阿　勛

2001年，我大學(xué)畢業(yè)。不知是自己學(xué)業(yè)不精還是用人單位太挑剔，我一直沒找到合適的“婆家”。這時遠(yuǎn)在湖北京山的父母打來電話，說是家里已經(jīng)給我找了一份在土地局上班的好差事，可我不想回去，想留在樊城市開創(chuàng)自己的事業(yè)。

2001年的樊城正是廣告公司興起的時候，我很容易就找到了一份廣告公司業(yè)務(wù)員的工作，拉廣告掙提成。公司有兩種制度，一種是有底薪的，廣告提成較少；一種是沒有底薪的，廣告提成較多。大多數(shù)人都選擇了有底薪的那種，因為畢竟有路可退。只有我一個人選擇了沒有底薪完全靠提成的工作，我想看看一個人背水一戰(zhàn)時潛力會發(fā)揮到什么程度。

我第一次拉廣告，是去一家生產(chǎn)食用油的企業(yè)。企業(yè)負(fù)責(zé)人報出了一個很低的價位，我太想做成這筆生意了，只簡單算了一下就接受了。按照負(fù)責(zé)人所報的價位，我這筆生意可以提成1500元左右。我很高興，出師大捷，看來自己的選擇是對的，繼續(xù)干肯定會賺到大錢。

但讓我失望的是，一直到月底我就只做成這一份單子。不過我的提成比例比有底薪的業(yè)務(wù)員多一倍以上，我應(yīng)該可以比他們掙的錢多。誰知到最后一算賬，我反而還沒有別人多，因為我的提成高，公司不負(fù)責(zé)報銷交通費和電話費，也就是說這些錢要從我的提成里出。結(jié)果我的1500元提成除去日常開銷后只剩下一半，而其他業(yè)務(wù)員都拿到了1000元。許多人開始勸我和他們一樣拿底薪再賺提成，但我沒有動搖自己的信心。

我下定了這樣的決心：不能到處撒網(wǎng)去網(wǎng)一些沒有多少油水的小魚，要抓就一下子抓住一條大魚，十幾萬元、幾十萬元的廣告做起來才能讓自己感到有成就感，而且提成也相當(dāng)可觀。別的業(yè)務(wù)員找的都是小單位，做的大多是一兩千元的生意，看我這樣，就送了我一個綽號“傻大膽”。

我找到樊城最大的一家藥廠，負(fù)責(zé)廣告的經(jīng)理姓葉。葉經(jīng)理聽了我的報價，打開電腦查找了一會兒資料后問我：“像我們這樣的大企業(yè)有不少廣告公司來找，你有哪些優(yōu)勢讓我們可以選擇你?”我知道自己公司并無多少優(yōu)勢，只得空泛地講了一通，最后說：“雖然我們在價位上的優(yōu)勢并不大，但我們的設(shè)計力量比較雄厚，創(chuàng)意和設(shè)計都充滿了人性，我們可以把您的產(chǎn)品以一種人性化的關(guān)懷介紹給消費者?！?/p>

葉經(jīng)理聽了只是淡淡地笑了笑，問：“價格不能再降一些?”我以為這是生意即將談成的跡象，就堅持了自己的價格。葉經(jīng)理站起來說：“給你一些忠告吧，年輕人，永遠(yuǎn)不要以為自己比別人有信心、有勇氣、有膽量就能成功，你太急于求成了。對不起，我不會接受你的價位，我們的談話也到此結(jié)束。順便告訴你一句，在你之前還有你們公司的一個人來找過我，他報的價比你的價位低10個百分點。我想，你們內(nèi)部是不是該協(xié)商一下對外公開的報價?”

我連一句反駁的話都說不出來。走出藥廠大門后，我忽然感到自己該調(diào)整一下自己的思路和做事方式了。在現(xiàn)在處處存在競爭與智慧的社會大環(huán)境下，有時候背水一戰(zhàn)反而成了蠻干和不計后果的代名詞。我是該好好地調(diào)整一下自己的目標(biāo)和方向了。

我告訴老板我要改做拿底薪的工作。老板問我是不是堅持不住了，我說：“我發(fā)現(xiàn)這種工作方式不適合市場。出于為自己也為公司兩方面的考慮，我決定還是做有底薪的工作，這樣自己不至于在談生意時因為太想做成一筆生意而讓對方有機(jī)可乘?！崩习迮呐奈业募绨蛘f：“小伙子，你很有思想，如果可能多為我工作一段時間，我不會虧待你的?！?/p>

我在廣告公司一直干了兩年時間，在那里完成了我的成長和最初的資本積累。2003年8月，我決定辭去部門經(jīng)理職位，離開廣告公司。老板擔(dān)心我出去后也辦廣告公司拉走他的客戶，竭力挽留我，還提出加薪分紅的條件。我向老板保證：“我出去就是不想再干廣告這一行，你放心，我不會和你搶客戶?！崩习逵行┎缓靡馑嫉匦α?，他為我的承諾一次性付了5萬元。

我給自己放了一個月假，在這期間我沒有刻意地去找工作，而是拜訪了一些同學(xué)和以前結(jié)交的朋友，閑時也去人才市場打探一下市場行情。

今后干什么呢?這個問題一直困擾著我。我看了不少市場方面的書籍，也分析了樊城的市場特點，覺得差不多所有行業(yè)都形成了固定的買方和賣方市場，新人想插一腳進(jìn)去很不容易，除非你有非常雄厚的資金和強(qiáng)有力的背景支持。這些我都沒有，我只有年輕和智慧，只有激情和沖動。

一天我的自行車壞了，到一個修車攤修車。老師傅問我：“小伙子，你的自行車不錯嘛，是捷安特的，騎了幾年了?”我回答說騎三年了。老師傅很驚訝地說：“不簡單，捷安特自行車還能騎三年。”老師傅見我不解，就說：“我的意思是說你的車子騎了三年還在，真是不容易。捷安特自行車好，小偷就愛偷這樣的好車。”我一聽感了興趣，就問老師傅：“現(xiàn)在人們最愛騎哪些牌子的自行車?”老師傅說：“這可不一定，年輕人愛騎名牌，年紀(jì)大一些的人還是相信老牌子，一些叫不上名字的雜牌車因為便宜也有不少人要?！?/p>

一個想法開始在心中形成，我要殺入自行車市場。我知道不深入了解市場就等于打無把握之仗，于是決定先從修理自行車開始。

我花幾百元從自行車零件市場買來一堆零件，找了一塊布往地上一鋪，就開張營業(yè)了。我從小在農(nóng)村長大，曾經(jīng)自己動手修理過自行車，也會一些補胎之類的簡單活兒。當(dāng)然我的主要目的并不是修理自行車，而是借此了解自行車市場行情和各階層消費者的需求。

一天，一個大學(xué)生模樣的人來修理自行車，他騎的是一輛幾乎完全壞掉的舊自行車。我問他：“這車子也太舊了，為什么不買一輛新的?”他看了看我說：“太貴了。我家里窮，要不是做家教，連這樣的車子也不會買。”我問他買這輛自行車花了多少錢，他告訴我說這是他從舊車市場買來的，才花了30元。我心中一動，說：“要是100元能買一輛雜牌的新車，你買不買?”他想了想說：“買。一來新車騎起來舒服，二來去給人家做家教也不至于顯得太寒酸，再說新車也不用老去修理，從各方面來講還是比較劃算的。”

后來我又陸續(xù)接觸了一些大學(xué)生，他們都認(rèn)為如果有100元左右的新自行車他們會購買。我又向他們咨詢了大學(xué)生中擁有自行車的比例，大概有60％還要多。還有一些情況也引起了我的重視，就是現(xiàn)在的中學(xué)生大都騎比較好的自行車，許多新興的名牌是他們的首選。了解了這些情況后我的心中有了底，決定就打大學(xué)生這張牌。

說干就干。2004年3月，經(jīng)過一番實地考察，我發(fā)現(xiàn)樊城市三元路上有一個很大的自行車集散市場，在不到100米的路段上有十多家自行車經(jīng)銷商經(jīng)營各種品牌的自行車，是個人人皆知的地方。這時正好有一家經(jīng)營幾乎所有自行車品牌的商店正處在倒閉的邊緣，我找到老板，以6萬元的價格接手了這個店。很快，我直接從自行車廠家發(fā)來了貨，又招聘了兩個小伙子，負(fù)責(zé)看管和安裝自行車。貨擺放出去后，我做了一個很大的木牌，上面寫著幾個大字：大學(xué)生自行車專賣。

效果還真不錯，第一天就賣出去了5輛。我借機(jī)問他們這個創(chuàng)意怎么樣?一名大學(xué)生說：“很不錯，以后我們買車就不用去一些不分品牌不分價格的自行車經(jīng)銷商那里，讓他們多賺我們的錢了。不過我覺得你的自行車價格上太單一了，全部定價118元，如果有人想要買更好一點的自行車，你不就失去了一個顧客嗎?”有道理，我當(dāng)即為他買車減去20元，作為采納他建議的獎勵。大學(xué)生很高興，說：“我回去替你宣傳宣傳，說你這里的自行車不僅是專供大學(xué)生，而且誰提出了好建議還有降價的獎勵?！?/p>

我決定在每所大學(xué)都找一個專門為我做宣傳的大學(xué)生，報酬是免費送他一輛自行車。此消息一出，很快就在各大學(xué)引起了不錯的反響，報名的人特別多，想不到單是這個想法本身就為我起到了很有效的宣傳。我挑選了一些看上去很有沖力和闖勁的男女大學(xué)生，作為公司在各大學(xué)的代言人，然后又將自行車定價為118、138、168和198四種價位，分別命名為實用、經(jīng)濟(jì)、標(biāo)準(zhǔn)和豪華型。大學(xué)生們對我這個叫法很感興趣，他們來買自行車只說出自己想要的型號就行了，避免說出最低價位不好意思。結(jié)果我的大學(xué)生自行車專賣店越來越有名氣，許多大學(xué)生慕名而來，最后發(fā)展到大學(xué)生們基本上都在我這里買自行車。

因為是和大學(xué)生做生意，所以我只賺自己該賺的那一部分，并不因為自己的生意特別紅火而抬高價格。但由于他們的宣傳和廠家的良好合作，我的利潤還是十分可觀的。現(xiàn)在我的個人資產(chǎn)已經(jīng)接近百萬，跨入百萬富翁的行列已為時不遠(yuǎn)了。

有人向我請教如何才能開創(chuàng)自己的事業(yè)，我想告訴他們的是：在沒有資金沒有背景沒有一些特殊機(jī)遇的情況下，智慧就是你的本錢。有了對市場的良好把握，能抓住最佳切入點，你就一定能成功。 ■（責(zé)編：何碧 圖：董家樵）