宋俊杰

（山西省電力公司交城供電支公司，山西 交城 030500）

1 電力營銷的概念及電力商品的特點

電力營銷指在電力市場中，供電企業(yè)根據(jù)不斷變化的外部環(huán)境，以電力用戶的需求為中心，使電力用戶獲得可靠、持續(xù)、安全合格的電力產(chǎn)品和周到、細致、滿意的服務(wù)。電力營銷是供電企業(yè)的核心任務(wù)。

電力作為一種商品，其特殊性主要表現(xiàn)在：無形性，即只能通過電壓、頻率、波形等指標來表現(xiàn)；非儲存性，即電力商品的產(chǎn)、供、銷必須依靠各級電力輸送網(wǎng)絡(luò)來完成，電網(wǎng)則成為電力輸送的載體；公用性，即電力商品是社會經(jīng)濟發(fā)展的基本經(jīng)濟保障，全社會的單位和個人都可使用電力作為能源，出現(xiàn)供電故障會引起社會經(jīng)濟生活的不穩(wěn)定；計量特殊性，即電力商品必須使用電度表來計量交易數(shù)量。

2 電力營銷管理發(fā)展現(xiàn)狀

長期以來，供電企業(yè)的電力營銷方面在人力、物力、財力的投入上都存在著不足，現(xiàn)代的營銷概念也沒有形成。當前供電企業(yè)的營銷現(xiàn)狀主要表現(xiàn)在以下幾方面：

2.1 營銷管理意識淡薄

思想觀念尚未從原有管理模式上轉(zhuǎn)變到市場營銷的模式上，大市場、大營銷的概念仍不明晰。應(yīng)當認識到，電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營要服從并服務(wù)于市場營銷的需求。要想扭轉(zhuǎn)供電企業(yè)在市場競爭中的不利地位，就必須完成從以生產(chǎn)管理為主到以市場營銷管理為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。

2.2 設(shè)備體系不健全

首先，電力營銷信息管理系統(tǒng)設(shè)計上的缺陷帶來的技術(shù)風險，系統(tǒng)維護和操作人員的素質(zhì)帶來的誤操作風險等都使得信息系統(tǒng)的安全存在著一定的漏洞。其次，目前用電業(yè)務(wù)流程程序復雜，環(huán)節(jié)太多，與當前電力營銷信息化建設(shè)要求不相適應(yīng)。另外，加上供電企業(yè)基礎(chǔ)管理工作不完善，使客戶有關(guān)信息無法得到共享，一些業(yè)務(wù)傳票無法正常傳遞。

2.3 決策的不科學性

由于目前電力營銷就全行業(yè)而言，計算機技術(shù)的應(yīng)用還是零散的、低水平的，無法全面深入了解市場，掌握客戶資源，更談不上洞察潛在市場。營銷手段相對落后，使電力營銷調(diào)查不盡科學、合理，容易造成供電企業(yè)決策的失誤。

2.4 營銷組織體系不健全

電力營銷業(yè)高素質(zhì)的營銷專業(yè)隊伍還一直未能擺脫體制、機制的約束。

3 電力營銷管理理論探討

3.1 電力營銷管理的總體策略

在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，即：以國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機，以市場需求為導向，以需求預測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。

以環(huán)保、調(diào)整能源消費結(jié)構(gòu)為契機，即依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了好的機遇。以市場需求為導向，即加強對市場需求預測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預測，提高市場預測的及時性和準確性，提高供電企業(yè)的市場占有率，尋找供電企業(yè)新的效益增長點。以需求預測管理為手段，即大力開展需求預測管理工作，引導客戶合理用電，提高用電效率，積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品，開拓電力市場。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，即轉(zhuǎn)變觀念，增強供電企業(yè)職工的服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，即要做好全方位的服務(wù)，引導客戶使用高效潔凈的電能，提高生活水準。以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向，即現(xiàn)階段以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為電力市場開拓重點，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，即采用積極的措施來穩(wěn)定市場很重要，以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，以獲取較大的社會效益和適當?shù)慕?jīng)濟效益。

3.2 營銷管理的思想定位

（1）必須要明確的是，電力營銷應(yīng)當采取以市場為導向的管理模式，把電力營銷定位為核心業(yè)務(wù)。電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷的需要。

（2）電力營銷的開展應(yīng)以電網(wǎng)為基礎(chǔ)，以技術(shù)為支撐，以服務(wù)和管理予以保障。逐步解決供電配電的網(wǎng)絡(luò)瓶頸，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的計算機、網(wǎng)絡(luò)、通信等技術(shù)，為客戶提供全面的、高效的、全方位的服務(wù)，以規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進行監(jiān)控，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

（3）順應(yīng)買方市場的形勢，建立新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是買方市場。供電企業(yè)應(yīng)當順應(yīng)這一發(fā)展趨勢，建立起一個能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

（4）政府監(jiān)管，依法管理。在以后的一段時間內(nèi)，供電企業(yè)仍將是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)。因此，在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時，還要嚴格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場的營銷工作。

3.3 電力營銷的理念創(chuàng)新

3.3.1 樹立全員市場營銷觀念

考察一個供電企業(yè)的首要標準就是觀念，即企業(yè)的工作人員是否有滿足客戶要求、一心為客戶服務(wù)的經(jīng)營指導思想。這就要求必須樹立以客戶為中心的經(jīng)營指導思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長遠利益和社會整體利益，這是使公司成為一個有競爭力的機體的關(guān)鍵性工作之一。

3.3.2 全面理解滿足客戶需求

現(xiàn)代電力營銷理念的核心是滿足客戶的需求，始終堅持客戶第一的原則，主要包括滿足客戶對電力產(chǎn)品的全部需求，滿足客戶不斷變化的需求，滿足不同客戶的需求等方面。

3.3.3 樹立長期利潤觀點

電力營銷理念創(chuàng)新還體現(xiàn)在利潤的獲取與評價方面。供電企業(yè)應(yīng)在滿足客戶的需求之中獲取預計的利潤，把整個企業(yè)的營銷活動看成一個系統(tǒng)的整體過程。要滿足客戶的需求并達到長期利潤最大的目標。

3.3.4 改革內(nèi)部管理機構(gòu)

在現(xiàn)代電力營銷觀念下，供電企業(yè)應(yīng)建立一個以滿足客戶需求為核心部門的整體系統(tǒng)，市場營銷部門負責協(xié)調(diào)工作，制定市場營銷計劃。從市場營銷人員中選取市場營銷副總經(jīng)理并由其負責統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動，實施整體營銷。企業(yè)的經(jīng)營管理程序也要從滿足客戶需求這個目標出發(fā)，貫穿于市場研究、市場營銷活動的始終，并在此基礎(chǔ)上建立一套系統(tǒng)的管理程序。

4 電力營銷管理的具體對策

供電企業(yè)在市場搏擊中不能只等待用電市場的自然延伸，而應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動性，推動并促進電力市場發(fā)揮主觀能動性，推動并促進電力市場的發(fā)展。

4.1 環(huán)保能源的宣傳推廣

電能的優(yōu)勢是清潔、高效、快捷，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是日漸嚴重的環(huán)境問題，使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視。根據(jù)電力營銷環(huán)保能源的總體策略定位，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣的基礎(chǔ)上樹立環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點。

4.2 優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品保障

產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證。電力商品質(zhì)量包括電源和電網(wǎng)兩個方面。從電源而言，應(yīng)對老化機組進行技術(shù)改造和更新，降低發(fā)電成本；調(diào)整電源結(jié)構(gòu)，關(guān)停小火電機組；實施以大代小舉措，大力發(fā)展大容量、高參數(shù)的發(fā)電機組，保障電力商品供應(yīng)；加強電源企業(yè)的科學管理，降低電源企業(yè)的上網(wǎng)電價。從電網(wǎng)而言，應(yīng)大力加強主干電網(wǎng)的建設(shè)與改造，降低供電損耗；加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造，降低線損等，提高輸電效果，減輕用戶負擔；采用計算機網(wǎng)絡(luò)管理，優(yōu)化調(diào)度，合理分配電網(wǎng)流量流向，降低網(wǎng)損，實行計算機遠程抄表。通過這些措施，為用戶提供優(yōu)質(zhì)、可靠、高效的產(chǎn)品保障，是較為重要的實施內(nèi)容。

4.3 靈活規(guī)范的價格體系

價格策略以成本、需求和競爭為三大中心。供電企業(yè)目前仍是獨家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度。因此，圍繞用戶需求降低成本，避免“搭車收費”和“亂加價”，是擴大電力營銷的重要措施。首先，為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅持原則的同時，可采取靈活辦法，針對不同的客戶資源，采取不同的優(yōu)惠政策，鼓勵其用電。其次，供電企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價，以提高市場競爭力。實行電價聽證制度是一項重要的工作。按《價格法》規(guī)定對上網(wǎng)電價建立和實行聽證制度，政府部門在制定目錄電價和各種附加費時，應(yīng)廣邀社會各界代表參加公開審核電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)上報生產(chǎn)經(jīng)營成本以及公開做價的原則、方法及過程，以利于使電價決策形成多方制約的格局，提高政府定價的科學性和全面性。

4.4 高效完備的技術(shù)支撐

全方位、高效率的電力營銷必須有完善的技術(shù)支持系統(tǒng)作保證。要盡快建立和完善營銷管理信息系統(tǒng)、配電信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，實時對數(shù)據(jù)進行分析、采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，及時制定營銷策略，實施對電力市場營銷全過程的網(wǎng)絡(luò)控制與管理，為電力營銷提供完善的技術(shù)支持。

4.5 逐步擴張的銷售策略

電力銷售要盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價，最終有利于用戶，有利于供電企業(yè)的發(fā)展，有利于社會的穩(wěn)定。隨著電力體制改革的深入，必定會逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊。實行銷售市場的擴張策略，一是營銷地域的擴張；二是能源市場的擴張，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動出擊，以提供各項供電服務(wù)為手段，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作，擴大電力營銷市場。

4.6 新型、高素質(zhì)的營銷人才

人才可使企業(yè)在競爭中立于不敗之地，出色的人才會使企業(yè)成為勝者。要結(jié)合營銷體系建設(shè)，建立、培養(yǎng)一支新型的供電營銷隊伍，適應(yīng)新形勢下電力營銷業(yè)務(wù)的需要。

4.7 全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)定位

客戶購買商品，一是購買商品本身，二是購買服務(wù)。成功企業(yè)無一不是用高標準的服務(wù)去贏得市場。作為生產(chǎn)電力這種特殊商品的企業(yè)也不例外，必須用快捷化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場。在當前各個行業(yè)的發(fā)展都向縱深發(fā)展、界限開始模糊的趨勢下，供電企業(yè)只有參與多層面的市場競爭，為客戶提供全方位的、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，方便用戶及時、方便、可靠地用電，簡化服務(wù)流程，創(chuàng)新服務(wù)功能，提供一條龍的便捷服務(wù)，才能贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地。因此，應(yīng)當把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)之中，使各個部門、每位員工都為企業(yè)的社會形象負責，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

4.8 協(xié)調(diào)良好的公共關(guān)系

供電企業(yè)必須處理好與政府、客戶之間的關(guān)系。供電企業(yè)要加強與當?shù)卣穆?lián)系，及時與客戶進行溝通，用自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來改善當?shù)氐耐顿Y環(huán)境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展。利用政府的效應(yīng)，做好電能的替換工作，擴大電能在終端能源消費中的比重。利用各種媒體進行宣傳，為電力營銷提供強有力的社會輿論氛圍，樹立良好的社會公眾形象。

5 結(jié)束語

綜上所述，目前的供電企業(yè)面臨著新的形勢，有良好的發(fā)展契機，同時也存在巨大挑戰(zhàn)。要想營造出一個有潛力、有實力的電力市場，就應(yīng)當了解供電企業(yè)電力營銷管理的發(fā)展現(xiàn)狀，端正思想定位，探討措施對策，創(chuàng)新管理理念，充分發(fā)揮工作的主動性和積極性。只有如此，才有可能帶動和刺激電力消費的增長，形成獨具特色的市場營銷管理體系，在市場經(jīng)濟中不斷推進，取得較好的經(jīng)濟效益和社會效益。

1 邱賢輝.關(guān)于當前電力營銷管理的幾點思考［J］.廣西電業(yè)，2007（4）

2 張 平.淺談中國企業(yè)的精細化營銷［J］.能源技術(shù)與管理，2006（5）

3 梁海洲.對當前電力營銷管理的若干問題的思考［J］.科技經(jīng)濟市場，2006（8）

4 何德浩.有關(guān)電力營銷管理創(chuàng)新策略的探討［J］.中小企業(yè)管理與科技，2009（28）

5 供電企業(yè)電力營銷管理總體策略研究［EB/OL］http://www.sucai.com/lunwenfile/15209.htm

6 輸電監(jiān)管部.從電力需求增長看電力發(fā)展與經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)系［EB/OL］