淺 水

銷售行為中難度最大的階段,就是如何讓各行各業(yè)的顧客埋單。美國(guó)銷售專家詹姆斯·皮肯斯(James W. Pickens)建議,了解不同職業(yè)的客戶如何思考,并且提出正中下懷的銷售建議,將有助于提高成交幾率。以下是與13種不同職別客戶的實(shí)用溝通法:

一、老板級(jí)客戶:要正面、熱情、有邏輯

1.創(chuàng)業(yè)者:他們是奮發(fā)向上、積極進(jìn)取的樂(lè)觀者,思考清晰、反應(yīng)快速。如果一不小心,創(chuàng)業(yè)者可能會(huì)在推銷過(guò)程中反客為主,取得主導(dǎo)地位。由于這些人很清楚自己喜歡什么、也知道該如何對(duì)待自己,因此向創(chuàng)業(yè)者推銷時(shí),不妨對(duì)他們的成功表示欽佩之意,以正面、熱情的銷售建議打動(dòng)對(duì)方,千萬(wàn)別讓這些顧客感覺(jué)無(wú)聊。記住,他們也非常擅長(zhǎng)推銷,否則不會(huì)創(chuàng)業(yè)成功,所以絕對(duì)不要低估他們。

2.中小企業(yè)主:自己經(jīng)營(yíng)公司、必須經(jīng)常迅速做出決策的中小企業(yè)主,通常個(gè)性積極樂(lè)觀,也做很多推銷工作,因此非常了解你的困難。不過(guò),正因?yàn)樗麄兙鬟^(guò)人、長(zhǎng)于銷售,因此運(yùn)用一點(diǎn)表演技巧,以正面、合乎邏輯的銷售建議打動(dòng)對(duì)方,將有助于成交。

二、主管級(jí)客戶:滿足自尊、激起優(yōu)越感

3.中級(jí)經(jīng)理人:他們通常不是樂(lè)觀的人,并且習(xí)于拖延決定。因此,想和中級(jí)經(jīng)理人做生意,不妨對(duì)他們承上啟下、如同“夾心餅干”般的處境表示敬意,以滿足他們的優(yōu)越感,或是稱贊他們的工作比你的工作復(fù)雜,以誘導(dǎo)中級(jí)經(jīng)理人購(gòu)買(mǎi)。

4.高級(jí)經(jīng)理人:關(guān)鍵在于將高級(jí)經(jīng)理人以“老板級(jí)客戶”看待,因?yàn)樗麄儾幌矚g讓人覺(jué)得自己只是奉命行事的經(jīng)理人,希望讓人認(rèn)為所有的決定都是出于他們自己的結(jié)論。因此,只要滿足他們的自尊,就能徹底說(shuō)服他們。提案時(shí)必須展現(xiàn)專業(yè)精神和邏輯思維,奉承他們具有絕佳的決策能力,激起高級(jí)經(jīng)理人的優(yōu)越感,進(jìn)而對(duì)你提出的銷售建議做出成交的決定。

三、專業(yè)人士客戶:以知識(shí)贏得信賴

5.醫(yī)師:他們的職業(yè)具有很高的社會(huì)地位,通常極為自傲。因此,對(duì)他們提出銷售建議時(shí),務(wù)必尊稱他們?yōu)椤搬t(yī)師”,再加上舉止得體、言談?wù)?就幾乎可以成功說(shuō)服他們。

6.會(huì)計(jì)師:會(huì)計(jì)師通常生性多疑、思想保守,他們會(huì)先調(diào)查清楚銷售提案中所有與財(cái)務(wù)相關(guān)的方面。因此,不妨讓會(huì)計(jì)師認(rèn)為情勢(shì)掌控在他們手中,進(jìn)而讓他們自投羅網(wǎng)、順利成交。

7.律師:個(gè)性積極的律師通常自認(rèn)無(wú)所不知,必須受到鼓勵(lì)和誘導(dǎo),才會(huì)做出決定。想向律師推銷,記得要像個(gè)專業(yè)人士,避免讓他們認(rèn)為自己只不過(guò)是油嘴滑舌的業(yè)務(wù)員。說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),務(wù)必注意遣詞用句——因?yàn)槁蓭熃?jīng)常試圖逮到人們的善意謊言或夸大語(yǔ)句,進(jìn)而窮追猛打、緊咬不放。

8.工程師:數(shù)字取向的工程師是謹(jǐn)慎的思考者,凡事都要檢驗(yàn)和分析,思考合乎邏輯、推論不帶感情。由于他們并非沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)者,難以誘導(dǎo),所以必須運(yùn)用邏輯和事實(shí),讓工程師主導(dǎo)談話,尤其涉及他們擁有專業(yè)知識(shí)的領(lǐng)域,更要小心翼翼。

9.高科技/IT從業(yè)人員:這些人常將所有事實(shí)和數(shù)字準(zhǔn)備在手邊,因此必須以大部分顧客并不關(guān)心的信息吸引他們;也要避免多話,否則可能會(huì)讓他們不知所措。通常他們必須被人催促才會(huì)購(gòu)買(mǎi),因此要試著讓這群人感覺(jué)不凡,才能順利成交。

10.業(yè)務(wù)員:業(yè)務(wù)員通常具有積極思考的特質(zhì),個(gè)性積極進(jìn)取,因此,幾乎能被任何事情說(shuō)服,購(gòu)物時(shí)容易做出沖動(dòng)的決定。與業(yè)務(wù)員做生意,必須對(duì)他們的銷售知識(shí)與專業(yè)表示熱情和尊敬。記得要先恭維業(yè)務(wù)員客戶,然后讓他們自投羅網(wǎng),千萬(wàn)不能以恐嚇和壓力逼迫——其實(shí)他們也使用與你相同的銷售伎倆對(duì)付客戶,因此對(duì)你的動(dòng)機(jī)一清二楚。

四、白領(lǐng)人員客戶:適時(shí)引導(dǎo)、催促成交

11.公務(wù)員:他們未必會(huì)自動(dòng)自發(fā),但是如果看到不錯(cuò)的銷售建議,極可能充滿熱情。由于他們很注重安全,因此可試著在低調(diào)的推銷過(guò)程中施加壓力,等到快要成交之前再大展熱情,通過(guò)適度的誘導(dǎo),趁他們尚未改變主意之前,向成交之路快速推進(jìn)。

12.教授:教授通常非常保守,再加上“左思右想、瞻前顧后”的學(xué)者性格,不易激動(dòng)、非常低調(diào)。教授經(jīng)常問(wèn)一些其他顧客從沒(méi)想過(guò)的問(wèn)題,因此向教授推銷時(shí),可以畢恭畢敬、全力恭維,嘗試向他們學(xué)習(xí)。

13.老師:思想保守、想法不會(huì)過(guò)于樂(lè)觀,除非真正了解,否則不會(huì)輕易做出任何決定。由于老師很習(xí)慣講話,所以想跟他們做生意,不妨以正面、低調(diào)的說(shuō)明,贏得老師的信任;也可以請(qǐng)他們聊聊學(xué)生們值得自己驕傲的故事,通常對(duì)于成交很有幫助。■