天正變頻器事業(yè)部總經(jīng)理助理 張新風(fēng)

一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)可能因?yàn)閼?zhàn)略的失誤淪為三流企業(yè)，一個(gè)三流的企業(yè)也可能因?yàn)閼?zhàn)略的成功成長(zhǎng)為業(yè)績(jī)優(yōu)良、受人尊敬的上市公司。這就是變頻器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，也是值得讓每一個(gè)處于變頻器行業(yè)中的管理者深思的問題。

天正變頻器事業(yè)部成立于2005年，是專業(yè)生產(chǎn)電動(dòng)機(jī)軟起動(dòng)器（柜）、變頻器（柜）、注塑機(jī)節(jié)電器、衡壓供水控制器，以及節(jié)能改造、自動(dòng)化控制項(xiàng)目的產(chǎn)品線。現(xiàn)有生產(chǎn)、研發(fā)、技術(shù)支持及銷售員工120多名。自事業(yè)部成立以來，我們一直秉承：“專業(yè)的人專注地從事專業(yè)的工作，讓我們的客戶真正能享受到一流的產(chǎn)品及專業(yè)化的服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念。

天正變頻器因?yàn)閷儆谔煺姎獾囊徊糠?，以往無論是管理模式還是銷售模式在很大程度上受限于原有的天正模式。但是因?yàn)樽冾l器和軟起動(dòng)產(chǎn)品不同于低壓電器產(chǎn)品，因此如果不能突破低壓電器的管理模式，天正變頻器事業(yè)部就不可能有快速的發(fā)展。這兩年，我們調(diào)整管理思路，主要做了以下幾項(xiàng)工作：

首先積極摸索新的銷售模式。以往我們?cè)阡N售上過多的依賴天正原有的低壓電器經(jīng)銷商渠道，但是由于產(chǎn)品的特點(diǎn)不同，并不是所有的天正經(jīng)銷商都適合銷售變頻器和軟起動(dòng)產(chǎn)品，因此我們一方面培養(yǎng)現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷售能力，另一方面開發(fā)專業(yè)的自動(dòng)化客戶，同時(shí)我們還嘗試與一些大的企業(yè)直接合作，并與一些設(shè)計(jì)院建立了合作伙伴關(guān)系，通過設(shè)計(jì)院渠道進(jìn)行推廣。目前我們新的銷售模式已經(jīng)初具成效，未來幾年一定會(huì)成為事業(yè)部新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

其次注重品牌建設(shè)。我們知道天正電氣在市場(chǎng)上具有很高的知名度，但是這并不代表市場(chǎng)就能夠接受天正變頻器和軟起動(dòng)產(chǎn)品，往往很多客戶知道天正的低壓電器產(chǎn)品，卻不知道我們的產(chǎn)品。從去年開始，我們就開始注重品牌的建設(shè)，一方面我們與電器或自動(dòng)化行業(yè)專業(yè)、知名雜志合作，向?qū)I(yè)客戶推出我們的平面媒體廣告；另一方面，我們?cè)谔煺?jīng)銷商店面大力推進(jìn)店招、寫真、噴繪及燈箱等多方式直接面向終端的品牌推廣形象建設(shè)。在近一年的時(shí)間里，取得很好的效果，在很多市場(chǎng)，天正的變頻器和軟起動(dòng)產(chǎn)品已經(jīng)具有了很高的知名度。

三是調(diào)整銷售人員的激勵(lì)模式，讓獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制更公平合理，同時(shí)讓銷售人員在努力的同時(shí)能夠獲得更高的回報(bào)。

變頻器事業(yè)部的戰(zhàn)略目標(biāo)是在五年之內(nèi)能夠進(jìn)入國產(chǎn)變頻器行業(yè)前五名。天正變頻器產(chǎn)品的起步比較晚，因此我們要想實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)確實(shí)有很多路要走，尤其是要向一些優(yōu)秀的同行借鑒他們成功的經(jīng)驗(yàn)。我們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)，在最近幾年內(nèi)將在以下兩方面做重點(diǎn)投入：一是新產(chǎn)品的研發(fā)。好的產(chǎn)品是企業(yè)成功的關(guān)鍵，我們的產(chǎn)品在最近幾年已經(jīng)受到越來越多客戶的認(rèn)可，但是我們會(huì)繼續(xù)努力做出性能更優(yōu)異、更穩(wěn)定的產(chǎn)品來滿足客戶的需求。追求卓越的產(chǎn)品一直是我們的理念，我們會(huì)一直的貫徹下去，這是我們成功的最關(guān)鍵因素。二是推動(dòng)新的銷售模式快速發(fā)展。我們一方面在原有的低壓電器渠道的模式基礎(chǔ)上培養(yǎng)新的增長(zhǎng)潛力，另一方面借鑒優(yōu)秀同行的經(jīng)驗(yàn)開發(fā)專業(yè)的經(jīng)銷商或大型配套客戶。未來幾年內(nèi)，我們將重點(diǎn)進(jìn)行以上兩方面建設(shè)，這是能否實(shí)現(xiàn)我們戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵所在。

最近幾年，越來越多的的企業(yè)涉足變頻器行業(yè)，目前行業(yè)已經(jīng)處于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，這對(duì)所有的企業(yè)都造成一定的沖擊，我們也不例外。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，我們還是以修煉內(nèi)功為主，一是把產(chǎn)品做得更穩(wěn)定，讓客戶用起來更放心；二是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)技術(shù)支持能力的建設(shè)，變頻器這個(gè)行業(yè)對(duì)技術(shù)服務(wù)要求比較高，可以這么說，現(xiàn)在我們每一個(gè)銷售人員基本都是一名技術(shù)工程師，都能夠?yàn)榭蛻籼峁?fù)雜的解決方案。我們的產(chǎn)品受到了客戶的認(rèn)可，我們服務(wù)也受到了客戶的認(rèn)可，客戶也就認(rèn)可了我們的品牌。很多客戶因?yàn)閷?duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)非常滿意，像同行業(yè)推薦我們的產(chǎn)品，這樣我們就受到了更多客戶的認(rèn)可，讓我們?cè)诩ち业母?jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

在變頻器事業(yè)部的發(fā)展中，我看到了變頻器行業(yè)的風(fēng)云變幻：一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)可能因?yàn)閼?zhàn)略的失誤淪為三流企業(yè)，一個(gè)三流的企業(yè)也可能因?yàn)閼?zhàn)略的成功成長(zhǎng)為業(yè)績(jī)優(yōu)良、受人尊敬的上市公司。這就是變頻器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，也是值得讓每一個(gè)處于變頻器行業(yè)中的管理者深思的問題，變頻器行業(yè)的風(fēng)云變幻是讓我最難忘的。

天正變頻器在低壓電器這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)做的比較優(yōu)秀，但我們眼光不會(huì)局限于此，我們的目標(biāo)是成為行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)，受到更多客戶的認(rèn)可，同時(shí)給我們的用戶帶來更多的價(jià)值。請(qǐng)大家記住我們的SLOGAN——“天正變頻，起動(dòng)未來”。