摘要：隨著國家市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國的鹽業(yè)體制改革逐漸深化。鹽業(yè)運銷中導入深度營銷模式，應結合實際擬制與之相適應的營銷策略。

關鍵詞：鹽業(yè)；深度營銷；競爭

1 行業(yè)營銷現(xiàn)狀分析

近年來，各級鹽業(yè)公司在營銷中分別引入連鎖經(jīng)營、網(wǎng)絡營銷、品牌營銷等營銷策略，取得了較好的效果。各公司注重控制經(jīng)營成本，加強核算管理，注重控制各項經(jīng)營費用，增收節(jié)支取得明顯成績。另外在行政區(qū)劃經(jīng)營的前提下，把握市場機會，逐步采用送貨上門，進一步健全了銷售網(wǎng)絡，可以說整個鹽業(yè)運銷態(tài)勢良好，為今后的發(fā)展打下了較好的基礎。同時我們必須看到，現(xiàn)階段還存在著明顯的競爭劣勢和市場威脅，諸如：企業(yè)內部機制不完善、營銷人才缺乏、不同種類鹽運銷方式趨同以及市場競爭的引入和私鹽販賣活動的猖獗等等。

2 深度營銷的特征

深度營銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關心人的顯性需求轉向關心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營銷管理，給顧客提供無限的關懷，與顧客建立長期的合作性伙伴關系，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤物細無聲的效果，保持顧客長久的品牌忠誠。它強調將人文關懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設計到產(chǎn)品銷售的整個過程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個階段。

深度營銷在區(qū)域市場的具體實施中不是簡單的網(wǎng)絡整理，而是通過有組織的努力，提升客戶關系價值以掌控網(wǎng)絡終端，構建高度協(xié)同的營銷價值鏈；同時注重區(qū)域市場的精耕細作，集中配置營銷資源，并以此滾動式培育與開發(fā)市場。通過高效快捷的物流、周到全面的服務、嚴密的市場管理等，實現(xiàn)與顧客的深度溝通，建立起廣泛、穩(wěn)固的緊密型關系，實現(xiàn)品牌忠誠度的最大化和市場控制力、競爭力的最大化。它注重區(qū)域市場、核心客戶、終端網(wǎng)絡和企業(yè)客戶顧問等四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調和平衡。在具體區(qū)域市場的操作上，深度營銷體現(xiàn)了五大原則：集中優(yōu)勢原則；攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則；鞏固要塞、強化地盤原則；掌控網(wǎng)絡原則；客戶訪問率100％原則。

深度營銷的核心，就是要抓住深字做文章。這一點正是目前鹽業(yè)營銷中所欠缺的。食鹽是鹽業(yè)公司經(jīng)營的核心，目前按照行政區(qū)劃進行經(jīng)營，鹽業(yè)專營部門設到縣級，銷售網(wǎng)絡已經(jīng)延伸到鄉(xiāng)村，區(qū)域市場覆蓋率很高，這是一般企業(yè)望塵莫及的。但是我們并沒有在區(qū)域市場中精耕細作，尤其是對零售商缺乏一定程度的掌控。另外，鹽業(yè)公司的營銷人員缺乏和顧客的直接接觸，對顧客的資料和數(shù)據(jù)掌握極其有限，難以實現(xiàn)企業(yè)和顧客之間的深度溝通和認同，這些都直接影響著顧客對我們鹽產(chǎn)品的品牌忠誠，使私鹽有機可乘、有空可鉆，進而直接影響了市場占有率。還有，營銷領域的變革需要的是企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，應保證強大的組織力和執(zhí)行力。對于企業(yè)區(qū)域機構，系統(tǒng)規(guī)范的客戶管理是相當重要的。而我們在這方面的改革還需進一步深化，在行政職能性和市場性兩方面要突出企業(yè)的市場性，要增設相關的市場培育與開發(fā)部門，以提高營銷鏈的整體效能和爭奪市場的能力。

3 鹽業(yè)深度營銷策略

3.1 強化區(qū)域營銷管理平臺，建立高效的營銷體制。提高響應市場的速度和能力

首先，我們要實現(xiàn)營銷管理機制的下移，提高各公司的組織管理能力，增強對零售網(wǎng)絡終端的控制，從而提高對市場的控制能力。其次，要建設一支由精兵強將組成的營銷隊伍，營銷人員實行崗前集訓，平時加強內部總結培訓，使營銷人員具備一定的專業(yè)素養(yǎng)，有激情、能吃苦、善學習，能夠迅速把握市場機會，搶占先機。第三，完善營銷機制的各種職能。深度營銷要求營銷機制的職能復合化，不僅是單純的銷售，更重要的是要充分發(fā)揮市場開發(fā)(網(wǎng)絡開發(fā)、終端開發(fā)、產(chǎn)品結構開發(fā))、市場管理(市場檢驗、客戶管理、產(chǎn)品管理、價格管理)、市場維護(市場調研、客戶回訪、品牌促銷和宣傳)等職能，戰(zhàn)略性地實現(xiàn)市場的良性成長。第四，必須要建立相應的信息收集、反饋、分析流程與制度，使營銷人員成為區(qū)域市場的情報專家。一般情況下，市場信息必須每天統(tǒng)計，每周上報，重要情況則應該隨時匯報。同時，信息收集內容必須要包括企業(yè)的批發(fā)商、零售商、終端情況、競爭對手(含私鹽販子)的情況、消費者情況、宏觀環(huán)境變動等情況，根據(jù)市場情況采取相應決策，提高響應市場的速度和能力。最終使鹽企業(yè)能夠在任何時候、地點，向消費者提供完美的產(chǎn)品和服務。

3.2 深入調查，建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫。通過市場分析找到開發(fā)的重點和突破口，制定有效策略及完善實施計劃

在鹽業(yè)營銷中，我們要了解客戶，逐步建立和完善用鹽戶檔案，掌握對鹽的用途、用量、使用進度及采購規(guī)律。我們要通過零售點，以村為起點逐步建立起鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣、市的區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)及時分析運銷情況，根據(jù)各地銷售量的增減，精確確定銷售數(shù)量減少的區(qū)域，并查找出相應的原因，及時采取措施，從而贏得市場的主動權。

從客戶的需求出發(fā)，分析所提供的各種服務項目對客戶價值的貢獻，并關注客戶處于哪些細分市場中，不同細分市場上的客戶有哪些差別，不同客戶對不同分銷渠道有什么樣的選擇。在充分了解客戶需求的基礎上建立起合理的銷售渠道體系。

3.3 集中營銷資源，提供綜合服務和指導，不斷深化關系和加大影響力。獲得營銷價值鏈的主導地位

鹽業(yè)公司從人員角度看數(shù)量少，不可能真正深入到銷售網(wǎng)絡的終端，在這種情況下我們要挑選一批高素質的營銷人員組建客戶顧問隊伍，重點協(xié)助經(jīng)銷商(包括批發(fā)和零售網(wǎng)點)進行市場開發(fā)，使經(jīng)銷商在銷售鹽產(chǎn)品的同時成為我們產(chǎn)品的宣傳者和售后服務者，加強我們和消費者之間的溝通與聯(lián)系。

一般情況下，經(jīng)銷商缺乏科學的管理理念與工具，往往憑感覺經(jīng)營，對產(chǎn)品、市場缺乏科學的分析。因此，我們的營銷人員就必須要成為市場專家，協(xié)助客戶加強管理，系統(tǒng)培育其能力。只有客戶真正認識到你能給他的經(jīng)營管理帶來切實的幫助，才能讓他真正地尊重你、認可你，才能夠形成更良好的合作關系。

一方面，要解決經(jīng)銷商經(jīng)營中的現(xiàn)實問題。要盡量幫助經(jīng)銷商策劃促銷方案，優(yōu)化店面形象，調整產(chǎn)品陳列，突出食鹽標識。協(xié)助經(jīng)銷商做好顧客的回訪工作，化解消費者的抱怨等。另一方面，要協(xié)助經(jīng)銷商維護其營銷網(wǎng)絡。這要求我們的營銷人員要具有戰(zhàn)略眼光，不僅幫助經(jīng)銷商維系現(xiàn)有的網(wǎng)絡，還有指導、協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)新的網(wǎng)絡，實現(xiàn)整個區(qū)域市場的布局，從而不斷深化關系和加大影響力，獲得營銷價值鏈的主導地位。

隨著管理技術和信息技術的發(fā)展，鹽業(yè)運銷企業(yè)應當積極實現(xiàn)營銷鏈的信息化，并逐步整合鏈條結構，優(yōu)化管理流程，進一步提高營銷效率和服務能力，為做大做強中國鹽業(yè)貢獻力量。