王熙章

從心理學的角度看,茫茫紅塵,人人都有喜新厭舊的心理。因而,穿著打扮、言談舉止,只有那個"與眾不同"的人,才會鶴立雞群,脫穎而出。同理,商戰(zhàn)中,追求"與眾不同",同樣是打開成功大門的金鑰匙。

?筇 與眾不同的魅力

兩位青年一同開山,一位把石塊砸成石子運到路邊,賣給建房的人;另一位直接把石塊運到碼頭,賣給杭州的花鳥商人。因為這兒的石頭大都奇形怪狀,他認為賣重量不如賣造型。3年后,將石塊賣給花鳥商人的青年成了村上第一個蓋起瓦房的人。

后來,不許再開山了,只許種樹,于是這兒便成了果園。每到秋天,漫山遍野的鴨梨招徠八方客商,他們把堆積如山的梨子成筐成筐地運往北京和上海,然后再發(fā)往韓國和日本。因為這兒的梨,汁濃肉脆、香甜無比。

就在村上的人為鴨梨帶來的小康日子歡呼雀躍時,曾將石頭賣給商人的那位果農(nóng)賣掉果樹,開始種柳了。因為他發(fā)現(xiàn),來這兒的客商不愁挑不到好梨子,只愁買不到盛梨子的筐。5年后,他成了村里第一個在城里買房的人。

再后來,一條鐵路從這兒貫穿南北,這兒的人上車后,可以北到北京,南抵九龍。小村對外開放,果農(nóng)們由單一的賣果開始談論果品加工及市場開發(fā)。就在一些人開始集資辦廠的時候,還是那位村民,在他的地頭砌了一垛3米高、百米長的墻。這垛墻面向鐵路,背依翠柳,兩旁是一望無際的萬畝梨園。坐車經(jīng)過這兒的人,在欣賞遍野的梨花時,會突然看到四個大字:可口可樂。據(jù)說這是百里山川中唯一的廣告,那垛墻的主人憑借這垛墻,第一個走出了小山村,因為他每年有4萬元的廣告收入。

20世紀90年代末,日本豐田公司亞洲區(qū)代表山田信一來華考察,當他坐火車路過這個小山村時,聽到這個故事后,他被主人公罕見的商業(yè)頭腦所震驚,當即決定下車尋找這個人。

當山田信一找到這個人的時候,他正在自己的店門口與對門的店主吵架,因為他店里的一套西裝標價800元的時候,同樣的西裝對門標價750元,他標價750元的時候,對門就標價700元。一月下來,他僅批發(fā)出8套西裝,而對門那家卻批發(fā)出了800套。

山田信一看到這種情形,非常失望,以為被講故事的人欺騙了。當他弄清對門的那個店實際上也是這個人的之后,立即決定以百萬年薪聘請他。

商品經(jīng)濟大潮中,存在著無限商機,只有先人一步,與眾不同,你才更有競爭力。無論到什么情況,比別人突出,與眾不同都能給你帶來好處。

卡耐基小時候家里窮,一天,他放學回家時經(jīng)過一個工地,看到一個衣著考究、像老板模樣的人在那兒指揮。

“你們在蓋什么?”他走上前去問那位老板模樣的人。

“蓋幢摩天大樓,給我的百貨公司和其他公司使用。”那人說。

“我長大后要怎樣才能像您一樣?”卡耐基以羨慕的口吻問道。

“第一要勤奮工作……”

“這我知道,第二呢?”

“買件紅衣服穿!”

聰明的卡耐基滿臉狐疑:“這……這和成功有什么關系?”

“有啊!”那人順手指了指前面的工人,“你看他們都是我的員工,但都是清一色的藍衣服,所以我一個都不認識……”說完他又特別指向其中一個人,“但你看那個穿紅襯衫的工人,我長時間注意到他,他的身手和其他人也相差不多,但我認識他,所以我過幾天就請他做我的副手?！?/p>

如果你想引起別人的注意,就要與眾不同。與眾不同的外表并不是要你很另類,而是說你必須要以自己的不同之處引起別人的注意而已。如果你追求的是另類,那么可能還會適得其反。

?筇 做些不普通的事

有一位推銷員,總是隨身帶著鬧鐘。

當談話一開始,他便說:“我打擾您5分鐘?！比缓髮Ⅳ[鐘撥到5分鐘的時間。

時間一到,鬧鐘便發(fā)出聲響。這時,他便起身告辭:“對不起,5分鐘時間到了,我應該告辭了?！?/p>

如果雙方洽談順利,對方會建議繼續(xù)談下去。

那么,他便會說:“那好,我再打擾您5分鐘。”于是鬧鐘又撥了5分鐘。

大部分顧客第一次聽到鬧鐘的聲音,很是驚訝。

他便耐心地解釋:“對不起,是鬧鐘聲,說好打擾您5分鐘,現(xiàn)在時間到了?！?/p>

顧客對此的反應是因人而異,但絕大部分會說:“嗯,你真守信?！?/p>

不管采取什么方式,最重要的一點是要讓客戶覺得:與別的推銷員相比,你很守信,你言行一致,你與眾不同。

喬·吉拉德曾被吉尼斯世界記錄譽為“世界上最偉大的推銷員”。其獨創(chuàng)的巧妙的推銷方法,被世人廣為傳誦。

喬·吉拉德把所有新近認識的人都視為自己潛在的客戶,對這些潛在的客戶,他每年大約要寄上12張賀卡,每次均以不同的色彩和形式投遞,并且在信封上盡量避免使用與他的行業(yè)相關的名稱。

一月份,他以一幅精美的喜慶氣氛圖案作為賀卡封面,同時配以“恭賀新禧”幾個大字,下面是一個簡單的署名:“雪佛萊轎車,喬·吉拉德敬上?！贝送?再無多余的話,也絕口不提買賣的事。

二月份,賀卡上寫的是:“請您享受快樂的情人節(jié)!”下面仍是簡短的署名。

三月份,賀卡寫的是:“祝你巴特利庫節(jié)快樂!”巴特利庫節(jié)是愛爾蘭人的節(jié)日。也許你是波蘭人或是捷克人,但這都無關緊要,關鍵是他不忘向你表示節(jié)日的祝福。

然后是四月、五月、六月……

不要小看這幾張小小的賀卡,它們所起的作用并不小。不少客戶一到節(jié)日,往往會問夫人:“過節(jié)有沒有人來信?”

“喬·吉拉德又寄來一張卡片!”

這樣一來,喬·吉拉德每年就有12次機會把名字在愉悅的氣氛中來到每個家庭。

喬·吉拉德從沒說一句:“請你們買我的汽車吧!”但這種不講推銷的推銷,反而給人們留下了最深刻、最美好的印象。等到他們打算買汽車的時候,往往第一個想到的就是喬·吉拉德。

喬·吉拉德的與眾不同,讓他的客戶在買汽車時第一個想到的就是他,這是推銷的最高境界了。

?筇 要的就是與眾不同

就在進入大學念書的第一個學期前不久,普萊爾開始推銷魯克斯公司的真空吸塵器。那時候,公司里推銷員大多靠挨家挨戶地上門推銷來拉生意。雖然當時普萊爾年僅18歲,但沒用多長時間,他就從工作中體會到:越是拋頭露面,眾人皆知,他銷出去的產(chǎn)品就越多。這就意味著,普萊爾得想方設法讓盡量多的人認識普萊爾、認可普萊爾,從而使他們一旦決定購買真空吸塵器,立刻就想到普萊爾。

普萊爾的汽車就是他的辦公室。在干了18個月之后,普萊爾決定買一輛貨車。普萊爾認識到,每天的推銷就好比打仗,如果既有槍炮,又有充足的彈藥,他就會無往不勝,普萊爾的貨車總是裝滿了各種各樣的真空吸塵器樣品,包括不同種類的儲塵罐、吸塵桿和商用機器。普萊爾還備有甚至包括地毯清洗劑、地板蠟、刷子等在內(nèi)的存貨和說明書的詳細清單,就是這樣,無論人們想要什么,普萊爾總能拿出適當?shù)纳唐诽峁┙o他們。

最重要的是,普萊爾是一名積極的推銷員。他總是力圖讓人們認識到:他所做的一切都是為了讓人們生活得更加美好、舒適。在貨車上、普萊爾刷上醒目的標識“魯克斯銷售與服務——普萊爾?！弊匀簧厦嬉灿衅杖R爾的電話號碼。普萊爾的戰(zhàn)略是要讓所有的人都看到它、注意它,記下電話號碼,甚至最好招手讓普萊爾把車停在路邊。那樣他就獲得了向他們推銷的機會。

普萊爾相信售后服務在今天的工業(yè)社會中至關重要。要想成為一個聲名卓著的“魯克斯人”,普萊爾認為自己的突破點就在這里。無論城里或鄉(xiāng)下,人們都能看到普萊爾的貨車。他們知道,一旦需要服務時,普萊爾就會立刻出現(xiàn)。一天晚上,普萊爾和另外大約40名魯克斯公司的推銷員參加了在假日館舉行的每日動員大會。與會者中,唯有普萊爾帶著自己的貨車,很多人因此取笑普萊爾。會議在晚上11點鐘結束,當普萊爾向停車地點走過去時,一位女士走近普萊爾?！斑@就是你的魯克斯貨車?”她問道。

“是,夫人?！?/p>

“這個主意可真不賴?！彼又f,“你是賣魯克斯公司的機器呢,還是僅僅為他們的產(chǎn)品提供服務的?”

“不,就是上面寫的啦,銷售和服務普萊爾都做?！?/p>

“真是太好了,我是這個旅館的經(jīng)理,你這里有些機器我們還是很用得上的?！?/p>

那天晚上,普萊爾拿下了一張有15套產(chǎn)品的訂單,到那時為止,這是普萊爾所獲得的最大訂單。在那次交易后,多年以來,普萊爾一直為這家旅館提供各種各樣的商品及相關服務。推銷中我們需要的就是與眾不同,真正讓自己的產(chǎn)品或服務達到與眾不同,你離成功也就很近了。