劉鐵斌

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量

劉鐵斌

特約欄目主持 劉鐵斌

博士，中國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，中國(guó)種子協(xié)會(huì)蔬菜種子分會(huì)會(huì)長(zhǎng)，北京北農(nóng)綠亨科技發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)，中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，主要著作有《綠亨話題》、《講歷史故事，說(shuō)現(xiàn)代管理》、《農(nóng)藥經(jīng)銷商手冊(cè)》、《中國(guó)農(nóng)牧業(yè)單位名錄大全》、《中國(guó)農(nóng)用新產(chǎn)品指南》等。

1 讓領(lǐng)導(dǎo)幫你做業(yè)務(wù)

隨身帶上老板和領(lǐng)導(dǎo)的名片，手機(jī)里要存老板和領(lǐng)導(dǎo)的電話號(hào)碼，在客戶對(duì)你的老板和領(lǐng)導(dǎo)熟悉時(shí)，你拿出老板的名片或告訴他領(lǐng)導(dǎo)的電話號(hào)碼有利于客戶更加相信你。讓公司領(lǐng)導(dǎo)幫你接待重要客戶，這樣不僅不會(huì)降低你的身份，只會(huì)讓客戶感到你受到了尊重，他離公司更近了，感受到公司的存在。我們有些經(jīng)理獨(dú)往獨(dú)來(lái)，喜歡自己搞定，自己能搞定當(dāng)然不錯(cuò)，但搞不定時(shí)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)幫助也屬業(yè)務(wù)技巧之一。別忘了，你僅是公司的一員，團(tuán)隊(duì)的力量大于你個(gè)人的力量。

2 與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系

誰(shuí)都知道與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系不吃虧。在業(yè)務(wù)過(guò)程中，與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系是指與你直接上級(jí)和非直接上級(jí)保持良好的溝通，多給他們提供一些市場(chǎng)信息和情報(bào)，因?yàn)樗麄儾辉诘谝痪€，很少聽到客戶的聲音，很少看到品種的表現(xiàn)。你的報(bào)告對(duì)他們來(lái)說(shuō)非常重要。這與通常說(shuō)的打小報(bào)告是兩回事。你這樣做的效果是領(lǐng)導(dǎo)會(huì)經(jīng)常想到你，有些情報(bào)甚至依賴你。在制定政策安排工作時(shí)會(huì)自然地向你傾斜，如區(qū)域劃分、開發(fā)產(chǎn)品、處理投訴等。這種投入，事半功倍，會(huì)得到很好的回報(bào)。

3 了解公司與老板

你是公司的業(yè)務(wù)代表，自然要盡量多地去了解公司和老板，多讀一些公司的資料，綠亨公司就有一本《綠亨的足跡》，看完就可以大體了解公司的歷史和發(fā)展規(guī)劃及產(chǎn)品走向，多參加公司的會(huì)議和培訓(xùn)，帶上筆記本坐到前面去。閱讀老板的書和傳記，了解和信賴?yán)习?，知道他的一些理念和閱歷，這是一個(gè)非常好的業(yè)務(wù)談資，客戶比你更了解你的公司和老板，你就很難堪了。要能講出公司和老板的故事，當(dāng)你講得繪聲繪色時(shí)，客戶自然就被感染了，被同化了，業(yè)務(wù)就是在講故事中完成的。

4 與公司各部門搞好關(guān)系

由于分工不同，你去做業(yè)務(wù)，而有些人去搞物流，搞研發(fā)，搞客服和財(cái)務(wù)等工作。你一定要與他們搞好關(guān)系。他們認(rèn)為銷售人員很瀟灑，活動(dòng)自由，游山玩水甚至吃喝還能報(bào)銷，收入有時(shí)高過(guò)他們幾倍，他們?cè)趺茨懿谎奂t？而他們的工作都與你的業(yè)務(wù)息息相關(guān)。經(jīng)常給他們一個(gè)笑臉，出差回來(lái)捎塊巧克力，到倉(cāng)庫(kù)去搭把手，干上一刻鐘，有時(shí)請(qǐng)他們到大排檔吃上一頓，你的業(yè)務(wù)就有了多方面的支持與方便，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你并不孤獨(dú)，甚至是左右逢源、得心應(yīng)手。

5 別忘了自己執(zhí)行的角色

在公司你有直接上級(jí)，還有老板，還有多如牛毛的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)辦法。不要試圖去改造上級(jí)和老板。當(dāng)你不能完全左右自己命運(yùn)的時(shí)候，你只有適應(yīng)、執(zhí)行的份。不要經(jīng)常發(fā)生磕磕碰碰的事情，既浪費(fèi)時(shí)間又會(huì)給自己的業(yè)務(wù)增加阻力。比如公司規(guī)定：給客戶送禮一律不報(bào)銷，你會(huì)說(shuō)這不近人情，客戶病了去看望一下還能不帶點(diǎn)東西？帶點(diǎn)東西去看望客戶公司肯定不會(huì)反對(duì)，但要求報(bào)銷與公司制度不一致。公司的解釋是：公司無(wú)法了解到全國(guó)各地客戶的真實(shí)情況，再者花幾十塊錢買點(diǎn)小禮品去看望病人，作為一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理那么高的收入提成有一部分就是做業(yè)務(wù)用的，只不過(guò)你完全據(jù)為己有，摳門不拿出來(lái)罷了，還好意思嚷著報(bào)銷！

6 組建自己的團(tuán)隊(duì)

也許你還只是一人作為區(qū)域經(jīng)理，但組建團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是你的更高追求。單槍匹馬、游兵散勇是成不了大氣候的。只有組建團(tuán)隊(duì)，你才會(huì)有更大的成功。帶團(tuán)隊(duì)三要素：訓(xùn)練、安排、督導(dǎo)。放任自流你的下屬很難成功，你也會(huì)感到很累。首先要訓(xùn)練，要他掌握基本的業(yè)務(wù)要領(lǐng)，不要期望你的下屬是個(gè)業(yè)務(wù)天才，來(lái)了就會(huì)做業(yè)務(wù)。再是，要把每個(gè)人每天做的事安排好，安排他能勝任的工作。什么叫能勝任的工作？不出錯(cuò)就是能勝任了。第三，監(jiān)督每天的工作，是不是達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，如果未達(dá)到，盡快查找原因，而不是兩個(gè)月過(guò)去了，才發(fā)現(xiàn)他干的完全地不對(duì)。我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句有點(diǎn)過(guò)分的話：“把你的下屬當(dāng)成一個(gè)白癡，詳盡地交待工作，他才有可能給你完成工作。否則，他十有八九給你弄砸了?！彼示幽愕氖窒?，你就要誨人不倦。

7 公私分明，按章辦事

業(yè)務(wù)開支有著嚴(yán)格的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)辦法制約。公司領(lǐng)導(dǎo)和管理人員時(shí)刻在關(guān)注甚至在審查你的開支情況。有的業(yè)務(wù)人員搞幾張假發(fā)票、假車票，編造一些開支去獲得補(bǔ)貼。別忘了，客服、財(cái)務(wù)這些人常年在崗位上，積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)成為這方面的專家，為了保全你的面子，不可能一一揭露，而為了他們自己的生存和價(jià)值體現(xiàn)，他們會(huì)原原本本地向領(lǐng)導(dǎo)和老板匯報(bào)。老板也是出于維護(hù)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，容忍你一段時(shí)間，千萬(wàn)不要得寸進(jìn)尺。業(yè)務(wù)人員都很聰明，但一定要把聰明才智用到業(yè)務(wù)過(guò)程中去，而不要用在公司內(nèi)部。

8 拿出1%的個(gè)人收入來(lái)處理業(yè)務(wù)

公私分明不是絕對(duì)的。比如收到假幣，自己不聲不響地墊上還是大張旗鼓地讓公司承擔(dān)？遇到票據(jù)不符合要求如洗車無(wú)單據(jù)，是要求領(lǐng)導(dǎo)簽字還是自己承擔(dān)？類似這些加起來(lái)一年不過(guò)幾百元，不到你收入的1%，你是要反復(fù)證明你是個(gè)笨蛋（收到假幣、丟失票據(jù)等），證明你是個(gè)懶漢（花錢洗車），還是從容自己解決，賺取好的名聲？日本戰(zhàn)國(guó)時(shí)期名將豐臣秀吉用自己的薪水買胡蘿卜喂老板的馬的故事，深得老板器重，最終豐臣秀吉成就了統(tǒng)一日本的大業(yè)。這就是吃小虧占大便宜的道理。

9 不要干擾別人的工作

作為業(yè)務(wù)人員，上班下班皆為業(yè)務(wù)時(shí)間。打電話注意不要高聲喊叫，與同事之間少些家長(zhǎng)里短，少談與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的東西。盡管在談的時(shí)候，大家都感到很起勁，但談完發(fā)現(xiàn)今天與客戶聯(lián)系的工作未完成，就很苦惱，又變成了互相憎恨。團(tuán)隊(duì)在于互相提醒、鼓勵(lì)和幫助，為了業(yè)務(wù)工作我們才是同事。有人總是整天唉聲嘆氣地說(shuō)這也不行，那也不可能，好像客戶不接受我們的種子就是正常的，接受了才是不正常。這種辦公室反動(dòng)派，最好自己早點(diǎn)下崗，不要污染辦公環(huán)境。

10 不搞第二職業(yè)

業(yè)務(wù)人員有很大的自由度，也有來(lái)自各方面的誘惑。公司外部人員（公司離職人員）會(huì)與你談合作，而這些人大都在挖公司的墻角，利用公司原有的供貨和銷售渠道，而產(chǎn)品往往類同或相似。公司內(nèi)部也有人會(huì)請(qǐng)業(yè)務(wù)人員幫忙，搞一些小動(dòng)作。尤其駐外業(yè)務(wù)經(jīng)理，自我管理意識(shí)薄弱，很容易搞上第二職業(yè)，有的人還振振有詞：“業(yè)余時(shí)間幫人家聯(lián)系點(diǎn)業(yè)務(wù)?！惫緯?huì)通過(guò)各種渠道，如電話單、客戶反饋等了解情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，會(huì)有嚴(yán)厲的懲罰，實(shí)在得不償失。事實(shí)證明，我們還未發(fā)現(xiàn)有一例公司業(yè)務(wù)做得優(yōu)秀、業(yè)務(wù)兼職也有相當(dāng)收入的人。忠誠(chéng)于這個(gè)團(tuán)隊(duì)或者離開這個(gè)團(tuán)隊(duì)，二者必居其一。

劉鐵斌，北京北農(nóng)綠亨科技發(fā)展有限公司，北京市海淀區(qū)上地信息路甲科實(shí)大廈B座8層，100085，電話：010-82473823，E-mail：tiebin@luheng.com.cn

2010-10-13