甄　剛

雖然“制度”二字在目前的中國(guó)直銷界是個(gè)禁忌詞，但是對(duì)于“制度”的研究和創(chuàng)新卻是直銷人孜孜以求的目標(biāo)。本文所提到的、如今被眾多公司采用的“多向制”，就是在這種背景下應(yīng)運(yùn)而生……

“最大腿”不算業(yè)績(jī)，其余“腿”都算業(yè)績(jī)，這種制度在目前的直銷學(xué)術(shù)上還沒有統(tǒng)一名稱，筆者在這里把它稱為“多向制”。它的特點(diǎn)是允許開太陽(yáng)線，而業(yè)績(jī)計(jì)算則采用雙向式的對(duì)碰。

“多向制”的原型來自馬來西亞eCosway公司的設(shè)計(jì)，在早年一直使用的類似安利的“階梯制”的基礎(chǔ)上，eCosway于2002年前后將制度進(jìn)行了修改，增加了一塊每人最多300美元的獎(jiǎng)金撥出。

除了eCosway之外，立新世紀(jì)有個(gè)橫向壓縮的獎(jiǎng)金模塊設(shè)計(jì)，可以看成是多向制的一個(gè)支源。“多向制”目前在大陸運(yùn)用比較成熟的案例，最早可能出現(xiàn)在S公司，而最成功的例子則是F公司，此后Y公司和Z公司都把該設(shè)計(jì)作為獎(jiǎng)金制度的主模塊。江湖有傳言說Y公司的制度是筆者設(shè)計(jì)的，這并非事實(shí)，傳言的根據(jù)或許是筆者曾發(fā)表的一篇解析如何兼容各種現(xiàn)存制度與不同網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的“萬能平臺(tái)”，但要分清楚一點(diǎn)：多向制不同于以往的“雙軌+級(jí)差”，后者的設(shè)計(jì)思想一般分新人加入和重復(fù)消費(fèi)兩部分，新人加入所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)采用雙向制計(jì)算，重復(fù)消費(fèi)采用階梯制或矩陣制，一旦沒有新人加入，也就不會(huì)有重復(fù)消費(fèi)的業(yè)績(jī)，采用該制度的公司就要關(guān)門。

“多向制”的安全性

眾所周知，如果沒有“切割”、“封頂”和“K值”等能有效控制獎(jiǎng)金撥出的措施，“雙向制”很容易崩盤?！岸嘞蛑啤弊屩变N員在向下深入扎根穩(wěn)固系統(tǒng)之后，鼓勵(lì)開拓更多的“前排”參與對(duì)碰，能有效減少傳統(tǒng)雙向制因切割帶來的損失。就實(shí)質(zhì)而言，“多向制”是企業(yè)和直銷商賭團(tuán)隊(duì)的發(fā)展不會(huì)超過某個(gè)固定水平，做多向制的人若仔細(xì)測(cè)算后會(huì)發(fā)現(xiàn)：最佳化排網(wǎng)還是兩兩下去，這樣的結(jié)果能讓公司付出最多的多層次傭金，但人的貪婪本性會(huì)使某些認(rèn)為自己能力很強(qiáng)的人開出三條或更多的線，這樣一來，他個(gè)人所獲得的傭金會(huì)增加，而企業(yè)總體撥出的傭金則會(huì)減少。這是一種“囚徒的困境”式的均衡博弈，就如兩個(gè)囚徒都知道雙方都不招供能獲得最大好處，卻都會(huì)選擇招供一樣，“多向制”也讓直銷人陷入類似的困境——根據(jù)個(gè)人的能力，采用能開多少線就開多少線，是個(gè)人所能采取的最為理性的抉擇，但這樣的抉擇并不會(huì)讓直銷員總體獲得最多的傭金。數(shù)理分析

或許有人不理解，為什么“多向制”現(xiàn)在如此流行。因?yàn)樗Y(jié)合了雙向制和開太陽(yáng)線的其他制度的優(yōu)勢(shì)，按照NN復(fù)制的方法，如果N為2，第10層會(huì)有1024人，若每碰撥出8％，每人撥出4％，10層排滿，第10層的每個(gè)人要撥出10個(gè)4％，共撥出40％：如果N是5，到第5層就會(huì)有3125人，5個(gè)人碰一下，若每碰撥出還是8％，每人的撥出是6.4％，向上5層撥出32％。由此可見，多向制能用最少的傭金撥出產(chǎn)生最大的激勵(lì)效果。

F公司-Y公司-Z公司的制度是一脈相承的，當(dāng)一個(gè)制度被設(shè)計(jì)出來，后繼的使用者和模仿者很容易對(duì)原先的制度進(jìn)行改良，比如在多向制的表現(xiàn)可以是增加第二條腿對(duì)碰的拔出，也可以是增加多向制的對(duì)等獎(jiǎng)金，這類細(xì)小的變異積累到一定程度，就會(huì)發(fā)生質(zhì)變，即一種全新的制度，因此，企業(yè)對(duì)其進(jìn)行微調(diào)也是安全和必要的。