裴　瑜

歷時三年,達晨終于用專業(yè)與執(zhí)著同2008年凈利潤近4000萬元、2009年預(yù)計營銷額逾15億元的煌上煌集團簽訂了“婚約”。

也許男人追自己心儀的女人,都沒深圳達晨創(chuàng)投(以下簡稱為達晨)合伙人傅哲寬“追”南昌的一家企業(yè)那么艱難。

在不少人眼中,投資人往往是令創(chuàng)業(yè)者傾慕甚至追逐的“資本明星”,甲方的位置似乎永遠屬于他們;但懂行的人都明白,當(dāng)投資人一旦盯上好企業(yè),就好似英雄遭遇美人,就算自己再英勇神武,但在眾星捧月般的美人面前,也不得不丟盔卸甲,甚至退居“乙方”的陣線……

“單戀”煌上煌

傅哲寬就是在三年前遇到這樣一位“美人”——江西煌上煌食品股份有限公司(以下簡稱為煌上煌)。

“當(dāng)時由于投資福建圣農(nóng),在做禽類產(chǎn)品市場調(diào)研的時候發(fā)現(xiàn)煌上煌在鴨鹵制品領(lǐng)域做得相當(dāng)不錯,在江西、廣州、深圳等地已有近千家連鎖店,集團年銷售額有10多億元?！备嫡軐捇貞浀?“后來我去煌上煌拜訪了一趟,發(fā)現(xiàn)他們雖然是一個家族企業(yè),但公司的體制相對比較完善,領(lǐng)導(dǎo)層也非常善于學(xué)習(xí)和運營?！睉{著對優(yōu)質(zhì)公司、行業(yè)前景,以及市場利潤空間的敏感,傅哲寬暗自下定決心,非認真“追一把”不可,盡管到煌上煌“提親”的風(fēng)險投資機構(gòu)起碼已有好幾十家。

眾所周之,目前國內(nèi)的許多家族企業(yè),尤其是傳統(tǒng)行業(yè)中規(guī)模比較大、現(xiàn)金流充足的企業(yè),一般不太考慮融資及上市的問題,一來公司運轉(zhuǎn)順利,不希望有太多“非自己人”參與運營及分羹;二來一旦成為公眾公司,同時意味著工作壓力可能徒增幾倍;更何況家族掌門人大多都是身經(jīng)百戰(zhàn)的商界高手,智慧、經(jīng)驗、自信、控制力等企業(yè)家的要素,幾乎樣樣不缺?；蜕匣鸵嗖焕狻?/p>

上世紀90年代,徐桂芬下崗,憑著在南昌市肉食品公司十多年的工作經(jīng)驗,她開了一家僅有8平方米的“皇上皇烤禽社”(煌上煌前身),主打醬鴨品牌。除了聘請技術(shù)精湛的老師傅做顧問,她還請名醫(yī)名家傳授保健食品的配方成分,并買到了具有特色風(fēng)味的鹵制品秘方,后來還在原有配方基礎(chǔ)上加入草果、黨參等30多味中草藥,以獨特的口感漸漸打開了南昌的市場。

1996年,徐桂芬的丈夫褚建庚辭去公務(wù)員的職務(wù)加盟煌上煌,在他看來,抓住銷售網(wǎng)絡(luò)走規(guī)模經(jīng)營、連鎖道路是助其創(chuàng)業(yè)成功的最大根本。一年后,煌上煌確立了立足省內(nèi)市場、發(fā)展周邊市場的計劃,連鎖店迅速發(fā)展到130多家。

在地域拓展上,褚建庚按照不同性質(zhì)的區(qū)域化定位采取兩套做法:在一線城市布點以直營店為主,緩解租金及高返點壓力,同時以收購、兼并或控股方式尋找當(dāng)?shù)厥焓惩?用被收購方原有渠道打“煌上煌”品牌;在二線城市以加盟為主,通過建城市形象店復(fù)制拓展。而后褚建庚夫婦的兩個兒子也加盟煌上煌。到2006年傅哲寬開始注意這家企業(yè)時,煌上煌已占據(jù)南昌80%以上的市場份額,全國連鎖店近千家,年凈利潤逾幾千萬元。

戀愛三部曲

對于這家當(dāng)時并無意愿做上市公司的家族企業(yè)來說,傅哲寬沒有從一開始就迫不及待地表露出愿意投資的想法,而是以朋友的方式和褚建庚等核心領(lǐng)導(dǎo)人耐心接觸,甚至義務(wù)做起了公司的戰(zhàn)略顧問,花了整整一年多的時間,來幫助煌上煌進行產(chǎn)業(yè)鏈的重新構(gòu)建,布局中、上游產(chǎn)業(yè)鏈。

“要想與企業(yè)家談合作,首先要有和人家深入交流的機會。通過研究我們發(fā)現(xiàn),煌上煌雖然渠道終端做得非常好,但中間的屠宰環(huán)節(jié)以及上游的家禽養(yǎng)殖環(huán)節(jié)比較薄弱,一旦鴨子的價格受到市場環(huán)境的影響而產(chǎn)生波動,公司的利潤空間和貨源質(zhì)量將受到不小的沖擊。因此,我們幫助他們在中、上游的建設(shè)上做了一定的工作并加以改善?！备嫡軐捳f。而煌上煌的領(lǐng)導(dǎo)團隊也認真接納了傅哲寬的建議。

于是煌上煌在已有下游門店品牌、渠道的基礎(chǔ)上,又逐漸發(fā)展上游養(yǎng)殖、屠宰環(huán)節(jié),目前已形成“家禽養(yǎng)殖-屠宰加工-肉制品深加工”連鎖渠道銷售的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式,公司的抗風(fēng)險能力及利潤空間得到了穩(wěn)步提升。

交朋友、做免費顧問是傅哲寬邁向煌上煌的第一步。而隨著彼此信任度及友誼的加深,他開始用“頭腦風(fēng)暴戰(zhàn)術(shù)”展開了下一步的“進攻”。

“每一個優(yōu)秀的企業(yè)家都希望自己的事業(yè)可以基業(yè)常青。歐美也有許多家族企業(yè)是上市公司,而且都是百年老店,而我們國內(nèi)目前還非常少。資本市場是一把雙刃劍,但如果利用得好,公司上市以后,解決的不僅僅是資金和市場規(guī)模的問題,在品牌影響力提升及優(yōu)秀人才引進上,對企業(yè)大有幫助。而人才是基業(yè)常青、做好百年老店的關(guān)鍵?！备嫡軐捳f。

人才引進、基業(yè)常青這兩點,恰恰是最能吸引和打動褚建庚夫婦的主要話題。

除了做詳細的PPT、演示及講演,傅哲寬每個月總要抽出點時間從深圳趕往南昌和褚建庚夫婦見見面,或者在電話中聊一聊,與煌上煌保持密切的關(guān)系。而實戰(zhàn)經(jīng)驗相當(dāng)豐富的褚建庚夫婦和他們的家族成員,也終于開始認真考慮有關(guān)公司上市的問題。畢竟當(dāng)企業(yè)吸納了社會資源,擺脫了全封閉的狀態(tài),市場的大門才真正為之敞開。

此后,傅哲寬進入了第三步,也是最關(guān)鍵的一步,即如何讓有上市意向的煌上煌接納來自達晨的投資。

而褚建庚夫婦絕非等閑之輩,無論從商業(yè)運營還是從商業(yè)談判的角度,都有著敏銳的神經(jīng)和豐富的經(jīng)驗。如果確定要選擇戰(zhàn)略投資的合作伙伴,一定會左右權(quán)衡、慎之又慎。而除了達晨,還有其他一些頗有實力的投資基金想與煌上煌“攀親”。

在“婚約”未定之前,傅哲寬又何嘗不擔(dān)心“女朋友嫁人了,而新郎卻不是自己”。雖然自己已成功投資了另一家現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)福建圣農(nóng),但這并不足以證明這一次的“新郎”也非達晨莫屬。于是他決定再從江西政府機構(gòu)和知名券商的角度下功夫,請他們當(dāng)“說客”,幫助煌上煌一起分析與達晨“聯(lián)姻”的“幸福指數(shù)”……而“革命尚未成功”之前,傅哲寬那根緊繃的神經(jīng)也從未松懈過。但他也有絕對的理由相信,專業(yè)、有韌性、共贏理念將是打動煌上煌的不二法寶。

2009年7月,煌上煌終于拋出了“橄欖枝”,傅哲寬深深地松了一口氣。達晨投資3600萬元入股煌上煌,同時獲得其8%的股份。歷時3年,這家2008年凈利潤近4000萬元,2009年預(yù)計營銷額逾15億元的集團終于和達晨結(jié)成“婚約”,并開始引入券商、會計師事務(wù)所及律師進入上市準備期,爭取明年上報證監(jiān)會,落戶中小板。