曾蘭淑

他們打出“活蟹到府”招牌,因?yàn)闊o法掌握運(yùn)送過程變數(shù),遭遇退貨、退款,經(jīng)調(diào)整不同冰層運(yùn)送溫度,繼而開發(fā)頂級牛肉,終得生意興隆,財源滾滾。

浸了夜色的臺北桃園機(jī)場機(jī)放艙,對米其林美食網(wǎng)總經(jīng)理游春勛來說,真正的一天才開始。密集到達(dá)的航班,載送一批批新鮮的水產(chǎn)與水果,一邊驗(yàn)貨一邊通關(guān),馬上堆得比人還高。

貨品通過滾輪輸送帶呼嚕呼嚕作響,游春勛拉大嗓門喊著說:“從東南亞、新澳空運(yùn)到的水產(chǎn)、水果,一經(jīng)通關(guān)驗(yàn)貨,我們隨即送到冷凍或冷藏的倉庫,明天一早即分裝送到網(wǎng)購的客人手上,沒有再經(jīng)過大盤、中盤商,鮮度與便宜的售價都是一手的?！?/p>

當(dāng)今生鮮多元化

“米其林”依季節(jié)推出多元化產(chǎn)品,前年底開始在PChome商店街販賣頂級水產(chǎn)和水果,后來陸續(xù)增加安格斯牛肉,均客價1300～1500元(新臺幣,下同),因網(wǎng)絡(luò)少有此類商品,店家以買一送一促銷吸客,建立消費(fèi)者忠誠度,現(xiàn)每月營業(yè)額超過150萬元。

米其林美食網(wǎng)兩位合伙人,在桃園機(jī)場工作認(rèn)識。蔡明勛的父親是魚市批發(fā)商,會計研究所畢業(yè)的蔡明勛原在會計師事務(wù)所工作,“大姐看我常出差,叫我回桃園到機(jī)場幫忙進(jìn)貨,因而認(rèn)識不少水果、水產(chǎn)進(jìn)口商,發(fā)現(xiàn)大家遭遇同樣困境。這幾年因大陸市場競爭,外地水產(chǎn)賣家抬高售價,讓臺灣中盤商壓力大增,若沒掌握銷售渠道與品牌,很難生存?！?/p>

自掌通路上網(wǎng)賣

2007年11月,蔡明勛先與水產(chǎn)業(yè)者在臺北開了一家實(shí)體店面賣海產(chǎn),主打蝦蟹,到隔年春、夏淡季,每月營業(yè)額不到三四萬元,虧損導(dǎo)致拆伙。不死心的他,不想向家里拿錢,說服同在桃園機(jī)場的游春勛出資,2008年12月轉(zhuǎn)往網(wǎng)絡(luò)。游春勛負(fù)責(zé)找貨、“報關(guān)”,蔡明勛負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)行銷。

為在網(wǎng)絡(luò)行銷,蔡明勛改變策略,依季節(jié)設(shè)定多元化產(chǎn)品,除了從海外引進(jìn)水產(chǎn),新增在市面上不好買到的海外水果,例如日、韓水蜜桃、哈密瓜;美加紅、白櫻桃……心想奇貨可居,打出“活蟹到府、死蟹包換”的口號。

蔡明勛很快發(fā)現(xiàn)問題:“雖然家里賣了30年的魚貨,可是在網(wǎng)絡(luò)賣水產(chǎn)與在魚市完全不一樣。從我們這邊出去,螃蟹是活的,經(jīng)過宅急便運(yùn)送到客人手里,2000元以上的北海道帝王蟹不是死了,就是要死不活?！?/p>

添購設(shè)備保鮮度

兩人因此明白,要在出貨時控制好冰層溫度,例如帝王蟹、龍蝦等深海蟹,一定要多放冰塊,確保維持5攝氏度;大閘蟹、活蟳常溫下包裝要打洞,避免把它們悶死,依不同溫層寄送。

之后,蔡明勛花了約70萬元添購冷藏、冷凍設(shè)備,但2009年過年時,由于宅急便的倉庫不夠放,一天100多組的澳大利亞櫻桃,有失溫軟爛的現(xiàn)象,為挽救客人信心,一律退費(fèi)或補(bǔ)貨,有些干脆自己送貨。

“包裝還好改變?！辈堂鲃渍f,“網(wǎng)絡(luò)行銷最恐怖的是不知道客人在哪里,一開始鎖定金字塔頂端,日本水蜜桃、北海道帝王蟹動輒2000元以上,剛開始好幾天才收到第一筆訂單?！?/p>

加購促銷攬客源

虧損半年,2009年4月,米其林美食網(wǎng)推出2公斤990元含運(yùn)費(fèi)的加州櫻桃,打響知名度,蔡明勛說:“一開始高單價推不出去,我們調(diào)整往中價位區(qū)塊,例如推出500元左右的臺灣拉拉山水蜜桃、巨峰葡萄、海膽、生蠔,或用1000元以下小包裝、規(guī)格降低消費(fèi)門檻?！?/p>

米其林美食網(wǎng)再推出買1送1、加1元多1件等超值促銷活動,消費(fèi)者先享受到服務(wù)與品質(zhì),不會只吃一次,帶動高價產(chǎn)品的銷售。蔡明勛說:“我這才體會到消費(fèi)者直接成為粉絲的成就感?！敝灰谴黉N期間,訂單從每天10～20組,增加至每天80～100組以上。

規(guī)模經(jīng)濟(jì)保優(yōu)勢

虛擬通路操作成本很低,蔡明勛試著把各種產(chǎn)品都丟上去賣,年節(jié)推餅干、糖果禮盒,發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)上沒人賣頂級牛肉,他們直接向臺灣二大肉品進(jìn)口商“樹森”、“美福”進(jìn)貨,在網(wǎng)上販賣安格斯牛肉,沒想到反應(yīng)很好。中秋節(jié)前夕,搭配海產(chǎn),推出超值烤肉組,每天訂單超過100組。

米其林美食網(wǎng)商店街店長張菁秀說:“遇到愛合購或公司行號團(tuán)購,直接殺價,給予一成折扣。為了吸引團(tuán)購團(tuán)主,不定期贈送未上市的商品或小贈品,最低祭出799元免運(yùn),都是吸引消費(fèi)者下訂的誘因。”

米其林美食網(wǎng)也從4人成長至20人公司。蔡明勛說:“我體會到健全供應(yīng)商、流暢管流流程、保持行銷的吸引力,是穩(wěn)健網(wǎng)絡(luò)商店最重要的經(jīng)營觀念,未來將開拓電視購物、實(shí)體餐廳,因?yàn)槌蛞?guī)模經(jīng)濟(jì),才能保持網(wǎng)絡(luò)價格的優(yōu)勢?！?編輯/王克峰)