所謂“銷量綜合癥”是指企業(yè)在經營過程中，使用一切手段沖擊高銷量，盲目以銷量為中心，最終傷及企業(yè)的一種不科學經營綜合癥。

銷量綜合癥的表現(xiàn)：促銷方式單一，不定時降價讓利；公司銷售員人心惶惶，天天為沖銷量壓力甚大，逆反心理嚴重；經銷商花很多精力去揣摩公司什么時候出降價政策，形成了促銷政策依賴癥；公司整體利潤嚴重下滑，犧牲合理利潤沖銷量；更有公司出現(xiàn)為控制成本，犧牲質量，以低價來沖擊銷量。

首先，該癥狀容易引起企業(yè)經營的“近視癥”，部分領導為了完成集團公司考核，很多決策都形成了結果導向的慣性思維，經營者逐步喪失了對于企業(yè)長遠經營的戰(zhàn)略規(guī)劃，好比一個走路的人，盲目向前沖，不會抬頭看，不懂得前期規(guī)劃線路，最終摔跟頭、吃苦頭在所難免。其次，銷售隊伍出現(xiàn)不穩(wěn)定的狀況，完不成預定的銷量就要受到直接的經濟懲罰，收入降低嚴重打擊銷售員的信心，長此以往，隊伍必然會解散。再次，企業(yè)短期銷量和經銷商的存貨開始出現(xiàn)惡性循環(huán)，一旦有降價政策，經銷商會拼命的超常囤貨，經銷商庫存消化過程中，企業(yè)短期銷量陡然降低，沉不住氣，又在某個時間驟然出降價政策刺激銷量，這樣來來回回，就形成了惡性循環(huán)。最后，以銷量為中心，單一降價方式，嚴重損害了企業(yè)正常利潤，也不會給企業(yè)帶來任何長遠的利益。

1.樹立科學的市場觀念、經營理念

1.1 631原則

尤其是作為飼料企業(yè)的經營管理者，在營銷工作方面，要花60%的精力來研究、關注最終消費者，30%的精力來關注經銷商的發(fā)展和動態(tài)，10%的精力來培養(yǎng)和管理銷售隊伍。目前的管理者往往把眾多的精力用在了經銷商和銷售隊伍的管理上面了，只有深層次的去了解最終消費者，解決最終消費者的問題，銷量上升是自然而然的事。

1.2 長遠經營，品牌領先，積淀好口碑

目前，農戶和養(yǎng)殖戶的品牌意識逐步增強，新希望已經有了相當?shù)钠放浦?，現(xiàn)在需要逐步升級新希望的品牌美譽度、品牌忠誠度。品牌領先戰(zhàn)略是建立企業(yè)長遠經營的重中之重。所有的管理者都要明確一個概念：消費者只會給你一次機會。這里的消費者指農戶和養(yǎng)殖戶，只要出現(xiàn)了一次質量問題，正常來講，消費者就會放棄你。有實力的經銷商不怕沒政策，最怕質量出問題！正所謂：好事不出門，壞事傳千里。良好的產品品質，良好口碑的長期積淀，是企業(yè)長遠經營的基石。

飼料公司想在短時間內實現(xiàn)銷量翻翻是幾乎不可能的事情，尤其是運用降價策略把銷量無形強加給了市場。但公司在一定區(qū)域內的客戶是有限的（一定區(qū)域內不是經銷商越多越好），經銷商的客戶一定時間也是有限的，強勢的推式促銷，沒有價值。

2.公司投入到市場上的每分錢都要用好，刀刀見血，求事半功倍

很多公司把投入到市場上的促銷費用通過產品降價都無形中轉嫁給了經銷商或者養(yǎng)殖場，對于實力經銷商而言，公司給他們的只能叫蠅頭小利。

作為飼料公司來講，更應該給經銷商開拓市場、增加盈利的方案，飼料只是載體。例如，很多經銷商的財務混亂，可以給他們傳授好的財務管理知識；建議和協(xié)助經銷商建立客戶檔案，定期短信傳達市場或者疾病防范信息，拉近經銷商與養(yǎng)殖戶的關系；很多經銷商缺乏陳列意識，要培養(yǎng)經銷商的科學陳列方法；宣傳方面，可以把一部分促銷費用拿出來協(xié)助經銷商做宣傳，像一些農村公交的車身廣告（欠發(fā)達地區(qū)的農村公交車身廣告是空白，價格也相當便宜），做門店POP，甚至可以聯(lián)合經銷商公攤費用做一些手冊，分發(fā)給用戶；一年定期舉行一些經銷商經營經驗交流會等等。不僅要打造品牌飼料，更要去協(xié)助經銷商打造區(qū)域品牌經銷商！

3.完善考核制度，綜合考核

個別銷售員完不成任務，不是領導的責任；絕大部分銷售員完不成任務一定是領導的責任！企業(yè)做好前期規(guī)劃、營銷策劃、人員組織、科學定量等等工作，銷售員順利完成銷量是順理成章的事情?？拷祪r促銷于經銷商、靠銷售人的人海戰(zhàn)術、靠銷售員的銷售技巧和磨嘴皮子戰(zhàn)術是最沒水平的戰(zhàn)術！銷售員在大的戰(zhàn)略順利執(zhí)行情況下，輕松完成任務，收入增加，積極性提高，工作自然好開展，銷量自然會上升。這個時候就要綜合的考察銷售員優(yōu)質客戶開發(fā)能力、客戶管理能力、客戶對于銷售員滿意度、銷售員支持經銷商進行市場開發(fā)的方案能力等等軟實力。

企業(yè)銷量—企業(yè)客戶數(shù)量—經銷商的客戶數(shù)量—農戶養(yǎng)殖量。在這個影響銷量的鏈條中，企業(yè)客戶數(shù)量無可厚非的應該增加，但在區(qū)域內一定要把握一個度，要建立優(yōu)秀的經銷商隊伍，保證產品在市場上的價格穩(wěn)得起、站得住，防止經銷商之間的價格戰(zhàn)。鏈條中，真正決定銷量的是經銷商的客戶數(shù)量和農戶養(yǎng)殖量，要采用反向倒推、拉式促銷的思維來解決銷量問題。只有協(xié)助經銷商、培養(yǎng)經銷商去發(fā)展和爭取更多的客戶數(shù)量，鼓勵農戶在適當?shù)臅r候增大養(yǎng)殖規(guī)模，企業(yè)才會真正出銷量，自然的銷量，可靠的銷量！