□文/苗占蘭

市場營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。市場營銷是現(xiàn)代企業(yè)必須具備的重要職能，在很大程度上決定著企業(yè)的生存和發(fā)展，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)只有通過有效的市場營銷活動(dòng)，才能確立自己在市場競爭中的地位。隨著煤炭企業(yè)的進(jìn)一步改革和深化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過去的單純追求數(shù)量轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足用戶需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化為目標(biāo)。這就要求煤炭企業(yè)的營銷要有新的思路。

一、改變營銷觀念

營銷觀念是企業(yè)對(duì)市場進(jìn)行經(jīng)營決策，組織管理市場營銷活動(dòng)的基本看法，是搞好煤炭營銷的前提。不同的營銷觀念會(huì)對(duì)市場產(chǎn)生不同的看法，因此煤炭企業(yè)要從過去的營銷理念（生產(chǎn)理念、市場理念、競爭理念、市場營銷理念）向社會(huì)營銷理念（把企業(yè)、用戶、社會(huì)三者利益統(tǒng)一起來的理念）轉(zhuǎn)變。在實(shí)際工作中，企業(yè)要樹立正確的市場意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、競爭意識(shí)、合作意識(shí)，改變過去坐門等客的現(xiàn)象，積極走出去搞好市場調(diào)研及信息溝通以便應(yīng)對(duì)多變的市場。

二、改革營銷體制

現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的是整體應(yīng)對(duì)能力，企業(yè)應(yīng)不斷對(duì)營銷組織進(jìn)行創(chuàng)新，才能適應(yīng)新的市場營銷環(huán)境。峰峰集團(tuán)為適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)管理成立煤炭運(yùn)銷公司對(duì)全局煤炭實(shí)行統(tǒng)購統(tǒng)銷。由煤炭運(yùn)銷分公司對(duì)煤炭銷售實(shí)行統(tǒng)一簽訂合同、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一調(diào)運(yùn)、統(tǒng)一回款“五統(tǒng)一”的新的煤炭營銷體制。變過去的兩級(jí)銷售為一級(jí)銷售，變分散銷售為集中銷售，徹底改變了過去銷售權(quán)力分散、各廠礦各自為政相互擠占市場的情況。為適應(yīng)新的營銷機(jī)制，運(yùn)銷公司通過建立嚴(yán)密的煤炭產(chǎn)品價(jià)格管理體系，制定完善的煤炭銷售業(yè)務(wù)流程，充分利用營銷網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)捕捉市場信息，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，快速應(yīng)對(duì)市場變化，充分發(fā)揮集團(tuán)公司的整體優(yōu)勢，使企業(yè)的競爭實(shí)力和市場話語權(quán)得到增強(qiáng)。煤炭銷售由2002年的996.8萬噸，升到2009年的1，424.3萬噸。

三、建立高素質(zhì)營銷隊(duì)伍

人是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，企業(yè)的經(jīng)營成敗取決于企業(yè)人員的素質(zhì)。營銷人員的綜合素質(zhì)與能力、整體形象與修養(yǎng)將直接影響企業(yè)的營銷成果和經(jīng)濟(jì)效益。因此，企業(yè)要加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，把那些業(yè)務(wù)素質(zhì)好、社交能力強(qiáng)、責(zé)任心高的人選聘到營銷隊(duì)伍，并對(duì)營銷人員進(jìn)行多種形式的培訓(xùn)。作為一名營銷人員不僅要了解市場、開拓市場還要分析市場為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營提供信息指導(dǎo)，這就要求營銷人員不僅要掌握市場營銷理論方面的知識(shí)，還要了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀、熟知煤炭相關(guān)知識(shí)、本企業(yè)煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)過程、質(zhì)量指標(biāo)、類別、用途、用戶情況及相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí)等。與此同時(shí)，企業(yè)也要為營銷人員創(chuàng)造機(jī)會(huì)鼓勵(lì)營銷人員參加業(yè)務(wù)水平和技術(shù)職稱的考試，并定期召開業(yè)務(wù)交流會(huì)，引導(dǎo)他們積極提供市場信息，主動(dòng)參與企業(yè)管理，通過激勵(lì)手段激發(fā)調(diào)動(dòng)營銷人員積極性和創(chuàng)造性。

四、做好市場調(diào)查研究

市場調(diào)查與研究又稱市場調(diào)研，指企業(yè)在市場營銷決策過程中，需要系統(tǒng)客觀收集和分析有關(guān)營銷活動(dòng)的信息所做的研究。市場信息是一切經(jīng)營管理決策的基礎(chǔ)和前提。因此，企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)市場調(diào)研的重要性和必要性，加大市場調(diào)研力度，洞悉捕捉各種相關(guān)信息，只有做到知己知彼，才能達(dá)到百戰(zhàn)百勝。為適應(yīng)市場變化滿足不同行業(yè)不同用戶對(duì)煤炭產(chǎn)品的需求。我們一方面走出去直接與用戶接觸，了解用戶的經(jīng)營狀況及對(duì)煤炭需求的相關(guān)信息；另一方面充分利用網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙等媒體掌握國家宏觀政策和相關(guān)行業(yè)信息，并將這些信息及時(shí)匯總起來，進(jìn)行分析研究，為及時(shí)平衡煤炭資源、調(diào)整產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、制定銷售價(jià)格和銷售策略提供科學(xué)的決策依據(jù)。從2002年精煤銷售量占總銷量的29.5%，到2009年精煤銷售量占到總銷量的53.8%，同時(shí)煤炭銷售收入也由2002年的23億元上升到2009年的130多億元。

五、加快信息化建設(shè)

信息化是企業(yè)營銷發(fā)展的基礎(chǔ)和保障，缺乏信息化的企業(yè)營銷是很難立足于市場的。信息社會(huì)的最大特征就是網(wǎng)絡(luò)化和自動(dòng)化，煤炭營銷要更好地發(fā)展就要在銷售、調(diào)運(yùn)、計(jì)量、統(tǒng)計(jì)、結(jié)算、回款等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)信息化，以最大限度減少人為干擾，確保銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確及實(shí)時(shí)上傳，達(dá)到信息共享，實(shí)現(xiàn)營銷管理系統(tǒng)的科學(xué)化和規(guī)范化。同時(shí)把電子商務(wù)引入企業(yè)，在進(jìn)行電子商務(wù)交易時(shí)供需雙方直接交流，減少了中間環(huán)節(jié)和時(shí)間，從而降低了成本，有利于國家和企業(yè)進(jìn)行信息統(tǒng)計(jì)和分析并進(jìn)行信息共享，達(dá)到企業(yè)效益和社會(huì)效益雙贏的目的。

六、改進(jìn)營銷服務(wù)

服務(wù)營銷是有形商品的無形營銷。服務(wù)營銷將企業(yè)間的競爭引向“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的競爭。因此，企業(yè)要把“用戶第一，服務(wù)至上”放在心上，落到實(shí)處。既要提供一流產(chǎn)品，也要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，時(shí)刻注意用戶信息的反饋，服務(wù)質(zhì)量的溝通，使企業(yè)和用戶之間保持密切聯(lián)系，真正與用戶結(jié)成互惠雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴，使企業(yè)在激烈的市場競爭中發(fā)展壯大。

七、加強(qiáng)內(nèi)部流程檢查

管理是企業(yè)永恒的主題。內(nèi)部流程檢查是加強(qiáng)企業(yè)管理的一項(xiàng)基本內(nèi)容，是堵塞銷售漏洞維護(hù)銷售秩序及企業(yè)信譽(yù)的手段。為此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況組織聯(lián)合檢查組對(duì)各銷售部的銷售流程執(zhí)行情況、崗位人員職責(zé)分工是否清晰、銷售票據(jù)是否規(guī)范、取煤卡片錄入情況、遇價(jià)格調(diào)整時(shí)是否進(jìn)行折噸操作、過期取煤卡片是否封存、過磅計(jì)量、出門證打印等各環(huán)節(jié)進(jìn)行內(nèi)部檢查，對(duì)各部門的總體情況和各環(huán)節(jié)執(zhí)行情況進(jìn)行內(nèi)部評(píng)審，并將檢查結(jié)果寫成書面報(bào)告，對(duì)檢查出的問題進(jìn)行分析，提出解決辦法和整改意見。

總之，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，煤炭企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，就必須下大力氣搞好煤炭市場營銷工作。通過建立健全市場營銷體制，完善營銷管理制度，樹立企業(yè)良好的形象，創(chuàng)造和諧的營銷環(huán)境，增強(qiáng)企業(yè)抗御市場風(fēng)險(xiǎn)能力，全面提高企業(yè)的綜合實(shí)力。