這多像一個水池，一面有老的應收賬款收回，一面有新的應收賬款產(chǎn)生。我們能不能把應收賬款匯聚成池、整體轉(zhuǎn)讓、統(tǒng)一給予授信呢?
　　
　　2006年12月5日傍晚，深圳發(fā)展銀行(以下簡稱“深發(fā)展”)?？诤５橹械目蛻艚?jīng)理王律強走出了海南華宇水產(chǎn)有限公司(以下簡稱“華宇水產(chǎn)”)的大門，他剛剛和這家公司的董事長劉華宇見面，洽談該公司向銀行申請融資的問題。
　　“一個很好的企業(yè)，主營業(yè)務出色，出口交易穩(wěn)定，可惜，應收賬款太分散，每筆金額也太小，如果做保理，對銀行的成本太高，風險也不好掌控。”王律強一路都在思考著這個問題?！皯召~款太多，每筆金額太小……可是應收賬款賬期穩(wěn)定、交易記錄良好，總的應收賬款余額也保持穩(wěn)定，這多像一個水池啊，一面有老的應收賬款收回，一面有新的應收賬款產(chǎn)生……”王律強突然停住步伐，“我們能不能把應收賬款匯聚成池、整體轉(zhuǎn)讓、統(tǒng)一給予授信呢?!”
　　
　　結(jié)算方式導致的流動性危機
　　
　　華宇水產(chǎn)注冊成立于2004年12月，注冊資本200萬元，是一家主要從事水產(chǎn)品加工的出口型企業(yè)，主要產(chǎn)品包括凍帶魚、凍羅非魚片及凍南美白對蝦等。
　　華宇水產(chǎn)成立以來，恰逢海南經(jīng)濟復蘇，水產(chǎn)品加工出口貿(mào)易迅速上升，2005年，公司銷售收入16294萬元，其中出口額560萬美元；2006年，公司銷售收入23649萬元，其中出口額2266萬美元。
　　2006年，該公司擴征土地25畝，以增加新的生產(chǎn)線，擴大產(chǎn)量，為進行加工工廠擴建工程，華宇水產(chǎn)以價值3000萬元的土地、房產(chǎn)及機器設(shè)備作抵押，向中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行申請了流動資金貸款。
　　然而，水產(chǎn)加工出口行業(yè)原料的供應有明顯的季節(jié)性，在原料大量上市的季節(jié)，需要大量采購原料庫存，這就需要大量流動周轉(zhuǎn)資金的投入；而該公司的結(jié)算方式主要為L/C(Letter of Credit，信用證)、T/T(Telegraphic Transfer，電匯)及D/P(付款交單)，從備貨到報檢、報關(guān)出口發(fā)貨，再到貨款回籠，需要較長的賬期，這大大占用了企業(yè)的流動資金。
　　
　　由于該企業(yè)已經(jīng)向農(nóng)發(fā)行申請了抵押貸款，從而缺乏別的抵押物向銀行申請融資，這使得企業(yè)的經(jīng)營又面臨著流動性的瓶頸。
　　
　　應收賬款池融資的構(gòu)想
　　
　　為了解決這一難題，王律強和華宇水產(chǎn)相關(guān)人員一起，對該公司的資產(chǎn)構(gòu)成、交易特點進行了詳細的分析。由于華宇水產(chǎn)這樣的中小企業(yè)自身信用評級不滿足要求，銀行不能給予信用授信；如果通過擔保公司等第三方擔保介入，采用擔保授信的方式，又會大大增加企業(yè)的融資成本；而該企業(yè)又已向農(nóng)發(fā)行申請了抵押貸款，不可能向銀行提供別的抵押物，因此抵押貸款的方式也難以實現(xiàn)。所以，王律強考慮，只有挖掘企業(yè)資產(chǎn)負債表的潛力，通過貿(mào)易融資的方式盤活企業(yè)的流動資產(chǎn)，才是此刻唯一可行的融資解決路徑。
　　在分析華宇水產(chǎn)的會計報表之后，王律強發(fā)現(xiàn)，2006年11月華宇水產(chǎn)流動資產(chǎn)的構(gòu)成中，應收賬款達到3625萬元，比上年有很大的增長，這是由于企業(yè)經(jīng)營規(guī)模擴大和結(jié)算方式的特點所造成的自然增長，針對這一特點，華宇水產(chǎn)希望選擇“應收賬款保理”這一融資產(chǎn)品，將銷售中產(chǎn)生的應收賬款轉(zhuǎn)讓給深發(fā)展，由后者根據(jù)應收賬款的數(shù)額，給予前者一定比例的短期融資。
　　然而，華宇水產(chǎn)的應收賬款非常分散、單筆金額較小，以公司最大的客戶為例，平均每月有4.6筆交易，平均每筆交易金額在10萬美元左右，如果銀行對每筆應收賬款都簽署保理業(yè)務合同分別操作，那么銀行的貸前審核、信貸放款、貸后管理、風險控制都需要花費極多的精力，無疑，這對銀行會造成很高的操作成本。
　　但是，這些應收賬款對應的交易真實連續(xù)穩(wěn)定、交易記錄良好，而且公司的產(chǎn)品銷售渠道固定，有固定的產(chǎn)品需求群體；貨款的回籠有保障。從2006年11月該公司的應收賬款(表1)分析，賬齡基本上都集中在3個月以內(nèi)，應收賬款周轉(zhuǎn)期較短，并且始終保有一定量穩(wěn)定的余額，形成了一個流入流出金額小、流動頻繁、余額穩(wěn)定的應收賬款池。因此，王律強考慮：是否可以把應收賬款匯聚成池、整體轉(zhuǎn)讓、統(tǒng)一給予授信?
　　這一想法令王律強非常興奮，如果將華宇水產(chǎn)的應收賬款匯聚成池整體轉(zhuǎn)讓，一次性核定額度，分次給予授信，根據(jù)該公司情況分析，給予4000萬元出口應收賬款綜合授信額度是完全可行的。
　　王律強把對華宇水產(chǎn)經(jīng)營情況的詳細分析，以及自己提出的初步構(gòu)想上報總行，希望就開發(fā)該項貿(mào)易融資產(chǎn)品的可行性進行溝通，總行公司產(chǎn)品研發(fā)團隊在仔細認真論證這一設(shè)想后認為：
　　1　這種產(chǎn)品方案的優(yōu)點是：對于銀行來講，避免了多筆小額保理的繁瑣作業(yè)；對于企業(yè)來講，也能夠通過“零存應收賬款，整取融資額度”的辦法，對融資進行有效的統(tǒng)籌管理。
　　2　而這種方案的缺點在于，應收賬款池中匯集了不同期限、不同信用等級的多筆應收賬款，和一對一的傳統(tǒng)保理業(yè)務相比，應收賬款池融資的風險顯得難以掌控。
　　如何實現(xiàn)應收賬款池下的風險控制，對于銀行是個極具挑戰(zhàn)性的難題。
　　
　　應收賬款池融資的風險控制
　　
　　為突破這一難題，深發(fā)展總行公司產(chǎn)品的研發(fā)團隊對目標客戶進行了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)多數(shù)中小出口企業(yè)穩(wěn)定地與5～6家以上的境外客戶交易，單筆出口金額30萬美元以下的交易筆數(shù)超過三分之二，交易收匯和核銷記錄優(yōu)良，壞賬率很低；多數(shù)企業(yè)日常分散的應收賬，時點累積金額穩(wěn)定分布在80萬～150萬美元之間。
　　多筆應收賬款固然不易監(jiān)控，可是在還款來源健康、總體還款記錄良好的情況下，越多的應收賬款是否反而能夠?qū)_掉其中的風險?
　　產(chǎn)品研發(fā)人員受到了保險行業(yè)中“大數(shù)法則”的啟發(fā)。所謂大數(shù)法則，又稱為“大數(shù)定律”或“平均法則”，即風險單位數(shù)量愈多，實際損失的結(jié)果會愈接近無限單位數(shù)量的預期損失結(jié)果。保險所承擔的風險有偶然性的，以個別風險而言，很難預測發(fā)生的規(guī)律。但對同類事物經(jīng)過長期的觀察，可以找出接近正確的危險發(fā)生頻率。
　　同樣，根據(jù)大數(shù)法則，一定筆數(shù)的應收賬款匯集后，總的應收賬款壞賬率與單筆出現(xiàn)壞賬的可能性大大趨近。因此，對于可能的風險就能夠事先做出較準確的評估和界定。
　　為滿足“大數(shù)法則”的樣本量要求，產(chǎn)品設(shè)計人員特意設(shè)定了最低限指標與參數(shù)，通過足夠量的付款義務方與應收賬款筆數(shù)來分散風險，在應收賬款的選擇上，要求企業(yè)舉證其與交易對手的交易記錄、與其主要結(jié)算銀行的結(jié)算記錄、監(jiān)管部門的出口核銷記錄等，而銀行則可以據(jù)此篩選、認定企業(yè)所有交易中風險可控(交易持續(xù)、結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、收匯記錄良好等)的客戶及相應的應收賬款納入“應收賬款池”，給予融資安排。
　　另一方面，為了防范受信企業(yè)本身的道德風險，產(chǎn)品設(shè)計人員又借鑒國外資產(chǎn)支持貸款的做法，實行鎖箱安排(Lock-BoxArrangement)，即要求借款人指示客戶直接把貨款匯到銀行指定的賬戶內(nèi)，實現(xiàn)交易結(jié)構(gòu)的封閉操作，使貿(mào)易資金回流易于監(jiān)控。
　　通過“大數(shù)法則”和“鎖箱安排”的制度約束，應收賬款池融資可能的信用風險得到了較好的管理。為審慎起見，深發(fā)展還要求嚴格實施日常應收賬款管理，實行到期提示、逾期提醒、補充保證金直至中止融資等制度，通過嚴格的過程監(jiān)控來控制還款風險。同時，日常關(guān)注企業(yè)結(jié)算方式、交易對手、商品價格、回款質(zhì)量等業(yè)務信息，也有助于銀行全面了解客戶，提前防范風險。
　　而在可能的操作風險方面，深發(fā)展要求所有應收賬款建“池”、出賬、監(jiān)控、預警等集中到分行操作，此外，該行還專門為此開發(fā)了電子作業(yè)支持系統(tǒng)，以規(guī)范作業(yè)流程。減少因應收賬款小、分散、期限不匹配等復雜情況造成的操作失誤。
　　在制度上攻克了風險管控的難題后，王律強高興地收到通知：應收賬款池融資產(chǎn)品研發(fā)成功，華宇水產(chǎn)的融資難題，終于可以解決了。
　　
　　應收賬款池的風險控制
　　
　　在總行產(chǎn)品操作指引的精神指導下，王律強對華宇水產(chǎn)的融資也采取了縝密的風險控制方案：
　　1　授信業(yè)務品種控制：限制出口產(chǎn)品不進入應收賬款池。
　　2　賬戶設(shè)置控制：在深發(fā)展海甸支行開立結(jié)算賬產(chǎn)，作為其出口應收賬款的唯一回款賬戶。
　　3　限制性條款管理：(1)由深發(fā)展作為其唯一的國際結(jié)算行；(2)首次融資時，應收賬款池內(nèi)保持有10筆應收賬款；(3)單個付款人的應收賬款額度不超過應收賬款總池的30％(含)；(4)單筆應收賬款期限不超過90天；(5)考慮企業(yè)的實際出口情況，一套出口單據(jù)項下應收金額不超過15萬美元；(6)應收賬款池融資比例最高不超過75％。
　　4　劃款控制方案：按應收賬款池融資額度的單筆出賬要求控制。
　　通過應收賬款池等融資綜合授信的支持，華宇水產(chǎn)日常流動周轉(zhuǎn)資金需求得到了極大的緩解，銷售業(yè)績平穩(wěn)增長。2007年，公司實現(xiàn)銷售收入38412萬元，實現(xiàn)出口額達3529萬美元。同時，王律強在業(yè)務操作上的縝密安排也成功控制了風險。2006年度、2007年度該公司在深發(fā)展的國際結(jié)算記錄顯示，出口應收款都能按時收匯，沒有發(fā)生過任何一筆違約記錄。并且，在人民幣升值的大背景下，應收賬款池以及隨后推出的出口發(fā)票池融資方案為企業(yè)提供了規(guī)避匯率風險的有效途徑，得到了各類出口型企業(yè)的廣泛認可。
　　2008年，基于應收賬款池這類產(chǎn)品在華宇水產(chǎn)等企業(yè)中的成功實踐，深發(fā)展推出了“池融資”系列產(chǎn)品，直到這時，王律強才真正認識到這次業(yè)務試驗的深遠影響。而深發(fā)展對于產(chǎn)品風險的反復論證，也經(jīng)受住了時間的考驗。截至2008年8月末，深發(fā)展貿(mào)易融資總體不良率遠遠優(yōu)于傳統(tǒng)貸款業(yè)務，有效地實現(xiàn)了風險管