牛政崇

08年9月,馬鐘在一次同學(xué)聚會上,了解到很多同學(xué)都先后創(chuàng)業(yè)自己當(dāng)老板了,心里受到了巨大的沖擊。這時的馬鐘在一家藥械公司做業(yè)務(wù)員,工作辛苦,做了幾年卻沒有什么績效。他想,都說打工不如自己創(chuàng)業(yè),哪怕當(dāng)小老板呢,也是一份自己的事業(yè)。

9月底,馬鐘正式遞交了辭職報告,開始著手準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的事情。做什么好呢?工藝品,聽說有些市場前景還是不錯的,而且他也和朋友交流了一下,感覺這個市場對于初次創(chuàng)業(yè)的人來說應(yīng)該是很容易進(jìn)入的。

于是他開始選擇產(chǎn)品,最終選定了一種手機(jī)掛件,通過網(wǎng)絡(luò)查詢以及市場考察,馬鐘發(fā)現(xiàn),其網(wǎng)絡(luò)售價在10元左右,而馬鐘所在的南京市場還是空白。不錯,就選擇它吧!馬鐘聯(lián)系了上海的一個生產(chǎn)廠家,進(jìn)貨價2元左右,他覺得利潤空間還是很大的。

開始做市場

第一、馬鐘做南京代理,通過南京各學(xué)校的學(xué)生代表進(jìn)行銷售,銷售對象當(dāng)然是大中專院校的在校學(xué)生。

第二、馬鐘發(fā)布了網(wǎng)絡(luò)廣告,到各大學(xué)生俱樂部進(jìn)行登記尋找個學(xué)校的學(xué)生代表。

第三、馬鐘邊面試學(xué)生,邊鋪貨。同時和學(xué)生交流銷售中遇到的問題。馬鐘第一次進(jìn)貨200件,每個學(xué)生留了大約20-30件,所以七八個學(xué)校就分完了貨。

做法分析

一、馬鐘之所以選擇工藝品來做,是因為工藝品一般無保質(zhì)期風(fēng)險,無售后維修問題,可略長壓貨,而南京的生活水平也提高了很多,學(xué)生也越來越多地進(jìn)行時尚消費(fèi)。

二、他選擇學(xué)生做銷售對象,是因為學(xué)生的消費(fèi)水平在逐步提高,特別是女生對新鮮事物的接受力比較強(qiáng),他們的消費(fèi)還是憑感覺消費(fèi),而理性消費(fèi)較差。

三、至于建立學(xué)生銷售代理渠道的原因,則是由于馬鐘是初次創(chuàng)業(yè),對社會還不是很了解,不過了解一點(diǎn),社會上企業(yè)之間的壓貨款現(xiàn)象普遍存在,馬鐘本身資金不足,如果遇到壓貨款問題,馬鐘就無法繼續(xù)。所以馬鐘放棄了店鋪鋪貨的做法,選擇學(xué)生做代理。

四、馬鐘免費(fèi)給學(xué)生鋪貨,由于學(xué)生本身很少有錢,即使有錢也很少敢拿出來投資,所以,馬鐘決定免費(fèi)先為他們鋪貨,他們銷售了后,結(jié)算成本,其余的都?xì)w他們自己。

經(jīng)過一個多星期的銷售,馬鐘徹底失望了,因為,馬鐘的200個產(chǎn)品,只銷售了十個(這里面還有馬鐘自己銷售的四個)他真的想哭!他辛辛苦苦跑了好幾次整個南京城,換回來的竟然是這點(diǎn)成果,看來馬鐘下面要做的就是收回全部產(chǎn)品,狼狽退出了。

失敗分析

1、產(chǎn)品調(diào)查不清楚,憑感覺做事,沒能夠?qū)Ξa(chǎn)品本身和市場做完全的調(diào)查。事后,馬鐘和朋友談到這個產(chǎn)品,都認(rèn)為這個產(chǎn)品本身就有問題:a、市場價格不代表南京的價格,識破將其他高消費(fèi)城市標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)作了南京標(biāo)準(zhǔn);b、產(chǎn)品不適合做手機(jī)掛件,個頭太大,很多學(xué)生都提出這個問題;c、外殼不好看,特別是顏色太單調(diào)。

2、沒有完全了解消費(fèi)者?，F(xiàn)在的學(xué)生確實(shí)是非理性消費(fèi),但是,也并不是盲目的非理性,他們可以買他們?nèi)魏蜗胭I的東西,只要他們喜歡。但如果他們?nèi)鄙倥d趣,那他肯定不會買。所以,在產(chǎn)品非時尚的時候,想吸引他們的注意力,還是要下一番工夫的。

3、學(xué)生代理沒有仔細(xì)篩選。一般都是他們看到馬鐘的招聘信息,然后聯(lián)系馬鐘,馬鐘就過去跟他們交流,如果他們想做就給他們留下產(chǎn)品,所以對于他們的能力方面有待斟酌。

4、對學(xué)生,只有好處,沒有壓力。沒有給他們制定銷售計劃,所以他們總是感覺賣不出去沒什么負(fù)擔(dān)。而馬鐘本身從他們做兼職不容易的角度考慮,所以才沒給他們做定量的,沒想到反而成了一大失誤。為了使學(xué)生更好的學(xué)習(xí),所以馬鐘采取了一系列有利于他們的措施,比如,馬鐘親自去他們學(xué)校找他們,給他們親自送貨,不收他們的押金和定金,考慮他們的時間,所以也沒有給他們定量,如果產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題可完全退給馬鐘,如果不好做,給馬鐘說一聲,馬鐘自己再去把貨取回來,他們不用任何負(fù)擔(dān)。

這么好的政策,到了他們那里,反而成了他們不去銷售的最好理由。其中有一個學(xué)生,馬鐘第一次去找他,他當(dāng)面就想跟馬鐘談?wù)剟?chuàng)業(yè)的想法,馬鐘沒說什么,最后給了他20件產(chǎn)品,沒想到晚上就給馬鐘打電話,他不做了,一件也賣不出去,太打擊他的自信心了。馬鐘說,馬鐘了解了,馬鐘的定價有點(diǎn)失誤,如果下降到5元呢,你再試一試。他說,馬鐘不試了,馬鐘不想做了。馬鐘只好說,那好吧,馬鐘明天再把產(chǎn)品取回來。就這么來回去他那,馬鐘就浪費(fèi)了20元車費(fèi),而一分錢都沒賺到。

馬鐘后來都已經(jīng)把售價降到了4元,效果依然不好,馬鐘只能收回產(chǎn)品自己處理掉了。

到此,馬鐘的第一次創(chuàng)業(yè)歷程就這樣以失敗而告終?！?/p>