(wǎng)上消費(fèi)偏好者，需求可以得到充分滿足；營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)化不受地域限制等。

5保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)及應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題

保險(xiǎn)電子商務(wù)通過(guò)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和關(guān)系重組，使保險(xiǎn)客戶使用新型的保險(xiǎn)建議和工具，無(wú)限制地接受保險(xiǎn)服務(wù)，提升保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的生產(chǎn)力，作為新生事物，具有以下優(yōu)點(diǎn)：時(shí)效性強(qiáng)，透明度高；直接性好，成本減少；電子化程度高，出錯(cuò)率低；隱蔽性大，主動(dòng)權(quán)多；滿足客戶需求，創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品。

可以看出，保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道作為一種全新的經(jīng)營(yíng)理念和運(yùn)營(yíng)管理模式，與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道相比，具有諸多的優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道是對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式的變革，因此必然帶來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部利益的調(diào)整，也會(huì)受到傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)習(xí)慣的阻礙。面對(duì)電子商務(wù)的契機(jī)，保險(xiǎn)公司也希望利用網(wǎng)絡(luò)使部分業(yè)務(wù)完全實(shí)現(xiàn)“脫媒”，使得將保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的電子商務(wù)看成一種威脅，因此需要處理好與保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系。

從消費(fèi)者習(xí)慣來(lái)看，消費(fèi)者習(xí)慣于被動(dòng)接受保險(xiǎn)相關(guān)服務(wù)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司需要與網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)消費(fèi)者建立一種良好的關(guān)系，加強(qiáng)信任感，逐步養(yǎng)成保險(xiǎn)消費(fèi)者的習(xí)慣。

從保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)內(nèi)容和業(yè)務(wù)流程來(lái)看，由于各個(gè)環(huán)節(jié)涉及不同的專業(yè)技術(shù)，可能為在線服務(wù)設(shè)下種種障礙，需要不斷加強(qiáng)技術(shù)研究。比如協(xié)助客戶索賠服務(wù)方面，遇到需要現(xiàn)場(chǎng)解決及與保險(xiǎn)公司爭(zhēng)議較大時(shí)，需要和保險(xiǎn)公司當(dāng)面談判。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司要實(shí)施電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道，需要做好人力資源、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、與保險(xiǎn)公司合作、技術(shù)和設(shè)備、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略、客戶服務(wù)體系等諸多方面的計(jì)劃準(zhǔn)備工作。

結(jié)論

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新從目前來(lái)看，應(yīng)該仍然以保存現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)渠道為主，同時(shí)加大電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓市場(chǎng)的力度，滿足企業(yè)團(tuán)體、個(gè)人家庭等不同保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求，才能擴(kuò)大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率，不斷提升保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的市場(chǎng)地位。

參考文獻(xiàn)：

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