霍　娜

如果要列舉一下目前中國(guó)大型的軟件外包企業(yè),也許人們可以不假思索地說(shuō)出東軟、中軟、文思、海輝、博彥等名字。但其實(shí)還有一家軟件外包企業(yè)。2004年,它在香港交易所主板上市;2008年,它的員工規(guī)模達(dá)3220人,年收入6.58億港元,凈利潤(rùn)1.31億港元。數(shù)字?jǐn)[在眼前,如果要將其列入中國(guó)軟件外包企業(yè)排頭兵的隊(duì)列,應(yīng)該沒(méi)有人會(huì)有異議,但這家企業(yè)的名字卻很少見(jiàn)諸報(bào)端。

它就是中訊軟件集團(tuán)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)中訊軟件),一家低調(diào)卻不低端的軟件外包企業(yè)。

據(jù)“市”成長(zhǎng) 關(guān)鍵的1999

北京軟件產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心副主任曲玲年曾經(jīng)做過(guò)如下評(píng)論:“在北京,這個(gè)全國(guó)最大的軟件外包基地,中訊是做得最好的。不是說(shuō)它總量最大,而是層次做得最高?！?/p>

一般而言,目前我國(guó)的軟件外包企業(yè)無(wú)論是對(duì)日外包也好,還是對(duì)歐美外包也好,所包業(yè)務(wù)大多是針對(duì)消費(fèi)電子和汽車(chē)等行業(yè)的非核心軟件,即便有針對(duì)金融行業(yè)的外包,其業(yè)務(wù)范疇也不會(huì)是涉及如銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的大單,而是規(guī)模相對(duì)小些的周邊功能軟件的開(kāi)發(fā)。但中訊軟件最主要的外包行業(yè)就是金融業(yè),而其開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品很大部分涉及金融核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

中訊軟件何以做到如此?還得從它成立之初說(shuō)起。

1984年,現(xiàn)今已是中訊軟件董事長(zhǎng)兼CEO的王志強(qiáng)從北方交通大學(xué)電子工程系計(jì)算機(jī)技術(shù)專(zhuān)業(yè)本科畢業(yè),被分配到鐵路部門(mén)搞技術(shù)開(kāi)發(fā)工作。6年的國(guó)企工作讓王志強(qiáng)認(rèn)清了一個(gè)事實(shí):他的興趣和專(zhuān)長(zhǎng)并不是做技術(shù)開(kāi)發(fā),而是和人打交道。于是1990年,他進(jìn)入甲骨文公司做銷(xiāo)售工作。四年之后,似乎已經(jīng)摸到了在外企打工的天花板的王志強(qiáng)離開(kāi)甲骨文,與他在日本工作6年回國(guó)的同學(xué)王緒兵一起創(chuàng)業(yè),成立了中訊計(jì)算機(jī)系統(tǒng)(北京)有限公司。

公司成立之初,只有二十幾個(gè)人,還沒(méi)有外包的概念,王志強(qiáng)利用自己在甲骨文的資源,為甲骨文做產(chǎn)品代理服務(wù)和集成。

中訊爭(zhēng)取到的第一個(gè)項(xiàng)目是中國(guó)國(guó)際航空公司的簽派系統(tǒng),當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多家國(guó)內(nèi)外知名公司。王志強(qiáng)的說(shuō)服方式是,這些公司再大,干活的都是一個(gè)項(xiàng)目組,而中訊卻是拿一個(gè)公司來(lái)做。在拿出比其他公司多3倍、厚達(dá)800多頁(yè)的標(biāo)書(shū)后,中訊中標(biāo)。

但后來(lái),王志強(qiáng)發(fā)現(xiàn)這種模式給當(dāng)時(shí)中訊的生存發(fā)展帶來(lái)了致命的瓶頸問(wèn)題——現(xiàn)金流很差。“做系統(tǒng)集成,國(guó)內(nèi)的付款方式是先付30%~40%,10%的尾款是項(xiàng)目驗(yàn)收一年后才能付清。”王志強(qiáng)回憶說(shuō),對(duì)于那時(shí)的中訊來(lái)說(shuō),是集成項(xiàng)目做得越多,現(xiàn)金流就越發(fā)緊張。

1996年10月,王志強(qiáng)在參加甲骨文年度合作伙伴大會(huì)上的一場(chǎng)演講給中訊帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。王志強(qiáng)在會(huì)上講了自己對(duì)中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)遇的一些認(rèn)識(shí),引起了參會(huì)的NEC海外部的注意。之后,基于高質(zhì)量的研發(fā)能力、對(duì)日本文化和市場(chǎng)運(yùn)作的切實(shí)了解以及語(yǔ)言的無(wú)障礙溝通等基礎(chǔ)條件,中訊開(kāi)始傍上了NEC這個(gè)“大款”,軟件外包的羽翼開(kāi)始展開(kāi)。

1997年1月,中訊與NEC訂立協(xié)議,向NEC提供軟件開(kāi)發(fā)服務(wù)。與NEC合作,按月支付模式保障了中訊現(xiàn)金流的順暢?！耙婚_(kāi)始我們可能只需要派出10到20個(gè)人力,NEC的付款就能保證企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)下去?！蓖踔緩?qiáng)說(shuō)。

當(dāng)有了現(xiàn)金流,維持企業(yè)的生存不成問(wèn)題的時(shí)候,王志強(qiáng)用拆東墻補(bǔ)西墻的方法,開(kāi)始投入開(kāi)發(fā)集團(tuán)財(cái)務(wù)軟件,因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)的中國(guó)軟件行業(yè),能夠自主研發(fā)產(chǎn)品仍然被看作是企業(yè)發(fā)展的良性道路。

1998年,中訊成立日本分公司,NEC也進(jìn)行試探性投資,占股15%。到1999年底,當(dāng)中訊拿到NEC全球銀行系統(tǒng)(GBS)大單時(shí),堅(jiān)定了中訊以對(duì)日外包業(yè)務(wù)為核心的決心。承擔(dān)這一大單外包業(yè)務(wù)的包括中訊、甲骨文、BEA及一家印度公司,其中NEC付給中訊的錢(qián)已經(jīng)達(dá)到5000萬(wàn)元,而NEC在GBS上的投入逾10億美元?！斑@張單養(yǎng)我們太容易了?！庇谑?王志強(qiáng)和王緒兵下定決心,徹底放棄以前的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù),把業(yè)務(wù)核心確定為對(duì)日外包。

中訊逐漸加強(qiáng)與日本的人才交流,并固化為企業(yè)制度。王志強(qiáng)認(rèn)為,這樣的交流不僅是雙方語(yǔ)言的學(xué)習(xí),也是文化的溝通,“只有這樣,中訊才能更準(zhǔn)確地理解日本客戶(hù)的需求”。當(dāng)?shù)搅?001年,大和總研、野村證券綜合研究所等都進(jìn)入了中訊軟件外包客戶(hù)名單的時(shí)候,王志強(qiáng)心里算是有了底,公司員工規(guī)模也已發(fā)展至兩三百人。

而王志強(qiáng)與王緒兵一起去硅谷的一次考察,堅(jiān)定了中訊軟件上市的決心。為充分利用資本的力量把企業(yè)做大做強(qiáng),中訊軟件在2004年4月30日在香港股票交易所主板上市?；貞浧鹕鲜械哪嵌谓?jīng)歷,王志強(qiáng)表示,準(zhǔn)備上市的過(guò)程就是對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理重新梳理的過(guò)程,是將公司從人治到法制轉(zhuǎn)變的過(guò)程。對(duì)于中訊軟件而言,最關(guān)鍵的還是1999年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向的轉(zhuǎn)型,轉(zhuǎn)向以日本為主的海外軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目,而2004年的上市,主要是在企業(yè)品牌、信用、管理制度上把企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理水平提升到了更高的層次上。

并購(gòu) 從小的開(kāi)始

日前,東軟收購(gòu)大連華信失敗的事件在業(yè)界備受關(guān)注,并購(gòu)擴(kuò)張規(guī)模似乎已被被公認(rèn)為是中國(guó)軟件外包企業(yè)發(fā)展壯大的必經(jīng)之路。對(duì)于中訊軟件而言,這樣的摸索其實(shí)早已開(kāi)始。王志強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)是先從小的開(kāi)始收購(gòu),以犯錯(cuò)不能犯大錯(cuò)的原則,先并購(gòu)小規(guī)模企業(yè)練手,風(fēng)險(xiǎn)會(huì)比較小。

2006年對(duì)中訊軟件來(lái)說(shuō)是一個(gè)并購(gòu)年。2006年3月,中訊軟件收購(gòu)北京日橋信息技術(shù)有限公司53%的股權(quán),后者主要是向日本客戶(hù)提供外包軟件開(kāi)發(fā)服務(wù)。2006年8月,中訊軟件收購(gòu)于日本注冊(cè)成立的MIS有限公司75%的股權(quán),同月,中訊增持北京漢陽(yáng)20%的股權(quán),對(duì)漢陽(yáng)持股量增至80%。此前,漢陽(yáng)一直致力歐美市場(chǎng),擁有像IBM、微軟等多家美國(guó)客戶(hù)的外包軟件合約。

并購(gòu)這些企業(yè),一方面是中訊軟件發(fā)展壯大的必經(jīng)之路,一方面也是與中訊軟件實(shí)現(xiàn)客戶(hù)互補(bǔ),使市場(chǎng)覆蓋面更廣,而更重要的是通過(guò)收購(gòu)獲得合適對(duì)口的人才。另外,如何整合對(duì)并購(gòu)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一大挑戰(zhàn),也是評(píng)估并購(gòu)成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于這點(diǎn),中訊軟件在并購(gòu)上海申軟計(jì)算機(jī)技術(shù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)上海申軟)的過(guò)程中體會(huì)尤為深刻。

為了發(fā)展華東市場(chǎng),從2005年起,中訊軟件就開(kāi)始與上海申軟接洽并購(gòu),但直至2008年4月18日,中訊軟件集團(tuán)才完成對(duì)上海申軟的全部收購(gòu)計(jì)劃,完成兩個(gè)公司文化的整合。 “一個(gè)公司不能有兩種文化,要實(shí)現(xiàn)文化的整合,代價(jià)非常大。我們所做的這次嘗試的最終結(jié)果就是原上海申軟的股東全部離開(kāi)中訊軟件。”王志強(qiáng)不無(wú)感慨地說(shuō)。

此外,為了統(tǒng)一品牌,更好地服務(wù)對(duì)日客戶(hù)外包,2008年4月,中訊軟件將旗下在日本的三個(gè)子公司——日本中訊株式會(huì)社、申軟計(jì)算機(jī)技術(shù)(日本)有限公司和中訊高科(日本)株式會(huì)社合并,更名為“SinoCom Japan株式會(huì)社”。它仍然以外包軟件開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)中針對(duì)日本國(guó)內(nèi)客戶(hù)的onsite服務(wù)業(yè)務(wù)為主。整合后,它通過(guò)有效地組織、優(yōu)化集團(tuán)內(nèi)各種資源,充實(shí)和擴(kuò)大集團(tuán)在日本的職能,從而更好地促進(jìn)集團(tuán)整體運(yùn)營(yíng)水平的提升。

中國(guó)市場(chǎng)在這次國(guó)際金融危機(jī)中一枝獨(dú)秀,受到全世界的矚目。王志強(qiáng)表示,接下來(lái),中訊軟件將積極在中國(guó)市場(chǎng)尋求機(jī)會(huì),利用自己過(guò)去知識(shí)技術(shù)的積累、在日本和歐美的客戶(hù)積累以及與國(guó)外企業(yè)合作的經(jīng)驗(yàn),在繼續(xù)做好軟件外包的同時(shí),重點(diǎn)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。而具體的開(kāi)拓策略,王志強(qiáng)透露說(shuō),一方面中訊軟件將與國(guó)內(nèi)客戶(hù)做更多更深入的交流,將國(guó)外合作伙伴的解決方案帶到中國(guó),另一方面也要通過(guò)軟件開(kāi)發(fā)技術(shù)和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累,沉淀形成自己的產(chǎn)品,為國(guó)內(nèi)客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題。