李志起

要“法理情”,而非“情理法”

人們常說做事情要合情合理。但是通過這個(gè)案例的分析,我們知道在商業(yè)行為中一定要再加一個(gè)要素——“合法”?！昂戏ā钡奈恢脩?yīng)該放在哪里呢?

案例中的商業(yè)行為合情嗎?絕對(duì)合情!梁軍在銷售飼料的過程中,不慎把養(yǎng)雞廠老板寫的50多萬元的欠款單據(jù)弄丟了,這么大的失誤,成才飼料公司的董事長石芳竟然沒有深究,而是讓老梁繼續(xù)銷售飼料,不得不說石芳是重感情、夠義氣的好人。而老梁也投桃報(bào)李,心里謹(jǐn)記“以后石芳叫我干嘛我干嘛”,以至于后來簽下石芳請(qǐng)求的130萬元的還款協(xié)議,可謂滴水之恩涌泉相報(bào),也做足了朋友義氣。

案例中的營銷行為合理嗎?絕對(duì)合理!民間道德有約:“欠債還錢乃天經(jīng)地義”。因?yàn)榱很娔昧孙暳瞎?30萬元的貨卻沒有付錢,所以石芳要求他簽下還款協(xié)議也是天經(jīng)地義、合乎道理的。

而案例中的營銷行為合法嗎?絕對(duì)不合法!這里的法不僅指法律法規(guī),而且指公司正常的規(guī)章制度。不合法的地方體現(xiàn)在案例多處,其中有兩處重要的失誤:一、雙方在進(jìn)行營銷合作之前沒有簽署雇傭協(xié)議或經(jīng)銷協(xié)議,使老梁在合作之初就游離在法律的保護(hù)之外;二、梁軍在公司的來往賬目中,凡是收取的貨款都簽上了自己的名字,而不是飼料公司的名稱。在法律保護(hù)的賬目單據(jù)中,老梁自己把自己放在了甲方的位置,變相默認(rèn)了自己的經(jīng)銷商身份。

所以在商業(yè)行為中,正確的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的順序不是合情、合理、合法,而恰恰相反,要——合法、合理,最后才是合情。老梁憨厚的一個(gè)想法——“大家都是朋友,這么熟,簽什么勞動(dòng)合同,干了就得了”,于是老梁用人情換來了130萬元的債務(wù)。130萬元的債務(wù)才搞到了自己的“身份證”——竟然是經(jīng)銷商!八年時(shí)間竟然成為一個(gè)輪回,回到了商業(yè)合作的原點(diǎn),一份合同、一份契約、一個(gè)自己合法的“身份證”。不能不說是個(gè)滑稽的結(jié)局。

中小企業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)——人情

案例中體現(xiàn)的人情風(fēng)險(xiǎn)僅是冰山一角,其實(shí)許多中國的中小企業(yè)潛藏著人情風(fēng)險(xiǎn)的毒瘤,它像一顆極不穩(wěn)定的炸彈,一旦企業(yè)的某些變化成為導(dǎo)火索,引爆這顆炸彈,炸彈從企業(yè)內(nèi)部爆炸,必然使企業(yè)元?dú)獯髠?甚至在激烈的市場競爭中迅速隕落。

中小企業(yè)的人情風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。

其一,創(chuàng)始人最終因?yàn)闄?quán)、責(zé)、利不清而分道揚(yáng)鑣。像案例中所講,創(chuàng)業(yè)期是創(chuàng)始人之間的蜜月期,這段時(shí)間創(chuàng)始人都是不分你我、親如一家、共同進(jìn)退的兄弟姐妹,談權(quán)、責(zé)、利豈不太傷感情?何況創(chuàng)業(yè)前期一無所有,權(quán)、責(zé)、利,尤其是“利”乃鏡中黃花、水中明月,可望不可即,更不可分。而一旦企業(yè)發(fā)展到一定程度,或者發(fā)生重大變故,責(zé)、權(quán)、利就會(huì)變得很現(xiàn)實(shí)、很誘人、很敏感。創(chuàng)始者的欲望也由創(chuàng)業(yè)初的清心寡欲變得越來越貪婪。此時(shí)再談權(quán)、責(zé)、利,很難達(dá)成一致,以至于親朋反目、父子成仇。這是中國許多有前途的中小企業(yè)中道隕落的重要原因之一。

其二,企業(yè)中任人唯親,政令不通,外族離心。許多中國的中小企業(yè)原本就是家庭企業(yè),規(guī)章制度成為約束外來員工的代名詞。

人情風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于中小企業(yè)來說如附骨之蛆,唯一的良方只有一紙文書——企業(yè)的規(guī)章制度和合同協(xié)議:“法制”大于人情,權(quán)、責(zé)、利分明,能者上、庸者下,才能保證企業(yè)肌體的健康,保證企業(yè)在現(xiàn)代商業(yè)競爭中不輸在起跑線上。管理

(本文作者系北京CBCT品牌營銷機(jī)構(gòu)董事長)

責(zé)任編輯:李 靖