劉瑞鵬

（廣西玉林市水產(chǎn)畜牧業(yè)協(xié)會(huì) 537000）

1.獸藥市場的現(xiàn)狀

(1)產(chǎn)能過剩，供求失衡。賣方市場的不可逆轉(zhuǎn)性，行業(yè)內(nèi)競爭依然慘烈。

(2)農(nóng)業(yè)部嚴(yán)肅GMP和GSP的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。限制獸藥企業(yè)在標(biāo)簽說明書上虛擬產(chǎn)品差異化，從而導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化暴露無遺，價(jià)格戰(zhàn)將更加激烈。

(3)獸藥原料及相關(guān)包裝材料、人力和物流等成本的上升，將不斷壓縮獸藥企業(yè)的利潤空間，價(jià)格戰(zhàn)會(huì)將部分造假企業(yè)和低價(jià)值產(chǎn)品逐步淘汰，促使企業(yè)注重品牌打造和新獸藥的研發(fā)。

(4)集團(tuán)化養(yǎng)殖企業(yè)和協(xié)會(huì)組織的增多養(yǎng)殖者用藥量增大，將促使大部分獸藥生產(chǎn)商調(diào)整市場銷售策略，加大直銷力度。

(5)公司化運(yùn)作的經(jīng)銷企業(yè)異軍突起，該類獸藥企業(yè)魚目混珠，投機(jī)心理嚴(yán)重，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，甚至個(gè)別獸藥企業(yè)和經(jīng)銷商聯(lián)合制售假冒偽劣產(chǎn)品。隨著市場的逐步成熟，勢(shì)必造成獸藥企業(yè)和經(jīng)銷商洗牌更加激烈同行業(yè)內(nèi)優(yōu)劣企業(yè)的差異更加明顯。在此階段會(huì)不斷的涌現(xiàn)出有知識(shí)、觀念新、名譽(yù)好并且有實(shí)力的經(jīng)銷商。

2.經(jīng)銷商的發(fā)展

2.1 注意門市的位置和特點(diǎn)

(1)門市位置要選擇離養(yǎng)殖密集區(qū)近的地方或直接設(shè)立在專業(yè)市場內(nèi)，交通便利，配套完善，方便客戶上門，并要有一定經(jīng)營面積的場所。辦公區(qū)、倉儲(chǔ)區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)和會(huì)客區(qū)要分區(qū)明顯，互不影響，裝修要簡潔大方，能給人以信賴感，利于溝通交流。

(2)產(chǎn)品要擺放整齊有序；規(guī)范分類，能突出產(chǎn)品主次、功效重點(diǎn)。

(3)店員要穿戴整潔，熱情大方，不急不燥，有問必答，細(xì)心耐心地接待大小客戶。

(4)建立嚴(yán)謹(jǐn)合理而又靈活的門店管理制度，責(zé)權(quán)明晰、懲罰分明。培育和發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)能力的同時(shí)，要建立完善團(tuán)隊(duì)的協(xié)作意識(shí)。以真“情”融入、“產(chǎn)品”適用、“理念”引導(dǎo)和“靈活”銷售為準(zhǔn)則。

(5)嚴(yán)格遵守各項(xiàng)法律法規(guī)，遵從GSP的建設(shè)要求，尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗人情。

2.2 調(diào)查了解，知己知彼

(1)門面里坐人既成“囚”，要多動(dòng)而少坐，主動(dòng)銷售。

(2)要充分了解本地區(qū)、本市場的養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、品種、養(yǎng)殖方法、用藥習(xí)慣和風(fēng)俗人情等基本面。

(3)實(shí)時(shí)觀察和總結(jié)本地區(qū)、全國乃至世界的疾病流行態(tài)勢(shì)，不斷組織多種解決方案。

(4)知己知彼，調(diào)查了解本行業(yè)的特點(diǎn)、同行業(yè)的規(guī)模和渠道、銷售特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)、服務(wù)特點(diǎn)等，要從產(chǎn)品的種類、渠道、市場定位、價(jià)格、服務(wù)等多方面找出共同點(diǎn)及差異化，形成和培育出自己的市場定位和特色。

2.3 樹立現(xiàn)代經(jīng)營理念和心態(tài)

(1)要時(shí)時(shí)有成為當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)最有特色經(jīng)銷商的強(qiáng)烈意識(shí)。貫徹誠實(shí)守信、耐心、熱情的服務(wù)理念。正確看待行業(yè)和競爭對(duì)手的變化，不要抱怨，積極應(yīng)對(duì)。當(dāng)你服務(wù)的“質(zhì)”和“量”超過期望值的時(shí)候，成功和財(cái)富就會(huì)不期而至。

(2)樹立品牌經(jīng)營的目標(biāo)。有長遠(yuǎn)的思路、分步實(shí)施的計(jì)劃。具有雙贏理念，切忌重利忘義，只顧短期效益。

2.4 選好合作伙伴

(1)上游：一個(gè)大而優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該選擇1～2個(gè)大的企業(yè)做主打品牌，再選擇2～3個(gè)中小企業(yè)做附屬品牌，一個(gè)店面最好不要有太多的獸藥廠家產(chǎn)品。各廠家的產(chǎn)品定位和市場定位是不一樣的，應(yīng)考慮其側(cè)重點(diǎn)：比如有的側(cè)重中藥保健預(yù)防，有的側(cè)重西藥治療，因此要甄選適合自己的品牌和產(chǎn)品。同時(shí)經(jīng)銷商也應(yīng)把握好與不同規(guī)模企業(yè)合作的差異點(diǎn)。

大型獸藥企業(yè)良好的企業(yè)文化、管理制度、優(yōu)秀人才和新奇特藥，都會(huì)不斷地為經(jīng)銷商輸入新的理念；強(qiáng)大的資金、產(chǎn)品推新、廣告支持、市場推廣和技術(shù)培訓(xùn)等會(huì)增強(qiáng)經(jīng)銷商競爭實(shí)力?？梢越枇Υ蛄?，綁定大企業(yè)共同開拓，共同發(fā)展。

小企業(yè)雖名氣不大，但有完善的管理體系，也有優(yōu)秀的經(jīng)理人掌控，而且政策扶持很多，產(chǎn)品附加值相對(duì)更高。

(2)中游：選擇優(yōu)秀的具有扎實(shí)知識(shí)、過硬技術(shù)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人才。作為特殊行業(yè)的畜牧業(yè)，能否成功的重要標(biāo)準(zhǔn)是能否提供服務(wù)方案解決其他經(jīng)銷商所不能很好解決的病例。因此，要能對(duì)不斷變化的疫情能盡快推出新的、有效的疫病防治方案，樹立在當(dāng)?shù)鼐哂袡?quán)威的影響力。

(3)下游：做好產(chǎn)品和終端銷售渠道的管理，必須集中力量做好區(qū)域市場和重點(diǎn)客戶，能做到讓客戶經(jīng)常想到你。

另外擺放貨架上的不同產(chǎn)品時(shí)對(duì)產(chǎn)品的主次，要根據(jù)利潤的大小做到有的放矢，在銷售舊產(chǎn)品的同時(shí)，及時(shí)合理地組合推出獨(dú)有的特色新產(chǎn)品。針對(duì)不同的客戶和市場，使用不同的方案。根據(jù)客戶信譽(yù)度、用藥量的大小和整體實(shí)力等分級(jí)管理客戶、服務(wù)客戶。

2.5 做好財(cái)務(wù)和產(chǎn)品的倉儲(chǔ)管理

四化：開支明朗化、庫存明細(xì)化、費(fèi)用透明化及開支節(jié)約化。

2.6 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

(1)溝通能力的建設(shè)：細(xì)心、耐心、周到及對(duì)專業(yè)的疑問迅速解答。

(2)專業(yè)技能的建設(shè)：能對(duì)不斷變化的疫情提出合理化解決方案。

(3)業(yè)務(wù)能力的建設(shè)：靈活新穎的銷售手段。如：促銷、講座等。

(4)學(xué)習(xí)能力的建設(shè)：當(dāng)任何一種做法被總結(jié)成經(jīng)驗(yàn)之時(shí)，也許正是它過時(shí)的時(shí)候。在不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，汲取新優(yōu)，用心思考，推陳出新，創(chuàng)新自己的推銷方法。

(5)不斷接受新技術(shù)、新產(chǎn)品、新事物和新銷售理念。

(6)利用機(jī)會(huì)對(duì)推廣者和使用者適時(shí)培訓(xùn)，使每個(gè)人都能靈活掌握所推廣的知識(shí)。

(7)對(duì)目標(biāo)客戶制定并實(shí)施“一對(duì)一”的開發(fā)和維護(hù)。

(8)有效及時(shí)地處理客戶的異議和抱怨：建立服務(wù)隊(duì)伍，制定并執(zhí)行完善專業(yè)及時(shí)的應(yīng)急方案，化解敵意的同時(shí)，要重視引導(dǎo)消費(fèi)的重要性。

總之，要保持自我特色，一味的模仿別人等于自殺。忘掉推銷，學(xué)會(huì)使用，使每位推廣者和使用者都能成為產(chǎn)品的使用專家，使自己在區(qū)域內(nèi)、行業(yè)的不可替代性日益增強(qiáng)！