方培林

(浙江省衢州市柯城區(qū)農(nóng)業(yè)局 324000)

柑橘是柯城區(qū)的農(nóng)業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè),也是特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，占全區(qū)農(nóng)業(yè)收入的70%左右，是全國優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶建設(shè)示范縣。一直以來柑橘收入的好壞直接反映著農(nóng)民增收的晴雨表。近年來，隨著國際金融形勢和經(jīng)濟(jì)一體化的影響，柯城區(qū)的柑橘優(yōu)勢逐漸消失。面對柑橘銷售難題，如何適應(yīng)市場，破解難題，談幾點(diǎn)建議。

1 柑橘產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀

1.1 柑橘品質(zhì)提升工程取得明顯成效 按照“控面積、調(diào)結(jié)構(gòu)、提品質(zhì)、樹品牌、重加工、擴(kuò)出口”的思路，推進(jìn)柑橘向特色化、精品化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。四年來全區(qū)累計(jì)實(shí)施柑橘“三疏一改”面積達(dá)3200hm2,統(tǒng)一采購有機(jī)肥料5280t多。注冊柑橘商標(biāo)6個(gè)，連續(xù)兩年舉辦衢州椪柑北京推介會，組建柑橘專業(yè)合作社106家，柑橘技術(shù)服務(wù)隊(duì)46家,隊(duì)員81人，共建成引水主渠道2635m，支渠4806m，水井15口，蓄水池15個(gè)，滴噴灌面積26.7hm2多。

1.2 糧食生產(chǎn)綜合能力提高 對低洼橘園，在水利條件允許的情況下，積極鼓勵(lì)種植早稻，大力發(fā)展早糧生產(chǎn)。全區(qū)種植早稻面積208.3hm2，其中退橘還糧面積 161.7hm2，涉及7個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道，26個(gè)村，2100余戶。退橘還糧中土地流轉(zhuǎn)種植早稻面積126.5hm2，涉及農(nóng)戶1412戶，承包大戶9戶。統(tǒng)一供秧面積135.9hm2。成立了18個(gè)糧食生產(chǎn)專業(yè)合作社，新增手扶拖拉機(jī)14臺，大型拖拉機(jī)6臺，微耕機(jī)15臺，收割機(jī)2臺，提高了農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備水平和機(jī)械化作業(yè)水平，增強(qiáng)了高效生態(tài)農(nóng)業(yè)的裝備支撐能力。

1.3 特色養(yǎng)殖業(yè)穩(wěn)步發(fā)展 結(jié)合農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，大力發(fā)展一些風(fēng)險(xiǎn)較小、投入少、見效快、收益尚可的“短平快”養(yǎng)殖業(yè)，鼓勵(lì)農(nóng)民發(fā)展肉牛、肉羊、土蛋雞和白鵝養(yǎng)殖。新增養(yǎng)殖戶520余戶，其中肉牛養(yǎng)殖83戶，肉牛300頭；山羊養(yǎng)殖32戶，存欄910頭；土蛋雞養(yǎng)殖45戶，土蛋雞苗13000羽多；白鵝養(yǎng)殖60戶，存欄3萬羽。

1.4 農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整初見成效 今年在“三低”橘區(qū)抓轉(zhuǎn)型調(diào)整，對低洼低產(chǎn)低效橘園、海拔300m以上坡度25°以上的不適宜種橘區(qū)域，積極引導(dǎo)、大力推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，鼓勵(lì)農(nóng)民退橘改糧、退橘改菜、退橘改竹以及退橘改種其它經(jīng)濟(jì)作物，提高土地產(chǎn)出率。全區(qū)共調(diào)整“三低”橘園574.4hm2，其中退橘還糧161.7hm2，退橘還菜 156.7hm2，退橘種植小水果53.3hm2，退橘種植中草藥8.7hm2，套種其它經(jīng)濟(jì)作物萬余畝。

1.5 土地流轉(zhuǎn)取得突破 突破土地流轉(zhuǎn)瓶頸，創(chuàng)新機(jī)制，率先成立全市第一家以土地承包經(jīng)營權(quán)作價(jià)入股的柯城區(qū)百慶稻米專業(yè)合作社。該合作社剛成立，就有24戶農(nóng)戶的2.43hm2低洼地流轉(zhuǎn)進(jìn)來，入股最多的戶有0.33hm2，最少的也有667m2。這種方式極大地帶動了其他形式的土地流轉(zhuǎn)。全區(qū)累計(jì)流轉(zhuǎn)土地200hm2多。目前該合作社的運(yùn)作實(shí)行企業(yè)化管理，聘請種糧能手實(shí)行績效工資制，按凈收益的10%進(jìn)行獎勵(lì)，償試合作社的體制、企業(yè)化的管理模式。

2 存在問題

2.1 產(chǎn)業(yè)布局不合理 在整體布局上，柑橘種植面積過大，其他產(chǎn)業(yè)又偏小。在局部布局上，表現(xiàn)在低洼易凍橘園種植椪柑，由于受“冷湖效應(yīng)”的影響，凍害頻率高，1999年以來，此類橘園幾乎無效益，處于拋荒或半拋荒狀態(tài)。

2.2 柑橘營銷理念偏差 首先是觀念上“重生產(chǎn)、輕市場”，沒有按照市場需求指導(dǎo)生產(chǎn)。其次是市場定位有偏差，柑橘目標(biāo)市場重點(diǎn)放在“三北（東北、西北、華北）地區(qū)，對沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的高端市場開拓不夠。三是重示范點(diǎn)建設(shè)，輕面上整體推進(jìn)，重外觀質(zhì)量，輕內(nèi)在品質(zhì)，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)難以體現(xiàn)。四是沒有把握促銷推介時(shí)間，導(dǎo)致推介成果不明顯。

2.3 可持續(xù)發(fā)展滯后 一是化肥大量使用，造成柑橘品質(zhì)下降，水土流失導(dǎo)致水環(huán)境污染嚴(yán)重；二是龍頭企業(yè)帶動力不強(qiáng)，帶動面不廣；三是品牌建設(shè)滯后，存在品牌多、雜、亂，缺乏名牌，品牌農(nóng)產(chǎn)品市場占有率低。

2.4 統(tǒng)籌發(fā)展不協(xié)調(diào) 重視種養(yǎng)業(yè)，輕農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)，對觀光休閑農(nóng)業(yè)培育力度不夠，農(nóng)業(yè)內(nèi)部一、二、三產(chǎn)業(yè)發(fā)展不協(xié)調(diào)。

3 對策與思考

用科學(xué)發(fā)展觀來指導(dǎo)柑橘產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，按照“控面積、調(diào)結(jié)構(gòu)、提品質(zhì)、樹品牌、重加工、擴(kuò)出口”的思路，重點(diǎn)抓好六大轉(zhuǎn)型，促進(jìn)柑橘產(chǎn)業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收。

3.1 目標(biāo)市場向高端化轉(zhuǎn)型 高端市場是消費(fèi)群體比較集中，消費(fèi)受眾少，單客消費(fèi)價(jià)格高，產(chǎn)品利潤較高的目標(biāo)市場。柑橘供應(yīng)要由大眾市場向供應(yīng)高端市場發(fā)展。一是開拓沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的高端市場；二是用于禮品橘、商務(wù)和福利消費(fèi)，在元旦前后銷售。果品要求達(dá)到精品、大果、高糖，外觀光潔、果大和糖度高，口味好；三是進(jìn)超市賣場等大型現(xiàn)代通路，與超市建立長期的供貨訂單，按標(biāo)生產(chǎn)；四是設(shè)立柑橘銷售專賣店，象開化龍頂一樣實(shí)行專賣，對示范基地品質(zhì)好的柑橘就要體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，提高附加值。政府要加大相關(guān)環(huán)節(jié)支持力度，特別是在禮品橘銷售、專賣店開設(shè)等方面給予一定的補(bǔ)助，提高市場占有率。

3.2 流通形式向終端化轉(zhuǎn)型 目前農(nóng)產(chǎn)品銷售大部分是通過經(jīng)紀(jì)人、中間商等銷售，中間的差價(jià)都被中間環(huán)節(jié)消耗賺走了，沒有實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品與消費(fèi)者直接銷售。因此，農(nóng)產(chǎn)品要獲得好的效益，在營銷上要跳過中間環(huán)節(jié)，直接面向消費(fèi)者，真正貼近終端消費(fèi)者。一是走“賣大戶“的方式，產(chǎn)品通過大戶、合作社、企業(yè)等直接進(jìn)入企事業(yè)單位銷售；二是進(jìn)社區(qū)的方式，農(nóng)戶、合作社、龍頭企業(yè)等直接進(jìn)入社區(qū)銷售，減少中間環(huán)節(jié)，降低營銷成本，增加利潤空間。

3.3 品種結(jié)構(gòu)向多樣化轉(zhuǎn)型 品種多樣化是未來市場的總趨勢，多樣化結(jié)構(gòu)有利于分散風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)，但在一定區(qū)域內(nèi)仍應(yīng)注意規(guī)模經(jīng)營。一是培育一鄉(xiāng)一品，一村一品，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐寥馈⒌乩?、氣候等特征，發(fā)展適合的柑橘品種，結(jié)合規(guī)模效益，形成一鄉(xiāng)一品、一村一品；二是調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，要向多樣化轉(zhuǎn)變，柑橘面積控制在6667hm2左右，品種結(jié)構(gòu)椪柑：蜜橘：雜柑由現(xiàn)在8：1：1向5：3：2發(fā)展，實(shí)行早熟蜜橘延遲采摘，填補(bǔ)椪柑早期口味偏酸的市場缺點(diǎn)。三是調(diào)整水果結(jié)構(gòu)，適當(dāng)種植桃、梨、葡萄等小水果，面積控制在667hm2左右，滿足消費(fèi)者多樣化需求。

3.4 經(jīng)營方式向規(guī)?；D(zhuǎn)型 目前千家萬戶的生產(chǎn)格局不利于規(guī)模經(jīng)營，投入成本較大，技術(shù)到位率不高。要逐步向大戶、農(nóng)場主方向發(fā)展，提高規(guī)模經(jīng)營水平。一是減少農(nóng)民，通過培訓(xùn)提高素質(zhì)實(shí)現(xiàn)農(nóng)民轉(zhuǎn)型就業(yè)，使農(nóng)民脫離土地，為農(nóng)業(yè)規(guī)模經(jīng)營創(chuàng)造條件；二是培養(yǎng)職業(yè)農(nóng)民，通過專業(yè)技能培訓(xùn)、到大專院校進(jìn)修、外出考察等方式，樹立典型，積極培養(yǎng)年輕的職業(yè)農(nóng)民，使規(guī)模經(jīng)營有主心骨，有人操作，有人實(shí)施；三是土地有序流轉(zhuǎn)，以土地承包經(jīng)營權(quán)作價(jià)入股、橘樹入股等方式建立合作社、承包、租賃等形式，加快土地流轉(zhuǎn)，推進(jìn)規(guī)模經(jīng)營。要積極推廣航埠曹門百慶稻米專業(yè)合作社和石梁坎底衢星柑橘專業(yè)合作社的模式。

3.5 經(jīng)營體制向組織化轉(zhuǎn)型 以前散兵游勇式的經(jīng)營方式，市場上什么柑橘品牌暢銷就包裝什么品牌，那里好銷就一窩蜂似的運(yùn)到那里，相互壓價(jià)惡性競爭品牌不響已經(jīng)嚴(yán)重不適應(yīng)現(xiàn)代市場營銷發(fā)展。而發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作社是提高農(nóng)民進(jìn)入市場的組織化程度、抵御農(nóng)業(yè)生產(chǎn)自然和市場風(fēng)險(xiǎn)的有效舉措。通過合作社聯(lián)+龍頭企業(yè)+基地+農(nóng)戶的模式，實(shí)現(xiàn)“統(tǒng)一生產(chǎn)資料供應(yīng)、統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一組織服務(wù)、統(tǒng)一品牌銷售”管理。堅(jiān)持“發(fā)展、規(guī)范、用好一起抓，在規(guī)范、用好中促發(fā)展”的原則，推進(jìn)農(nóng)民專業(yè)合作社規(guī)范化建設(shè)，結(jié)成“利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，全面實(shí)施管理規(guī)范化、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營品牌化、產(chǎn)品安全化、社員知識化的“五化”要求，抓好合作社的規(guī)范培育工作，促進(jìn)合作社的聯(lián)合、協(xié)調(diào)、合作和指導(dǎo)作用，提高農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭力。

3.6 產(chǎn)品競爭向差異化轉(zhuǎn)型 實(shí)施差異化戰(zhàn)略，通過柑橘市場細(xì)分和個(gè)性化服務(wù)提高消費(fèi)者的滿意度，更好地獲得和保持市場。當(dāng)前柑橘的“同質(zhì)化”競爭越來越激烈，“差異化”競爭是我們的必然選擇。一是差異化栽培戰(zhàn)略，根據(jù)橘園地勢、土壤、水分等立地生態(tài)條件，按照鮮食、貯藏的目標(biāo)市場要求，采取相配套的栽培技術(shù)。平地橘園晚采用于供應(yīng)春節(jié)前銷售，山地橘園早采用于貯藏保鮮供應(yīng)元旦以后市場；二是差異化品牌戰(zhàn)略，統(tǒng)一打響“衢州椪柑”品牌，統(tǒng)一紙箱包裝設(shè)計(jì)，統(tǒng)一規(guī)格包裝。努力實(shí)現(xiàn)“三五”計(jì)劃，即精品柑橘5萬t，出口柑橘5萬t，加工柑橘5萬t。三是差異化營銷戰(zhàn)略，提倡由合作社、企業(yè)與農(nóng)戶建立基地+農(nóng)戶的營銷模式，將產(chǎn)品直接進(jìn)入超市、農(nóng)貿(mào)城銷售。通過電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)平臺、農(nóng)民信箱工程，在網(wǎng)上進(jìn)行交易，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，加快銷售進(jìn)度，減少中間環(huán)節(jié)。四是差異化功能戰(zhàn)略，進(jìn)一步拓展柑橘功能，以柑橘文化為主題在航埠、石梁培育柑橘休閑采摘游。加大招商引資力度，引進(jìn)柑橘深加工企業(yè)，以加工罐頭、橘皮油、果膠等為主，年加工消耗柑橘原料3萬t以上。同時(shí)扶持椪柑砂囊加工企業(yè)，做大做強(qiáng)做精企業(yè)，消化吸收一批殘次果。政府對柑橘深加工企業(yè)在用地審批、稅收、技改、貼息等方面要給予一定的政策傾斜。