王 雪

(1.陜西師范大學(xué)教育學(xué)院， 陜西 西安 710062; 2.陜西科技大學(xué)外國語與傳播學(xué)院， 陜西 西安 710021)

0 前 言

加入WTO的今天，隨著社會主義市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展，中國在世界經(jīng)濟全球化過程中的步伐正在不斷加快，已經(jīng)成為全球的巨大加工廠，國內(nèi)外的經(jīng)貿(mào)活動與日俱增，各種各樣的商務(wù)談判無時無刻不在進行著.這種不斷加強的聯(lián)系和日益激烈的競爭大大刺激了對既懂國際商務(wù)談判又具備較高英語水平的復(fù)合型國際商務(wù)人才的需求，而滿足這種需求的一個有效途徑就是實行國際商務(wù)談判的雙語教學(xué).由于我國對商務(wù)談判的研究起步較晚，很多涉外商務(wù)談判人員缺乏系統(tǒng)的理論及實踐知識，在談判桌上往往吃虧，以致付出了高昂的代價.現(xiàn)在，我們的企業(yè)比以往任何時候都需要大量經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的商務(wù)談判人員.作為高等學(xué)府，培養(yǎng)符合時代需求的既具備國際商務(wù)專業(yè)知識和技能，又熟練地掌握英語技能的復(fù)合型人才則是時勢所趨.在高校教育過程中，各學(xué)科的交融、滲透和補充體現(xiàn)了學(xué)科間的復(fù)合，筆者認(rèn)為國際商務(wù)談判課程的中英雙語教學(xué)是培養(yǎng)復(fù)合型國際商務(wù)人才的有效途徑之一.根據(jù)專家預(yù)測，中國入世后，商務(wù)談判人才將是7大類緊缺人才中的一類.為了滿足對既懂國際商務(wù)談判又具備較高英語水平人才的需要，商務(wù)談判雙語教學(xué)勢在必行.

1 課程結(jié)構(gòu)的設(shè)計和優(yōu)化

國際商務(wù)談判是理論和實踐并重的學(xué)科，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體.從理論上看，它的綜合性較強，涉及到經(jīng)濟學(xué)、會計學(xué)、社會學(xué)、市場學(xué)、營銷學(xué)、管理學(xué)、語言學(xué)、邏輯學(xué)、傳播學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、禮儀學(xué)等多學(xué)科的內(nèi)容，匯集運用多學(xué)科的基礎(chǔ)知識和科研成果.從實踐上看，它是一門注重實踐，講求實用，重在解決實際問題的應(yīng)用性學(xué)科.目前在國內(nèi)高校，商務(wù)談判是經(jīng)濟管理類涉外專業(yè)(比如國際貿(mào)易、市場營銷、工商管理等)的必修課，也是高校其它專業(yè)的學(xué)生最喜愛的公選課之一.筆者所在學(xué)校將其設(shè)為英語專業(yè)大學(xué)四年級的一門選修課，這些學(xué)生絕大部分已通過英語專業(yè)四級考試，前修課程包括外貿(mào)函電和國際貿(mào)易實務(wù)，雖然語言基本功扎實，聽力口語水平較高，但和經(jīng)濟管理專業(yè)的學(xué)生相比，商務(wù)外貿(mào)知識卻不是很完善，在課時精簡的情況下如何優(yōu)化課程內(nèi)容，提高教師能力都是急需解決的問題.

1.1 教材的選用

目前國內(nèi)大部分的商務(wù)談判教材都是中文的，僅有的一些英文教材也大都是根據(jù)中文教材節(jié)選、改編、翻譯而成的，很大一部分教材仍然存在從理論到理論的不斷重復(fù)，實用的東西太少，不適合英語專業(yè)的學(xué)生使用，筆者經(jīng)過幾年的教學(xué)和研讀，通過認(rèn)真分析和仔細(xì)研究，從十余本教材和參考書中整理并應(yīng)用于該課程教學(xué)中的一套適用于英語專業(yè)學(xué)生在短時間內(nèi)學(xué)習(xí)并掌握的商務(wù)談判技巧知識，包括原版商務(wù)談判中選用的一些素材(如經(jīng)典案例分析、談判技巧、實戰(zhàn)演習(xí)等)，旨在幫助學(xué)生樹立國際意識，了解國際商務(wù)風(fēng)云.同時，還選用了國內(nèi)出版的相關(guān)英文書籍中的內(nèi)容(如談判對話、詞語解釋和口譯練習(xí)部分)，目的是幫助學(xué)生掌握專業(yè)詞匯，熟悉常用句型和進行口語對話練習(xí).在此基礎(chǔ)上，還從網(wǎng)上和其他相關(guān)學(xué)科(如商務(wù)溝通、跨文化交際等)選取了一些從事國際商務(wù)談判者所需的知識、理念和技巧(如溝通技巧、商務(wù)禮儀、文化差異等)方面的內(nèi)容.

1.2 教學(xué)內(nèi)容的優(yōu)化

由于課時有限，不能對所有的內(nèi)容面面俱到，因此在實際教學(xué)中筆者將教學(xué)內(nèi)容的側(cè)重與調(diào)動學(xué)生的積極性結(jié)合起來，保證給學(xué)生一個清晰完整的理論框架，同時又能突出重點.結(jié)合實際情況，本人將該課程的基本框架整合如下：商務(wù)談判概述(概念、特點、類型、方式)→商務(wù)談判中的跨文化問題(商務(wù)談判禮儀、談判地點與談判場地的布置、跨文化談判、世界各地商人談判的風(fēng)格)→商務(wù)談判心理(意義、“需要”理論、個性心理、心理挫折的防范與應(yīng)對)→商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作(程序簡介、商務(wù)關(guān)系的建立、前期準(zhǔn)備工作、信息準(zhǔn)備、組織準(zhǔn)備、方案的制訂、談判時間和地點的選擇、模擬談判)→商務(wù)談判的過程(商務(wù)談判開局階段策略、磋商階段策略、終局階段策略)，共7章內(nèi)容，每章以一個經(jīng)典案例導(dǎo)入，理論部分穿插談判案例，啟發(fā)學(xué)生思考和分析，主要注重談判技巧的介紹，從而加深學(xué)生的形象化理解和記憶，課后布置典型案例供學(xué)生討論，第二堂課提問.在教學(xué)中，還適時補充談判理論的最新信息，將最新的商務(wù)事件運用到教學(xué)中.例如，娃哈哈與達(dá)能之間的談判，中國與美國關(guān)于人民幣升值、知識產(chǎn)權(quán)保護等問題的談判，中國加入世貿(mào)組織談判的例子，中國與美國可口可樂公司的商務(wù)談判等，使學(xué)生接受到最新的信息，使課堂教學(xué)同實踐緊密結(jié)合，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，以便取得更好的教學(xué)效果.

2 優(yōu)化教學(xué)方法

2.1 理論教學(xué)與案例分析交叉進行

國際商務(wù)談判是一門實務(wù)性很強的學(xué)科，其理論的講解是為了讓學(xué)生更好的學(xué)會談判.要講好理論，除了講述教材中用到的大量實例外，還要專門組織案例教學(xué).教師要圍繞商務(wù)談判的能力培養(yǎng)目標(biāo)編選具有代表性和典型性的案例, 堅持選用實證案例, 使學(xué)生通過案例分析找出其與課本知識的關(guān)聯(lián)，從中得出帶有規(guī)律性的結(jié)論.學(xué)生作為案例分析及研討的主體, 可以采用獨立思考、小組討論或者集體辯論等方式進行，教師做點評和總結(jié)，提高學(xué)生參與討論的積極性.也可以選擇某些章節(jié)布置學(xué)生尋找案例，例如商務(wù)談判中不同國家的談判禮儀，通過教學(xué)實踐證明學(xué)生認(rèn)真查找資料，踴躍發(fā)言，課堂氣氛活躍，教學(xué)效果良好.

2.2 情景模擬與角色扮演

由于本課程自身的特點，筆者認(rèn)為引入情景教學(xué)有利于緩解教學(xué)中存在的問題，即僅靠老師一人在講臺上對案例進行講授、分析和給出結(jié)論，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟與感受各種談判的氣氛和策略的運用.通過構(gòu)建模擬情景可以讓學(xué)生置身于真實的環(huán)境中去感悟談判課程中相關(guān)的知識點，激發(fā)表達(dá)思想的欲望，從而不斷提高自身的技能，設(shè)計情景不能太復(fù)雜，還要盡量完整，只有通過完整情景的不斷練習(xí)才能鍛煉學(xué)生的應(yīng)變能力和對語言藝術(shù)、禮儀、禮節(jié)和心理研究等知識的運用，并充分把握自身在談判中，包括今后學(xué)習(xí)中需要提高和完善的方面.例如，為學(xué)生設(shè)計幾個項目供學(xué)生選擇, 學(xué)生選擇其中一項并按照公司和校方負(fù)責(zé)人兩方面分組進行談判.情景一:某公司希望在學(xué)校附近開設(shè)英語咖啡屋; 情景二:某公司希望在學(xué)校附近開一家書店; 情景三:某公司希望在學(xué)校附近開設(shè)外語培訓(xùn)學(xué)校.學(xué)生選定情景,設(shè)計問卷進行可行性研究，如開設(shè)咖啡屋要考慮地點、規(guī)模、產(chǎn)品、價格、員工、宣傳等各方面因素, 課堂上雙方組員協(xié)作分工，充分鍛煉了學(xué)生的思辨能力.

2.3 利用視頻資料增強效果

利用商務(wù)談判視頻資料可以增強課堂情景模擬的效果.例如，Jerenny Comfort & York Associates編寫、牛津大學(xué)出版社出版的《牛津商務(wù)英語技能: 成功談判》(VCD)(復(fù)旦大學(xué)出版社，1998), 中國財經(jīng)出版社、北京財經(jīng)電子音像出版社出版的《商務(wù)談判》音像教材，使學(xué)生感受到中國人民大學(xué)博士生導(dǎo)師黃衛(wèi)平教授的名家風(fēng)范，真正體會到國際商務(wù)談判中的原則性、靈活性和多樣性；觀看涉外禮儀視頻講座等.這樣可以把課堂教學(xué)巧妙地與實際談判結(jié)合起來.

3 優(yōu)化考核測評方式

根據(jù)雙語教學(xué)的特點，雙語學(xué)生的考核可以不采用傳統(tǒng)的試卷考核，而采用綜合幾次課后作業(yè)成績的方式和平時表現(xiàn)及期末英語口語相結(jié)合的方式.課后作業(yè)成績占50%，包括個人查找談判案例并寫出英文的案例分析; 小組同學(xué)運用課堂所學(xué)知識通過社會調(diào)查、查找資料、實際運作等方法完成課常上布置的內(nèi)容，并上交小組調(diào)查報告和分別做口頭英文報告.平時成績占30%，主要針對學(xué)生課上發(fā)言情況；期末英語口試占20%，期末口試時把學(xué)生分成若干小組，排好次序，每次一個小組進行長約10 min的口語考試，包括:讓其抽簽選擇一個任務(wù)在規(guī)定的5 min內(nèi)完成自編英語對話，對每個同學(xué)用英語提問所學(xué)單詞、句型、專業(yè)術(shù)語、談判技巧等.實踐證明這種考核方式能夠考查每個學(xué)生的真實水平，得到學(xué)生的肯定，效果很好.

4 商務(wù)談判雙語課對外語教學(xué)改革的啟示

(1)擺脫一般英語教學(xué)中技能訓(xùn)練的單一性，實現(xiàn)說、讀、寫、視、聽的一體化.

(2)突破語言教學(xué)單純語言訓(xùn)練的模式，實現(xiàn)語言實踐與思想表達(dá)的有機結(jié)合.

(3)消除傳統(tǒng)課堂“填鴨式”教學(xué)的弊端，真正做到以教師為主導(dǎo)、學(xué)生為中心的“雙主體”交互式教學(xué).

(4)變英語課堂為學(xué)生綜合素質(zhì)培養(yǎng)的場所，重新定位教師提高教師本身的英語水平與專業(yè)能力，改革教學(xué)方法.

(5)要注意培養(yǎng)學(xué)生對商務(wù)知識共核類課程的觸類旁通意識，如宏微觀經(jīng)濟學(xué)、工商導(dǎo)論、管理學(xué)原理、營銷學(xué)原理、國際商法知識、商業(yè)倫理學(xué)、國際經(jīng)貿(mào)組織、國際商務(wù)環(huán)境、進出口實務(wù)、個人商務(wù)交際技能和創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新等，提升人才規(guī)格，把學(xué)生真正培養(yǎng)成為既具有扎實的英語基本功，又能掌握國際經(jīng)濟、管理和法律基礎(chǔ)知識與技能，具備較高的人文素養(yǎng)，善于跨文化交流與溝通，能適應(yīng)經(jīng)濟全球化，具備國際競爭力的高素質(zhì)復(fù)合型英語人才.

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