本刊記者 張澄

益智玩具賣進書城里廣州經(jīng)銷商何良焜的生意經(jīng)

Brain-TrainingToys in Book World

本刊記者 張澄

1997年，玩具經(jīng)銷商何良焜與合作伙伴創(chuàng)立廣州市芳村民政恒信貿易經(jīng)營部，并進駐全國首家創(chuàng)立的大型綜合書城——廣州購書中心開設玩具專柜，經(jīng)過10多年的經(jīng)營發(fā)展，公司從成立之初“老板伙計”一手包辦的兩個合伙人，發(fā)展到今天，恒信貿易已經(jīng)擁有數(shù)十名員工；把一個只有幾平方米的小專柜拓展成承包了廣州購書中心二樓整個兒童天地玩具專區(qū)達250㎡的經(jīng)營面積；除了自己承包賣場外，恒信貿易經(jīng)銷代理的玩具商品還覆蓋著名房地產(chǎn)品牌碧桂園下屬全部超市。

恒信貿易自成立之始便鎖定中高端玩具品牌，經(jīng)營品牌數(shù)十種，產(chǎn)品達千余款，包括樂高、孩之寶、芭比、Tomy、萬代、奧迪、星月、澳貝、怡高、靈動等國內外著名品牌，涵蓋電動遙控、模型、動漫衍生品、木制、填充、娃娃及益智教育等類別產(chǎn)品。

成功轉身包場銷售

據(jù)了解，廣州購書中心二樓兒童天地玩具區(qū)于今年5月經(jīng)重新裝修對外營業(yè)，由此前交由多家經(jīng)銷商聯(lián)合經(jīng)營的模式轉變?yōu)橛珊阈刨Q易公司一家獨立承包經(jīng)營。據(jù)廣州購書中心有限公司總經(jīng)理助理楊隨喜透露，此舉是便于中心的統(tǒng)一經(jīng)營管理，更好規(guī)范賣場的需求。“我們購書中心與何先生經(jīng)過了10多年的愉快合作，雙方的經(jīng)營方式、管理規(guī)定等方面都有了很好的契合與信任，我們認為他們是最適合的合作伙伴，所以作出了這樣的經(jīng)營調整。”

問及何良焜的成功之道，他只是很謙虛而簡短地回答說：“用心?！?/p>

而在采訪的過程中，讓記者感受最深的，不單是何良焜所說的做事“用心”，更多的是他在拓展業(yè)務上著實煞費一番“苦心”。

在何良焜10余年的玩具從業(yè)經(jīng)歷中，若論玩具銷售的“美好時光”，他會告訴你說是上世紀90年代中后期：“那時的玩具生意相當好做，完全是賣方市場，只要有貨就會有客。感覺那時消費者的購買欲強，沖動消費的也多。但隨著供求關系的變化，這種情況現(xiàn)在是絕對不可能再出現(xiàn)了?！焙瘟紵j笑著回憶。

找準優(yōu)勢個性經(jīng)營

面對從商環(huán)境的變化，以及消費者從盲目到理性的轉變，要做好產(chǎn)品，何良焜動了不少腦筋。他說他的辦法就是多下賣場了解情況，用心關注市場的走勢與變化?！笆紫纫P注動畫片，這是我們做玩具的人必須要做的；再有就是密切與廠家聯(lián)系，但凡廠家有什么新活動，都會告知我們，我們就會安排時間、場地、人員積極配合；還有參加各地的玩具展覽會，如廣州玩具展，拜訪廠家、同行，交換信息。”

如果說上面的做法是所有玩具商的共性，那么何良焜經(jīng)營的個性又是什么？“作為我們承包商就要有前瞻意識。所謂前瞻意識，就是對所在賣場作出一個準確的市場定位，對哪類型的商品適合在哪些商場銷售要作出一個正確的判斷。這種能力需要經(jīng)長期鍛煉才可以形成。就如我們所處的購書中心，緊鄰圖書賣場，家長偏愛能幫助孩子提高思維能力和學習成長的產(chǎn)品，我們就定位主推動手動腦的益智類產(chǎn)品，因而拼插、手工類玩具占了主要比例，在宣傳推廣上也注重突出這種優(yōu)勢。

而我們在碧桂園超市也是做承包經(jīng)營的，產(chǎn)品結構大同小異，對設在貴族學校附近的超市則主打高端玩具，以適合當?shù)叵M群的需求?！?/p>

清晰的路線定位，差異化的銷售結構，讓何良焜公司的銷售業(yè)績不斷增長，自5月開業(yè)的廣州購書中心賣場，不到3個月，已經(jīng)取得了讓他較為滿意的成效。

1：憑借廣州購書中心的獨特優(yōu)勢，整修后開業(yè)的玩具專區(qū)取得不俗業(yè)績

2：玩具專區(qū)內設有多處體驗區(qū)，家長孩子樂在其中

3：經(jīng)過10多年的合作，雙方建立了充分的默契與信任。圖左為何良 焜，右為廣州購書中心有限公司總經(jīng)理助理楊隨喜

強手如云從容應對

地處廣州天河鬧市的購書中心玩具賣場，相距不遠就有數(shù)家實力雄厚的競爭對手：天河城廣場的玩通天和吉之島，正佳廣場的玩具反斗城，以及各大百貨商場如廣百的玩具賣場等。對手如此多，爭競異常激烈，購書中心的玩具專區(qū)又是如何在其中生存和發(fā)展？何良焜坦言壓力的確存在，但同時對此激烈的競爭局面也不失樂觀。

“我們可以看到，玩具專賣場一間接一間地開，還可以生存，就證明消費力是存在的，市場也很活躍。其實各大賣場的產(chǎn)品都是大同小異，我們要做的就是找準自己的優(yōu)勢，作出差異化經(jīng)營?！焙瘟紵j介紹：“綜合性賣場可能是銷售純娛樂性的玩具比較多，但來到購書中心的家長希望買到能幫助孩子增長智力、促進成長的玩具。因此我們的益智、與圖書配套的玩具產(chǎn)品最受家長歡迎。

我們還設有玩具體驗區(qū)，可以讓更多小朋友和家長親身體驗玩具的樂趣。此外，我們還聯(lián)系幼兒園，讓小朋友過來試玩，并贈送他們一些小禮品。當然不是要他們馬上購買我們的產(chǎn)品，這樣做一來可以帶旺賣場的人氣，二來可以讓小朋友記住這個地方，培養(yǎng)了潛在的消費者?！焙瘟紵j還透露，他們會跟購書中心積極合作，根據(jù)場地的實際情況，爭取開設更大面積的體驗區(qū)，營造更舒適的購物環(huán)境。

廠商互動方為良策

除了特色經(jīng)營之外，何良焜的另外一個經(jīng)營手段就是積極配合廠家的宣傳推廣工作?！盎旧洗笃放迫鐦犯摺W迪、歡樂反斗城、炫樂等，每周都會派人來巡場，對我們的賣場提出改善意見，如貨品陳列、銷售方式等，畢竟他們對自身品牌的認知度要高于我們。對他們提出的意見我們會很尊重，這也是我們一個學習的方面。”

何良焜認為，做好賣場，最關鍵的始終是服務、推廣、員工培訓等軟件建設。而這些工作除了經(jīng)銷商，也需要廠家的積極配合?！坝胁簧偻婢邚S家主動找我代理他們的產(chǎn)品，但我們現(xiàn)在的經(jīng)營方式，不能單純地停留在‘發(fā)貨—銷售—結賬’這種原始的模式。對供應商的選擇，除了產(chǎn)品的檔次要符合我們的要求，廠家也要擁有豐富的推介和試玩等活動，這樣才能吸引我們經(jīng)銷商去經(jīng)營這個品牌?！?/p>

對于恒信貿易的未來發(fā)展，何良焜顯然已了然于胸：“在廣州市中心小北路即將開業(yè)的書城，我們也落實了包場銷售的合約，專區(qū)約160㎡?！背顺邪虉鐾婢邔Ｙu區(qū)，對于經(jīng)營賣場已有一套的何良焜也正在物色適合的門店開設獨立賣場。選址要求？他笑著說：“當然是人氣旺，小孩子集中的區(qū)域嘍！”