文/山東德州市供銷社 馬俊凱

作為傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)營主渠道的供銷合作社，在農(nóng)資流通徹底放開的情況下，如何適應(yīng)新形勢，整合原有的農(nóng)資經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，不斷鞏固自己在農(nóng)村農(nóng)資流通中的主導(dǎo)地位，各地供銷社都在積極探索。山東省平原縣供銷社與省農(nóng)資公司合作，上下網(wǎng)絡(luò)對接，積極創(chuàng)新農(nóng)資經(jīng)營服務(wù)體系，實行化肥直供，延伸了服務(wù)觸角，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了化肥價格，深受廣大農(nóng)民歡迎。

整合資源，組建合資公司

2008年秋季，山東省供銷社提出了徹底變革農(nóng)資經(jīng)營方式、建設(shè)新型農(nóng)資經(jīng)營服務(wù)體系的發(fā)展思路。要求從整合縣域資源起步，將農(nóng)資供應(yīng)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)緊密結(jié)合，將經(jīng)營與服務(wù)融為一體，不斷拓展延伸經(jīng)營服務(wù)領(lǐng)域，全面推進(jìn)新型農(nóng)資經(jīng)營服務(wù)體系建設(shè)。縣供銷社以資產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)入股，依靠省級農(nóng)資公司的資源和資金優(yōu)勢成立一個新公司，基層供銷社主要負(fù)責(zé)農(nóng)民需求信息的統(tǒng)計，由新公司統(tǒng)一組織產(chǎn)品的調(diào)配，從而實現(xiàn)農(nóng)資產(chǎn)品對農(nóng)民的直供，大大降低物流成本，讓利于農(nóng)，形成省公司、縣公司、基層供銷社資產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)對接的新型農(nóng)資經(jīng)營服務(wù)體系。

2009年4月，平原縣供銷社作為全省兩個試點縣之一（另一個為沾化縣），與山東省農(nóng)資公司合資成立了平原縣省農(nóng)生產(chǎn)資料有限公司，注冊資金300萬元，其中省農(nóng)資公司股份占51%，平原縣供銷社股份占49%，合資公司成立董事會和監(jiān)事會，實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，省公司一名負(fù)責(zé)人出任董事長，平原縣社一名副主任擔(dān)任總經(jīng)理。省公司向合資公司委派財務(wù)總監(jiān)和經(jīng)營管理人員若干人，主要負(fù)責(zé)按照國家法規(guī)和公司制度進(jìn)行財務(wù)、經(jīng)營的核算及經(jīng)營管理。

強化管理，實行“五個統(tǒng)一”

上下網(wǎng)絡(luò)成功對接后，如何強化新公司的經(jīng)營管理？他們實行了“五統(tǒng)一”的經(jīng)營管理模式。

一是統(tǒng)一采購。省公司原來在平原縣內(nèi)銷售的所有化肥品牌全部納入合資公司經(jīng)營，合資公司向省公司采購的農(nóng)資商品，省公司以低利潤或零利潤計價。平原縣供銷社系統(tǒng)原來代理的化肥品牌，由合資公司予以整合，按照市場需求，全部由合資公司統(tǒng)一采購，除在該縣區(qū)域內(nèi)銷售之外，可由合資公司銷往周邊地區(qū)。

二是統(tǒng)一配送。各經(jīng)營網(wǎng)點所需要的農(nóng)資商品，由合資公司統(tǒng)一調(diào)劑、配送。合資公司充分利用縣供銷社現(xiàn)有倉儲設(shè)施和運輸工具。省公司將隨經(jīng)營規(guī)模的擴大和合資公司的發(fā)展，在縣內(nèi)出資適時興建或擴建配送中心。

三是統(tǒng)一管理。縣供銷社將系統(tǒng)內(nèi)的所有農(nóng)資經(jīng)營公司、中心店、連鎖店和加盟店等經(jīng)營網(wǎng)點，全部由新公司予以整合，由新公司統(tǒng)一管理，并在此基礎(chǔ)上改造發(fā)展新的網(wǎng)點。

四是統(tǒng)一核算。合資公司對所屬的經(jīng)營機構(gòu)實行統(tǒng)一核算。

五是統(tǒng)一標(biāo)識。所有經(jīng)營網(wǎng)點懸掛合資公司統(tǒng)一設(shè)計制作的網(wǎng)點標(biāo)識。

“五統(tǒng)一”的經(jīng)營模式使新公司在降低運營成本的同時更加科學(xué)規(guī)范。

精心組織，搞好直供運營

一是廣泛宣傳發(fā)動。新公司成立后，出動宣傳車深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市、大的村莊，宣傳科學(xué)種田、合理施肥的好處，散發(fā)《致農(nóng)民朋友的公開承諾信》和作物施肥明白紙2萬余份?？h供銷社發(fā)揮系統(tǒng)上下的整體優(yōu)勢，動員機關(guān)全體工作人員、棉花加工企業(yè)和有經(jīng)營能力的下崗職工，配合基層供銷社開展化肥直供，通過走村串戶等多種形式，對農(nóng)戶進(jìn)行宣傳發(fā)動，收集農(nóng)民需求信息，由基層社匯總后上報縣公司。

二是搞好測土配方服務(wù)。聘請省農(nóng)資公司專業(yè)技術(shù)人員和農(nóng)業(yè)專家進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)5場次，解答農(nóng)民提出的問題，共為5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民開展測土配方施肥服務(wù)120多畝。他們還把技術(shù)服務(wù)延伸到為農(nóng)戶大田播種、施肥及為蔬菜大棚戶開通病蟲害遠(yuǎn)程診斷配方上。

三是了解農(nóng)民需求信息。新的網(wǎng)絡(luò)建成后，基層供銷社的主要職責(zé)就是利用自己的地緣優(yōu)勢，下農(nóng)村了解農(nóng)民的需求，建立農(nóng)戶檔案，將專業(yè)社、種植大戶、普通農(nóng)民對農(nóng)資產(chǎn)品的需求做好統(tǒng)計，然后上報給縣級公司，由省公司統(tǒng)一購進(jìn)、統(tǒng)一調(diào)配，直接將產(chǎn)品運送到村莊，實現(xiàn)農(nóng)資直供?；鶎庸╀N社加入新的網(wǎng)絡(luò)體系之后增強了穩(wěn)定性，再也不用擔(dān)心市場變化，只要做好對農(nóng)民供求信息的統(tǒng)計和農(nóng)產(chǎn)品基地、專業(yè)合作社的服務(wù)工作，就能獲得一份穩(wěn)定而又豐厚的收入。

四是根據(jù)農(nóng)民需求實行化肥直供。縣供銷社將系統(tǒng)內(nèi)所有的農(nóng)資經(jīng)營網(wǎng)點改為直供聯(lián)系點，分區(qū)域由縣公司協(xié)調(diào)交基層供銷社統(tǒng)一管理，根據(jù)銷貨量和方便供應(yīng)原則界定地域，由基層社組織合作社和村委會集中購買，由縣級公司直接供貨。

五是為農(nóng)民提供農(nóng)資信息服務(wù)。

合資公司依托省公司興建農(nóng)化服務(wù)實驗室，成立技術(shù)服務(wù)中心，在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立農(nóng)資技術(shù)服務(wù)站，指導(dǎo)經(jīng)營網(wǎng)點結(jié)合化肥經(jīng)營，開展生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)。省農(nóng)資公司為農(nóng)資技術(shù)服務(wù)中心設(shè)立遠(yuǎn)程視頻服務(wù)系統(tǒng)和“農(nóng)資通”手機信息服務(wù)系統(tǒng)。通過專家在線、手機短信等服務(wù)形式，以文字和圖像兩種方式，為經(jīng)營網(wǎng)點提供行業(yè)資訊、價格行情、技術(shù)指導(dǎo)等服務(wù)。農(nóng)民打個電話，供銷社的工作人員就會把化肥送到田間地頭。

網(wǎng)絡(luò)對接，直供優(yōu)勢凸顯

一是凈化了農(nóng)資市場，使農(nóng)民用上放心農(nóng)資?；首鳛橐环N特殊商品，其品質(zhì)的優(yōu)劣無法用肉眼辨別，需要依靠先進(jìn)的化驗儀器和設(shè)備以及專業(yè)技術(shù)人員來實現(xiàn)。多年來，農(nóng)資市場比較混亂，假冒偽劣農(nóng)資害農(nóng)坑農(nóng)事件時有發(fā)生，農(nóng)民利益得不到保障。省縣農(nóng)資網(wǎng)絡(luò)對接后，縣級新公司直接購銷省公司的優(yōu)質(zhì)品牌，假冒偽劣農(nóng)資的“入口”、“出口”被堵死，建立起了安全、暢通、有序的農(nóng)資經(jīng)營秩序，確保了化肥質(zhì)量，農(nóng)資市場得到了最大程度的凈化，農(nóng)民用上了貨真價廉的放心農(nóng)資產(chǎn)品。推行化肥直供，也節(jié)省了各級職能部門的市場監(jiān)管成本，可以說是政府、企業(yè)、農(nóng)民三方得利的成功探索。

二是減少了經(jīng)營環(huán)節(jié)，降低了農(nóng)民生產(chǎn)成本。新的網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)了基層與縣級公司的對接，且縣級公司沒有了儲貨的成本，由省公司統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品的調(diào)配，實現(xiàn)了從配送中心到農(nóng)戶的對接，經(jīng)營環(huán)節(jié)減少了，成本大大降低。以尿素、二銨、復(fù)合肥為例，售價分別比市場價每噸低6 0元、240元、440元，農(nóng)民真正得到了實惠。上下網(wǎng)絡(luò)成功對接后，省農(nóng)資公司就可以在農(nóng)資采購方面有相當(dāng)?shù)脑捳Z權(quán)，代表全省農(nóng)民進(jìn)行招標(biāo)，以較低價格大量購進(jìn)農(nóng)資商品，然后以成本價銷售給農(nóng)民，通過為農(nóng)民提供技術(shù)、信息服務(wù)，又可以將盡可能多的農(nóng)民聯(lián)合起來，從而形成一個良性循環(huán)。

三是基層銷售人員不再整天忙于經(jīng)營，有時間和精力搞技術(shù)服務(wù)了。新的農(nóng)資經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)組建后，讓供銷社農(nóng)資系統(tǒng)為農(nóng)民提供農(nóng)化服務(wù)提供了平臺，也為政府助農(nóng)增收找到了一個抓手。其他農(nóng)資企業(yè)由于人員有限，找一些典型地塊做測土就已很吃力。省縣農(nóng)資網(wǎng)絡(luò)對接成功后，基層經(jīng)銷人員不再為進(jìn)貨而操心忙碌，有時間經(jīng)常下農(nóng)村與用戶進(jìn)行溝通，隨時掌握農(nóng)民需求，可以做到為每個專業(yè)合作社、農(nóng)產(chǎn)品基地、專業(yè)大戶提供測土配方服務(wù)和提供個性化的農(nóng)資產(chǎn)品，真正幫助農(nóng)民節(jié)本增收。據(jù)了解，新公司成立后，選擇5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的120畝小麥田進(jìn)行測土配方施肥，每畝化肥投入降低15元，示范田比一般田畝增收近百斤，畝增收節(jié)支超過100元。

四是零散的網(wǎng)絡(luò)得到整合，供銷社農(nóng)資市場占有率明顯提升。以往供銷社的農(nóng)資經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)比較零散，通過上下網(wǎng)絡(luò)對接，整合了網(wǎng)絡(luò)，合資公司貨源、質(zhì)量、價格、服務(wù)的較大優(yōu)勢和良好的品牌保證，很快贏得了農(nóng)民的信賴，為快速擴大市場份額奠定了良好的基礎(chǔ)。供銷社網(wǎng)絡(luò)以外的個體零售商主動提出申請加盟，供銷社系統(tǒng)的整體優(yōu)勢得到了提升。自2009年5月份開展直供業(yè)務(wù)至10月底，新公司直供化肥7000多噸，降低農(nóng)民用肥成本100多萬元。今后，平原縣供銷社將繼續(xù)整合網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步擴大市場份額，爭取用兩年時間直供化肥比例占全縣總需求量的60%以上，努力成為縣域農(nóng)資流通的主力軍，鞏固供銷社農(nóng)資經(jīng)營主渠道地位。