鄺新華

德國人埃烏和沃姆斯都有同樣的經(jīng)歷:早早來到中國,說流利漢語,買中國房子,娶中國老婆,在中國創(chuàng)業(yè)。不過,他們對在中國創(chuàng)業(yè)的想法并不一樣。

1994年9月,當(dāng)西德人漢斯·埃烏在南京大學(xué)的留學(xué)生宿舍里遇到前東德人米爾科·沃姆斯時,擁有哥廷根法學(xué)碩士學(xué)位的埃烏已經(jīng)明智地放棄了到香港學(xué)習(xí)普通話的想法,而漢堡大學(xué)的在校學(xué)生沃姆斯則萌生了留在中國的念頭。

15年后,兩人都在北京安了家,并完成了人生重要的幾件事——當(dāng)律師、娶中國老婆、辭職,以及開創(chuàng)自己的公司。不過,他們辭職的原因并不一樣,娶的老婆也來自不同的省份。當(dāng)然,他們看到的創(chuàng)業(yè)機(jī)會和遇到的難題也不相同。

他們有空還會在一起吃頓飯,一起探討如何開店才保證質(zhì)量又節(jié)約成本,怎樣跟投資商暗戰(zhàn)才能保住自己在公司的控制權(quán)——對每一個創(chuàng)業(yè)者來說這些話題都有說不完的話。外國人在北京城的圈子不大,兩人還是老鄉(xiāng),自然要多多照應(yīng)——很多時候,當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的朋友跟你一樣無助時,你的心理會更強(qiáng)大。

告別律師生涯

2001年,埃烏進(jìn)入英國路偉律師事務(wù)所工作,給一些德國公司當(dāng)中國的法律顧問——起草合同、成立公司等。這份工作可以給埃烏帶來10萬美元的年薪——“即使對外國人,這也是很多錢”,不過,埃烏并沒有時間花這些錢,因?yàn)樗麕缀醢阉械臅r間都用在工作上。

“我經(jīng)常同時有十幾個客戶,太多了,單位也不讓招助手?！?年以后,埃烏離開這個公司,“不是因?yàn)楦傻貌缓?或者不喜歡。我很喜歡,但太累了,感覺生活質(zhì)量很低?！卑跽f,像他這樣的既有法律專業(yè)背景又能講流利中國話的德國人很少,“誰都追,非常忙”。

埃烏覺得自己有必要花更多的時間在家庭上,“我不適合當(dāng)一個永遠(yuǎn)在外面的爸爸”,離開律師事務(wù)所以后,埃烏幾乎天天在家里帶孩子,成為家庭主男。

跟埃烏不一樣,沃姆斯并不喜歡律師這個職業(yè)。沃姆斯進(jìn)的也是一個英國律師行——富而德,不過他只干了兩年就沒有激情了。同樣的理由是“工作很辛苦,經(jīng)常每天18個小時地工作,根本沒有周末”。不過,沃姆斯最不能忍受的是他要處理很多文件,關(guān)注很多細(xì)節(jié)的條款。他覺得這跟他的性格很不協(xié)調(diào):“我的優(yōu)點(diǎn)在另外一個地方,就像一個企業(yè)家一樣,慣于看大的方向,喜歡冒險?！倍?沃姆斯說:“我不能接受上面還有一個老板告訴我應(yīng)該怎么怎么做?！?/p>

沃姆斯覺得,像他這樣既有法律專業(yè)背景又會中文的外國人,在北京“還是挺多的”。他舉他律師行的老板為例:“這個美國人1982年就到長沙,你想想那時的長沙是什么樣的。20多年了,他成了中國通?！?/p>

快中國的機(jī)會

沃姆斯很樂意告訴中國人他來自前東德,他的第一外語學(xué)的是俄語,馬克思的著作他都看過一遍:“跟你們一樣,這是必須的?！?/p>

1989年,當(dāng)柏林墻拆毀時,沃姆斯剛剛高中畢業(yè),在時代的巨變中,他沒想到若干年后自己會到中國生活。沃姆斯的老婆總說他“前世肯定是一個中國人”。

沃姆斯的老婆是哈爾濱人,是他在北京做博士論文時朋友介紹認(rèn)識的。沃姆斯很慶幸中國人的“崇洋媚外”,“如果我?guī)降聡?我沒法保證所有的德國人對她的態(tài)度都很好”。

沃姆斯發(fā)現(xiàn),很多在中國創(chuàng)業(yè)成功的外國人都有一個中國老婆。不過他解釋說:“在很多成功的案子里,創(chuàng)業(yè)者并沒有老公或者老婆,甚至沒有中國人在管理團(tuán)隊(duì)里。有她有好處,但不能說沒有她就做不到了。如果我是一個企業(yè)家,那么我缺少的東西,我會在市場上雇?！?/p>

埃烏的老婆是北京人,已經(jīng)為他生下了3個孩子。埃烏的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃就是從家庭主男的工作中產(chǎn)生。2004年年底,埃烏在北京以每月5000元租了一個三居室。那時他的兒子兩歲,因?yàn)闋I養(yǎng)不好,他總想盡辦法讓兒子吃蔬菜。“一天阿姨炒了胡蘿卜絲,剩下了一些汁兒。我把汁放到他的米飯上,他竟然吃了。于是我買了一臺榨汁機(jī),但榨出來的胡蘿卜汁他不喜歡,后來我加上了一個蘋果,他整杯都喝下去了。”

這樣的果汁在3年后成為埃烏的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,他出售直接由水果榨成的果汁——不加水不加糖。埃烏有很多想法,他看到了很多中國的創(chuàng)業(yè)機(jī)會,比如說老人院、手術(shù)后的養(yǎng)病服務(wù)。他覺得自己可以給中國帶來一些好的想法。“我希望中國人未來對中國種的蔬菜水果有安全感,我自己是看不到了,我希望我的兒子能看到?！?/p>

沃姆斯不在乎中國有多少機(jī)會:“我不管,我的焦點(diǎn)百分之百都在自己的生意上?！蔽帜匪故且粋€時尚裝飾品店的老板,競爭力是“德國設(shè)計(jì)、中國制造”。沃姆斯經(jīng)常參加一些企業(yè)家圈子的活動,他看見大家都很有激情,覺得這個時代充滿了創(chuàng)業(yè)機(jī)會。

這樣的激情,似乎只有在快速發(fā)展中的中國才能看到。不過沃姆斯很專注:“我沒有這個資源,沒有這個空間,沒有這個時間去做那些事。如果是西歐富裕國家的人——他們很慢,即使有這樣的機(jī)會,他們也不會做?！?/p>

開店

2007年,兩人相繼在北京世貿(mào)天街附近開店創(chuàng)業(yè)。

埃烏的果汁店叫“如果”,取義“就像水果一樣”。店里銷售價格從12元到25元的300ml瓶裝果汁。今天,他已經(jīng)在北京開了7家店,在北京新發(fā)地批發(fā)市場旁有一個大型的加工工廠。

開店前埃烏做了詳細(xì)的市場調(diào)研。他通過朋友及朋友的朋友,請來了一批25歲以上的單身女孩,在一家古巴烤肉店里請她們吃飯。埃烏解釋:“這些果汁含100%的果肉,可以替代正餐,成為減肥食品。而且她們單身,更會注重身材。”

飯后埃烏把準(zhǔn)備好的瓶裝鮮果汁拿出來讓她們喝,然后回答問題。同樣的飯局發(fā)生在一群白領(lǐng)和一群老外身上,埃烏發(fā)現(xiàn)這三個人群給了他很不一樣的回答。

“單身女性對價格不是很敏感,我問她們這個能賣多少錢。他們說的價格超過我們現(xiàn)在賣的價格。白領(lǐng)對價格很敏感,對服務(wù)也很在乎,我們說要是送到你辦公室不收外送費(fèi),他們就高興了——‘不錯,那我訂?！?/p>

“老外對價格和包裝都不在乎,他們最敏感的是,你的水果是從哪里來的?特別是剛到中國來的外國人,他們覺得連中國人都懷疑自己的食品,那他得更小心?！?/p>

沃姆斯在開店前幾乎沒做什么市場調(diào)研,“可以說是沖動,也可以說是有信心”。他的飾品店叫“TWICE”,取意“不止買一次”。店里銷售39元到199元的手鐲、項(xiàng)鏈、耳環(huán)等飾品。

沃姆斯的信心來自在此之前已經(jīng)開過幾個服裝店的老婆。到現(xiàn)在他還不相信市場調(diào)查能起什么作用:“有多大的價值?他們的回復(fù)真的能影響我開不開這個店,做不做這個產(chǎn)品嗎?你不能靠市場給你回復(fù),有些時候,這個產(chǎn)品是這么的先進(jìn),你必須創(chuàng)造市場。這就是一個企業(yè)家典型的冒險精神。”今天,TWICE在全國已經(jīng)有直營店20多家,加盟店10多家。

誰都逃不掉自己的歷史

最近,沃姆斯和埃烏都在跟投資商談投資,他們都有一個想法:融資開店、壯大規(guī)模。

埃烏最近苦惱于商業(yè)模式的抉擇,因?yàn)橐呀?jīng)不止一個人告訴他不必要花錢開店,做電話直銷或者電子商務(wù)都是很好的選擇。

“我們在淘寶上做了,一點(diǎn)反應(yīng)都沒有。我覺得電子商務(wù)不是很好做。”埃烏無奈地說,現(xiàn)在埃烏的果汁可以在一個購物網(wǎng)站上預(yù)訂,不過這個網(wǎng)站只有英文版,針對的是在京的外國人。埃烏接下來希望通過鋪店面來擴(kuò)大銷量,他計(jì)劃用3年時間來完成布局,這需要2000萬元人民幣的資金。

如果花巨資開店但銷售量上不來那就會給公司帶來巨大的壓力。投資商說:“你的成本太高,價格太低,必須想辦法壓縮成本,或者提高價格?！辈贿^,埃烏還是堅(jiān)持開店:“食品需要有味覺和視覺的刺激,而且這以后不完全是一個果汁店,我們會搭載其他的食品,直到店里可以吃飯。”埃烏還記得投資商的話:你行嗎?你要搭載多少產(chǎn)品?你會嗎?

已經(jīng)不止一個人告訴他,如果他的店成功,一夜之后他的對面就會開出另一家同樣的店來。不過,埃烏不希望“完全按中國人的思路和方式去做”,已經(jīng)有很多人告訴他“不是這樣做的,應(yīng)該那樣做”。埃烏說:“我心里有些不舒服,就不想那樣做。我們現(xiàn)在找出來了一條路,不像中國人的做法,也不像外國人的做法,是一種中間的做法?！卑踹€考慮過能不能用他自己的臉來做果汁店的招牌,這樣就不會被冒牌。

埃烏說:“你是一個外國人,所以你不能假裝自己是一個純粹的中國人,誰都逃不掉自己的歷史。”

對于沃姆斯而言,開店還是不開店已經(jīng)不用再考慮了,加盟店的設(shè)立已經(jīng)讓他在資金成本上的壓力變得很小。他現(xiàn)在覺得最難的地方是如何留住店里的銷售人才,除此以后,他的店似乎一帆風(fēng)順地走到今天。

“可能我們的角度不一樣,很多小的困難我現(xiàn)在可能已經(jīng)不記得了。”沃姆斯說他對很多問題的看法都跟同事們一樣,而并不是外國人的角度?？赡苡行r候會無法理解中國人,但“很多時候我也無法理解德國人”。

沃姆斯每年會回德國老家一次,就像很多北漂過年才回家一樣,“會看看媽媽,但也是在做市場調(diào)查,主要是工作”。

經(jīng)過多年的實(shí)踐,埃烏也學(xué)會了一些中國式生存方式:“紙箱的話,你要看看中間有沒有很深的灰色;柚子的話,你要站到卡車上說要中間的,不要外面和前面?zhèn)€頭大的好看的;如果是芒果就很麻煩了,因?yàn)槟阋粔好⒐蜁趲讉€小時內(nèi)從壓迫處開始潰爛?！?/p>

埃烏說:“這是一個游戲,這個游戲有它的規(guī)則,你學(xué)會了這些規(guī)則就會玩這個游戲了?！?/p>

EO:一個神秘的創(chuàng)業(yè)者互助組織

每個月第二個星期二的下午3點(diǎn)到7點(diǎn),北京嘉里中心的某個包間總會迎來十幾個外國人。他們在開會前把門鎖上,把手機(jī)關(guān)了。這里的規(guī)矩很嚴(yán)明,所有會員不得遲到,遲到以每15分鐘100元計(jì)算罰款;不得缺席,只要缺席一次就會馬上被逐出組織;必須說出心里的話,如果別人說出自己的秘密,而你不回報以秘密,那你就會被其他成員鄙視。最重要的一點(diǎn),“在這房間里說的話要永遠(yuǎn)留在這個房間里”,任何成員不得傳播到外面。

這個組織叫EO(Entrepreneur Organization),一個總部在華盛頓的企業(yè)家俱樂部。目前這個組織在全球38個國家有200多俱樂部,有7000多名企業(yè)家成員。兩年前就成立的EO北京俱樂部一直只在外國人中流傳,到今天6月份沃姆斯成為主席時也只有12個人。最近,沃姆斯正在北京招收新成員,希望把規(guī)模擴(kuò)大到25人,重點(diǎn)增加中國籍企業(yè)家。也有很多企業(yè)家聽說這個組織會主動報名。

并不是每一個企業(yè)家都能參加這個神秘的組織,EO對入會成員有三個硬性要求:一、申請者必須為公司的創(chuàng)始人;二、年齡在50歲以下;三、公司的利潤每年要達(dá)到100萬美元或已經(jīng)引入了300萬美元的投資。

前兩個條件比較容易,但第三個條件就不是這么容易了。但一旦做到了第三點(diǎn),那你關(guān)注的問題也會跟EO其他人關(guān)注的一樣:如何評估一個公司的價值;如何引進(jìn)投資商,合同怎么定對我最有利;更多地工作還是更多地陪老婆;怎么搞定一個大客戶;怎么裁員而不會影響公司;等等。

任何問題,都可以在每月4小時一次的會議里向EO的成員講述。在這4個小時的議程里,首先是每個人對上個月自己最成功和最失敗的事情的回顧,然后有兩個人的主題演講。可以訴苦,可以分享喜悅——話題涉及公司、婚姻、健康,當(dāng)然有我們想象不到的,即使連如何有效避稅以及患上絕癥怎么辦,都可以成為話題。

不同的國家能談出來的深度是不一樣的。一些想申請加入EO的中國企業(yè)家參加了一些活動以后,也覺得他們談話的深度有點(diǎn)無法接受。這也是沃姆斯在開拓中國成員時所擔(dān)心的。

EO還有一個很心理學(xué)的原則,不能告訴別人怎么做。“你聽到別人問題時,你回答的方式是:根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn),我遇到過什么,我說過什么,我做過什么。他可以參考,但你的經(jīng)驗(yàn)對他的價值在哪里,只有他自己的能判斷?！?/p>

沃姆斯說,EO不僅僅是一個企業(yè)家學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)的組織,更是一群孤獨(dú)者的心理互助組織?！耙话銇碇v,企業(yè)家都是一個孤獨(dú)的人。”(摘自《新周刊》2009年第311期)