彭 娟

中國(guó)社會(huì)更重視人際關(guān)系，文化更具親和力，可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)幾年中國(guó)會(huì)成為世界上最大的直銷(xiāo)市場(chǎng)。有關(guān)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)年增長(zhǎng)率有望達(dá)到20％甚至更高。

寧德。在出差的女郎隨身攜帶的化妝品里，在家庭主婦的廚房里，安利的身影隨處可見(jiàn)。仿佛在一夜之間，安利直銷(xiāo)隨風(fēng)潛入了這個(gè)城市，悄無(wú)聲息地改變著人們的生活。

事實(shí)上，從2002年安利寧德分公司開(kāi)業(yè)以來(lái)，一直保持著5％～10％的增長(zhǎng)，2009年更是實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)10％的突破；安利(中國(guó))則在2004年實(shí)現(xiàn)了百億元的突破，營(yíng)業(yè)額由前一年的83億元飆升至170億元，此后每年逐步遞增，直至2009年達(dá)到200億元的記錄高位。

直銷(xiāo)，從風(fēng)波中一路走來(lái)，實(shí)現(xiàn)了在中國(guó)的華麗轉(zhuǎn)身，而受益的，并不僅僅是安利公司。

“直銷(xiāo)”的前世今生

1997年，張高春被朋友邀去參加一次講座。這次講座是張高春與直銷(xiāo)的“第一次親密接觸”，也是他與安利結(jié)緣的開(kāi)始。當(dāng)年9月1日，新財(cái)年的第一天，張高春加入了安利公司，成為直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的一員。

在興奮之余，張高春電記得，那時(shí)傳銷(xiāo)盛行。于是，1998年，“禁傳”一聲令下，在傳銷(xiāo)被一刀切下的同時(shí)，直銷(xiāo)在中國(guó)也陷入了前所未有的困境。剛剛加入直銷(xiāo)隊(duì)伍的張高春面臨著巨大的沖擊。

在這次現(xiàn)在已經(jīng)不被經(jīng)常談起的風(fēng)波中，“許多人失去了信心，退出了直銷(xiāo)行業(yè)”，張高春也持觀(guān)望態(tài)度，但是，在他的導(dǎo)師夏家鳳(現(xiàn)任安利(中國(guó))的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān))的影響之下，他并沒(méi)有離開(kāi)。他的耐心得到了回饋，不足3個(gè)月，安利(中國(guó))就實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型。1999年，張高春又回到了安利，開(kāi)始他的旅程。

2005年，《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》頒布，標(biāo)志著中國(guó)直銷(xiāo)進(jìn)入法治時(shí)代。安利相應(yīng)地作出調(diào)整，“直銷(xiāo)+店銷(xiāo)+經(jīng)銷(xiāo)”的多樣化模式也就是在那時(shí)應(yīng)運(yùn)而生。

“現(xiàn)在看來(lái)，如果沒(méi)有1998年的‘禁傳，就沒(méi)有直銷(xiāo)發(fā)展的‘黃金增長(zhǎng)期；《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》的頒布實(shí)施則為直銷(xiāo)行業(yè)創(chuàng)造了更加和諧的發(fā)展環(huán)境?！睆埜叽赫f(shuō)。

“直銷(xiāo)”與“傳銷(xiāo)”之間的不等號(hào)

談及直銷(xiāo)，難以避免的問(wèn)題就是它與傳銷(xiāo)之間的區(qū)別。根據(jù)《直銷(xiāo)法》的規(guī)定，直銷(xiāo)指直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員，由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式。但是，業(yè)界有更直觀(guān)的判斷。

“1997年，國(guó)內(nèi)有成百上千家傳銷(xiāo)企業(yè)，正規(guī)的直銷(xiāo)企業(yè)卻不多。”張高春說(shuō)，“從直銷(xiāo)員的角度看，直銷(xiāo)以產(chǎn)品報(bào)酬為主，也就是說(shuō)，必須出售產(chǎn)品、產(chǎn)生利潤(rùn)，才能支付薪資；傳銷(xiāo)則是靠‘拉人頭、發(fā)展會(huì)員掙錢(qián)?！贝送猓瑐麂N(xiāo)往往要求幾千或幾萬(wàn)元的入門(mén)費(fèi)，正規(guī)直銷(xiāo)卻不收取任何入門(mén)費(fèi)用，但是需要通過(guò)國(guó)家規(guī)定的直銷(xiāo)員考試。

另一位業(yè)內(nèi)人士李小姐認(rèn)為，傳銷(xiāo)是一個(gè)暴利的行業(yè)，但是產(chǎn)品的質(zhì)量卻無(wú)法保障，這與直銷(xiāo)恰好相反。改制后的直銷(xiāo)企業(yè)擁有店面，增加了運(yùn)營(yíng)成本；有可靠的退換貨保障，強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)。

對(duì)于此前飽受爭(zhēng)議的直銷(xiāo)員計(jì)薪問(wèn)題，《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》明確規(guī)定：直銷(xiāo)企業(yè)支付給直銷(xiāo)員的報(bào)酬只能按照直銷(xiāo)員本人直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品的收入計(jì)算，報(bào)酬總額不得超過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品收入的30％，也清晰地界定了直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)的區(qū)別。

改變小人物的命運(yùn)

在加入安利之前的10年，張高春在各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域里嘗試。他開(kāi)過(guò)養(yǎng)殖場(chǎng)，辦過(guò)木雕公司和研究所，開(kāi)過(guò)店，但是都并不成功。

現(xiàn)在的張高春是安利(中國(guó))的高級(jí)經(jīng)理、國(guó)家高級(jí)公共營(yíng)養(yǎng)師，自己開(kāi)著小車(chē)，計(jì)劃在五年之后努力成長(zhǎng)為安利(中國(guó))的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

“安利提供了清晰的職業(yè)上升的途徑。在不同的階段，公司會(huì)配合相應(yīng)的晉階培訓(xùn)?！睆埜叽赫f(shuō)。他說(shuō)，安利(中國(guó))培訓(xùn)中心給營(yíng)銷(xiāo)人員所傳授的營(yíng)銷(xiāo)手段、客戶(hù)溝通等知識(shí)與技巧，是所有現(xiàn)代企業(yè)都必須具備的，某種程度上甚至是決勝的關(guān)鍵，因此，對(duì)公司員工來(lái)說(shuō)也是受益匪淺。

不僅僅是張高春這樣的營(yíng)銷(xiāo)精英，對(duì)于普通的直銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)也在改變著他們的生活軌跡。

寧德市霞浦縣三沙鎮(zhèn)的安利工作室已經(jīng)有七、八年的歷史。那里的工作人員小黃對(duì)記者說(shuō)，安利直銷(xiāo)的收入雖然不能與自己開(kāi)辦的美容院相比，但是，憑借安利成熟的產(chǎn)品線(xiàn)和有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，有更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力；而且安利營(yíng)銷(xiāo)不同于其它自主創(chuàng)業(yè)，不用投入大筆的資金，更切合實(shí)際，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的女性提供了更大的創(chuàng)業(yè)的空間。

“人生最了不起的，不是站在什么地方，而是朝著什么方向走?！睆埜叽阂昧艘痪渌淖毅憗?lái)說(shuō)明他對(duì)安利直銷(xiāo)的認(rèn)同感。

一塊正在變大的蛋糕

據(jù)了解，自直銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)放以來(lái)，只有20多家企業(yè)獲得直銷(xiāo)牌照；其中，在有海外背景、運(yùn)營(yíng)5年以上、能在多省份同時(shí)運(yùn)行的直銷(xiāo)企業(yè)更是為數(shù)不多，其中以雅芳、安利和玫琳凱最為知名。

這種權(quán)利來(lái)之不易。直銷(xiāo)企業(yè)首先需要注冊(cè)成為生產(chǎn)性企業(yè)，交納至少2000萬(wàn)元的保證金；在申請(qǐng)開(kāi)設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)或工作室的市／縣，必須具備不少于一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并通過(guò)省級(jí)外經(jīng)貿(mào)廳的批復(fù)和國(guó)家商務(wù)部的批準(zhǔn)；在已批準(zhǔn)從事直銷(xiāo)的地區(qū)增加服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，要通過(guò)省級(jí)商務(wù)主管部門(mén)報(bào)國(guó)家商務(wù)部備案，等等。

盡管門(mén)檻重重，卻不能阻止大型、正規(guī)直銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)駐的步伐和旺盛的發(fā)展勢(shì)頭。以安利為例，從1995年正式營(yíng)業(yè)至今，已有員工7100名，2009年?duì)I業(yè)額突破了200億元，同66年增長(zhǎng)率超過(guò)10％。

張高春在公司演講的一份PPT中介紹，自1993年以來(lái)，中國(guó)的直銷(xiāo)業(yè)發(fā)展很快。中國(guó)社會(huì)更重視人際關(guān)系，文化更具親和力，可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)幾年中國(guó)會(huì)成為世界上最大的直銷(xiāo)市場(chǎng)。有關(guān)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率有望達(dá)到20％甚至更高。

當(dāng)前，就業(yè)形勢(shì)較為嚴(yán)峻，直銷(xiāo)作為一種新型的創(chuàng)業(yè)就業(yè)模式是與十七大提出的以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)的方向是一致的，但在高速發(fā)展的同時(shí)，直銷(xiāo)行業(yè)人員流動(dòng)性大、社會(huì)覆蓋面廣的特點(diǎn)也對(duì)現(xiàn)有的監(jiān)管也提出了挑戰(zhàn)。怎樣才能把“直銷(xiāo)”蛋糕業(yè)已做大的利益變成全社會(huì)都實(shí)實(shí)在在能分享的利益，這是當(dāng)下監(jiān)管部門(mén)進(jìn)一步規(guī)范、從而和諧健康發(fā)展直銷(xiāo)業(yè)亟需考慮的問(wèn)題。