獵頭從20世紀(jì)90年代初引入中國(guó)，現(xiàn)已成為企業(yè)高級(jí)人才招募的重要渠道之一。企業(yè)HR與獵頭公司接觸的過(guò)程，既是向獵頭公司介紹企業(yè)概況、發(fā)展歷程、企業(yè)文化、獵頭職位等情況，讓獵頭公司更準(zhǔn)確把握需求人才標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程：也是明確企業(yè)獵頭職位人才服務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、操作流程及規(guī)范的合同談判過(guò)程。而關(guān)于獵頭服務(wù)合同的談判，對(duì)于取得預(yù)期的招聘效率與效果有著決定性的影響。下面我們針對(duì)獵頭合同中的關(guān)鍵條款予以分析(下文甲方代表企業(yè)，乙方代表獵頭公司)。
　　
　　獵頭服務(wù)費(fèi)用
　　
　　【常見(jiàn)條款】
　　按照稅前年薪總額的x％，其中稅前年薪總額包括推薦候選人入職后的固定工資、各項(xiàng)補(bǔ)助補(bǔ)貼(如房補(bǔ)、車(chē)補(bǔ)、通訊補(bǔ)貼等)、津貼、績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)和已經(jīng)明確具體數(shù)額的股票、期權(quán)的總和。
　　【談判思路】
　　1，獵頭服務(wù)費(fèi)用比例。獵頭服務(wù)費(fèi)用比例沒(méi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)上獵頭服務(wù)費(fèi)用比例大都為所推薦人才年薪的15％－30％。具體費(fèi)用的比例都是基于談判產(chǎn)生的。因此，企業(yè)HR要充分了解市場(chǎng)行情，以免在獵頭服務(wù)費(fèi)用方面成為冤大頭。有的企業(yè)希望降低獵頭服務(wù)費(fèi)用，一味的將費(fèi)用比例往下壓，但是作為企業(yè)方一定要明白“一分價(jià)錢(qián)一分貨”，合適的獵頭費(fèi)用對(duì)于有效激勵(lì)獵頭公司，提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)有非常重要意義。HR也可以將自行招聘的費(fèi)用，如廣告費(fèi)、HR招聘人員的工資福利和辦公費(fèi)用、其它參與面試人員的成本等進(jìn)行綜合核算，作為評(píng)估獵頭服務(wù)費(fèi)用是否合理的參考。另外，HR要對(duì)獵頭公司業(yè)務(wù)規(guī)模有所了解，一般而言，獵頭公司業(yè)務(wù)規(guī)模越小，獵頭服務(wù)費(fèi)用比例可能相對(duì)越低。
　　2，年薪總額的界定。獵頭公司對(duì)于獵頭職位人選的年薪界定通常是將企業(yè)支付給員工的所有報(bào)酬都囊括其中，甚至有的獵頭公司規(guī)定，如果薪酬是以月薪的方式進(jìn)行支付，則年薪按照十三個(gè)月薪進(jìn)行計(jì)算。對(duì)于HR而言，后一種計(jì)算方式需要注意兩方面問(wèn)題：
　　一是獵頭服務(wù)費(fèi)用核算繁瑣。如果按照上述合同條款，獵頭服務(wù)費(fèi)用的核算比企業(yè)人工成本的核算還要復(fù)雜。為了操作簡(jiǎn)便，可以與獵頭公司確定所獵頭職位的具體年薪，操作中可以將推薦候選人的聘用通知書(shū)中明確的年薪數(shù)作為獵頭費(fèi)用核算的基數(shù)。如果企業(yè)委托的獵頭職位較多的時(shí)候，還可以采用按每個(gè)獵頭職位固定收費(fèi)方式進(jìn)行。
　　二是與業(yè)績(jī)掛鉤的獵頭職位服務(wù)費(fèi)用核算困難。上述合同條款對(duì)于以固定報(bào)酬為主的獵頭職位服務(wù)費(fèi)用核算問(wèn)題不大，但是對(duì)與業(yè)績(jī)掛鉤的銷(xiāo)售類(lèi)職位因難以確定具體年薪，使服務(wù)費(fèi)用核算的基數(shù)無(wú)法確定，從而加大了服務(wù)費(fèi)用核算難度，因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)周期通常都是長(zhǎng)于所聘用人選的保證期。我們會(huì)看到兩種極端的方式：一種是有獵頭公司規(guī)定“提成部分按照該職位100％能夠完成目標(biāo)時(shí)的提成比例”，但是這種規(guī)定明顯是將人才選擇的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到企業(yè)身上。另外一種是企業(yè)和獵頭公司約定，獵頭服務(wù)費(fèi)用待年底聘用人員完成了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以后，對(duì)銷(xiāo)售提成予以統(tǒng)計(jì)后進(jìn)行核算支付，這種條款明顯是將人才選擇的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移SS/brdF9W12imzB1xs3k9w==到獵頭公司身上。兩種極端的方式都有缺陷，因?yàn)楣ぷ鳂I(yè)績(jī)的產(chǎn)生除了人才本身的原因以外，企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)環(huán)境也有較大的影響，所以在談判過(guò)程中，應(yīng)綜合考慮確定雙方能夠接受的年薪核算方式。
　　
　　費(fèi)用支付
　　
　　【常見(jiàn)條款】
　　1，為保證有效開(kāi)展獵頭服務(wù)，甲方須于本合約簽署之日起兩個(gè)工作日內(nèi)，先向乙方支付尋訪訂金。
　　2，從乙方所推薦的候選人辦理入職手續(xù)之日起三個(gè)工作日內(nèi)，乙方向甲方開(kāi)具合同金額x％的有效發(fā)票，甲方在收到乙方開(kāi)具的合同金額x％的有效發(fā)票后五個(gè)工作日內(nèi)支付。
　　3，乙方推薦的候選^到甲方入職并通過(guò)保證期起三個(gè)工作日內(nèi)，乙方向甲方開(kāi)具剩余招聘服務(wù)費(fèi)的有效發(fā)票，甲方在收到乙方開(kāi)具的有效發(fā)票后五個(gè)工作日內(nèi)支付剩余招聘服務(wù)費(fèi)。
　　【談判思路】
　　為了更好地激勵(lì)獵頭公司，比較常用的是分三期支付獵頭費(fèi)用，但在談判的時(shí)候需要注意如下問(wèn)題：
　　1，首期服務(wù)費(fèi)。大部分獵頭公司會(huì)要求企業(yè)支付首期的服務(wù)費(fèi)用作為啟動(dòng)費(fèi)用，獵頭公司的做法是一箭雙雕，既能得到啟動(dòng)費(fèi)用，同時(shí)也能增大企業(yè)違約的成本。對(duì)于企業(yè)而言，最佳的策略不是不支付首期服務(wù)費(fèi)用，雖然有的小獵頭公司基于業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的考慮會(huì)接受不支付首期服務(wù)費(fèi)，但是后續(xù)服務(wù)質(zhì)量可能無(wú)法得到保障。因此，企業(yè)可以支付一定的首期服務(wù)費(fèi)用(可以是固定數(shù))來(lái)激勵(lì)獵頭公司，而與企業(yè)長(zhǎng)期合作的獵頭公司則不需要支付首期服務(wù)費(fèi)用。值得注意的是，有的獵頭公司在合同中不僅要求支付首期服務(wù)費(fèi)，甚至還規(guī)定無(wú)論何種情況下都不予退還，這顯然是一種霸王條款。對(duì)于未達(dá)成獵頭合同基本要求的服務(wù)，企業(yè)有權(quán)要求獵頭公司退還獵頭服務(wù)費(fèi)用。在合同中可加入類(lèi)似條款：若乙方推薦的任一人選均未能獲得甲方面試(包括電話、網(wǎng)絡(luò)或郵件等面試方式)，甲方有權(quán)提出終止尋訪，則乙方在收到甲方終止尋訪書(shū)面通知后五個(gè)工作日內(nèi)，全額退回該職位已收訂金給予甲方：因甲方原因(承諾未兌現(xiàn)、違反勞動(dòng)法等)導(dǎo)致候選人離職，則乙方不退還已收該職位的人才推薦服務(wù)費(fèi)。
　　2，獵頭職位取消的服務(wù)費(fèi)用。如果獵頭公司向企業(yè)推薦候選人的過(guò)程中，尚未有候選人錄用上崗，企業(yè)要將委托的獵頭職位取消。在這種情況下，企業(yè)需要與獵頭公司約定獵頭服務(wù)費(fèi)用如何支付。獵頭合作的終止如果是由于企業(yè)取消委托招聘而產(chǎn)生時(shí)，獵頭公司前期已為候選人推薦付出了努力和成本，雖然未達(dá)成合同約定的目的，但基于公平原則，企業(yè)應(yīng)支付一定比例的費(fèi)用，具體比例與獵頭公司協(xié)商確定。
　　3，候選人保證期內(nèi)離職的獵頭服務(wù)費(fèi)用。如果企業(yè)錄用的獵頭公司推薦人才在保證期內(nèi)離職，企業(yè)可以要求獵頭公司重新向企業(yè)推薦候選人，費(fèi)用按照原合同約定的執(zhí)行；若企業(yè)提出終止推薦，基于公平原則的考慮，企業(yè)可以向獵頭公司支付一定比例的費(fèi)用。例如：若入職人才在本合同規(guī)定的服務(wù)保證期內(nèi)主動(dòng)離職或能力不符被甲方辭退，并且甲方提出終止該職位的再次尋訪，則乙方在收到甲方書(shū)面通知后五個(gè)工作日內(nèi)，退回已收該職位全額人才推薦服務(wù)費(fèi)的50％給甲方。
　　
　　候選人推薦
　　
　　【常見(jiàn)條款】
　　乙方自收到甲方吏付的訂金之日起，尋訪和物色工作正式開(kāi)始，并且在五個(gè)工作日內(nèi)，向甲方提交擬推薦人選的綜合推薦報(bào)告。
　　【談判思路】
　　獵頭公司在候選人推薦條款上往往相對(duì)模糊，但是對(duì)于企業(yè)而言，這實(shí)為最重要的條款之一。一般而言，企業(yè)HR應(yīng)注意獵頭公司推薦候選人的速度、數(shù)量、質(zhì)量三方面。
　　1，推薦速度。企業(yè)利用獵頭渠道進(jìn)行人才招聘，是希望能夠通過(guò)獵頭公司快速配置急缺的人才資源。從理論上來(lái)看，只要給予招聘人員足夠長(zhǎng)的時(shí)間都能夠?yàn)槠髽I(yè)招募到合格的人才，一般企業(yè)內(nèi)部人員招聘2周到崗已是較快的速度了。因此，對(duì)于獵頭公司這樣的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，應(yīng)該規(guī)定在約定時(shí)間內(nèi)為企業(yè)提供合格的候選人，否則應(yīng)承擔(dān)一定的違約責(zé)任，企業(yè)可以在合同中列出相關(guān)條款。例如：若乙方在受托后未按照合同約定時(shí)間向甲方推薦候選人，甲方有權(quán)提出終止尋訪，乙方將在接到甲方的《終止委托通知函》后五個(gè)工作日內(nèi)，全額退還已向甲方收取的該職位訂金。
　　2，推薦數(shù)量。有的獵頭公司因?yàn)榍篮唾Y源有限或?yàn)榱藴p輕自身的工作壓力，在推薦候選人時(shí)采用的方式是一個(gè)一個(gè)推薦，如果企業(yè)能夠聘用的話，后面就不用再推薦了。對(duì)于企業(yè)方，沒(méi)有比較就不知道哪個(gè)候選人與崗位要求更匹配，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)獵頭公司在每個(gè)委托職位的推薦候選人數(shù)量上提出要求，可與獵頭公司約定每個(gè)職位要推薦2至3名候選人，這樣能在一定程度上保證企業(yè)人力資源招聘的效果。
　　3，推薦質(zhì)量。在獵頭服務(wù)的過(guò)程中，獵頭顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)盡到勤勉謹(jǐn)慎的義務(wù)，一方面要為推薦候選人負(fù)責(zé)，充分掌握用人單位的情況，委托職位的相關(guān)信息等，同時(shí)也要為企業(yè)方負(fù)責(zé)，做好推薦候選人的資歷、經(jīng)歷、學(xué)歷與業(yè)績(jī)等綜合情況調(diào)查與評(píng)估。企業(yè)可以要求獵頭公司在企業(yè)方初步確定聘用人選的時(shí)候，對(duì)推薦人選進(jìn)行全面的背景調(diào)查，并在合同中注明。例如
　　乙方有義務(wù)確保所推薦人選背景資料的真實(shí)性，包括學(xué)習(xí)經(jīng)歷、從業(yè)記錄等，否則承擔(dān)違約責(zé)任。
　　保證條款
　　【常見(jiàn)條款】
　　1，由乙方推薦到甲方上崗之人選的保證期，自該人選上崗之日起，最長(zhǎng)不超過(guò)X個(gè)月。
　　2，甲方不得在乙方不知情的情況下，私自聘用乙方推薦的人選：如果發(fā)生甲方私自聘用乙方推薦人選的情況，甲方需按該人選獵頭服務(wù)費(fèi)的雙倍對(duì)乙方進(jìn)行賠償，同時(shí)乙方將終止所有其他甲方委托職位的推薦工作。此條款在本合約簽訂后貳年內(nèi)有效。
　　【談判思路】
　　保證條款通常是對(duì)甲乙雙方的約束，在合同談判過(guò)程中，作為企業(yè)方既要信守承諾，也要保護(hù)自身的合法權(quán)益，需要注意三個(gè)方面問(wèn)題。
　　1，候選人保證期。獵頭公司對(duì)推薦的候選人保證期通常約定為3個(gè)月，但是對(duì)企業(yè)來(lái)講，不同的職位試用期會(huì)有所不同。如果一個(gè)員工無(wú)法通過(guò)試用期，那么獵頭公司的人才推薦工作是未達(dá)標(biāo)的。企業(yè)HR在與獵頭公司談判的過(guò)程中，盡量將保證期和企業(yè)委托獵頭職位自身的試用期保持一致，這樣既可以讓企業(yè)進(jìn)一步評(píng)估推薦的候選人是否真正適合企業(yè)及崗位要求，降低人才使用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能促進(jìn)獵頭公司為企業(yè)尋訪到合適人選。
　　2，如果人選重合?；谡\(chéng)信原則，企業(yè)不能自行繞過(guò)獵頭公司聘用推薦的候選人，否則應(yīng)當(dāng)承擔(dān)一定的違約責(zé)任。但是獵頭公司搜索人才的途徑和企業(yè)搜索人才的途徑可能會(huì)出現(xiàn)重合，例如有的獵頭公司和企業(yè)方都是通過(guò)人才招聘網(wǎng)站的簡(jiǎn)歷庫(kù)篩選人才，會(huì)出現(xiàn)人選重合的現(xiàn)象。因此，如果甲乙雙方出現(xiàn)人選重合的情況，企業(yè)方不應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。所以應(yīng)考慮在合同中明確這樣的條款：甲方接到乙方提供的推薦報(bào)告(報(bào)告中不直接提供候選人的聯(lián)系方式)后，甲方應(yīng)確認(rèn)其中是否有與其他渠道獲取的信息發(fā)生重復(fù)。如發(fā)生重復(fù)，甲方應(yīng)在收到推薦報(bào)告的當(dāng)天書(shū)面通知乙方，否則雙方共同默認(rèn)乙方為甲方提供的推薦報(bào)告為第渠道信息。乙方推薦給甲方的所有候選人自推薦之日起的十二個(gè)月內(nèi)都將視為乙方推薦的候選人。
　　3，出現(xiàn)利益沖突。通過(guò)獵頭獲取人才的方式是一把雙刃劍。獵頭公司在為企業(yè)服務(wù)的過(guò)程中，一方面能夠?yàn)槠髽I(yè)提供優(yōu)質(zhì)的人才推薦服務(wù)，另一方面又熟悉企業(yè)經(jīng)營(yíng)以及內(nèi)部人才的情況。如果獵頭公司反過(guò)來(lái)在企業(yè)中挖人才，對(duì)企業(yè)的利益將造成重大損害。因此，通常企業(yè)和獵頭公司約定，在合同期限內(nèi)，獵頭公司不得在為企業(yè)訪尋人才的同時(shí)，從企業(yè)員工中為其他公司訪尋，不得接受企業(yè)員工的求職申請(qǐng)?？梢栽诤贤屑尤腩?lèi)似條款：自本協(xié)議簽訂之日起2年內(nèi)，乙方不得在甲方以及下屬公司內(nèi)在職員工中為其他單位尋訪、推薦人才，否則承擔(dān)違約責(zé)任。
　　前面我們對(duì)獵頭服務(wù)合同的關(guān)鍵合同條款逐一進(jìn)行了討論，但也只是涵蓋了獵頭合同的一部分內(nèi)容，對(duì)于企業(yè)而言，要用好獵頭這一招聘渠道，必須全面研究獵頭服務(wù)合同，了解和比較不同獵頭公司的服務(wù)模式，以及市場(chǎng)行情，有效運(yùn)用談判智慧、專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不斷進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，才能充分發(fā)揮獵頭的積極作