文/本報記者 李 威

2010年接近尾聲，與浙江省寧?？h供銷社主任貝躍東聯(lián)系時，他正在寫縣社工作的年終總結(jié)，農(nóng)產(chǎn)品營銷幾乎成為這份總結(jié)中最耀眼的亮點。寧?？h社從2010年1月開始在上海設(shè)立寧海名特優(yōu)商品購物中心，逐漸將終端零售網(wǎng)絡(luò)鋪向杭州、嘉興等地，5月承辦生態(tài)寧海名特優(yōu)商品博覽會，11月底，縣社又開通運作電子商務(wù)網(wǎng)站原野網(wǎng)，從寧海單體店到遍地開花，從實體店到電子商務(wù)，今年貝躍東已經(jīng)為縣社農(nóng)產(chǎn)品營銷制定了展翅的框架。

2011年，農(nóng)產(chǎn)品營銷依然是貝躍東的核心工作之一，他預(yù)想在縣社傳統(tǒng)業(yè)務(wù)盈利逐漸趨于平穩(wěn)的形勢下，這項新業(yè)務(wù)可能會將縣社帶到第二個高峰。

北上上海

寧?？h供銷社主任貝躍東。

2010年1月27日，縣社在上海黃浦區(qū)西凌家宅路投建了寧海名特優(yōu)商品購物中心上海窗口店，此店面積100多平米，售貨全為地道寧波貨，自此打響了縣社2010年農(nóng)產(chǎn)品營銷第一炮。

這是一次“蓄謀已久”的行動，在此前，寧海的一些菜籃子龍頭企業(yè)在上海有不少代銷點，但各家企業(yè)相互混戰(zhàn)，壓價競爭，沒有打響寧海農(nóng)產(chǎn)品的整體品牌。在此背景下，貝躍東意識到供銷社的商機，想在上海移植已經(jīng)在寧海地區(qū)運作成功的購物中心模式，通過供銷社將寧海品牌打出上海。爭取縣政府的支持后，上海窗口店終于開業(yè)，集聚全縣的名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品。貝躍東表示，望海茶、寧海土雞、鳧溪香魚、大佳何對蝦、脫脂黃魚等等寧海最知名的農(nóng)產(chǎn)品基本都被收羅于店內(nèi)。

貝躍東開店的另一層用意就是對接世博會，通過與世博會供菜商的合作，縣社通過上海店將寧海特產(chǎn)輸入世博會菜籃子，“1月開店，世博會5月開幕，這樣寧海特產(chǎn)已有相對成熟的品牌效應(yīng)，打個時間差。”貝躍東說。寧海特產(chǎn)進世博水到渠成，投建上海店可謂一箭雙雕。例如，寧海帶魚每天最高銷售額接近10噸，售價漲幅接近1/4。為持續(xù)增強品牌影響，上海店通過開展網(wǎng)點促銷、團購業(yè)務(wù)等手段，同時經(jīng)營批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。貝躍東對農(nóng)產(chǎn)品營銷頗有心得：“這都是有套路的，修建杭州灣后，寧海離上海三個小時的車程，所以我們盡量減少上海店存貨，減少成本，同時也做批發(fā)，什么時候需要就什么時候派車送。今年，我們連續(xù)搞了四五個營銷活動，擴大經(jīng)營成果。”1—6月，這家單體店已實現(xiàn)銷售超1000萬元。

上海是打開國內(nèi)市場的橋頭堡，縣社趁勢陸續(xù)在杭州等地連開寧海名優(yōu)特商品購物中心，在浙江附近逐漸拉開一張網(wǎng)。

“穿”上文化的外衣

貝躍東忙于對接世博會的同時，也在同時做另外一件農(nóng)產(chǎn)品展銷的大事，5月15日，本年度的生態(tài)寧海名特優(yōu)商品博覽會暨民俗工藝文化周開幕，活動由寧?？h委縣政府主辦，而由供銷合作社承辦，主要展示寧海傳統(tǒng)節(jié)慶小吃、手工藝制作和名特優(yōu)商品，政府想通過此活動打出寧海旅游名牌，讓寧海以休閑旅游勝地的姿態(tài)面向大眾。

通過這個活動，貝躍東讓農(nóng)產(chǎn)品穿上了文化營銷的外衣，從籌劃活動開始，他就在考慮如何將寧海農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)與文化合二為一。“寧海海島景色馳名國內(nèi)，手工藝極富本地特色，很多臺灣游客都來這邊賞景，大家來玩自然想帶點特產(chǎn)回去，在這一點上，農(nóng)產(chǎn)品營銷工作做得并不是很突出。實際上我們有‘胡陳水蜜桃’、‘一市白枇杷’等一批‘中華名果’，所以借此機會打算好好推銷一下，將特產(chǎn)染上文化的氣質(zhì)。”

體現(xiàn)特色的方法就是集中成塊成系統(tǒng)的展示，凸顯寧海的生態(tài)特色。比如茶文化區(qū)以展示望海茶、望府茶、寧海白茶為主，博覽會進行現(xiàn)場炒制“望海茶”，現(xiàn)炒、現(xiàn)品、現(xiàn)賣，讓游客體驗寧海名茶的生態(tài)文化、綠色文化。為了加大農(nóng)產(chǎn)品營銷，4000多種展銷產(chǎn)品中，農(nóng)產(chǎn)品占到80%以上。展銷之前，縣社的果蔬市場召開客商參展會議，降價展銷，部分商品甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求現(xiàn)象，日銷售總額是平日的2倍多。為進一步提升農(nóng)產(chǎn)品的“土”文化，貝躍東建議采用特色餐館推特色美食的做法，現(xiàn)場做以當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品為原料的傳統(tǒng)小吃，成為會場熱點。

短短一周，博覽會農(nóng)產(chǎn)品營銷收獲頗豐，每日的銷售額達40余萬元，果蔬市場特色農(nóng)產(chǎn)品銷售超過300萬?！拔覀兛h社共接待團體游客20批次，周邊縣市區(qū)一些自發(fā)組織的驢友和旅游團隊都過來看展會，在寧海本地的網(wǎng)站論壇，我們這個主題連續(xù)幾天都是頭條?！必愜S東說，這個思路很有效果，他決定做下去，希望有一天人們想到寧海美景、手工藝品外，還能想到特色的農(nóng)產(chǎn)品。

女兒網(wǎng)購帶來的啟示

貝躍東今年50多歲，但他卻有20多歲人的思維?？h社電子商務(wù)網(wǎng)站原野網(wǎng)的誕生就是一個例證。說起原野網(wǎng)，貝躍東表示從女兒身上讓他看到電子商務(wù)的前景不可估量。貝躍東20多歲的女兒很喜歡通過淘寶等這些網(wǎng)站網(wǎng)上購物。

“不管是吃穿住用，女兒基本都是從網(wǎng)上購買，原先沒留意到，猛然發(fā)現(xiàn)，就讓我很驚訝，比方說她買衣服就先去實體店看看選選，對比樣式和價格，選中后，再回來買，你想想這是個多大的商機啊?！必愜S東說。他立馬聯(lián)想到農(nóng)產(chǎn)品營銷的電子商務(wù)，電子商務(wù)成本低，既可提高利潤，也能讓利消費者，而且實體店的規(guī)模空間有限，網(wǎng)絡(luò)營銷空間則是無限的。只要線上和線下形成良好互動，網(wǎng)購對農(nóng)產(chǎn)品營銷將帶來根本的影響。堅信前途無量，貝躍東就和縣社的領(lǐng)導(dǎo)商量推行農(nóng)產(chǎn)品B2C電子商務(wù)平臺，但阻力超乎他的想象，這項計劃今年9月他就提出來了，一直到11月初才正式開網(wǎng)營業(yè)。最大的障礙來自思想的對立，縣社多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)大多年過40歲，對電子商務(wù)這種新型的購物方式并不太感興趣，也沒有看到其中的商機潛力。9月成立工作小組，實際負責(zé)人為旗下一老總，由于種種原因，小組工作一直沒有實質(zhì)性進展，貝躍東盡量從中解釋，但是改變思維的難度很大。其次，技術(shù)和人才的缺失也讓網(wǎng)站運作難以開展，寧海畢竟是一個縣級城市，懂得網(wǎng)站技術(shù)和電子商務(wù)的年輕人很難找，貝躍東當(dāng)時一籌莫展。那一個月，貝躍東有空就去做大家的思想工作，并托人物色人才。最終在一所技術(shù)學(xué)校招了幾個大學(xué)生，貝躍東讓縣社較年輕的一位副主任掛帥創(chuàng)建網(wǎng)站事宜，網(wǎng)站工作很快有了起色，現(xiàn)在已經(jīng)形成了獨立的部門來運作網(wǎng)站。

點開該網(wǎng)站，在線商品達2100個，貝躍東說，網(wǎng)站剛運作不久就吸引了周邊很多縣社的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注，網(wǎng)站學(xué)習(xí)淘寶網(wǎng)，零售物流外包，批發(fā)物流縣社自己做?！跋胂胭I寧海特產(chǎn)，點點鼠標(biāo)就行了，就覺得這事很美。”

讓農(nóng)民成為自己的經(jīng)紀(jì)人

多年來，縣社一直著力打造寧海農(nóng)產(chǎn)品建設(shè)示范基地，引導(dǎo)農(nóng)戶建設(shè)了一批水果蔬菜的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)示范基地，領(lǐng)辦合作社達11家，但縣社組織收購農(nóng)產(chǎn)品的能力依然受限?？h社決定培訓(xùn)大批農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人，讓農(nóng)民自己組織農(nóng)產(chǎn)品與縣社或者其他農(nóng)產(chǎn)品公司對接。

12月初剛舉行完的培訓(xùn)就是出于這個初衷，這次培訓(xùn)也給了貝躍東不小的震撼。原先，縣社計劃在全縣培訓(xùn)88名農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人，發(fā)放農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人職業(yè)認證資格證書，讓各鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀的營銷大戶報名，通知一發(fā)下去，下面的反應(yīng)十分強烈，有幾百人要求參加。最后縣社從中選取了 88名，但在培訓(xùn)當(dāng)天還是有100多個人來到現(xiàn)場，讓貝躍東措手不及，課本不夠，大家愿意兩人一本來學(xué)習(xí)，這種場景讓貝躍東很感動，他立馬讓縣社工作人員開車到杭州加印課本，培訓(xùn)共進行了4天，主要是寧波市供銷合作社和其他相關(guān)部門的專家講課，培訓(xùn)職業(yè)道德、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營知識、市場信息與預(yù)測、客戶談判和簽約技巧、合同法、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全知識，實際操作等等內(nèi)容，讓比較有潛質(zhì)的農(nóng)戶成為優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人，改善農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題。

“事后，我想為什么這么多人來報名，經(jīng)過幾代供銷社主任的努力，我覺得縣社在全縣范圍內(nèi)的影響力日益增強，我們果蔬市場喬遷新居時，寧波市副市長和縣委縣政府的一把手都出席了活動，得到領(lǐng)導(dǎo)和老百姓的認可，我覺得我這個主任做得有價值，有意義。”貝躍東說。