江偉碩

“大之則江湖,小之則池沼”。中國企業(yè)市場(chǎng)之大猶如江湖,一動(dòng)一靜之間,好似波瀾開闔,一波未平,一波已起。隨著全球化浪潮對(duì)中國經(jīng)濟(jì)的影響日益加劇,國際先進(jìn)商業(yè)模式,正在為中國本土企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新推波助瀾。20年前,戴爾采用直復(fù)營銷模式,書寫了PC業(yè)界的傳奇,而20年后直復(fù)營銷來到中國,開啟了中國企業(yè)在商業(yè)模式和營銷模式方面的雙重變革。

張韜將自己的一份情結(jié)寄托在這個(gè)風(fēng)云莫測(cè)的江湖當(dāng)中,10年的數(shù)據(jù)庫營銷經(jīng)驗(yàn),讓他見證了這場(chǎng)變革的始末,而這個(gè)平凡的人也因其兩次創(chuàng)業(yè)而變得不再平凡,今天他正帶領(lǐng)著賽諾貝斯整合營銷機(jī)構(gòu),朝著一個(gè)不平凡的目標(biāo)前行。

回想創(chuàng)業(yè)之初,民間的機(jī)構(gòu),草根出身的老板,其他同行稱他們?yōu)椤敖尽?面對(duì)些許嚴(yán)苛的評(píng)價(jià),張韜卻心存感激,因?yàn)檎怯辛诉@份激勵(lì),才使得今天緣在江湖之中的他不再“江湖”。

緣在江湖,

“我畢業(yè)于黃埔軍?！?/p>

張韜眼中的直復(fù)營銷是一種重視客戶興趣的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通,強(qiáng)調(diào)的是客戶體驗(yàn)和尊重。早在20世紀(jì)30年代,這種營銷模式便在北美與歐洲得到廣泛的應(yīng)用,而中國的直復(fù)營銷之路經(jīng)過80年代的目錄營銷,90年代的精準(zhǔn)營銷,直到2000年才漸漸被企業(yè)所認(rèn)同,也正是在這個(gè)直復(fù)營銷向數(shù)據(jù)庫營銷過渡的時(shí)期,張韜成為新華信信用管理部門的一名員工。

“其實(shí)第一家做數(shù)據(jù)庫營銷的是新華信。”張韜將其比喻成數(shù)據(jù)庫營銷領(lǐng)域的“黃埔軍?！?因?yàn)樗囵B(yǎng)了很多這一領(lǐng)域的人才,也使張韜從一開始就融入到這場(chǎng)商業(yè)模式的變革當(dāng)中,于是從2002年與袁疆共同成立羅維互動(dòng),到2005年開創(chuàng)賽諾貝斯,張韜完成了他的兩次創(chuàng)業(yè),并在不知不覺間為中國數(shù)據(jù)庫營銷模式加快了前進(jìn)的步伐。10年光陰使這種商業(yè)模式發(fā)生了巨大的變化,“除了過去直郵,電話,短信,郵件等手段,現(xiàn)在還有數(shù)字化部分,搜索引擎的優(yōu)化,包括在線的視頻會(huì)議等?！币环N商業(yè)模式正在中國冉冉升起,隨之而來的則是中國企業(yè)營銷模式的一場(chǎng)革命。

“企業(yè)需要一個(gè)平臺(tái)去管理新老客戶,可早期CRM(客戶關(guān)系管理)在中國只是朦朧的概念。”可以說數(shù)據(jù)庫營銷的出現(xiàn)給了CRM一個(gè)可操作性的平臺(tái),這種可衡量客戶反饋,成本低廉的營銷模式,為不少企業(yè)開辟了嶄新的營銷之路?！袄缃鹑跇I(yè)的電話開卡,平安人壽從帶人轉(zhuǎn)變?yōu)殡娫挔I銷,再比如《福布斯》《新聞周刊》都是采用電話訂購等等”,這種營銷模式已經(jīng)滲透到金融、保險(xiǎn)、會(huì)員制營銷、電子商務(wù)、保健產(chǎn)品、電信、出版、零售業(yè)在內(nèi)的諸多行業(yè)中?？粗鴶?shù)據(jù)庫營銷在中國的過往與現(xiàn)狀,張韜仿佛在重新審視自己這10年來的收獲:“未來有多近要看你能走多遠(yuǎn),未來有多美要看你和誰在一起?！?/p>

揭竿而起,“先搭班子后做事”

“做員工時(shí)我想今天的事情,做管理者時(shí)我想明天的事情,而現(xiàn)在要想明年的事情。”從員工到管理者再到創(chuàng)業(yè)者,同一個(gè)人,不同身份,不同時(shí)代,轉(zhuǎn)眼之間張韜已是而立之年,歲月的洗刷身份的轉(zhuǎn)變教會(huì)他如何在正確的時(shí)間做正確的事情,也讓他收獲了一只專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

“先搭班子后做事!”無論是原先的羅維互動(dòng)還是如今的賽諾貝斯,張韜的“班子”總是從幾個(gè)人迅速發(fā)展到幾百人的規(guī)模,5年之間,賽諾貝斯也搖身一變成為了一個(gè)擁有4個(gè)全資子公司的整合營銷機(jī)構(gòu)。張韜說這源于他對(duì)榜樣的追逐,“柳傳志搭班子的時(shí)候已經(jīng)不惑之年,而我今年是而立之年希望有機(jī)會(huì)追上他老人家?！彼f他喜歡柳傳志的執(zhí)著,佩服譚智的策略,并認(rèn)同馬云的價(jià)值觀,而更多的時(shí)候他總是談到他的團(tuán)隊(duì)和員工?！霸诤颖蔽矣?00個(gè)員工在呼叫中心工作,我們這里做策劃的小伙子,策劃、攝像,拍照一肩挑,能不能在放一張我們團(tuán)隊(duì)的集體照在雜志上?”賽諾貝斯的今天得益于張韜搭班子的本事,而張韜的今天得益于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合。他似乎能看到每個(gè)人身上的閃光點(diǎn),也喜歡用這些收獲給自己創(chuàng)造驚喜,正如他喜歡釣魚時(shí)收桿那一瞬間:“你永遠(yuǎn)不知道會(huì)有多大的魚上鉤!”而這不經(jīng)意間產(chǎn)生的驚喜,使他認(rèn)真對(duì)待每一次拋竿,這就如同工作,認(rèn)真投入一定會(huì)有驚喜,只是多少而已。

虛心學(xué)習(xí),“只做第二不做第一”

“你在看風(fēng)景,看風(fēng)景的人也在看你?！弊鳛閿?shù)據(jù)庫營銷在中國的先行者,張韜不得不承認(rèn),這種商業(yè)模式也在經(jīng)受著“中國式”的洗禮。不難看出這家擁有國際化策略的整合營銷機(jī)構(gòu),在打著一套本土的戰(zhàn)術(shù),“例如紅孩子等企業(yè),即使他們線上做的再棒,同樣也離不開呼叫中心!”基于對(duì)中國本土的了解,張韜正在構(gòu)建一只500人的呼叫隊(duì)伍,而這支隊(duì)伍的作用體現(xiàn)在賽諾貝斯60%的業(yè)務(wù)中。同時(shí)以“誠懇高效,智能應(yīng)用”為核心價(jià)值觀的賽諾貝斯在服務(wù)外資500強(qiáng)企業(yè)時(shí),也在學(xué)習(xí)他們的營銷理念,而客戶對(duì)他們的嚴(yán)謹(jǐn)要求,也在鞭策著他們不斷進(jìn)步。

“未來國家肯定會(huì)規(guī)范數(shù)據(jù)來源,所以一定要有自己的體系?！蹦塬@得數(shù)據(jù)許可對(duì)于數(shù)據(jù)庫營銷企業(yè)尤為重要,賽諾貝斯通過5年的積累,管理著近500萬的企業(yè)數(shù)據(jù)庫和近千萬的消費(fèi)者許可數(shù)據(jù)庫,并建立了自己的會(huì)員體系。同時(shí),其自主研發(fā)的管理平臺(tái)也為客戶帶來了不少驚喜,“我們有線上線下的多種渠道管理系統(tǒng),并滲透到IT、汽車等多個(gè)領(lǐng)域,通過這些渠道來收集客戶資料并加以管理?！?/p>

除此之外,賽諾貝斯和展視互動(dòng)(Gensee)合作開發(fā)的虛擬會(huì)議平臺(tái),也將為中國開啟數(shù)字營銷的新局面,“1年大約200場(chǎng)線上會(huì)議,現(xiàn)在還只是測(cè)試階段?！庇脧堩w的話來講,他受益于他的競(jìng)爭對(duì)手,“我每個(gè)月抽出1天的時(shí)間來觀察競(jìng)爭對(duì)手,看看他們?cè)谙胧裁醋鍪裁?”張韜欣賞微軟“不做全球第一大,只做全球第二大。”的理念,而在另外一件事情上,張韜卻從未動(dòng)搖過,那就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的終身價(jià)值。

不再江湖,

“一生只熱衷于一件事”

“人的一生熱衷于一件事情是非常美妙的,你會(huì)發(fā)現(xiàn),原來這就是工作、就是動(dòng)力、就是激情,夢(mèng)想已不再遙遠(yuǎn)?！眲?chuàng)業(yè)之初,張韜對(duì)羅維互動(dòng)的希望是將數(shù)據(jù)庫營銷做到100萬?！捌鋵?shí)很快我們就有了100萬,但是有100萬時(shí)我們就想1000萬?！比藗儗?duì)于金錢的渴望總是沒有盡頭,而金錢卻不是衡量企業(yè)好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn),張韜追求的是企業(yè)的終身價(jià)值。同時(shí)他也想通過公司在行業(yè)內(nèi)的示范作用為客戶實(shí)現(xiàn)終身價(jià)值。這無疑是一個(gè)充滿激情且艱巨的任務(wù),畢竟中國市場(chǎng)目前還存在誤區(qū),“人們將數(shù)據(jù)庫營銷作為獲取潛在客戶的手段。卻遠(yuǎn)沒有意識(shí)到維系老客戶,挽回流失客戶的重要性。”針對(duì)客戶追求以結(jié)果為導(dǎo)向的市場(chǎng)目標(biāo),張韜認(rèn)為這是市場(chǎng)發(fā)展的必然階段,他不是挑戰(zhàn)卻勝似挑戰(zhàn)。

賽諾貝斯的LOGO中有兩條相交的弧線,這代表了自我價(jià)值和企業(yè)價(jià)值雙贏的發(fā)展方向,“如果可以將工作重新定義一下,未來就會(huì)不一樣。”張韜希望員工能夠和他一樣“重新定義工作重新定義未來”。當(dāng)然,隨之被重新定義的還有公司在業(yè)內(nèi)的形象,在同行和客戶的眼中,賽諾貝斯已經(jīng)從當(dāng)初的“江湖公司”成為今天“最具競(jìng)爭力的公司”,評(píng)價(jià)的顛覆,也是他們從被“忽視”到被“關(guān)注”再到被“重視”的過程,這更加激勵(lì)著賽諾貝斯將實(shí)現(xiàn)企業(yè)終身價(jià)值作為唯一的目標(biāo),弱水三千,只取一瓢,相濡以沫,不如相忘于江湖。