時代名流編輯部

入刊理由:

當(dāng)今社會,激烈的市場競爭日趨白熱化,要想在險惡多變的市場中立于不敗之地,就必須精通必要的技法和門道。對于公司董事長來說,要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,把握市場動向、建立自己的渠道便必不可少。

沒有渠道,公司即使有再好的產(chǎn)品,一切都是空談。對于一個公司而言,渠道的修煉開展得好是公司產(chǎn)品爭得市場的基礎(chǔ);而決定渠道的修煉成功與否的關(guān)鍵因素是推銷員的素質(zhì)和推銷技巧。

渠道修煉首先要求老板是第一推銷員。因?yàn)橹灰銖氖乱豁検聵I(yè),你就是一位推銷員。你要每天向別人推銷你的觀念,推銷你的公司,推銷你自己。只要你能從思想上樹立正確的推銷意識,而后再加之以精煉并繼續(xù)維持下去,那么在你所做的每一件事上都能增大成功的力度。你的推銷意識,將反映在你工作的質(zhì)量上,反映在你對工作的態(tài)度上,反映在你對員工的態(tài)度上。

只要你能表現(xiàn)出優(yōu)秀推銷員的熱忱,不久你將發(fā)現(xiàn)這種熱情總有一些會實(shí)現(xiàn)。你的熱忱將會表現(xiàn)在你制造的產(chǎn)品中,你提供的服務(wù)中,你所寫的報告中,你主持的會議中,你的電話中。

人們都喜歡有人在他們面前推銷。他們樂于從一位真正能說服他們的推銷員手中將東西買過來。假使你要把你的公司辦成一項偉大的事業(yè),那么你首先要做一名優(yōu)秀的推銷員。

其次,修煉自己的推銷強(qiáng)將。選擇合適的推銷員對公司來說是一件非常重要的事。對于一個公司而言,決定渠道的修煉成功與否的關(guān)鍵因素是推銷員的素質(zhì)和推銷技巧。所以在選擇推銷員時,必須考慮到被選擇的對象要對公司忠誠,而且他要憑著這種忠誠去感動她的推銷對象;能夠吃苦耐勞,有很強(qiáng)的事業(yè)心,把辦好公司作為自己的奮斗目標(biāo),為了達(dá)到這個目標(biāo),而甘愿吃苦;能安心做推銷工作,以保持這一職位的人員的穩(wěn)定性。如果經(jīng)常更換推銷員,永遠(yuǎn)是一個新手來做推銷工作,這樣會對公司造成極大損失;有豐富的推銷經(jīng)驗(yàn),有較高的教育程度,又有出色的智力。智力對推銷工作來說是取得成功的必備條件,但又不必要要求過高,如果他是一個智力高超的人,他就不會安心做推銷工作了。

人員促銷成功的關(guān)鍵在于促銷人員。選好促銷人員是營銷成功的一半。作為一名好的促銷人員需要具備的基本素質(zhì)主要體現(xiàn)為“三力三心”:較強(qiáng)的表達(dá)能力、熱情誠實(shí)的個人魅力、強(qiáng)烈的自我成功驅(qū)動力;善于“察言觀色”的“細(xì)心”、為顧客著想的“同情心”、對工作負(fù)責(zé)到底的“責(zé)任心”。

公司在選聘到這樣高素質(zhì)的推銷人員后,要對他們進(jìn)行必要的培訓(xùn),促使他們樹立正確的服務(wù)意識,擁有更好的服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度,具備更好的促銷技巧和推銷藝術(shù)。

接下來就要開始在市場中拼搏,在市場中修煉。市場的戰(zhàn)略環(huán)境包括直接環(huán)境和間接環(huán)境。在市場修煉中,首先需要認(rèn)真分析影響市場競爭的直接環(huán)境,如顧客和消費(fèi)者的情況、銷售網(wǎng)絡(luò)情況、生產(chǎn)廠商的情況等,這些環(huán)境如發(fā)生變化或因競爭對手采取相應(yīng)的行動,就會出現(xiàn)市場機(jī)會或風(fēng)險,直接影響到公司市場戰(zhàn)略的抉擇和實(shí)施。同時也要考慮到影響公司發(fā)展或機(jī)會的間接環(huán)境,如人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、爭執(zhí)、社會文化等因素。

在對市場戰(zhàn)略環(huán)境分析的基礎(chǔ)上,為了準(zhǔn)確定位市場競爭,還必須著重了解和研究競爭對手的情況。一般來說,對競爭對手的研究和分析主要有以下幾個方面:

1、明確自己的競爭對手,并區(qū)分最強(qiáng)大、最直接的競爭對手和一般的競爭對手、潛在的競爭對手。

2、明白競爭對手的目標(biāo)。

3、了解競爭對手的技術(shù)、生產(chǎn)能力和行銷能力、資金和人才的情況。

4、熟悉競爭對手的市場細(xì)分目標(biāo)。

5、意識到競爭對手將來可能參與的競爭市場。

6、知曉競爭對手產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、價格、行銷網(wǎng)絡(luò)、促銷手段等情況。

通過這些情況的了解和分析,即可掌握到對方的市場戰(zhàn)略、資源配置、實(shí)力和特點(diǎn)等,可以有效地增強(qiáng)本公司制定市場競爭戰(zhàn)略的針對性和防范性。

不管一位企業(yè)家有多聰明,他都必須面對現(xiàn)實(shí)世界中的不斷變化。希臘哲學(xué)家赫拉克利特說:“你永遠(yuǎn)無法踏入同一條河流。”所有的公司也是如此,市場在不斷變動,惟一不變的就是“變”。對公司來說,面對變動并非無所作為,變化是機(jī)會,能適應(yīng)變化的時代才能開花結(jié)果,否則還未結(jié)果花朵就會凋零。公司在日益變動的市場環(huán)境中,應(yīng)當(dāng)把握產(chǎn)品需求的總趨勢,生產(chǎn)出符合個性時代創(chuàng)意的產(chǎn)品,加強(qiáng)市場細(xì)分,選準(zhǔn)目標(biāo)市場,贏得消費(fèi)者。

在建立自己的渠道中,還要懂得尋找合適的合作伙伴。俗話說:眾人拾柴火焰高。應(yīng)該說,在公司的初創(chuàng)時期,目標(biāo)還是一個暗藏的、朦朧的意識,因?yàn)槟銓?shí)力相對不大,對瞬息萬變的市場和公司沒有把握,一切都是在日后的發(fā)展中逐步明朗的。所以尋找合適的合作伙伴對公司的發(fā)展極其重要。

從營銷的角度來看,公司與公司之間建立聯(lián)盟的過程是艱巨而漫長的,需要雙方堅持不懈地努力才能達(dá)成共識、結(jié)為聯(lián)盟。在選擇合作伙伴時,要懂得與消息靈通的人交朋友。增加信息的來源,除了通過大眾媒體外,還要廣交消息靈通的朋友,他們是接觸層面較廣,能提供最新商業(yè)信息的人,與此同時,你還應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自己的聰明才智,增強(qiáng)自己大腦的思維能力;與合適的供應(yīng)商謀事。執(zhí)行這一政策的第一步便是繞過批發(fā)商,直接同供應(yīng)商聯(lián)系。當(dāng)然和供應(yīng)商合作會有許多風(fēng)險,因?yàn)檎嬲母偁幰呀?jīng)不在于市場,而是在如何能夠從供應(yīng)商那里得到最低的價格,維持最低的成本、最高的技術(shù)、最激昂的士氣與最高品質(zhì)的意愿,但是這樣的冒險值得;選擇零售商。零售商是商品流通過程中的最后一個中間環(huán)節(jié),處在行銷渠道的出口位置,直接與顧客見面;尋找代理商。當(dāng)你勾畫好比較理想的代理商之后,你就應(yīng)該去拜訪一些與代理商選擇有關(guān)的機(jī)構(gòu)或人,他們會給你帶來諸多的方便;精心挑選中間商。大多數(shù)商品是需要通過營銷渠道中的中間商進(jìn)行銷售的。中間商有著公司無法比擬的優(yōu)點(diǎn)。協(xié)調(diào)與中間商的關(guān)系,發(fā)揮他們的積極性,方能取得良好的營銷成績。

產(chǎn)品的銷路如何,是眾多公司生死攸關(guān)的立身之本,關(guān)系到自身發(fā)展壯大的長遠(yuǎn)利益。因此,對于公司老板來說,把握市場動向、建立自己的渠道,然后加以修煉必不可少。

責(zé)任編輯:字如方