張　鐳

一刻不能放松的生存壓力、一波三折斗智斗勇的訂單爭奪,電腦銷售員不好當。不然怎么說,銷售總是鐵打的營盤,流水的兵呢?

壓力生存

北京中關(guān)村,南京珠江路,幾乎每個大城市都會有一條商鋪林立、滿眼電腦的街道。很多銷售人從這里初入江湖,或從此揚名立萬,或黯然離場。而我的戰(zhàn)場,正是南京珠江路電腦門店。

南京的筆記本零售市場主要由兩家公司占據(jù)著,一家是總部設在上海的HY,一家是總部設在長沙的XZ,我就職于XZ。

每當有朋友抱怨工作壓力大的時候,我都會嗤之以鼻:“一個星期我有7臺的銷售任務,你們能和我比嗎?”

朋友說:“這不是很容易嗎?”

真實的情況哪有那么簡單。我說:“周一到周五是正常上班時間,沒有多少人有時間專門看這東西。要知道,筆記本電腦不是筆記本,沒有人會在上班時間抽空出來隨便看看就買了……”

我再把殘酷的游戲規(guī)則搬出來:“每個店員每月的銷售任務是30臺筆記本電腦,也就是每個星期的任務是7臺,7臺以下開始扣錢,6臺扣50元,5臺扣100元,依此類推。每星期可休息一天。每月銷售任務達到30臺,底薪1500元;達到35臺,底薪1800元,依此類推。也就是說,如果有哪一天一臺電腦都賣不出去,就可能要扣錢。”

我還想起總店長的話:“希望大家努力,不說為了公司,起碼讓自己一天過完的時候不要賠錢……”苦笑。

然后,難兄難弟們碰個杯,剩下的就盡在不言中了。聚會散了之后,我還要回去背幾百個型號、配置和價格,以便給顧客報價的時候顯得專業(yè),明天開始每晚還要參加各筆記本廠商的新產(chǎn)品培訓。

持續(xù)高壓下的工作,所以銷售總是鐵打的營盤,流水的兵。

“釣魚”

這天一上班,我就在為如何不賠錢發(fā)愁。大清早來商場的客戶只有兩種:一種是閑逛的;一種是確實要買,而且通常會當天完成交易的。可惜今天,哪種顧客都沒在我面前停留。

突然,一個人引起了我的關(guān)注(后來知道了他叫吳俊)。他慢慢地在一家家店鋪中轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去,但每一家都不過多停留,只是簡短地詢問后在手中的本上寫寫畫畫。

當他靠近我們門店時,我隔了五米就叫出了:“歡迎光臨XZ筆記本專賣店,您需要什么?”同時,上前相迎。

“人未到,聲先到”,這是搶單的第一步。店里有一條不成文的規(guī)矩,第一個接觸客戶的銷售員,就是這個客戶的直接負責人,除非本人提出幫助,別人不能插足,直到這個銷售員放棄。你看,競爭不僅僅存在于每個公司之間,同事之間也存在著激烈的競爭。

“哦,你這里也是XZ的店啊!”他說罷就要走。(在珠江路上,我們一共有四家店面。)

“是啊,看來您到過我們公司的其他店面。您需要點什么,先進來看看,每家店面的樣機都不一樣,我們這里是最齊全的,您可能會有沒看到的,不如到這兒一次看全了,免得您再多跑一趟?！蔽乙贿呎f一邊迅速將客戶讓進店里。

我知道我一定要讓客戶坐下再談,沒有哪一單生意是站著談成的。然后我轉(zhuǎn)身叫同事幫忙倒兩杯水。經(jīng)驗告訴我,任何時候都不要讓客戶自己待著,跑單經(jīng)常在顧客自己呆著的時候發(fā)生,因為他會感到自己沒有受到重視,或者,開始考慮這次消費的合理性。

對于一般的顧客,我會向他們推薦三款電腦。少了,客戶沒有挑選的余地,自己也沒有回旋的余地;多了,客戶會挑花眼。還有,要準備好紙和筆,把顧客的要求記下來。這樣既直觀,客戶容易比較,又方便,千差萬別的配置誰也無法一下子記下來。

當然,真正能夠賺到錢的型號肯定要放在最后拿出來。這款機器既可彌補前兩款的缺陷,又具備它們的優(yōu)點。這樣的電腦存在嗎?當然要靠銷售員的推銷“技巧”了。

但是吳俊不同。他對產(chǎn)品和價格已經(jīng)有了一定的了解。還有,他已經(jīng)去過我們公司另外的店面,我的報價稍有誤差,他就再也不會回來了?，F(xiàn)在我既不能問他別人的報價是多少(問了也是白問,客戶不會把真實的報價告訴你,只會說得更低,反而影響你自己的判斷),也不能跑到另外那家店面問誰接待的吳俊,看了什么電腦,報價多少。

更麻煩的是,因為轉(zhuǎn)的時間長了,吳俊有些心不在焉。我只能單刀直入地問:“您看上什么機器了,我直接給您報價,也不浪費時間?！?/p>

吳俊拿出一沓宣傳單和剛才寫寫畫畫的小本,說了五款機器,包括三個品牌,五種型號?？磥硭_實去了不少店家,我看到其中有HY公司銷售人員的名片。

我掃了一眼,已經(jīng)了解到他需要的價格、功能、外觀。

“呵呵,看來您今天就是來看看的,還沒決定買哪一款吧?”

“是啊,現(xiàn)在的電腦太多了,累得夠嗆。我回去好好研究研究,過幾天再來買。”

我一邊聊著,一邊在自己的名片背后寫下吳俊所說的五款機器的型號和相應價格。其中兩個是市場上都沒有的超低價,三個正常報價。

寫完后我沒有馬上把名片給他,不然就等于在下逐客令了?！澳戳诉@么多,有特別喜歡的嗎?畢竟這五款電腦也各有不同嘛?！蔽依^續(xù)套話,要在有限的時間里掌握更多客戶的真實想法。

而且,讓顧客在店里多停留一些時間,無形中也就減少了他在其他店鋪停留的時間,減少了詢價的次數(shù),也就為自己減少了競爭對手。

“我個人比較喜歡聯(lián)想的這一款,但是價格上有些高……畢竟不是買一臺?！辈皇琴I一臺!聽到這句話,我猛然一驚,心想,這次可是賺到了。我得說些為客戶考慮的話,同時證實這個好消息。

“您要是自己用,一臺就夠了,畢竟和臺式機比起來,無論性能還是價格,到底還是不行啊?！?/p>

“我自己有,是想給底下人配的。今年業(yè)務有點多,并且經(jīng)常外出,沒有電腦不方便,所以……” 吳俊突然看了看手表,我明白,今天的談話結(jié)束了。

“非常榮幸認識您這樣成功的企業(yè)家,這是我的名片,您需要的信息都在名片背后,有什么需要,無論什么時間,盡管給我打電話?！?/p>

但這樣還不夠。沒有客戶的聯(lián)系方式,就沒有辦法對客戶進行跟進。很多時候,顧客不會輕易把自己的姓名和聯(lián)系方式留給銷售人員,所以我裝作不在意地說:

“您要是方便的話給我留個姓名和聯(lián)系方式,最近市場價格變動頻繁,我們公司還要搞個促銷活動,有什么情況我好及時通知您?！甭牭竭@些,吳俊留了一張名片給我——展恒理財顧問有限公司總經(jīng)理。

分析推理之后,我理出了一個頭緒。

1.吳俊需要價格在7000～8000元的商務電腦,偏重于產(chǎn)品的品牌和售后服務,外觀要求穩(wěn)重;

2.吳俊看似不經(jīng)意地向我透露了是大單采購,但是拿出名片時,名片盒里的下一張名片也是本人的,沒有過多和我牽扯價格問題,很有可能是真實買主;

3.吳俊大單采購的意圖很可能也告訴了包括HY的其他公司,甚至我們公司第一個接觸他的銷售人員,接下來的競爭會很激烈;

4.一家公司的老總自己來電子市場為公司采購電腦,卻沒有其他人陪同,本人很可能對電腦有一定了解,而且喜歡獨斷專行。

我把情況告訴了店長。我們一起分析了一下。首先我們鎖定主要競爭對手為HY和另外一家專營聯(lián)想的公司SN;然后我列出了這兩家公司7000-8000元之間的所有產(chǎn)品型號,與我公司的產(chǎn)品進行了詳細比較,心里更明白了。

顧客選擇聯(lián)想電腦的話,SN公司的渠道價格比我們公司和HY公司的都低,我們沒有優(yōu)勢。但這款電腦價格過高,通過轉(zhuǎn)型號可將其剔出;ACER的A型號,HY公司與我們渠道價格不相上下,一旦拼單,根本不會掙錢,報價只好將之報穿,B型號為我公司江蘇省內(nèi)獨家包銷,占絕對優(yōu)勢,要主力推薦;而DELL的A、B產(chǎn)品為我公司主力產(chǎn)品,價格有絕對優(yōu)勢,只是兩家公司均有與此配置相當、價格占優(yōu)的其它品牌的機器。

在填寫名片上的信息時,我已經(jīng)將DELL的A型號和聯(lián)想的價格報穿,市場上絕對沒有這樣的價格,以吸引顧客回頭。

說到底,拼單一般只在以下兩種情況下出現(xiàn):

一是別的公司出現(xiàn)與我們相同、相似的機型,或者競爭對手的新機型對我們現(xiàn)有機型造成強烈沖擊的時候,公司會毫不猶豫地拼單,甚至虧本賣機,目的是在第一時間探出對方機型的渠道價格;

一是我們的渠道價格有絕對優(yōu)勢,雖然少掙一些,卻可以在年底拿到廠家更多的返點和次年更低的渠道價格。

店長拍拍我的肩,說:“在價格上,公司會給予最大的支持,遇到拼單時不要露怯?！蔽尹c頭,又說:“最理想的還是引導顧客選購DELL,次優(yōu)的選擇是ACER的B型號。拼單,下下策吧?！?/p>

見招拆招

第二天早上九點半,我打了個跟蹤電話。下午,吳俊便主動打電話約了下周一店里見面,看來名片上的信息起了作用。

周一,吳俊如約來到了店里,一起來的還有一男一女。一陣寒暄之后,得知男的叫陳濤,吳俊公司的技術(shù)總監(jiān),女的叫馬蕓,公司的會計?？磥韰强〗裉焓且獊碚娴牧?連會計都帶來了。

按照先前的計劃安排,我首先從吳俊比較中意的聯(lián)想開刀。在分析了它的所有優(yōu)點之后,話鋒一轉(zhuǎn),指出它最致命的一點——同類產(chǎn)品中,質(zhì)量、外觀、服務都不是最好的,但價格卻居高不下,所以,不值。

吳俊也同意我的觀點,只在ACER和DELL中選擇了。如此一來,SN公司就被徹底踢出局了,看來最大的競爭還是來自于HY。

接下來,繼續(xù)ACER的A、B兩種產(chǎn)品的介紹與對比。吳俊和陳濤都傾向于A型號。聽了報價,吳俊搖頭:“你們A產(chǎn)品的價格報高了,HY公司可是低了300元。”

我馬上把店長抬了出來。店長立刻表態(tài),以和HY公司同樣的價格執(zhí)行,同時每臺機器隨機附送總價100多元的清潔套裝和筆記本防盜鎖(其實進貨成本也就30來塊錢)。如果選擇B產(chǎn)品,價格降400元,附送一樣的東西——推薦B產(chǎn)品,這才是我們的目的。

果然,吳俊一聽很高興,立刻選擇了B產(chǎn)品。但是,陳濤卻堅持A比較適合平時的工作。一時間,兩人意見相持不下。

此時已是臨近午飯時間,我提出請幾位老總吃個便飯。我準備吃過飯以后再把DELL的產(chǎn)品拿出來,作為最后的殺手锏。

到了餐館,吳陳兩位仍然爭論不休。就在快要吃完的時候,吳俊接了一個電話,隨后說這頓飯他買單。我一聽,完了!肯定是HY的銷售人員開出了更好的價格。

就要到手的單子我不能就這么丟了,吳俊其實人還算耿直,所以我立刻表示,這頓飯我來買單,“但是請吳總告訴我剛才是不是HY來的電話,如果是,那么他們開出的價格是多少?”

果然吳俊很不好意思地說:“是他們。他們老總剛下飛機,一聽這種情況,特批價格,比原來再降150元。”

我心想,我們老總從“十一”到現(xiàn)在都不知道下了多少回飛機了。我立刻說:“吳總,再耽擱您幾分鐘,我打個電話去請示店長,讓他去直接找老總批價,我們老總這兩天就在南京的店里?！蔽乙徽f情況,店長就明白了該怎么配合。

幾分鐘之后,電話回過來,我接聽的表情是欣喜萬分。

“吳總,我們老大說了,現(xiàn)在在南京最大的競爭對手就是HY。今天這單就是虧本,也要拼回來,明年就把他們趕出南京。他們出什么價格,我們一樣,贈送的依然東西不變。”

吳俊的笑容燦爛起來,嘴里還是說:“呵呵,何必呢,都是同行。哎,我看你這個人實在,我就愛交這樣的朋友,今天我這70臺就從你這里買了!”

我還想挽回一下,便把DELL搬了出來,可惜,任我磨破嘴皮,吳俊和陳濤仍鐵了心要買ACER的B型號。

而我還沒有惋惜多久,心又被提了起來。

自作聰明

我們回到店里簽了合同,我和會計去銀行轉(zhuǎn)賬,店長在店里陪吳俊和陳濤。我生怕中間有什么變故,心里盼著早點把錢轉(zhuǎn)過來。

果然怕什么來什么。馬會計接了個電話竟要先回去,緊接著店長的電話打了過來,說出問題了。原來,HY那邊告訴吳俊,說他們店馬上要進一批ACER高配置的B型號,價格比現(xiàn)在的B型號還低,而且加送筆記本鎖、攝像頭、清潔套裝、128M優(yōu)盤和正版瑞星殺毒軟件,樣機已經(jīng)到了,現(xiàn)在可以過去看一下。店長說:“吳俊決定去HY看看,我先把他留住,你五分鐘之內(nèi)趕回來!”

我有些蒙了。就像有人提前設計好了,在你參加馬拉松比賽即將到達終點奪冠的時候,突然比賽取消了!

我一頭大汗回到店里,吳俊一臉尷尬,店長一臉無奈,大勢已去!我?guī)缀鹾翢o反應地聽著吳俊說:“一定,一定,這次真的是不好意思了。下次買什么一定找你,他們的價格確實是低很多啊?！?/p>

他們價格低很多!突然,這一句話點醒了我,我們和HY同為江蘇區(qū)的黃金代理商,他們怎么可能拿到這么低的價格呢?

我似乎看到了轉(zhuǎn)機,馬上說:“我陪您過去,在他們店門口等您,我覺得這個價格有問題。”店長已經(jīng)默契地打電話查價格了。

我站在HY的門口,不到兩分鐘,吳俊怒氣沖沖地出來了,后面是HY的銷售員:“吳總,我們再談談嘛!”

吳俊只對我說:“今天來不及了,明天一早,我就讓會計轉(zhuǎn)賬,到時麻煩你把電腦送到我公司。”

“沒問題,款到送貨。另外,我答應您的筆記本鎖、攝像頭、清潔套裝、128M優(yōu)盤和正版瑞星殺毒軟件,一樣都不會少。”我馬上答應。

之所以有這樣戲劇性的轉(zhuǎn)折,我猜想的是,HY那邊急了,出了個昏招——不干脆拼價格,卻用一個不可能的機型把顧客“騙”過去。等人到了后,說這個價格不可能,然后用另外一款機型來忽悠。

但是他們忽視了吳俊的性格。有些剛愎自用的老大最恨的就是被人耍了。據(jù)說當天晚上,HY給吳俊打了兩次電話,見吳俊不接,又發(fā)信息道歉,希望能夠再談一談。

后來吳俊也說:“HY公司其實在第二天早上又向我開出了一系列的優(yōu)惠條件,包括售后免費上門、軟件服務什么的。但是,我不會再相信他們了!我寧可多花點錢!”

我正進行客戶回訪,吳俊提出要為每臺筆記本添置無線上網(wǎng)卡,并訂制了全年上網(wǎng)套餐。正好我們公司在五一前與南京聯(lián)通簽定了合作協(xié)議,只要是我們的用戶都可以享受九折業(yè)務優(yōu)惠。我又接下了一個大單。

而我什么也沒說,只是笑著聽吳俊演講。

出門的時候,那個快被我忘記的馬會計從我們身邊走過,用地道的南京話說了句:“做人要厚道啊!”

編 輯唐 婷

E-mail:tangt@caistv.com