東方希望 劉福純

北京東方希望飼料有限公司（以下簡稱公司）是希望集團在北京建立的高技術(shù)飼料企業(yè)，投資五千多萬元，占地3.33公頃，年產(chǎn)各種飼料20萬噸，公司進(jìn)口的設(shè)備、健全的經(jīng)營管理、雄厚的技術(shù)力量和嚴(yán)格的質(zhì)量控制系統(tǒng)，是公司為用戶提供量產(chǎn)品和高技術(shù)服務(wù)的可靠保障。在2009年實現(xiàn)銷量創(chuàng)歷史新高的銷售業(yè)績之際，筆者深入公司車間現(xiàn)場，走訪干部員工，看精益化改進(jìn)，聽經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶反映，有了些許答案。

包裝袋上的信心

進(jìn)入公司的成品車間，映入眼簾的是托盤上擺放整齊的飼料產(chǎn)品，包裝袋以白色為主色調(diào)，從袋子材質(zhì)色彩的選擇到字體圖案的印刷，無不顯示著獨到的營銷理念和注重品質(zhì)的匠心獨運。

“做大 做強 做對比”。袋子正面除了必要的商標(biāo)、產(chǎn)品名稱等，最醒目的是袋子上印有“強大飼料北京制造”，袋子下面印有“北京東方希望·品質(zhì)代表一切”。飼料名稱上面印有一個大大的藍(lán)色環(huán)形帶，占據(jù)了袋子正面面積的三分之一，環(huán)形帶上是白色英文“北京東方希望”字樣，環(huán)形帶中間是卡通的動物頭像，直觀耐看，形象喜人。袋子背面是三行大字廣告語“做大做強做對比”。據(jù)公司干部講，2008年包裝袋子背面的廣告語是“做大做強做試驗”，但當(dāng)時一些養(yǎng)殖戶提出賣給他們的飼料是“試驗品”，引起誤解，2009年公司就修改成了“做大 做強 做對比”，充分說明了公司產(chǎn)品不怕比，而且是鼓勵養(yǎng)殖戶做對比，反映了公司管理團隊在打造質(zhì)量過硬的拳頭產(chǎn)品中堅定信心。

“四關(guān)”定品質(zhì)

企業(yè)打市場，靠的是客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)同感。用普通的原料生產(chǎn)一流的產(chǎn)品，才是民營企業(yè)在市場競爭中制勝的法寶。

2009年的金融危機席卷全球，公司也受到很大沖擊，在原料采購、產(chǎn)品銷售上一度遇到很大的困難。原料價格、原料質(zhì)量不時出現(xiàn)波動，產(chǎn)品銷售競爭激烈，養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品質(zhì)量要求提高，都給飼料行業(yè)的品質(zhì)管理帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。為有效應(yīng)對外部變化，保證產(chǎn)品品質(zhì)，公司積極落實“嚴(yán)把四關(guān)”措施。

一是嚴(yán)把原料品質(zhì)控制關(guān)。公司通過感官檢測、化驗室檢驗等方法，嚴(yán)格控制摻雜使假，使原料質(zhì)量有了保證。為此，公司提出“四堅決不收”，玉米收購中霉變粒超標(biāo)堅決不收；DDGS粗脂肪不達(dá)標(biāo)堅決不收；洗米糠小樣過篩后粗糠超標(biāo)堅決不收；次粉鏡檢后麩皮量超標(biāo)堅決不收。對收購過程中不合格原料作退貨處理，最大限度減少超范圍采購原料，全年共退貨上千噸，有效保證了所有進(jìn)庫、庫存原料不出現(xiàn)發(fā)熱、霉變等問題，做到了“不合格原料不入庫”，實現(xiàn)了質(zhì)量管理前移。

二是嚴(yán)把產(chǎn)品出廠檢測關(guān)。公司領(lǐng)導(dǎo)對產(chǎn)品質(zhì)量高度重視，生產(chǎn)部門和品管部門嚴(yán)格把關(guān)，在產(chǎn)品的常規(guī)指標(biāo)化驗上，每天都能按時、按量檢測，實現(xiàn)檢測面全覆蓋，有效地控制住了三聚氰胺等有害物質(zhì)進(jìn)入工藝流程。通過落實這些規(guī)范的產(chǎn)品檢測檢驗程序，使得產(chǎn)品出廠合格率達(dá)100%。對于生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品瑕疵，如偶然出現(xiàn)的部分粉料、花料、計量不準(zhǔn)等問題，均采取了嚴(yán)厲地處理措施，做到“不合格產(chǎn)品不出廠”，有效維護了產(chǎn)品的良好市場形象，2009年公司未發(fā)生一起產(chǎn)品質(zhì)量事故及索賠問題，得到飼料監(jiān)管部門的認(rèn)可與好評，有力地保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，保證了市場的穩(wěn)定。

三是嚴(yán)把配方穩(wěn)定提高關(guān)。公司為生產(chǎn)出適銷對路、質(zhì)量可靠的飼料產(chǎn)品，在配方優(yōu)化、質(zhì)量提升、工藝改革等方面做了大量工作。在配方優(yōu)化的出發(fā)點上公司做了明確的定位，不因原料價格波動修改配方。在配方調(diào)整上，根據(jù)市場要求適時調(diào)整配方結(jié)構(gòu)。例如，過去公司乳豬料的品質(zhì)一度不太令人滿意，經(jīng)過近一年的改進(jìn)，過去出現(xiàn)過的長勢慢和腹瀉問題得到控制，配合市場居于王牌地位的仔豬、中豬、大豬全價料和151濃縮料，已經(jīng)可以滿足養(yǎng)殖戶的需要。

四是嚴(yán)把工藝流程配料關(guān)。公司為了從生產(chǎn)工藝上要質(zhì)量，不僅在設(shè)備上做了大量的改進(jìn)，如雙軸混合機提高了混合均勻度，600型制粒機產(chǎn)出的料形好、粉料少，在調(diào)質(zhì)器、粉碎機等方面做了改進(jìn)，還在崗位培訓(xùn)上作了大量工作，車間員工能夠認(rèn)真貫徹集團三大觀念，微機配料和藥房配藥人員表現(xiàn)出了可貴的敬業(yè)精神，不怕熱、不怕臟、不怕苦，全年無配藥差錯，無串倉以及其他生產(chǎn)工藝問題，實現(xiàn)了全年配料零失誤。同時，公司在工藝流程管理上盡量做到考慮在先、管理前移。

通過以上“嚴(yán)把四關(guān)”措施的落實，公司產(chǎn)品質(zhì)量得到了切實保證，公司2009年度累計外部回機率只有萬分之一，有7個月回機率為零，退料原因都是季節(jié)性退料。

服務(wù)成就品牌附加值

品牌的競爭力主要體現(xiàn)在服務(wù)上。公司充分認(rèn)識到營銷服務(wù)的重要性，把服務(wù)當(dāng)做產(chǎn)品銷售的重要部分，積極做好市場上售后服務(wù)工作，認(rèn)真、及時地處理經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的每一次訴求，獲得了經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的一致稱贊。

向售后服務(wù)要質(zhì)量。北京希望公司從打造學(xué)習(xí)型服務(wù)營銷隊伍入手，采取定期培訓(xùn)和不定期培訓(xùn)相結(jié)合的方式，全年組織營銷人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)達(dá)10余期，讓營銷人員掌握養(yǎng)殖的各個環(huán)節(jié)，全面提高營銷人員的動物養(yǎng)殖與疾病防治的指導(dǎo)水平和處置能力。在產(chǎn)品售出的同時，營銷人員能夠指導(dǎo)養(yǎng)殖戶正確使用公司產(chǎn)品和科學(xué)的飼養(yǎng)管理及動物疾病防治。

貫徹薄利專銷的合作共贏理念。在與經(jīng)銷商合作中，鼓勵客戶薄利專銷，合作共贏，公司誠心誠意做好產(chǎn)品質(zhì)量，維護好公司形象。通過積極貫徹薄利專銷的合作共贏理念，公司建立起一支能夠長期合作的經(jīng)銷商隊伍，經(jīng)銷商能夠積極貫徹薄利專銷的合作共贏理念，在養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖收益達(dá)到預(yù)期受益的前提下，最大程度的擴大飼料產(chǎn)品銷量，提高市場份額，提升品牌影響力，市場做大了，經(jīng)銷商的收益也就隨之而來了。

品牌知名度就像滾雪球。北京希望公司通過協(xié)助經(jīng)銷商不斷的開發(fā)養(yǎng)殖市場，通過向經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品和先進(jìn)的經(jīng)營理念，幫助客戶做大、做強，鞏固了大客戶市場區(qū)域公司產(chǎn)品的品牌知名度。又通過對養(yǎng)殖戶進(jìn)行深入的跟蹤服務(wù)，同時全年組織舉辦水產(chǎn)與畜禽養(yǎng)殖技術(shù)講座15場次，使得更多的養(yǎng)殖戶認(rèn)同了公司產(chǎn)品，公司產(chǎn)品的市場地位不可動搖鞏固起來。

品牌是效益的保證，市場競爭到最后的結(jié)果就是品牌時代。北京希望能夠在提高品牌意識上創(chuàng)新理念，把傳統(tǒng)營銷延伸到品牌營銷，努力塑造產(chǎn)品形象和公司形象，取得了京津冀地區(qū)的市場優(yōu)勢地位，成績卓越。北京希望公司豐富的品牌元素、品牌的附加值及品牌文化等不僅收獲了消費者青睞，也為兄弟公司開辟了一條具有借鑒意義的發(fā)展道路，成為兄弟公司的學(xué)習(xí)榜樣。