鄧 健

在云計(jì)算時(shí)代，構(gòu)建完整的云計(jì)算方案是推進(jìn)云計(jì)算技術(shù)與應(yīng)用的基礎(chǔ)。Novell在收購(gòu)了BO、PlateSpin后，最近又推出了Cloud ManagerCloud Security、以及WorkLoad IQ，以構(gòu)建完整的IWM(智能動(dòng)態(tài)管理)解決方案。這個(gè)方案能夠?qū)崿F(xiàn)跨不同虛擬化平臺(tái)的應(yīng)用，包括Hyper-V、Xen和VMware三個(gè)平臺(tái)，因此建立良好的合作模式就成為Novell推進(jìn)云計(jì)算的關(guān)鍵。

“將市場(chǎng)和渠道進(jìn)行整合，進(jìn)一步推動(dòng)云計(jì)算應(yīng)用?！盢ovell 公司亞太區(qū)營(yíng)銷(xiāo)與伙伴渠道副總裁Roderic Grigson說(shuō)，根據(jù)2010年財(cái)年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，Novell有95%的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)都是通過(guò)渠道完成的。

為了使渠道更好地工作，Novell建立了5個(gè)重要的關(guān)鍵業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)，分別是與合作伙伴一起制定的目標(biāo)、附能（對(duì)合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)，幫助渠道自身快速成長(zhǎng)，創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)）、認(rèn)證（使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到合作伙伴是經(jīng)過(guò)授權(quán)的供應(yīng)方）、產(chǎn)生更多的業(yè)務(wù)需求、帶來(lái)收入。Roderic Grigson介紹說(shuō)，在Novell的市場(chǎng)和渠道進(jìn)行整合后，就能夠同合作伙伴一起更好地參與到活動(dòng)中，全方位服務(wù)于客戶(hù)，包括銷(xiāo)售、技術(shù)、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。

Novell將渠道分為聯(lián)盟渠道、應(yīng)用渠道和伙伴渠道。聯(lián)盟渠道是戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴關(guān)系，如跨國(guó)大型硬件廠(chǎng)商惠普、IBM、Dell和聯(lián)想等。在聯(lián)盟渠道合作中，由于Linux非常適合主機(jī)環(huán)境，在和IBM的共同努力下，在Linux主機(jī)的市場(chǎng)份額中占到80%?85%。應(yīng)用渠道，比如ACP，主要是把Novell的產(chǎn)品和解決方案推薦給客戶(hù)。

為了進(jìn)一步推進(jìn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴關(guān)系，還要打造好的解決方案，近日，Novell同EMC合作，全面推出SUSE Linux Enterprise Server for VMware，凡購(gòu)買(mǎi)了VMware vSphere許可證的客戶(hù)，還會(huì)收到SUSE Linux Enterprise Server for VMware補(bǔ)丁和更新的內(nèi)容，不需要任何額外付費(fèi)。另外，VMware還將直接支持對(duì)SUSE LinuxEnterprise Server的體驗(yàn)，通過(guò)其解決方案提供商合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，提供SUSE Linux Enterprise Server for VMware技術(shù)支持服務(wù)。