白　勇

2009年9月3日,美國(guó)納斯達(dá)克的鐘聲送給了中國(guó)西部沙漠里一個(gè)孤獨(dú)的求索者,內(nèi)蒙古永業(yè)集團(tuán)的董事長(zhǎng)吳子申。在都市里無(wú)人知曉,但千百萬(wàn)中國(guó)農(nóng)民卻記住了他的名字,納斯達(dá)克因此對(duì)他青眼有加。這一天,他的永業(yè)農(nóng)豐(股票代碼:YONG)收盤價(jià)7.19美元,股票市值2.35億美元。

這并非特別突出的表現(xiàn),但異乎尋常的是,它不光濃縮了一個(gè)人的努力,更寄托了中國(guó)億萬(wàn)農(nóng)民的理想。

一個(gè)巨大的驚訝和疑問(wèn)

這是一次逼近生存本質(zhì)的采訪,觸手可及的每一種人、事,都讓人感到疼痛。

飛機(jī)從重慶飛北京,然后自東向西穿越大半個(gè)內(nèi)蒙古,降落在烏海市。出烏海機(jī)場(chǎng),觸目驚心的只有兩個(gè)字:荒涼!無(wú)邊的黃沙和毫無(wú)植被的褐色山峰猛烈地撞擊著你的眼睛,一種俗稱“轉(zhuǎn)蓬”的低矮沙生植物點(diǎn)綴在漫漫黃沙中,一直綿延到天涯。

兩個(gè)小時(shí)后,記者在沙塵中來(lái)到了阿拉善左旗敖倫布拉格鎮(zhèn),刺眼的陽(yáng)光下不見(jiàn)人煙?！拔覀兯幍陌⒗?是中國(guó)最荒涼的地方之一,三大沙漠在這里交匯。前幾年肆虐北京的沙塵暴,就是從這里刮過(guò)去的?！?/p>

此時(shí),記者已塞滿黃沙的心里,正充斥著另一個(gè)巨大的驚訝和疑問(wèn)——

這里竟然孕育出了一個(gè)資產(chǎn)價(jià)值數(shù)十億元的生物高科技企業(yè)!這個(gè)叫永業(yè)的集團(tuán)公司,不僅治理了50萬(wàn)畝沙漠,還在這個(gè)人口密度每平方公里不到一人的地方,建了一座涉外三星級(jí)的賓館,而且其永業(yè)“生命素”在200多個(gè)縣的銷售網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)6000多個(gè),目前正以更加迅猛的速度鋪向全國(guó)。2008年4月永業(yè)集團(tuán)旗下的永業(yè)農(nóng)豐生物科技有限責(zé)任公司在美國(guó)納斯達(dá)克OTCBB成功上市,融得近3000萬(wàn)美元資金!

乍一聽(tīng),記者大腦出現(xiàn)了瞬間的空白。令人驚訝的表現(xiàn)讓永業(yè)罩上了迷霧一樣的光環(huán)。隨后記者又獲悉,該公司2007年被評(píng)為“中國(guó)小康十大貢獻(xiàn)企業(yè)”;2008年,擔(dān)任內(nèi)蒙古工商聯(lián)執(zhí)委、內(nèi)蒙古沙草產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)的公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)吳子申,獲得“中國(guó)年度沙草產(chǎn)業(yè)先進(jìn)個(gè)人”、“年度中國(guó)突出貢獻(xiàn)企業(yè)家獎(jiǎng)”。吳子申的愿望是,“要用‘永業(yè)致富模式,讓一億中國(guó)農(nóng)民先富起來(lái)!”

真的有點(diǎn)不可思議。如此惡劣的生存環(huán)境和如此巨大的事業(yè)雄心,怎么可能融為一體?吳子申是誰(shuí)?

剛在永業(yè)位于敖倫布拉格的三星級(jí)賓館安頓下來(lái),記者就被安排去“看看那一片‘生命一樣寶貴的海子”。穿過(guò)大片鹽堿地和沙丘之后,一片藍(lán)天一樣清澈的湖泊出現(xiàn)在眼前!水鳥(niǎo)游弋,蘆葦隨風(fēng)起伏,仿佛江南風(fēng)景。記者隱約感到一種難言的震撼,深沉,又難以捉摸。

這時(shí)一個(gè)人走過(guò)來(lái),說(shuō):“這里不像你們南方,有無(wú)盡的大江大河水可以浪費(fèi)。”“浪費(fèi)”一詞讓人震驚,記者一時(shí)竟無(wú)言以對(duì)。

這個(gè)皮膚被太陽(yáng)曬得黝黑的青年人,就是吳子申。

生命的艱難、沉重和責(zé)任

記者在離開(kāi)之前的最后一個(gè)晚上,在呼和浩特約見(jiàn)了內(nèi)蒙古著名作家鄧九剛。鄧與吳子申是故交。在鄧的描述中,吳子申一直模糊不清的身世和形象,終于鮮活起來(lái)——

“一個(gè)人的成功與他年輕時(shí)養(yǎng)成的品性有關(guān):父母早亡,他不得不早早學(xué)會(huì)了堅(jiān)強(qiáng)和擔(dān)當(dāng)。1984年底,16歲的吳子申在內(nèi)蒙古計(jì)委謀了一份打雜的工作,耳濡目染讓他懂得了種種人事關(guān)系;更重要是他年輕好學(xué),中專、大專,經(jīng)濟(jì)、行政,一有機(jī)會(huì)他都去學(xué)。

“有一次,一個(gè)新來(lái)的處長(zhǎng)讓他整理計(jì)委堆積如山的檔案,他竟然在別人避之唯恐不及的、長(zhǎng)達(dá)半年的枯躁整理過(guò)程中,潛下心來(lái),悄悄地將計(jì)委十多年來(lái)的投資項(xiàng)目、數(shù)據(jù),仔仔細(xì)細(xì)地研究了一遍,由此他掌握了內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)最核心的東西,懂得了如何建立系統(tǒng)和管理系統(tǒng)……”

處處用心努力,又處處低調(diào)做事讓吳子申頗受好評(píng)。1988年內(nèi)蒙古成立了專門管理國(guó)有資產(chǎn)的投資公司,年僅20歲但老成持重的“青年才俊”吳子申,竟被連續(xù)委任為多個(gè)國(guó)有企業(yè)的董事或董事長(zhǎng),很快他又學(xué)到了大格局下的大思維。

吳子申漸漸成熟了?？釔?ài)音樂(lè),工作后第一個(gè)月的工資買了把吉它,業(yè)余還組織了一個(gè)頗受歡迎的樂(lè)隊(duì)。他原本以為人生就這樣定格了,而且他也滿足于這種在事業(yè)中青春飛揚(yáng)的感覺(jué)。但是人的命運(yùn)不是自己決定的,多年以后吳子申才發(fā)現(xiàn),一些偶然事件,其實(shí)早就潛移默化地影響了自己的一生。

1994年看似偶然的一次經(jīng)歷,讓吳子申年輕的心靈,第一次被深深地震撼了。

那一年,組織安排他和另五個(gè)人組成扶貧工作隊(duì)到通遼市國(guó)家級(jí)貧困縣奈曼旗,去調(diào)研“農(nóng)民為什么會(huì)那么窮”。那是他第一次見(jiàn)到真正的沙漠,而且碰上了沙塵暴,風(fēng)沙肆虐,沙丘翻滾,能見(jiàn)度只有兩三米。終于到了當(dāng)?shù)剞r(nóng)家,一看,“心仿佛被重?fù)簟?“那才叫真正的窮啊!人不能種,地不能收,我看到了傳說(shuō)中的‘五六口人只有兩三條褲子的家庭?！闭驹谶@些被渴望和麻木折磨得變了形的人面前,吳子申欲哭無(wú)淚,心仿佛被撕裂了……

數(shù)月后,吳子申回到了呼和浩特。此時(shí)的吳子申仿佛變了一個(gè)人。他越來(lái)越真切地感受到生命中有許多沉重的東西,難以盡述,但又實(shí)實(shí)在在壓在心中,他不能把它們放下來(lái),也沒(méi)法放下來(lái)。他想改變這些,但又無(wú)能為力。

2001年,吳子申把那個(gè)刻骨銘心的記憶深深藏在心底,然后辭職下海了。他前后代理了商務(wù)通、名人等多個(gè)PDA電子產(chǎn)品在內(nèi)蒙古的銷售,展示出了與眾不同的商業(yè)智慧。

比如對(duì)于售后服務(wù),許多經(jīng)銷商覺(jué)得麻煩,吳卻覺(jué)得這是商機(jī)。這源于他首先在銷售時(shí)用心做了顧客的數(shù)據(jù)庫(kù)(在計(jì)委管理檔案養(yǎng)成的習(xí)慣),當(dāng)手里積累了數(shù)千上萬(wàn)個(gè)顧客數(shù)據(jù)時(shí),他就雇兩個(gè)小姑娘給顧客打電話:“××先生,你的PDA該換電池了,別丟資料。”于是顧客兩個(gè)月來(lái)?yè)Q一次電池。

令吳子申印象深刻的是,這項(xiàng)看似簡(jiǎn)單的服務(wù)一年竟然給他帶來(lái)近20萬(wàn)元的收益,這讓他看到了服務(wù)的價(jià)值,并萌生了一定要建立一個(gè)能為他人帶來(lái)價(jià)值的服務(wù)體系的夢(mèng)想。

實(shí)踐錢學(xué)森的沙草產(chǎn)業(yè)理想

沙是所有北方人心中的一個(gè)結(jié)。吳子申第一次看到著名科學(xué)家錢學(xué)森在1984年提出的一個(gè)預(yù)言時(shí),被深深地吸引住了。錢學(xué)森說(shuō),未來(lái)第六次產(chǎn)業(yè)革命的核心地點(diǎn)不是在城市,而是在農(nóng)村。他的沙草產(chǎn)業(yè)理論認(rèn)為,占中國(guó)25%土地面積的沙漠里至少蘊(yùn)藏著幾千上萬(wàn)億的產(chǎn)值,應(yīng)該因地制宜,搞多用光,少用水的高效農(nóng)業(yè),才能讓沙漠變綠洲。

吳子申深愛(ài)著這片養(yǎng)育了他的土地,他被這個(gè)理論迷住了,他太想把這條道路走通。2001年下海后,他還組織了以前內(nèi)蒙古化工研究院副院長(zhǎng)高靜為首的一個(gè)科研團(tuán)隊(duì),研發(fā)沙草項(xiàng)目。他深知,建立在資源基礎(chǔ)上的科研成果及其市場(chǎng)化,才是自己事業(yè)的源泉,也是農(nóng)牧民的出路。

隨后,吳子申做了三件事:

第一件事,是在山西恒山建了數(shù)千畝名貴中藥材黃芪的種植基地。當(dāng)時(shí)一個(gè)山西親戚提了這個(gè)建議,而中國(guó)最好的黃芪就是吳子申祖籍恒山一帶出產(chǎn)的正北芪,出口韓國(guó)、日本、新加坡等,供不應(yīng)求。吳子申一調(diào)查,得知正北芪種植數(shù)量很少?！斑@么好的東西為什么不大規(guī)模種植呢?”一問(wèn)才知,原來(lái)1988~1989年間市場(chǎng)爆發(fā)了黃芪大戰(zhàn),野生黃芪全被連根挖掉,生態(tài)已經(jīng)被破壞。重新再種,要七八年才能長(zhǎng)成。太長(zhǎng)的投資回報(bào)周期,嚇退了所有有心人。

吳子申算了另一筆賬,每畝投入不到1000元,產(chǎn)量可高達(dá)4000斤,每畝3.2萬(wàn)元的收益“嚇?biāo)廊恕?“這就是錢老的沙草產(chǎn)業(yè)理論啊,沙里真的有黃金?！眳亲由暧凶銐虻哪托牡却?隨即他雇傭當(dāng)?shù)厝?從幾百畝開(kāi)始種到了幾千畝,上萬(wàn)畝。

中秋節(jié)后吳子申再去一看,對(duì)方那一畝葡萄摘了2000多斤,一斤賣3元賣了6000多元,而沒(méi)有噴永業(yè)生命素的,一畝還是只賣了三四千元!吳子申興奮不已,又調(diào)查了若干試用戶,無(wú)不增產(chǎn)兩三成以上。再一算,平均每畝地農(nóng)民僅需噴施40多元的永業(yè)生命素,增產(chǎn)帶來(lái)的收益卻往往在10倍以上!這下吳子申徹底吃了定心丸。

1000萬(wàn)元貸款陸續(xù)到位了,永業(yè)生命素在一些縣、鄉(xiāng)也相續(xù)上市。2005年,剛面世的永業(yè)生命素就獲得業(yè)內(nèi)多個(gè)大獎(jiǎng),員工也始終保持著昂揚(yáng)的士氣。

一切都在向好的方向發(fā)展,但吳子申很快又感覺(jué)到,自己“遇到了一個(gè)大問(wèn)題”。

招賢納士:“獎(jiǎng)勵(lì)前置”的智慧

這個(gè)問(wèn)題,其實(shí)不是問(wèn)題,而是關(guān)乎永業(yè)公司未來(lái)生死大計(jì)的一個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)——企業(yè)素質(zhì)需要全面提升。吳子申敏銳地看到,要做全國(guó)市場(chǎng),還需要一個(gè)很大的團(tuán)隊(duì)來(lái)共同努力,決策體系需要高屋建瓴、謀篇布局,執(zhí)行團(tuán)隊(duì)需要沖鋒陷陣、操作得力。下活全國(guó)市場(chǎng)這盤棋,絕非自己一人能做到,他越來(lái)越強(qiáng)烈地感覺(jué)到自己“求賢若渴”。

那么,怎樣才能把真正的市場(chǎng)精英團(tuán)結(jié)到自己身邊來(lái)?

吳子申開(kāi)始四處尋找。多年運(yùn)作PDA市場(chǎng)銷售,他早已熟知這個(gè)行業(yè)里的各個(gè)名人。2005年夏天,他得知商務(wù)通創(chuàng)始人之一的孫陶然將路過(guò)呼和浩特,便與孫見(jiàn)面,兩人促膝長(zhǎng)談后,孫陶然欣然加盟永業(yè)集團(tuán),擔(dān)任副董事長(zhǎng);不久國(guó)內(nèi)十大營(yíng)銷策劃專家之一、名人掌上電腦前總經(jīng)理趙強(qiáng),也加盟出任常務(wù)副總裁。

對(duì)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)更多新鮮血液的吸收,吳子申采取了“義”、“利”并舉的策略。他找到商務(wù)通和名人的前大將們,向他們介紹在這個(gè)“吃動(dòng)物怕激素,吃植物怕毒素,喝飲料怕色素”的時(shí)代,永業(yè)生命素卻能夠提供一個(gè)可讓人吃出健康的、利國(guó)利民利己的全新的財(cái)富產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式。

然后他以利相誘。他的管理一絕是“獎(jiǎng)勵(lì)前置”,他說(shuō):“做商業(yè)圖的是什么?利益。你要錢嗎?我先給你;你要物嗎?我先給你。”你是人才,來(lái)我公司吧,我們共同制定一個(gè)可行的目標(biāo),你去執(zhí)行,公司配置資源。在定目標(biāo)時(shí),我就把你完成目標(biāo)后的獎(jiǎng)勵(lì)提前給你。

吳子申對(duì)執(zhí)行層,對(duì)員工,都這樣“獎(jiǎng)勵(lì)前置”,于是獎(jiǎng)車,獎(jiǎng)房,獎(jiǎng)鈔票,“到口的肥肉誰(shuí)愿意讓它又跑掉?員工統(tǒng)統(tǒng)變成了為自己打工的老板,源動(dòng)力被激活了,于是工作都干得異常努力?！?/p>

也許只有吳子申這種具有草原胸懷的人,才能想出這種不同尋常的管理模式來(lái)。這一來(lái),永業(yè)像個(gè)“聚義堂”,人才像滾雪球一樣涌了進(jìn)來(lái)。吳子申把曾任商務(wù)通總經(jīng)理的馮衛(wèi)民找來(lái),商務(wù)通最年輕的大區(qū)經(jīng)理徐楠也加盟了,趙強(qiáng)把名人的黃小菊拉了進(jìn)來(lái),又找來(lái)紅桃K的金明亮。新誕生的永業(yè)集團(tuán)的身體里,開(kāi)始同時(shí)流淌著商務(wù)通、名人、蒙牛、好記星等公司能人們的智慧。

這些當(dāng)年將全國(guó)市場(chǎng)攪得風(fēng)起云涌的人,聚集到吳子申身邊。永業(yè)終于脫胎換骨。

市場(chǎng)切入:河北樂(lè)亭攻堅(jiān)戰(zhàn)

2007年初,中高層干將齊聚、銷售隊(duì)伍整飭一新的永業(yè),派出銷售人員迅速向河北、山東、江蘇、上海、浙江、新疆等地?cái)U(kuò)張。新的一個(gè)播種季節(jié)來(lái)了,躊躇滿志的吳子申將全力開(kāi)拓市場(chǎng),招募經(jīng)銷商。

“我們牢牢抓住了農(nóng)民‘不善言辭,不與人講道理,只信奉眼見(jiàn)為實(shí)的特點(diǎn)?！庇谑怯罉I(yè)銷售人員“逆向營(yíng)銷”,倒著做,先在最終端免費(fèi)建樣板田,用對(duì)比實(shí)驗(yàn)來(lái)說(shuō)服農(nóng)民和經(jīng)銷商。于是在江蘇做了水稻試驗(yàn),在新疆做了棉花、辣椒試驗(yàn)。試驗(yàn)毫無(wú)疑問(wèn)非常成功,江蘇大面積水稻田的產(chǎn)量奇跡般地增長(zhǎng)了20.21%!

“但市場(chǎng)拓展還是遇到了麻煩?！弊鐾暝囼?yàn),一年的種植季節(jié)也就過(guò)去了,再使用永業(yè)生命素就要等到下一年?！白罱K,各地代理商都沒(méi)招上來(lái)?！?/p>

這是一個(gè)新問(wèn)題!吳子申和決策層通宵在旦反復(fù)商議,決定轉(zhuǎn)變思路:“集中力量做好樣板市場(chǎng)!”這時(shí),河北蔬菜種植基地樂(lè)亭縣,進(jìn)入了永業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的視野。

2007年12月,來(lái)自全國(guó)各地的銷售人員齊聚樂(lè)亭,組成一支22人的銷售團(tuán)隊(duì),按照一套“5+1”的市場(chǎng)推廣方案,展開(kāi)了一場(chǎng)前所未有的、經(jīng)典的農(nóng)資產(chǎn)品促銷大戰(zhàn)——

第一步,做深入的市場(chǎng)調(diào)查。到達(dá)樂(lè)亭的第二天,銷售人員就帶著調(diào)查表分頭進(jìn)了村,對(duì)每個(gè)重點(diǎn)村的種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)戶情況、銷售網(wǎng)點(diǎn)等詳細(xì)登記;同時(shí),與選中的種植能手商談建樣板田,一經(jīng)對(duì)方同意,馬上開(kāi)始操作,這是第二步;第三步,開(kāi)發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn),樣板田只需七天便可見(jiàn)效,一見(jiàn)效果,永業(yè)人員就帶著篩選出來(lái)的各個(gè)農(nóng)資店老板前來(lái)看樣板田,談獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷,并對(duì)授權(quán)銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一的店面裝修。

當(dāng)授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展到40多家時(shí),攻堅(jiān)戰(zhàn)進(jìn)入第四步:廣告轟炸。永業(yè)生命素的廣告在樂(lè)亭電視臺(tái)一亮相,就鋪天蓋地!“經(jīng)銷商們一看,傻眼了,心里卻樂(lè)了?！?/p>

有了銷售網(wǎng)點(diǎn)、電視廣告,永業(yè)開(kāi)始幫助銷售網(wǎng)點(diǎn)賣產(chǎn)品。這是永業(yè)攻堅(jiān)戰(zhàn)的第五步:集市促銷和村級(jí)會(huì)議促銷。每天一早,會(huì)銷小組就來(lái)到指定的集市,拉上橫幅、披上綬帶、擺上展板和產(chǎn)品展位,一邊給趕集的農(nóng)民發(fā)放宣傳彩頁(yè),一邊為網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)品?！稗r(nóng)民頭晚才在電視上看到廣告,第二天就可在集市買到產(chǎn)品。經(jīng)常會(huì)賣瘋!”

上午集市結(jié)束后,會(huì)銷小組又來(lái)到選定的村搞會(huì)議促銷。會(huì)銷開(kāi)始前,先用投影儀播放電影,吸引農(nóng)民前來(lái)開(kāi)會(huì)。活動(dòng)開(kāi)始后,銷售人員向大家介紹產(chǎn)品、樣板田、種植戶現(xiàn)身說(shuō)法,講述使用感受……深入細(xì)致的工作,帶來(lái)了良好的銷售效果,每次會(huì)議促銷,都引得農(nóng)戶現(xiàn)場(chǎng)踴躍購(gòu)買。

就這樣,三四個(gè)月后,永業(yè)生命素在河北樂(lè)亭縣一炮而紅,農(nóng)戶無(wú)不知道永業(yè)生命素,使用的農(nóng)戶越來(lái)越多。2008年3月,農(nóng)資產(chǎn)品銷售進(jìn)入旺季,永業(yè)生命素的市場(chǎng)占有率達(dá)到60%,4月份市場(chǎng)占有率達(dá)到80%,形成了市場(chǎng)壟斷!

而用了永業(yè)生命素的農(nóng)戶,家家投小賺大,花費(fèi)不到100元,增收好幾千。

相對(duì)于營(yíng)銷的成功,這次攻堅(jiān)戰(zhàn),更重要的是鍛煉和培養(yǎng)了開(kāi)拓市場(chǎng)的人才。參與樂(lè)亭之戰(zhàn)的20多名經(jīng)理,完全掌握了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的流程模式和成功經(jīng)驗(yàn)。2008年5月,他們又像可以燎原的星星之火,四面八方奔赴了全國(guó)戰(zhàn)場(chǎng)。

永業(yè)廠商一體合作模式

以樂(lè)亭的成功為契機(jī),永業(yè)生命素的市場(chǎng)被迅速打開(kāi)。2009年8月,記者采訪吳子申時(shí),永業(yè)在200多個(gè)縣的銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到了6000多個(gè)。這樣的拓展速度,來(lái)自永業(yè)新的渠道政策。

永業(yè)的經(jīng)銷商都有一個(gè)與眾不同的名字——合作伙伴:縣一級(jí)的經(jīng)銷商叫“縣級(jí)市場(chǎng)管理平臺(tái)”,鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的叫“永業(yè)科技服務(wù)站”。“千萬(wàn)別小看名稱上的改變,這是廠商關(guān)系的徹底革命,是永業(yè)致勝的法寶?！眳亲由暾f(shuō)。

傳統(tǒng)的“廠商關(guān)系”是一對(duì)矛盾體。廠商博弈的結(jié)果,是廠家的渠道、產(chǎn)品和經(jīng)銷商都受傷害。做市場(chǎng)出身的吳子申,深深了解經(jīng)銷商的苦衷和需求,所以在設(shè)計(jì)渠道政策的時(shí)候,他力圖改變傳統(tǒng)的廠商關(guān)系——“建立一種全新的廠商一體的合作模式”,讓永業(yè)變成所有合作伙伴共有的永業(yè)。廠商一體化變革之后,才能讓經(jīng)銷商多賺錢、讓經(jīng)銷商愿意投錢、讓經(jīng)銷商主動(dòng)積極地推廣廠家的產(chǎn)品。這就是永業(yè)的“市場(chǎng)委托管理制”。

“市場(chǎng)管理平臺(tái)”、“永業(yè)科技服務(wù)站”都是永業(yè)集團(tuán)的一部分,廠商一家,共同建設(shè)和開(kāi)拓當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。

永業(yè)采取樂(lè)亭“逆向營(yíng)銷”的經(jīng)驗(yàn),從最終端做出效果。首先,在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村建立永業(yè)生命素樣板田;其次,幫助縣級(jí)管理平臺(tái)迅速發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)“永業(yè)科技服務(wù)站”網(wǎng)絡(luò),也就是銷售網(wǎng)點(diǎn)。所有科技服務(wù)站統(tǒng)一形象、統(tǒng)一門頭包裝、統(tǒng)一產(chǎn)品擺放;第三,在當(dāng)?shù)卮笠?guī)模投入電視廣告;第四,經(jīng)銷商和銷售人員走進(jìn)田間地頭、集市村莊,進(jìn)行產(chǎn)品推廣和會(huì)議營(yíng)銷。這樣,就能夠保證永業(yè)生命素產(chǎn)品迅速?gòu)氖袌?chǎng)管理平臺(tái)進(jìn)入科技服務(wù)站,又從科技服務(wù)站進(jìn)入農(nóng)民的田間地頭。

沒(méi)有哪一個(gè)農(nóng)資產(chǎn)品廠家像永業(yè)一樣,把合作伙伴當(dāng)成自己的“小永業(yè)”來(lái)全力支持,從人員到廣告,從貼海報(bào)到促銷活動(dòng),“農(nóng)民致富了,合作伙伴賺錢了,永業(yè)就賺錢了”,這是吳子申經(jīng)常說(shuō)的一句話。

永業(yè)湖北營(yíng)銷中心在2009年4月30日湖北潛江市高石碑鎮(zhèn)組織的一場(chǎng)促銷活動(dòng),一天銷售生命素16000瓶,銷售額近23萬(wàn)元,這一天經(jīng)銷商賺了5萬(wàn)元,相當(dāng)于他過(guò)去一年的利潤(rùn)。而這樣大規(guī)模的促銷活動(dòng),銷售旺季時(shí)永業(yè)在全國(guó)天天組織。

2009年全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議上,吳子申這樣描述永業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系:“永業(yè)的銷售渠道就像高速公路,永業(yè)生命素只是我們現(xiàn)在的一個(gè)修路工具,而你們就是一個(gè)個(gè)收費(fèi)站;永業(yè)將來(lái)會(huì)投入更多好產(chǎn)品在高速公路上,就像一輛輛通過(guò)的汽車,你們只管收費(fèi)、賺錢!”

“投我以木桃,報(bào)之以瓊瑤。”貧困家庭出身的吳子申也不忘回報(bào)社會(huì),先后向甘肅武威、內(nèi)蒙古興安盟、巴彥淖爾等分別捐贈(zèng)了價(jià)值100萬(wàn)元的生命素產(chǎn)品,并決定每年都向貧困地區(qū)捐贈(zèng)生命素;永業(yè)還專門成立“永業(yè)公益基金”、“永業(yè)教育基金”來(lái)回報(bào)社會(huì)。

我從草原來(lái)

2008年,是吳子申和他的事業(yè)厚積薄發(fā)的一年,也是收獲的一年,盡管這一年有點(diǎn)“冷”,收獲也來(lái)得有點(diǎn)晚,但吳子申和他的團(tuán)隊(duì)總算歷盡艱難困苦,終于迎來(lái)了春天。

4月,永業(yè)生命素終于獲國(guó)家發(fā)明專利;10月和11月,永業(yè)生命素接連榮獲第六屆國(guó)際發(fā)明展覽會(huì)金獎(jiǎng)和第十五屆中國(guó)楊凌農(nóng)業(yè)高新科技成果博覽會(huì)后稷特別獎(jiǎng)。

12月6日,中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)、北京農(nóng)學(xué)院、內(nèi)蒙古農(nóng)牧業(yè)科學(xué)院、內(nèi)蒙古大學(xué)的專家、教授、學(xué)者近30人組成的評(píng)審團(tuán),通過(guò)鑒定,一致認(rèn)為:“永業(yè)集團(tuán)開(kāi)發(fā)的‘植物生命素的研制與發(fā)展應(yīng)用項(xiàng)目,符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展規(guī)劃,對(duì)我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展,以及增產(chǎn)增收有重要作用和推廣應(yīng)用前景。對(duì)促進(jìn)地方優(yōu)勢(shì)資源的高效利用和帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要意義,該項(xiàng)目整體水平已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平?！?/p>

面對(duì)這個(gè)消息,聯(lián)想到這么多年來(lái)自己經(jīng)歷的千辛萬(wàn)苦,吳子申已難以自禁……

然而,吳子申逆勢(shì)角逐資本市場(chǎng)的精彩更讓人稱道,2008年3月17日,摩根大通正式公布了將收購(gòu)貝爾斯登的公告,20天后,永業(yè)集團(tuán)下屬子公司永業(yè)農(nóng)豐即在美國(guó)納斯達(dá)克OTCBB成功上市,一舉融資1000萬(wàn)美元;2008年9月17日,百年老店——雷曼兄弟在華爾街的暴風(fēng)雨中轟然倒地的當(dāng)天,永業(yè)農(nóng)豐卻再次融資935萬(wàn)美元;2009年5月,永業(yè)農(nóng)豐再獲融資近1000萬(wàn)美元。(2009年9月3日,永業(yè)農(nóng)豐已正式轉(zhuǎn)板納斯達(dá)克。)

“三次融資成功,靠的是產(chǎn)品的卓越品質(zhì)和團(tuán)隊(duì)的出色表現(xiàn)。永業(yè)農(nóng)豐所處的行業(yè)涉及食品安全和農(nóng)業(yè)增產(chǎn)、增收,符合中國(guó)的大政方針,也是世界資本市場(chǎng)最青睞的行業(yè)。”他似乎對(duì)這次逆風(fēng)飛揚(yáng),早已成竹在胸。

據(jù)悉,永業(yè)農(nóng)豐是中國(guó)2008年在單個(gè)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目方面,獲得華爾街資本市場(chǎng)最大投入的企業(yè)。有媒體說(shuō),“直到永業(yè)農(nóng)豐公司出現(xiàn),華爾街的投資者們才真正知道應(yīng)該把錢投給誰(shuí)。”最有說(shuō)服力的,不是黃芪、苦參堿已經(jīng)贏利,而是經(jīng)營(yíng)了七八年的50萬(wàn)畝種植園里的肉蓯蓉,每畝產(chǎn)值已近3萬(wàn)元,“那是埋在土里的黃金!”

這就是吳子申一直堅(jiān)持的,對(duì)錢學(xué)森第六次產(chǎn)業(yè)革命理論的實(shí)踐。這就是他的理想,讓農(nóng)民、牧民們都富起來(lái),

作為第三代蒙商的代表,吳子申希望繼承草原文化“天人合一”的觀念,以一種敬畏的心情讓人與自然和諧相處,并期望他的公司和事業(yè)能做成永恒之業(yè),這也是“永業(yè)”名稱的由來(lái)。

采訪結(jié)束的時(shí)候,在記者提議下,做過(guò)樂(lè)隊(duì)的吳子申站在空曠的沙漠上,唱了一首《我從草原來(lái)》,清唱的歌聲蒼涼、悠遠(yuǎn),在場(chǎng)的人無(wú)不為之動(dòng)容:

我從草原來(lái),

草原那邊花正開(kāi);

我從草原來(lái),

草原那邊多期待;

無(wú)論我像風(fēng)一樣,

升騰飄泊在何方,

草原啊,草原,

永遠(yuǎn)與我同在……

(感謝鄧九剛先生對(duì)本文采寫(xiě)的支持)

編 輯 周云成

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