任旭，劉延平

（北京交通大學經濟管理學院，北京市 100044）

基于信任觀點的企業(yè)聯盟治理機制演變機理研究

任旭，劉延平

（北京交通大學經濟管理學院，北京市 100044）

隨著經濟全球化、客戶需求多樣化和技術創(chuàng)新的不斷加快，越來越多的企業(yè)開始通過戰(zhàn)略聯盟來獲取資源，實現優(yōu)勢互補，維持自身在市場中的競爭優(yōu)勢。當然，合作中的競爭也使企業(yè)面臨自身核心技術被竊取及優(yōu)勢資源流失的風險。因此，聯盟內合作企業(yè)間治理機制的構建及其有效性具有非常重要的現實意義，而合作企業(yè)間信任關系在聯盟治理機制演變過程中起著非常重要的作用。聯盟成立初期，企業(yè)主要采取正式契約治理聯盟；隨著雙方合作的不斷深入，聯盟經理間個人關系的發(fā)展、企業(yè)對合作伙伴預期的實現及聯盟績效的公平獲取，會促進雙方感性信任的建立。而合作企業(yè)間感性信任的發(fā)展又會降低對正式契約治理的依賴性，轉而使用柔性更高、交易成本更低的關系契約治理聯盟。

戰(zhàn)略聯盟；信任；治理機制；關系契約；演變

一、引言

進入21世紀，面對經濟全球化、客戶需求多樣化、技術創(chuàng)新不斷加快的多重壓力，為應對日益激烈的市場競爭，越來越多的企業(yè)開始彼此合作，成立戰(zhàn)略聯盟。然而，戰(zhàn)略聯盟是一把雙刃劍。一方面，企業(yè)可以通過合作獲取資源，實現優(yōu)勢互補，維持自身在市場中的競爭優(yōu)勢；另一方面，合作中的競爭也會使企業(yè)面臨自身核心技術被伙伴竊取、優(yōu)勢資源流失的風險。因此，合作過程中，合作各方不得不采取必要的治理措施對伙伴可能存在的機會主義行為進行預防。而過度的猜疑和預防措施不僅不利于遏制機會主義行為，反而會限制雙方合作的開展。因此，研究聯盟內合作企業(yè)間有效的治理模式及其構建方式具有重要的現實意義?；诖耍疚难芯苛撕献髌髽I(yè)間信任關系在聯盟治理機制演變過程中的作用。文章首先分析了聯盟企業(yè)間信任的內涵和特性，對聯盟的治理機制進行了區(qū)分；其次，研究了合作企業(yè)間感性信任構建、發(fā)展的過程，并對感性信任在聯盟不同治理機制間相互演變過程中發(fā)揮的中間作用進行分析；最后，提出了企業(yè)構建高效關系契約治理機制的管理建議。

二、合作企業(yè)間信任與聯盟治理機制的內涵

1.合作企業(yè)間信任的內涵與特性

信任是一種情感，也是一種有風險的行動。有關信任的定義很多，它們具有一個共同的本質，即施信者在交易中由于自身的脆弱性而面臨潛在風險，而它對受信者的信任就是相信受信者不會利用這些脆弱性來采取機會主義行為，從而對施信者造成傷害。理解信任的關鍵在于脆弱性或者說風險。正是由于企業(yè)未來面臨著潛在風險，才有可能產生企業(yè)對合作伙伴的信任。如果沒有風險可言，也就沒有信任的必要了。因此，可以說風險是信任的“鏡像”。

信任是一個復雜的概念，其本質上是人的一種心理態(tài)度，具有理性和感性的特點。[1]、[2]、[3]

（1）人在交易中具有理性的一面，不僅會理性分析、計算交易中面臨的潛在風險與預期收入，也會對交易對象進行理性評估，對合作者的信任可能是一個理性分析的結果。理性信任（Rational Trust）指施信者從經濟理性的角度進行分析，相信在不可收回投資抵押、嚴密的控制監(jiān)督機制、嚴厲的懲罰條款以及網絡嵌入等條件的保障下，受信者不會進行機會主義的欺騙行為，因為受信者這樣做的成本大于收入。理性信任以企業(yè)追求利益最大化的理性分析為基礎，是一種基于交易成本經濟學的信任觀。[4]

（2）人在交易中除具有理性的一面外，還具有感性的一面，也會因為與合作者良好的個人關系和情感基礎而相信對方不會欺騙自己。感性信任（Affective Trust）指施信者通過與受信者的長期、多次交易（或接觸）建立了良好的情感關系，對受信者信譽度具有充分的認識和了解，或間接了解到受信者具有很好的名聲和信譽，感性地相信受信者不會采取機會主義的欺騙行為，因為這與受信者過去的行為或好名聲相違背。因此，感性信任以企業(yè)之間的互相了解和情感紐帶為基礎，[5]、[6]、[7]是一種基于社會交易理論的信任觀。[8]

2.戰(zhàn)略聯盟的治理機制

戰(zhàn)略聯盟的治理機制指合作企業(yè)為指導雙方開展合作、激勵與約束雙方合作行為而設置的控制機制。治理機制的重點在于對機會主義行為的預防。合作企業(yè)在聯盟中簽訂的契約是聯盟治理機制的載體。聯盟中的契約有兩種基本類型：一種是傳統的、基于交易成本經濟學的正式契約；另一種是關系契約。[9]兩種契約分別對應聯盟的兩種治理機制。

（1）正式契約治理機制。合作初期，合作企業(yè)的經理和代表通過設計詳細的正式合同，規(guī)定雙方在未來合作中的義務、責任、利益分配方式以及相應的監(jiān)督機制，并以此指導雙方在聯盟中的具體行動。首先，正式契約代表了企業(yè)未來采取特定行為的承諾和義務，[10]是保護企業(yè)免受對方機會主義行為侵害的一個重要機制；[11]其次，正式契約還可以為企業(yè)雙方開展合作提供依據。聯盟成立初期，由于企業(yè)合作的慣例與規(guī)則尚未形成，參照聯盟協議中的規(guī)定，確定雙方合作過程中應履行的職責與義務并指導雙方的具體行動，成為這一階段企業(yè)合作的主要特征。

（2）關系契約治理機制。關系契約的概念來自米歇爾（Macneil）提出的關系契約理論。他認為，關系契約是交易雙方為保留以后更大的機動性而設置的不完全合同。[12]關系契約與正式契約的區(qū)別在于：一方面，關系契約中存在大量留待執(zhí)行中雙方協商的問題；另一方面，關系契約在內容上往往規(guī)定了需要雙方進一步協商的條件和程序，而不是列出所有可能出現的情況。[13]關系契約具有柔性，為企業(yè)進一步深化合作、調整彼此的控制機制提供了條件，這要以彼此較高的感性信任關系為保障。關系契約最大的特點是自我履行（Self-enforcing），即交易在很大程度上由參與者的自行協調完成，而不是像正式契約治理那樣需要詳細的制度和仲裁者的第三方干預。[14]

三、企業(yè)戰(zhàn)略聯盟治理機制的演變機理

1.聯盟形成初期的正式契約治理

合作初期，由于企業(yè)間相互了解有限，個人間情感關系尚未完全建立，合作企業(yè)間感性信任較低，通常采取正式契約治理雙方合作關系。戴斯和騰格（Das&Teng）指出，合作企業(yè)通過在合同中設定具體條款，詳細說明雙方行為可接受的邊界（即在聯盟中應該做什么和不應該做什么），同時再加上對具體行為的激勵計劃，合作企業(yè)就能夠在了解遵循行為規(guī)則所帶來利益的前提下采取行動，從而有效避免未來可能出現的機會主義行為。[15]

正式契約治理是聯盟得以正常運行的必要條件，特別在企業(yè)雙方感性信任尚未確立的情況下，它是企業(yè)間理性信任的主要來源。然而，正式契約治理也存在難以克服的缺陷，即它通常會帶來高額的治理成本。詳盡的契約文件設計、伙伴間頻繁的談判與溝通以及合作過程中各種嚴密的監(jiān)督程序和控制手段（如正式匯報制度、審計制度等），會消耗企業(yè)大量的時間、精力和費用，從而帶來高額的交易成本。戴爾（Dyer）對日本和美國的汽車制造商與供應商聯盟進行比較后發(fā)現，美國汽車制造商比日本汽車制造商更偏向于使用正式的法律合同管理其與供應商結成的聯盟，而這帶來了高額的交易成本。如美國汽車制造商克萊斯勒（Chrysler）和福特（Ford）的交易成本是日本汽車制造商尼桑（Nissan）和豐田（Toyota）的兩倍，而通用汽車公司（GM）甚至達到了6～8倍。與克萊斯勒、福特、通用等美國制造商不同，尼桑與豐田在合作中采取了自我履行預防措施（Self-enforcing Safeguards），降低了契約談判、監(jiān)督與執(zhí)行成本，而這正是關系契約治理。[16]

2.聯盟發(fā)展期治理機制的演變

（1）合作企業(yè)間感性信任發(fā)展的過程。感性信任主要是施信者與受信者通過長期、多次的交易和接觸建立起來的基于認識與情感關系的信任。合作企業(yè)感性信任產生、發(fā)展的過程，也是它們之間通過多次互動交流情感與加深了解的過程。

首先，合作過程中聯盟經理間情感的交流有利于彼此間感性信任的建立。潛在合作企業(yè)經理間的互動與交流開始于聯盟形成期間的談判過程。金與范德芬（Ring&Van de Ven）指出，除正式談判過程外，雙方還存在一個非正式的基于情感交流的社會心理過程。項目團隊式的工作方式為企業(yè)經理進行情感交流、發(fā)展個人關系營造了良好的氛圍。頻繁的互動以及談判后非正式、社會性的交流（如聚餐、個人之間的拜訪等），不但會增加彼此間的互相了解，而且能增進相互之間的心理情感，這樣經理之間的個人關系就可以得到相應發(fā)展。[17]

其次，聯盟成立后合作企業(yè)對彼此預期的逐步實現，有利于雙方感性信任的加深。聯盟進入運營階段后，企業(yè)管理者會逐步對聯盟伙伴能否履行聯盟協議中所規(guī)定的各項義務并遵守其最初所作出的各項承諾進行評價。因此，聯盟初期的合作過程也是一個企業(yè)對合作伙伴預期加以證實的過程。企業(yè)管理者會將其所觀察到的合作伙伴的實際行為與其預期進行比較，二者越匹配，就越確定自己應信任對方在未來聯盟中的表現。[18]由此，雙方的感性信任就會加深。

第三，聯盟績效的公平獲取能促進企業(yè)間感性信任的進一步發(fā)展?？冃c公平是企業(yè)評價雙方合作效果的主要依據。如果聯盟績效不能讓人滿意，企業(yè)就會對合作伙伴的能力以及聯盟的動機產生懷疑，合作企業(yè)間感性信任的發(fā)展就會不可避免地受到挫折。反之，如果聯盟能為企業(yè)帶來持續(xù)的利益，那么管理者對合作伙伴能力與信譽的信任程度就會相應加強。

（2）合作企業(yè)間感性信任的發(fā)展在聯盟治理機制演變中的作用。合作企業(yè)間感性信任的發(fā)展能促使聯盟治理機制從正式契約治理逐步向關系契約治理演變。

首先，感性信任的發(fā)展會促使合作企業(yè)逐步減少對正式契約的依賴。如前所述，正式契約在聯盟成立初期起到了規(guī)范雙方合作行為、明確雙方合作任務、確保雙方合作順利開展的作用。詳細的契約設計能避免未來可能出現的機會主義行為，從而給企業(yè)帶來較高的理性信任。然而，隨著雙方合作的不斷深入以及互動和接觸的不斷增多，情感交流、預期實現以及聯盟績效獲取等過程不僅能促使個體間情感關系的建立，而且能增進企業(yè)對彼此信譽度的認識和了解。逐步建立起感性信任的合作企業(yè)，認為友好、善意的合作伙伴不會采取欺騙的機會主義行為來對自己造成侵害。于是，合作雙方對正式契約中規(guī)定的控制與監(jiān)督機制的依賴就會逐步降低。

其次，感性信任的發(fā)展會使企業(yè)逐步使用關系契約對聯盟進行治理。聯盟任務的復雜性與外部環(huán)境的不確定性，使正式契約不可能對未來發(fā)生的所有情況進行預測，具有不完全性的特點。如果合作企業(yè)間感性信任度較低，就會產生不斷更新和修訂正式契約的主觀動機，以預防合作伙伴利用契約缺陷從事機會主義行為。但是，詳細書面契約的更新和維持通常會帶來高額的交易成本。如果合作企業(yè)間建立起了較高的感性信任，那就意味著它們通過對合作伙伴前期行為的觀察，認為對方具有較高的信譽且不會在未來產生欺騙行為，于是對正式契約進行修訂、完善的積極性就會降低，從而節(jié)約交易成本、提高聯盟的柔性。

再次，感性信任的發(fā)展還會提高合作企業(yè)采取自我履行行為的積極性。自我履行也是一種有效的關系契約治理機制。[19]聯盟形成初期，合作企業(yè)一般會要求雙方相互進行專用性投資，以降低雙方未來采取機會主義行為的可能性，增加雙方的理性信任。與初期投資不同，隨著企業(yè)雙方感性信任的確立，它們還會主動進行后續(xù)投資。施信企業(yè)在信任對方的情況下會主動進行專用性投資，使自身處于一種金融抵押的狀態(tài)，這是向對方表示合作誠意與信任的一種方式。合作雙方互相主動進行專用性投資的行為是它們之間高度感性信任的一個結果。這不僅有利于降低雙方合作過程中的交易成本，主動遏制彼此的機會主義行為，而且有利于雙方將更多精力放到聯盟價值創(chuàng)造上來，從而取得雙方合作的優(yōu)勢。[20]

總之，聯盟成員所意識到的投機風險會在很大程度上影響聯盟契約的性質：意識到的投機風險越高，治理聯盟的契約越傾向于正式契約；意識到的投機風險越低，治理聯盟的契約越傾向于關系契約，聯盟過程中組織的合作方式是在正式契約與關系契約之間發(fā)展和演變的。[21]企業(yè)間的感性信任在二者的演變過程中起到了重要作用：聯盟形成初期，由于聯盟企業(yè)間了解有限，主要采取正式契約對聯盟進行治理。聯盟進入運行、發(fā)展階段后，社會化過程會促進合作企業(yè)間感性信任的發(fā)展，使之對聯盟契約進行完善、修訂的積極性逐步降低，主要依靠關系契約對聯盟進行治理；而如果合作過程中企業(yè)間的感性信任出現衰退，為降低對方的投機風險，就會繼續(xù)提出更新、完善聯盟契約的要求，以提高對合作伙伴的理性信任。

四、聯盟管理實踐的建議

企業(yè)在組建戰(zhàn)略聯盟進行合作時，詳細合作契約的簽訂是聯盟得以正常運轉的必備條件。較為完善的聯盟契約是企業(yè)開展合作的基礎，它能為合作伙伴帶來較高的理性信任。感性信任來自于合作企業(yè)間情感的交流與頻繁互動，較高的感性信任有利于企業(yè)間合作的不斷深入，有利于合作效率的提高，因此合作企業(yè)應積極建立、發(fā)展并維護雙方的感性信任關系。聯盟形成期間，感性信任的建立能加快雙方的談判速度，節(jié)約交易成本，有利于雙方合作目標的早日實現。為此，參與談判的管理者應性格開朗、善于表達和交流、擅長團隊合作，以促使雙方在談判中較快地建立起感性信任。同時，了解合作伙伴對自己與合作的預期并盡快促使這些預期的實現，也利于雙方感性信任的建立。合作企業(yè)在合作過程中應保持信譽，并讓對方知道自己正在保持信譽。為此，合作企業(yè)應主動進行能表現自身信譽的行為，如誠實、公正、遵守承諾、公開透明地進行交流等，以增加對方對自己的感性信任。

按照中國文化的特點，合作伙伴一旦建立了良好的合作關系與感性信任，那么再強調對合作契約的修訂和完善就可能成為一種不信任的表現。在感性信任較高的情況下，合作企業(yè)可通過進行后續(xù)專用性投資增加彼此的依賴性。自我履行機制可使合作企業(yè)自身處于一種抵押狀態(tài)，這是向對方表達合作誠意與信任的一種方式。如果合作伙伴作出了這樣的行為，合作企業(yè)也應自覺、主動地進行相應的投資，從而使雙方保持較高的依賴性并處于均衡狀態(tài)。否則，就有可能使雙方的信任關系受到損害。同樣，合作企業(yè)還應遵守雙方在聯盟過程中逐步形成的隱性或顯性的慣例與制度，使雙方形成的關系契約成為治理合作的主要機制。這不僅有利于避免企業(yè)不斷進行契約修訂而引起的高額交易成本，也有利于企業(yè)進一步合作的開展與最終合作的成功。

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The Evolution Mechanism of the Alliance Governance:a Trust-based View

RENXu and LIUYan-ping

（Beijing Jiaotong University,Beijing100044，China)

With economic globalization,the diversified customer requirements and the increasing technological innovation, more and more enterprises have begun to acquire resources and maintain their competitive edge by establishing strategic alliance.Certainly,competition in the cooperation could lead to the disclosure of the"know-how"and the loss of advantage resources.So,the effectiveness of the governance pattern among the cooperative enterprises within the alliance and the mode of construction is of great significance.And relationship of trust among the cooperative enterprises is of great significance in the evolution process of alliance governance mechanism.In the primary stage of alliance,formal contractual governance alliance is the main pattern these enterprises adopted.With the development of cooperation,affective trust among them will be established. And this will in turn make them to depend less on formal contractual governance,but depend more on relational contractual governance alliance with more flexibility and lower transaction cost.

strategic alliance；trust；governance mechanism；relational contract；evolution

F270

A

1007－8266（2010）03－0048－04

任旭（1979-），男，山西省陽泉市人，北京交通大學經濟管理學院教師，博士，主要研究方向為戰(zhàn)略聯盟、項目管理；劉延平（1962-），男，遼寧省沈陽市人，北京交通大學經濟管理學院教授，博士生導師，主要研究方向為組織理論。

林英澤