楊靜 衛(wèi)月勇 汪安官

湖北省蔬菜辦公室主任、研究員、農(nóng)業(yè)部蔬菜專家指導(dǎo)組成員，中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝學(xué)碩士、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)博士，湖北省園藝學(xué)會(huì)蔬菜專業(yè)委員會(huì)副理事長(zhǎng)、湖北省食用菌協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)。

上海市隨著城市化建設(shè)的加速發(fā)展，以及農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素影響，近年來菜田面積越來越緊張，從2003年的37 356.5 hm2下降到2008年的29 646.3 hm2。如何在有限的菜田面積上既保障市民日常餐桌需求，同時(shí)又保障蔬菜生產(chǎn)者的經(jīng)濟(jì)效益，蔬菜種子營(yíng)銷扮演著重要角色。一個(gè)新品種的成功營(yíng)銷不僅豐富了市民的菜籃子，而且是品種結(jié)構(gòu)調(diào)整、農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收的有效途徑之一?，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的理念是以需求為基礎(chǔ)，蔬菜種子營(yíng)銷的基礎(chǔ)是蔬菜生產(chǎn)和銷售，蔬菜生產(chǎn)和銷售的基礎(chǔ)是市民口味，上海市民對(duì)蔬菜的要求日益提高：品種豐富，數(shù)量充沛；安全衛(wèi)生，優(yōu)質(zhì)營(yíng)養(yǎng)；價(jià)格合理，購(gòu)買方便。

1 上海蔬菜品種現(xiàn)狀

上海市經(jīng)過三輪標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)施菜田建設(shè)和大市場(chǎng)、大流通格局的成型，蔬菜品種結(jié)構(gòu)發(fā)生了較為明顯的變化，2008年上海地區(qū)栽培的蔬菜有根菜類、白菜類、茄果類、瓜類、豆類、綠葉菜類、薯芋類、水生蔬菜、多年生蔬菜及特色（種）蔬菜11大類，包括青菜、甘藍(lán)、番茄、黃瓜、茭白等59種，主栽品種871個(gè)，栽培面積居前10位的蔬菜為：青菜、花椰菜、毛豆、甘藍(lán)、黃瓜、茭白、大白菜、蠶豆、番茄和芹菜。

通過提高蔬菜規(guī)?；?、組織化、標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化水平，在政策引導(dǎo)下，上海已形成6大特色蔬菜產(chǎn)區(qū)：南匯區(qū)扁豆，金山區(qū)結(jié)球生菜，青浦區(qū)茭白，崇明縣花菜、金瓜，光明集團(tuán)甘藍(lán)、大蔥，金山區(qū)和崇明縣的蘆筍。

2 蔬菜種子營(yíng)銷策略

蔬菜種子營(yíng)銷要緊跟政府政策導(dǎo)向，上海市菜辦正在大力調(diào)整品種結(jié)構(gòu)指導(dǎo)生產(chǎn)。

2.1 以綠葉菜為主

正所謂“三日不見青，兩眼冒金星”，上海市民對(duì)綠葉蔬菜情有獨(dú)鐘。由此形成綠葉蔬菜在上海蔬菜生產(chǎn)中的比重較大，2008年綠葉蔬菜（包括青菜）

種植面積4.3萬(wàn)hm2，占蔬菜總面積的近1/3，全年消費(fèi)綠葉蔬菜200萬(wàn)t，銷量占蔬菜總量的40%。

2.2 以優(yōu)勢(shì)品種為主

上海地區(qū)種植的蔬菜種類較多，品種遠(yuǎn)超1 000個(gè)，經(jīng)過多年的實(shí)際栽培和優(yōu)勝劣汰，每個(gè)種類都形成了自己的優(yōu)勢(shì)品種。由本地品種、外省市品種和進(jìn)口品種三部分組成。

①本地品種 主要以番茄、黃瓜、茄子、青菜、花椰菜、芹菜、扁豆、薺菜和烏塌菜等蔬菜為主。如番茄有98-8和908，黃瓜有申青一號(hào)和南雜二號(hào)，茄子有青茄子和江豐一號(hào)，青菜有新場(chǎng)青、矮抗青、三月慢和605等，花椰菜有申花3號(hào)、崇花系列和銀冠等，芹菜有黃心芹和白骨黃心芹，扁豆有彭真青扁豆和崇明白扁豆，薺菜有大葉、板葉和雞腳薺菜，烏塌菜有小八葉和中八葉。

②外省市品種 主要以辣椒、白菜、萵筍、冬瓜、苦瓜和西葫蘆等蔬菜為主。如辣椒有洛椒、汴椒、杭椒、種都系列和湘研系列等，白菜有浙江早熟5號(hào)、山東改良青雜3號(hào)、87-114和城陽(yáng)青等，萵筍有四川春秋二青皮、二白皮、耐熱二白皮和種都系列等，冬瓜有廣東黑皮，苦瓜有四川華綠王和廣東碧綠二號(hào)，西葫蘆有山西新早一代和極早麗人。

③進(jìn)口品種 主要以結(jié)球生菜、青花菜、大蔥、甘藍(lán)、蘆筍和耐熱青菜等蔬菜為主。如結(jié)球生菜有雷佳西、雷達(dá)和薩林娜斯，青花菜有優(yōu)秀和圣綠，大蔥有元臧、金長(zhǎng)、明彥、長(zhǎng)悅，甘藍(lán)有美貌、七草和強(qiáng)力50等，蘆筍有格蘭蒂、UC-800、UC-157等，耐熱青菜有華王。

2.3 以品牌蔬菜為主

南匯區(qū)扁豆，金山區(qū)結(jié)球生菜，青浦區(qū)茭白，崇明縣花菜、金瓜，光明集團(tuán)甘藍(lán)、大蔥，金山區(qū)和崇明縣的蘆筍在上海具有較高的品牌優(yōu)勢(shì)。而且這樣特色分明，有利于市場(chǎng)良性競(jìng)爭(zhēng)，并方便技術(shù)部門針對(duì)性指導(dǎo)。另外某個(gè)品種在同一個(gè)時(shí)間段的同一個(gè)地區(qū)，應(yīng)適當(dāng)控制該品種種子銷量，這樣在源頭上避免該品種最終銷售時(shí)，因供過于求而菜賤傷農(nóng)，確保蔬菜生產(chǎn)者的經(jīng)濟(jì)效益和種菜積極性。同時(shí)起到穩(wěn)定市場(chǎng)作用，不因菜價(jià)大起大落而影響市民正常生活。其中以“上海銀龍”和“城市蔬菜”為代表的品牌蔬菜正越來越受到市民的喜愛和追捧?！癝YL”（上海銀龍）除國(guó)內(nèi)市場(chǎng)外，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷日本、新加坡、馬來西亞、泰國(guó)、韓國(guó)、美國(guó)、加拿大、香港等十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。城市園藝場(chǎng)還被確認(rèn)為北京奧運(yùn)會(huì)上海指定酒店蔬菜供應(yīng)商。

2.4 以野特蔬菜為主

隨著市民生活水平的提高，蔬菜品種的多樣化成為蔬菜生產(chǎn)者和消費(fèi)者共同追求的目標(biāo)，食物結(jié)構(gòu)正由溫飽型向營(yíng)養(yǎng)型、保健型轉(zhuǎn)變，越來越注重蔬菜的營(yíng)養(yǎng)和口味。野特蔬菜的優(yōu)勢(shì)十分明顯，一是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，含有較高的維生素和礦物質(zhì)；二是風(fēng)味獨(dú)特，可用于各種烹飪；三是含有較高的藥物成分，具有保健功能；四是生活力強(qiáng)，耐瘠薄、耐寒冷、耐旱澇、抗病蟲能力強(qiáng)、極少施用化肥和農(nóng)藥、易于種植、很少受到污染，適宜作為天然綠色食品而進(jìn)行有機(jī)栽培。假以時(shí)日，野特蔬菜種子一定會(huì)成為上海蔬菜種子領(lǐng)域的一支奇兵。

蔬菜種子營(yíng)銷還要適應(yīng)市場(chǎng)需求，上海正在加快新品種選育和推廣，促進(jìn)品種結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化：主要以高品質(zhì)品種，抗病蟲品種，抗逆品種（耐熱、耐寒、耐鹽），適應(yīng)保護(hù)地栽培品種，高產(chǎn)豐收型品種五類作為市場(chǎng)導(dǎo)向。

3 蔬菜種子營(yíng)銷要素

任何行業(yè)，最終的歸屬都是做大做強(qiáng)和品牌戰(zhàn)略。蔬菜種子營(yíng)銷目前正是大浪淘沙，中原逐鹿的時(shí)候，不僅種子公司數(shù)不勝數(shù)，種子商店更是多如牛毛，且良莠不齊，出售假冒偽劣種子現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，難免引發(fā)各類糾紛，破壞社會(huì)安定團(tuán)結(jié)，違背中央三農(nóng)精神。如何從無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出，并獨(dú)霸一方，甚至一統(tǒng)天下，英雄氣概固不可少，韜光謀略更加重要。了解各類資訊，認(rèn)清形勢(shì)和自身所處位置，合理進(jìn)行近期和遠(yuǎn)期規(guī)劃，有的放矢，最基本的就是營(yíng)銷四要素：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。

3.1 產(chǎn)品

蔬菜種子作為特殊商品，尤其注重產(chǎn)品品質(zhì)的精純度和安全性。任何一次微小的失誤，處理不當(dāng)都有可能招來滅頂之災(zāi)，如果由于蔬菜種子質(zhì)量問題鬧出糾紛，不僅是附帶賠償，公司損失金錢的問題；還會(huì)對(duì)品牌建設(shè)構(gòu)成致命打擊，損害公司的信譽(yù)和形象問題，嚴(yán)重為害公司生存和發(fā)展前景。所以首先要防患于未然，不出質(zhì)量和安全事故；還要設(shè)立消防機(jī)制，一旦發(fā)生危機(jī)，第一時(shí)間及時(shí)準(zhǔn)確化解矛盾，把為害和不利影響降到最低點(diǎn)。

3.2 價(jià)格

價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最佳武器，當(dāng)某個(gè)品種處于市場(chǎng)有利地位時(shí)，不妨縱馬揮戈，橫掃千軍。如華王青梗菜以其優(yōu)良品質(zhì)，在上海市場(chǎng)已深入民心，夏秋季節(jié)，華王青梗菜的銷售價(jià)比其他青菜最少要高1元/kg。上海瑞奇種業(yè)有限公司早在1995年就開始國(guó)內(nèi)總經(jīng)銷，因獨(dú)家代理取得三贏局面，市民能吃到爽口的優(yōu)質(zhì)青菜，蔬菜生產(chǎn)者也確保了產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)所帶來的經(jīng)濟(jì)效益，而種子供應(yīng)商更是在其壟斷經(jīng)營(yíng)下大獲其利，2008年該公司華王青梗菜種子的銷量達(dá)30多t。

3.3 渠道

渠道建設(shè)關(guān)鍵在于開創(chuàng)流通領(lǐng)域，有效提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

①充分利用品牌效應(yīng)，在各區(qū)縣、甚至各鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立蔬菜種子連鎖店或加盟店，有效規(guī)范蔬菜種子市場(chǎng)，扼殺無(wú)證經(jīng)營(yíng)單位的生存空間。上海市南匯區(qū)2008年有種子經(jīng)營(yíng)許可證（100萬(wàn)元以上）的經(jīng)營(yíng)單位只有12家，而無(wú)種子經(jīng)營(yíng)許可證的經(jīng)營(yíng)單位有128家，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)可見一斑，正是需要正規(guī)種子公司大展拳腳的時(shí)候。

②高瞻遠(yuǎn)矚發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。隨著網(wǎng)絡(luò)信息和物流快遞業(yè)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的舞臺(tái)已經(jīng)拉開大幕。它突破了地域空間的限制和傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式理念，不僅把營(yíng)銷渠道向全國(guó)和國(guó)際拓展，而且經(jīng)營(yíng)管理上省力又經(jīng)濟(jì)。在蔬菜種子營(yíng)銷領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷極有可能成為將來的主力軍。上海瑞奇種業(yè)有限公司從2003年就嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，經(jīng)營(yíng)至今，客戶已遍布江蘇、浙江、山東、遼寧、福建、云南等全國(guó)各地，2008年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的銷售額有400多萬(wàn)元人民幣。

3.4 促銷

所謂促銷，就是利用各種途徑宣傳和展示自己的產(chǎn)品。作為種子營(yíng)銷，除了在《長(zhǎng)江蔬菜》和《上海蔬菜》等專屬雜志上做必要的平面廣告外；還要充分利用電腦這個(gè)多媒體，創(chuàng)建公司完整網(wǎng)頁(yè)，更直觀有效地介紹自己，同時(shí)也為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造條件；另外舉辦大型的蔬菜種子展覽也是促銷的有效手段。上海種都種業(yè)科技有限公司抓住舉世矚目的世博會(huì)將于2010年在上海召開的契機(jī)，以“讓世界菜籃子豐富起來”為主題，于2010年5月1日至11月30日期間，與上海世博會(huì)同步，在上海浦東新區(qū)舉辦“2010年上海國(guó)際蔬菜新優(yōu)品種博覽會(huì)”，展示來自國(guó)內(nèi)外1 200多家種業(yè)公司的蔬菜新優(yōu)品種。這將是世界級(jí)的蔬菜種子營(yíng)銷的經(jīng)典之作。