楊俊清

1.人的因素

1.1 經(jīng)營者的聰明程度不同

聰明人與智力低下的人做同一件事情的結(jié)果肯定有差別。到企業(yè)經(jīng)營的方向和方法，企業(yè)經(jīng)營方向不正確，輕則導致銷售量小，企業(yè)業(yè)績不佳；重則導致企業(yè)經(jīng)營失敗或倒閉，而2種不同的經(jīng)營方法更是一定會出現(xiàn)2種不同的結(jié)果。

1.2 經(jīng)營者及其團隊付出的勞動量不同

1.5 經(jīng)營者、員工對企業(yè)目標和財富追求不同

任何事情要做得好都要付出必要的勞動，沒有一定勞動量的積累就不能收到好的效果，哪個人或哪個企業(yè)付出的勞動量越多，取得的銷售量就大，反之銷售量就小。

1.3 銷售人員的專業(yè)知識多少不同

獸藥銷售工作越來越依賴于獸醫(yī)獸藥以及飼養(yǎng)管理技術(shù)的支持，養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展越快，對獸藥銷售人員的技術(shù)要求就越高，因此銷售人員的專業(yè)知識不全面會直接導致銷售結(jié)果不同。

很多企業(yè)的經(jīng)營者經(jīng)營企業(yè)的目的就是賺取財富，滿足自己以及家人對物質(zhì)生活的需求。一旦他的財富目標實現(xiàn)了，如果他沒有樹立更高的追求目標，那么他繼續(xù)努力的動力就不足了，就不會擴大企業(yè)規(guī)模，不會追求企業(yè)發(fā)展，銷售量自然就不會增長，還可能逐步下降；而員工個人對財富和人生目標追求的動力不同更是會直接影響到他的銷售量。

1.4 經(jīng)營者的經(jīng)營管理水平不同

1.6 經(jīng)營者和員工對市場認知程度不同

經(jīng)營者的經(jīng)營管理水平直接關(guān)系

兵法云“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，生產(chǎn)經(jīng)營獸藥企業(yè)也和用兵同理，不了解市場，閉門造車就不能拿出適應市場的產(chǎn)品，不適應市場的產(chǎn)品怎么可能有好的銷售量；而那些時刻密切關(guān)注市場，緊跟市場變化，不斷開發(fā)適應市場需要新產(chǎn)品的企業(yè)一定會有比較好的表現(xiàn)，有更大的銷售量。

1.7 企業(yè)經(jīng)營者和銷售人員對客戶親和力不同

任何企業(yè)無論大小，其銷售業(yè)務(wù)都是由經(jīng)營者和銷售人員完成的，在同等條件下這些人表現(xiàn)出來的親和力不同則被客戶接受的程度就不同，自然銷售量也會不同，越是有親和力，甚至能和客戶稱為哥們兒，客戶就愿意與你合作，你的銷售量就會越好。

1.8 經(jīng)營者、企業(yè)售后人員對疾病診斷和用藥水平不同

現(xiàn)在的獸藥銷售已經(jīng)不是簡單的一買一賣了，隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；图s化的進程，獸藥銷售業(yè)務(wù)對技術(shù)服務(wù)依賴性越來越強，因此誰的技術(shù)水平高，售后服務(wù)周到細致就越受到養(yǎng)殖企業(yè)的青睞，合作關(guān)系就越緊密，銷售量就越大；那些只會生產(chǎn)銷售而不懂技術(shù)的企業(yè)，銷售量會越來越小，早晚會被行業(yè)淘汰出局。

2.市場因素

企業(yè)是市場的產(chǎn)物，永遠以市場為生存根基，永遠以市場為導向，因此市場因素決定了企業(yè)的生存，更決定企業(yè)銷售量的大小，市場因素的作用體現(xiàn)在以下幾方面。

2.1 市場范圍定位不同決定企業(yè)銷售量不同

獸藥行業(yè)中有的企業(yè)市場定位為一個縣，有的企業(yè)市場定位為一個省，有的定位面向全國甚至面向全世界。很明顯企業(yè)市場范圍越大銷售量就可能越大，市場范圍越小銷售量就會越小。

2.2 企業(yè)面對市場的容量大小不同

市場容量是指單位市場范圍內(nèi)獸藥使用量的大小，養(yǎng)殖量大的市場獸藥使用量就大，養(yǎng)殖量小的市場獸藥使用量就小。養(yǎng)雞、養(yǎng)豬量大的市場容量就大，養(yǎng)其他動物的市場容量就小。

2.3 市場內(nèi)同行競爭激烈程度不同

獸藥行業(yè)發(fā)育完全的市場和養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)達的市場獸藥企業(yè)多，銷售環(huán)節(jié)競爭激烈，雖然市場容量很大，但平均到每個企業(yè)銷售則微乎其微，只有在競爭中勝出的企業(yè)才能獲得較大的銷量。

2.4 市場內(nèi)養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)展程度不同

就一個縣、一個省范圍來看，養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)育程度會有所不同，在全國、全世界范圍看這種不同會更顯著。一般來講，養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)展程度低的，以散養(yǎng)方式為主的市場是以使用治療藥物為主，也更適合小型獸藥企業(yè)生存；而養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)展程度高的，以規(guī)模養(yǎng)殖和集約化養(yǎng)殖方式為主的市場是以預防和保健用藥為主，更適合技術(shù)服務(wù)見長的大型獸藥企業(yè)發(fā)展，并且發(fā)展空間非常廣闊，代表了獸藥行業(yè)的發(fā)展方向。這類市場的特征是很多獸藥生產(chǎn)企業(yè)與養(yǎng)殖企業(yè)直接對接，取消了獸藥經(jīng)營企業(yè)這一中間環(huán)節(jié)。生存下來的獸藥經(jīng)營企業(yè)多數(shù)成為某個或某幾個生產(chǎn)企業(yè)代理商，企業(yè)經(jīng)營方式更適合規(guī)模養(yǎng)殖業(yè)的要求，有的干脆成為生產(chǎn)企業(yè)的分支機構(gòu)。

2.5 市場淡季旺季不同

獸藥市場隨著養(yǎng)殖行業(yè)低谷和高峰變換也會有淡季和旺季之分，淡季自然銷售量較小，旺季銷售量一定較大，無需贅述；另外動物發(fā)生疫病多少也會使一定范圍內(nèi)的獸藥市場形成淡季和旺季。

3.客戶因素

獸藥企業(yè)客戶分2類，即經(jīng)銷商和養(yǎng)殖企業(yè)。只要獸藥企業(yè)和他們有很好的合作，都會給企業(yè)帶來銷量上的增長；但客戶也會有所不同，這種不同會直接影響到獸藥企業(yè)的銷售量。

3.1 企業(yè)客戶數(shù)量多少不同

在其他條件相同的前提下，企業(yè)的客戶數(shù)量越多銷售量也越多，客戶數(shù)量越少銷售量越少。

3.2 客戶對企業(yè)認知和認可程度不同

不同的客戶對同一獸藥企業(yè)認知或認可程度不同，客戶越是認可企業(yè)與企業(yè)合作越緊密，銷售企業(yè)產(chǎn)品的量就越大，企業(yè)擁有這樣的客戶越多銷售量也越大。客戶是否認知企業(yè)，取決于企業(yè)的品牌影響力、企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、企業(yè)對客戶提供服務(wù)的質(zhì)量、企業(yè)產(chǎn)品的性價比、企業(yè)對客戶的引導和培訓。

3.3 客戶類別不同

不同類別的客戶銷售和使用獸藥的數(shù)量不同，一般來講批發(fā)商比零售商銷售量大，大型養(yǎng)殖場比小型養(yǎng)殖戶用藥量大。

3.4 客戶經(jīng)營理念和用藥理念不同

獸藥企業(yè)的經(jīng)營理念各不相同，不同客戶的經(jīng)營理念和用藥理念也不相同，具有先進經(jīng)營理念的經(jīng)銷商其經(jīng)營方式會更適應市場需求，因此銷售量也會更大。規(guī)模化集約化養(yǎng)殖企業(yè)強調(diào)動物預防和保健，自然預防保健產(chǎn)品用量會很大，而那些小型養(yǎng)殖企業(yè)多數(shù)缺乏動物預防保健意識，沒病不用藥，發(fā)病后就大量用藥。獸藥企業(yè)要根據(jù)自己產(chǎn)品特點和發(fā)展戰(zhàn)略選擇合適的客戶，才能使銷售量達到最大化。

4.產(chǎn)品因素

獸藥產(chǎn)品對獸藥企業(yè)就像軍隊中的武器一樣重要。沒有武器的軍隊很難上戰(zhàn)場，沒有獸藥產(chǎn)品的企業(yè)就不能成為獸藥企業(yè)，而擁有產(chǎn)品的企業(yè)也會因下列幾方面導致銷量有很大差異。

4.1 產(chǎn)品品種數(shù)量多少不同

每一個企業(yè)都有自己生產(chǎn)或經(jīng)銷的獸藥產(chǎn)品，但數(shù)量會有所不同。俗話說百貨迎百客，企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)量多銷售量就多，產(chǎn)品數(shù)量少銷售量就少。只賣一種產(chǎn)品肯定比賣一百種產(chǎn)品銷售量要小，因此任何獸藥企業(yè)都必須保證有一定數(shù)量的品種。

4.2 產(chǎn)品質(zhì)量好壞不同

獸藥產(chǎn)品有很多種，不同企業(yè)生產(chǎn)的同一種產(chǎn)品因為所用原料不同、生產(chǎn)工藝不同、生產(chǎn)者技術(shù)不同都會影響產(chǎn)品的質(zhì)量。毫無疑問質(zhì)量好的銷路好，質(zhì)量差的銷量就不好。

4.3 產(chǎn)品的品牌影響力不同

今天的獸藥行業(yè)雖然還沒有一個被所有同行和獸藥使用者公認的名牌企業(yè)和名牌產(chǎn)品，但在特定的市場區(qū)域會有一個或幾個具有一定影響力的品牌企業(yè)或產(chǎn)品，尤其是在一個縣、一個省內(nèi)，部分生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)具有較大的影響力，這些企業(yè)的品牌影響力會幫助其實現(xiàn)更多的銷售量。

4.4 產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)不同

所謂產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從檔次上有高中低檔之分，從功能上有保健預防和治療之分，從適應動物種類上有豬、馬、牛、羊、雞、鴨、寵物之分。一些企業(yè)根據(jù)自己的特點和市場情況做精一類或幾類產(chǎn)品，一些企業(yè)可能以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)全為特色，不同的選擇會使銷售量出現(xiàn)較大差異。

4.5 產(chǎn)品價格不同

各獸藥企業(yè)定價機制不同，會使市場上獸藥產(chǎn)品價格高低不同，同類產(chǎn)品客戶會選擇價格較低的，那么它的銷售量就會大，而價格高的銷售量就會小。

5.銷售方法因素

中國一位著名的營銷專家說過：“市場上賣得好的產(chǎn)品不是做出來的，而是營銷出來的。”很多營銷人員深以為然，直白理解就是好的產(chǎn)品不一定賣得好，不是最好的產(chǎn)品也可能賣得最好，銷售方法對于產(chǎn)品的銷售量很重要，獸藥行業(yè)銷售方法有以下幾方面不同。

5.1 等客上門和送貨上門賣貨方式不同

相比之下客戶更高興有人送貨上門，這種方式一定比等客上門銷售量更大。

5.2 現(xiàn)款和賒銷方式不同

在中國尤其在北方地區(qū)，經(jīng)濟發(fā)展水平較低，獸藥企業(yè)服務(wù)的對象又是從業(yè)人員文化和其他素質(zhì)較低，經(jīng)濟實力較差的養(yǎng)殖業(yè)，這種情況下，獸藥賒銷成為很普遍的現(xiàn)象。久而久之，獸藥消費者養(yǎng)成了賒銷的習慣，那么賒銷的企業(yè)賣量大，現(xiàn)款銷售的企業(yè)銷量就小。

5.3 批發(fā)和零售，結(jié)果不同

毋庸質(zhì)疑，獸藥批發(fā)企業(yè)因其價格和物流送貨等優(yōu)勢，其銷量要遠超于零售企業(yè)。

5.4 搞促銷和不搞促銷，結(jié)果不同

包括獸藥在內(nèi)的各行業(yè)的企業(yè)經(jīng)常會搞各種形式的促銷活動，其目的一是引起轟動效應吸引客戶的注意力；二是通過促銷變相降低價格擴大客戶群；三是短期內(nèi)提高服務(wù)水平。通過以上三個目的實現(xiàn)企業(yè)銷售量的提升。

5.5 有沒有技術(shù)服務(wù)，結(jié)果不同

企業(yè)為客戶提供技術(shù)服務(wù)，本質(zhì)上是提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，因此有沒有技術(shù)服務(wù)銷售量當然不同；另外，技術(shù)服務(wù)還悄然改變著獸藥銷售過程中的相互選擇關(guān)系，沒有技術(shù)服務(wù)的企業(yè)在與客戶合作時，客戶選擇的主動權(quán)較大，而有技術(shù)服務(wù)后企業(yè)的主動權(quán)會有較大增加。

5.6 對客戶是否培訓和引導，結(jié)果不同

培訓和引導客戶實際上是改變和樹立客戶的消費理念，使之與企業(yè)自身的理念相一致，同時更加了解企業(yè)的產(chǎn)品。有了這個前提，客戶就會越來越多，越來越穩(wěn)定，銷售量也會明顯增加。

5.7 連鎖方式與非連鎖方式，結(jié)果不同

連鎖經(jīng)營有以下幾個明顯優(yōu)勢，一是市場覆蓋范圍大；二是銷售渠道更加穩(wěn)固；三是增強企業(yè)品牌影響力；四是擴大企業(yè)規(guī)模和員工數(shù)量；五是所有的員工有共同的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式，便于提高效率和規(guī)范服務(wù)。有了這五條優(yōu)勢，連鎖企業(yè)銷售量就會遠大于非連鎖經(jīng)營的企業(yè)。

5.8 是否進行宣傳，結(jié)果不同

企業(yè)進行宣傳的目的和作用有2個，一是告知，讓客戶知道我是誰，是干啥的，怎樣找到我；二是自夸，我的企業(yè)、我的產(chǎn)品比別人的好在哪里。從這2個目的和作用就看到企業(yè)進行宣傳與否對銷售量的影響了，也說明了為什么我們的眼球、耳朵每天總是充斥著各種各樣的宣傳廣告了。