麥克·謝智肯　練小川

譯者注：麥克·謝智肯(Mike Shatzkin)是出版咨詢公司“創(chuàng)意邏輯公司”(The Idea Logical Company，lnc，)的創(chuàng)始人和總裁。今年5月28日，謝智肯在美國書展上作了一個主題發(fā)言，題為“Stay Ahead of the Shift：What Publishers Can Do to Roudsh in a Community-Centric Web World”，觀點前瞻，令人深思。經(jīng)謝智肯先生同意，現(xiàn)將演講譯出，與中國出版同行分享。

今天對明天

傳統(tǒng)出版的贏利模式很清楚：印刷費用低于銷售價格，如果賣掉一定的數(shù)量，就能收回印制成本，再賣掉一定的數(shù)量，就可以支付辦公費用，然后就有了利潤。但是我不知道將來的贏利模式是什么，這有點令人恐懼，因為我們必須嘗試新的東西，以前從未做過，我們不知道結(jié)果如何。但是我相信新的贏利模式與“短缺”有關(guān)，如果你擁有“短缺”的資源，你遲早會琢磨出如何從中贏利，但我現(xiàn)在沒有一個答案。

今后20年，我希望事情會像我描述的那樣進化發(fā)展。我們處在一個過渡的世紀，不幸的是，凡是過渡的世紀都有兩個特點：一是費用上漲，二是收入下降。為何如此呢?因為出版社要維持多種新舊經(jīng)營模式。一方面，我們要繼續(xù)支持這個20年內(nèi)將要消亡的印刷模式，你現(xiàn)在不能馬上摒棄這個模式，它還有生命力，它是目前出版社收入的主要來源。另一方面，出版社要嘗試新模式，比如電子圖書。我們并不知道電子圖書最終是個什么樣子，但是現(xiàn)在許多人認為電子圖書就是以電子手段來發(fā)行印刷本圖書，我可以接受這個觀點，但是有許多人不同意這個觀點。大家都在不停地嘗試和發(fā)明，這些都需要錢。將傳統(tǒng)內(nèi)容數(shù)字化，這也需要錢。還有，將傳統(tǒng)內(nèi)容貼上標簽(tag)，重新組織，這些都是花錢的事。

過渡階段

在這個過渡階段，每天都有新的媒介、新的平臺、新的頻道出現(xiàn)，令人目不暇接、手足無措。每一件新發(fā)明都會增加出版社的開支，因為出版社想了解這些新玩意有何特點功能，出版社必須學(xué)習(xí)這些新玩意。同時，出版業(yè)的年輕一代精通數(shù)字技術(shù)，正在發(fā)明開創(chuàng)一個新的未來，我們必須跟上他們，這也需要時間和金錢。我們必須關(guān)注新技術(shù)，使用新技術(shù)，先改變圖書營銷方式，最終改變圖書的出版方式，所有這些使這個過渡階段更艱難，更富挑戰(zhàn)。

在這個階段中，我要強調(diào)，接觸讀者是關(guān)鍵。20年前，《紐約時報》和巴諾書店幾乎壟斷了讀者，接著出現(xiàn)了谷歌和亞馬遜，讓出版業(yè)憂心忡忡。最近二、三年，大家擔(dān)心谷歌和亞馬遜將控制出版業(yè)?，F(xiàn)在，又來了Facebook和Twitter，Twitter讓谷歌不安，因為人們用Twitter搜尋過去10分鐘里發(fā)生的事情，這些事情還未出現(xiàn)在谷歌上面。但是，我認為10年、20年后，F(xiàn)acebook和Twitter不會存在，因為他們是橫向綜合的而不是垂直細分的企業(yè)。FacebookT~Twitter要打人每一個細分市場，讓每一個細分市場的人使用他們的技術(shù)。你可以用Twitter發(fā)短信，但是你不必上Twitter網(wǎng)站去發(fā)短信，你只需在你所感興趣的社區(qū)里面利用Twitter，在這個社區(qū)里，人們對你的短信更感興趣。

進化過程導(dǎo)致種種變化，如果你不知道“寧”這個網(wǎng)站(www.ning.com)，你應(yīng)該去看看。簡單地說，“寧”讓任何人建立自己的社交網(wǎng)站。比如，美國14個不同地方的教師，他們希望互相認識，于是自己組成社交網(wǎng)絡(luò)，交流莎士比亞戲劇的教學(xué)計劃。而在這些自我組織的社區(qū)周圍，還可以建立一個更高級的組織。

走向細分

是什么力量迫使出版社走向細分市場?因為傳統(tǒng)的綜合性的營銷和銷售手段已經(jīng)失靈，出版社別無選擇。最近，法勞·斯特勞斯和吉魯出版社(Farrar，Straus&Giroux)高級副總裁伊麗莎白·斯夫頓(Elizabeth Sifton)在《國家》雜志(Nation)上發(fā)表了一篇很有思想的文章。我并不完全贊同她的觀點，但是文章提供了許多有用的出版歷史。伊麗莎白的一個觀點是，隨著報紙的死亡，印刷版的圖書評論也死亡了，而那些以圖書為主題的社會網(wǎng)絡(luò)并不能彌補那些消失的印刷版的圖書評論。結(jié)果，出版社失去了一個有價值的營銷工具。我們習(xí)慣的營銷方式正在消失，而新的營銷機會都在網(wǎng)上。但是網(wǎng)絡(luò)是按細分市場來組織的。出版社將發(fā)現(xiàn)，如果他們到自己熟悉的細分市場以外去營銷，營銷費用會急劇增加。

在細分市場營銷，其實就是在培育“讀者關(guān)系”，一旦有了“讀者關(guān)系”，出版社便可以開發(fā)利用，而且，這些關(guān)系僅在這個細分市場才有效。出了這個細分市場，這些關(guān)系就毫無價值。

網(wǎng)絡(luò)營銷將迫使出版社重新考慮現(xiàn)有的經(jīng)營模式。例如，有這么一個網(wǎng)站，匯集了所有關(guān)于假山花園的內(nèi)容。你出版了三種有關(guān)假山花園的圖書，而這個網(wǎng)站需要至少四十種關(guān)于假山花園的書，才有足夠的內(nèi)容吸引客戶。也許，你需要聯(lián)合其他11家出版社方可湊齊四十種假山花園圖書。所以，這是一種與過去不同的市場細分，你不能再各自為陣，必須與其他出版社合作。