劉衛(wèi)

生產(chǎn)塑料沙灘席的羅廠長剛剛獲得出口權(quán),急于在交易會上攬得訂單。交易會客商云集,擺好樣品,等客戶“上門”?？蛇@個攤位位置很偏,又在五樓,第一天就只碰到兩個“有興趣”的客戶。通過翻譯細問,還是“散客”,生意行當(dāng)根本不同。

第二天,看到類似的廠家追著客戶發(fā)名片,也學(xué)著做,可一些客戶勉強接了,轉(zhuǎn)眼就扔進垃圾箱里。

在交易會大門乘車返回住地時,各家酒店派來了專車來接入住的客人。羅廠長發(fā)現(xiàn)一些非洲和阿拉伯國家的客戶上了一輛中檔酒店的大巴。羅廠長好奇地問工作人員,她隨口說了句:“他們每次都住我們酒店,都是‘老客啦!”

羅廠長突發(fā)奇想:客戶住酒店也有“自然劃分”。非洲和阿拉伯國家氣候炎熱,肯定會要這些價廉物美的塑料席。如果直接“殺”入酒店,在大廳或客房的走道上擺上小塊樣品和目錄,說不得能“捉”到客戶,而且酒店環(huán)境安靜,客戶晚上閑暇時間稍多,洽談的氣氛可能比會上更好些。

當(dāng)晚,羅廠長把“攤位”擺在了酒店,等交易會散場后,靜心在大廳里等候。短短五天,他晚上“接待”了四家有購買誠意的客戶,只花2萬元人民幣就接了近一百萬美元的訂單?！?/p>