余　勇

編者按：統(tǒng)計表明，我國有400多個大型紡織服裝專業(yè)市場，年成交額超過1萬億元，經(jīng)營面積達(dá)5000多萬平方米，經(jīng)營攤位達(dá)百萬個。自1993年以來，一個品牌堅定而執(zhí)著地影響著中國服裝產(chǎn)業(yè)，這個家喻戶曉的專業(yè)市場品牌，它不僅是南派服裝最重要的集散地，也成為全國中小服裝經(jīng)銷商進(jìn)貨的首選渠道。如今，它從傳統(tǒng)意義上的批發(fā)平臺變身為“雙運營商”，成為現(xiàn)代服裝批發(fā)市場的發(fā)端者和集大成者——它就是廣州白馬服裝市場。

白馬并沒有老牌批發(fā)市場只顧收取租金的惰性，早在幾年前就進(jìn)行了一系列的轉(zhuǎn)型改革，重構(gòu)企業(yè)的設(shè)計理念，流行文化、品牌形象、經(jīng)營理念等經(jīng)營要素，向著品牌經(jīng)營轉(zhuǎn)變。

按照管理層的構(gòu)想，白馬將成為“雙運營商”：一是服裝產(chǎn)業(yè)的綜合服務(wù)運營商；二是專業(yè)市場的品牌運營商。按照這個經(jīng)營思路，一方面白馬將把服務(wù)由目前單一的批發(fā)環(huán)節(jié)向生產(chǎn)和零售渠道延伸，即做“服裝產(chǎn)業(yè)綜合服務(wù)運營商”；另一方面則是走品牌運營商的道路，依靠現(xiàn)有優(yōu)勢，使白馬成為名副其實的服裝品牌孵化地。

16年歷史回眸

中國服裝批發(fā)市場萌芽于上世紀(jì)80年代，最初呈路攤式或大棚式批發(fā)市場的形態(tài)。1993年1月，廣州白馬服裝市場開業(yè)，率先成為廣州室內(nèi)服裝批發(fā)市場的典范，也是國內(nèi)首個現(xiàn)代商廈式的室內(nèi)服裝市場和廣州地區(qū)規(guī)模最大、設(shè)施最完善的專業(yè)服裝市場。由此，服裝批發(fā)市場通過升級換代進(jìn)入一個嶄新的發(fā)展階段，逐步走向規(guī)?；?jīng)營，而“白馬模式”、“白馬效應(yīng)”也迅速風(fēng)靡全國服裝批發(fā)行業(yè)。

自90年代后期開始，出現(xiàn)了“服裝專業(yè)市場”遍地開花的競爭局面。各市場為尋求長遠(yuǎn)發(fā)展，紛紛向品牌化方向創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型。在廣州，白馬市場不斷加強(qiáng)服務(wù)營銷水平和管理創(chuàng)新能力，為客戶提供“簡單、快捷、方便、有效”的服務(wù)。2000年，白馬大廈正立面架空層裝修工程、大廈廣場裝飾工程完工并通過驗收。至此，白馬發(fā)展為廣州地區(qū)規(guī)模最大、裝修最好、配套最完善的服裝專業(yè)市場。接下來的一年，為進(jìn)一步規(guī)范和提升對業(yè)戶的管理服務(wù)，白馬啟動貫徹ISO9001：2000管理體系標(biāo)準(zhǔn)及認(rèn)證工作，同年通過了貝爾國際認(rèn)證機(jī)構(gòu)審核，獲得證書。2003年，白馬公司深化機(jī)構(gòu)改革，設(shè)立“客戶服務(wù)中心”為業(yè)戶提供一站式服務(wù)。

2006年初，白馬公司對白馬商廈七、八樓實施裝修改造，打造了更能體現(xiàn)品牌完整度和個性化的中高檔、旗艦式的“優(yōu)質(zhì)品牌營銷區(qū)”，為本土服裝品牌提供了一個展示自我，與國際接軌的精彩舞臺。2007年，白馬公司被評為“中國紡織服裝專業(yè)市場聯(lián)盟副會長單位”和榮獲中國十大服裝專業(yè)市場稱號，并舉辦了“奇幻之旅點石成金”廣州白馬服裝采購節(jié)活動，提升了品牌形象，進(jìn)一步確立了白馬市場“時尚風(fēng)向標(biāo)”的行業(yè)地位。2008年11月，白馬更是攜手中國紡織服裝專業(yè)市場聯(lián)盟，舉辦了2007中國服裝金銷商廣州地區(qū)頒獎禮暨2008廣州白馬服裝采購節(jié)。在本次活動中，白馬網(wǎng)站正式升級啟動，這標(biāo)志著白馬在電子領(lǐng)域邁出了重要的一步。

至今，白馬服裝市場先后被評為全國文明市場、中國十大服裝批發(fā)市場、最具商業(yè)影響力專業(yè)市場、廣東省流通龍頭企業(yè)等稱號。白馬的成長折射出了服裝專業(yè)市場的發(fā)展軌跡。在新的歷史時期，白馬仍將秉承“創(chuàng)新、服務(wù)、品牌、時尚、多贏”的理念，胸懷爭創(chuàng)國內(nèi)領(lǐng)袖級、世界一流企業(yè)的愿景，立足廣東，竭力開創(chuàng)一個新“白馬”。

從“批發(fā)市場”到“品牌價值市場”

16年服裝行業(yè)的櫛風(fēng)沐雨，白馬通過把握專業(yè)市場的發(fā)展走向，并對整個服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢進(jìn)行前瞻性的理解，不斷調(diào)整市場的角色定位，使白馬市場時刻保持其先進(jìn)性，開創(chuàng)并延續(xù)著一個又一個市場升級的傳奇。

轉(zhuǎn)型之前的白馬市場是典型的“貿(mào)易型”；只有成衣批發(fā)，沒有產(chǎn)業(yè)鏈的上下游行業(yè)，如面料，設(shè)計、展示，略顯單一。上世紀(jì)90年代后期，隨著服裝專業(yè)市場的開放度加大，白馬適時跳出傳統(tǒng)單一的服裝批發(fā)市場模式。在21世紀(jì)之初大膽提出“結(jié)合現(xiàn)有的硬件基礎(chǔ)和軟件優(yōu)勢，將白馬建立成一個智能型、高檔次、國際化，信息化的服裝交易中心”的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，從單一的交易平臺提升為集信息交流、貿(mào)易洽談、流行趨勢發(fā)布、品牌匯集為一體的綜合平臺，通過多元的資源整合，使白馬和商戶實現(xiàn)共贏。2007年，自馬實現(xiàn)了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，深化市場服務(wù)。

“善弈者，謀勢；不善弈者，謀子。”白馬沒有沉迷于小富即安，冷靜地觀察形勢的發(fā)展趨勢，及時作出與企業(yè)成長相適應(yīng)的盈利模式調(diào)整，創(chuàng)建多元化體系，采用牽引式管理，結(jié)合企業(yè)自身來協(xié)調(diào)業(yè)戶上游，下游間相互協(xié)作，形成利益共同體，拉動全局。由此，自馬形成了自己“雙運營商”的戰(zhàn)略定位，即一是服裝產(chǎn)業(yè)的綜合服務(wù)運營商，二是專業(yè)市場的品牌運營商。作為服裝產(chǎn)業(yè)綜合服務(wù)運營商，白馬融入到整個服裝產(chǎn)業(yè)中去，從單一的“經(jīng)營管理者”走向“服裝產(chǎn)業(yè)綜合服務(wù)運營商”，為服裝業(yè)戶的整個產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，甚至對服裝業(yè)戶的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行整合。為實現(xiàn)這一目標(biāo)，白馬計劃朝兩個方向拓展：一是建設(shè)“白馬服裝服飾產(chǎn)業(yè)園”，夯實產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)：二是疏通服裝產(chǎn)業(yè)鏈終端零售市場。

白馬將建設(shè)華南地區(qū)一流的“服裝時尚工業(yè)園”，吸引廣東省乃至全國的服裝廠家進(jìn)駐生產(chǎn)。并以此為依托，充分利用服裝制造業(yè)與流通業(yè)的互動關(guān)系，利用園區(qū)資源集聚優(yōu)勢孕育服裝品牌，利用市場優(yōu)勢推廣服裝品牌，建成集時裝設(shè)計展示、商貿(mào)辦公，物流倉儲、餐飲娛樂、人才培養(yǎng)、金融服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)的產(chǎn)業(yè)鏈條，提升廣州地區(qū)的服裝產(chǎn)業(yè)集聚效益和規(guī)模效應(yīng)。白馬還將積極介入服裝零售貿(mào)易領(lǐng)域，目前正在努力組織一批成長性好、發(fā)展?jié)摿Υ蟮姆b知名品牌進(jìn)行零售代理，托管等服裝貿(mào)易業(yè)務(wù)，通過“白馬專營區(qū)”的形式，逐步在全國各級城市建立商業(yè)網(wǎng)點，最終成為服裝零售業(yè)服務(wù)商，同時幫助品牌服裝企業(yè)拓寬經(jīng)營渠道，實現(xiàn)其品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略。

成立10多年來，白馬市場除了在硬件服務(wù)上為經(jīng)銷商和消費者提供良好的交易環(huán)境外，在軟件服務(wù)功能上也不斷拓展和創(chuàng)新。白馬從單純的批發(fā)市場到創(chuàng)新性地提出“商鋪型”寫字樓，再到開辟“白馬優(yōu)質(zhì)品牌營銷區(qū)”，把出租場地的業(yè)務(wù)拓展至配合時代發(fā)展的品牌營銷戰(zhàn)略：從創(chuàng)建廣州流花地區(qū)首個“客戶服務(wù)中心”，到提出“廣州白馬服裝市場客戶俱樂部”，為客戶提供“一站式”個性化貼心服務(wù)。這些創(chuàng)新的經(jīng)營理念、吻合市場發(fā)展步伐的服務(wù)意識，使一批核心品牌商戶與白馬結(jié)成戰(zhàn)略同盟。在幫助業(yè)戶實現(xiàn)從批發(fā)加工到品牌經(jīng)營的轉(zhuǎn)型的同時，白馬自己也實現(xiàn)了從批發(fā)市場向品牌價值市場的轉(zhuǎn)變。

此外，白馬將進(jìn)一步加快電子商務(wù)發(fā)展步伐，完善“網(wǎng)上白馬”

的系統(tǒng)。通過整合“白馬”現(xiàn)有的品牌優(yōu)勢，為客戶提供更為廣闊、快捷。便利、高效的服務(wù)平臺，幫助客戶提升經(jīng)營業(yè)績，拓寬品牌發(fā)展領(lǐng)域。白馬的核心發(fā)展方向是成為服裝品牌的孵化地，成為能夠影響潮流、設(shè)計和價格的服裝交易中心。

服裝專業(yè)市場成長“王道”

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在專業(yè)市場的品牌建設(shè)中，零售對品牌知名度的提升有極大幫助，通過零售可以使市場品牌更完整。有鑒于此，許多紡織服裝專業(yè)市場在不斷提升硬件環(huán)境、文化建設(shè)、營銷手段、誠信管理的同時，更關(guān)注終端市場的建設(shè)。一方面擴(kuò)大市場零售的比重，一些市場開始通過改善商業(yè)環(huán)境，建立與零售商城相一致的配套設(shè)施，實現(xiàn)了從“批發(fā)市場”向“批零市場”繼而向“零批市場”的轉(zhuǎn)變。另一方面直接改變傳統(tǒng)的批發(fā)市場單一的平臺作用，通過專業(yè)市場的平臺下移，實現(xiàn)了批發(fā)市場向零售終端滲透。專家預(yù)測，隨著批零市場的結(jié)合，專業(yè)市場已經(jīng)擯棄了“臟、亂，差”和單純批發(fā)的傳統(tǒng)格局，將成為集旅游、購物，休閑為一體的新場所。為此，專業(yè)市場將通過提供電子商務(wù)、文化創(chuàng)意等專業(yè)化服務(wù)，創(chuàng)造新的購物環(huán)境和空間，吸引消費者前去購物。

白馬的模式值得業(yè)內(nèi)借鑒。廣州白馬服裝市場總經(jīng)理王海英說：“白馬的經(jīng)營理念是‘服務(wù)至上，天長地久，這是白馬16年來走向成功的法寶。我們能審時度勢，通過調(diào)整定位、創(chuàng)新優(yōu)勢、創(chuàng)新渠道建設(shè)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級；另外也注重提高商戶忠誠度，與核心商戶建立戰(zhàn)略同盟，不但不斷完善管理制度、硬件設(shè)施及服務(wù)質(zhì)量，而且能設(shè)身處地為商戶著想，為提高品牌知名度不遺余力，為商戶創(chuàng)造了很多商機(jī)。更重要的是，我們非常注重自身的品牌建設(shè)，善于整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，這一切都為白馬一直處在領(lǐng)銜軍團(tuán)之列奠定了堅實基礎(chǔ)?！庇绕湓诮?年，白馬通過大規(guī)模的市場運作、資本與品牌運作及成功的海外上市，增強(qiáng)了公司抵御風(fēng)險的能力，推動了企業(yè)的持續(xù)增長，奠定了公司不僅做強(qiáng)、做大，更要持久發(fā)展的目標(biāo)。

當(dāng)然，公司高層也非常清楚企業(yè)的劣勢所在，在紡織服裝業(yè)已全面步入后配額時代的情況下，全球服裝貿(mào)易自由化和產(chǎn)業(yè)資源在全球重新配置的態(tài)勢開始加速。面對國際化經(jīng)濟(jì)變遷帶來的影響，企業(yè)將如何擺脫資源瓶頸制約，彌補(bǔ)企業(yè)自身的不足，成為白馬新的課題。白馬認(rèn)為，他們的應(yīng)對策略是將所有者利益最大化轉(zhuǎn)向管理層利益最大化，完善公司管理水平的提升，實現(xiàn)企業(yè)外延成長與內(nèi)涵成長的統(tǒng)一以及成長速度與成長質(zhì)量的統(tǒng)一。