法國麗萊麗娜(中國)經(jīng)營總部座落于美麗的海濱城市大連，是一家長期致力于化妝品研發(fā)生產(chǎn)、銷售服務(wù)和教育培訓(xùn)的專業(yè)化妝品公司。麗萊麗娜的創(chuàng)始人Maria Yee女士，是全法國乃至全歐洲時尚界的知名人士，也是著名的時尚“六君子”之一。1975年，公司開始涉足開發(fā)護膚品，憑借17年對醫(yī)藥品研發(fā)的寶貴經(jīng)驗，并結(jié)合135位研發(fā)專家對皮膚學(xué)的深入研究，推出了Lena Lena麗萊麗娜的溫泉凈活系列。如今，Lena Lena麗萊麗娜以專業(yè)品質(zhì)為根、以專業(yè)技術(shù)為本，已成為全球30多個國家，13000多間美容院的指定使用專業(yè)護膚產(chǎn)品。本雜志社記者對法國麗萊麗娜(中國)運營總部的培訓(xùn)總監(jiān)童玲女士進行了專訪。
　　
　　CCR：外資品牌通常容易忽視中國市場一線，從而造成閉門造車的后果。法國麗萊麗娜應(yīng)該說走的是“法國品質(zhì)，中國銷售”的路線，請問麗萊麗娜是如何打開中國市場，樹立品牌文化的?
　　童小姐：要想讓一個國外運作35年的品牌成功進駐中國化妝品市場，分析現(xiàn)有中國市場狀況與消費特點，有效結(jié)合本土化妝品消費者的習(xí)慣與需求就變得至關(guān)重要了。本土化妝品的品牌銷售模式正處于轉(zhuǎn)型過程中，差異化的企業(yè)營銷管理戰(zhàn)略以及創(chuàng)新的渠道策略將會是占有市場，建立和維護品牌的重要銷售模式之一。因此，法國麗萊麗娜的品牌銷售取代傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷管理，將營銷管理的重心放到品牌上，注重品牌價值的增加和品牌資產(chǎn)的累積是我們在打開中國市場，樹立品牌文化，延續(xù)“法國品質(zhì)，中國銷售”這一路線的必經(jīng)之路。
　　CCR：作為新進入中國市場的品牌，麗萊麗娜在不斷成功的背后遇到了哪些困難，又是如何去克服這些困難的?
　　童小姐：法國麗萊麗娜雖然擁有了在國外運作35年的經(jīng)驗，但其作為新進入中國的化妝品品牌，在初期運作過程中，遇到的困難是可想而知的。
　　我們深知若要立足中國市場，推廣產(chǎn)品成功，首先要有吸引消費者眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。在化妝品行業(yè)產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新，在運作過程中營造差異化優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要推出獨具特色的單品，開發(fā)潛在的消費需求，尋求新的“顧客”增長點。真正做到“人無我有、人有我優(yōu)”!國內(nèi)現(xiàn)有的化妝品企業(yè)，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大多比較普通，而法國麗萊麗娜(中國)運營總部將目光鎖定在亞洲女性最需求解決的美白、淡斑、抗衰這排名前三大的護膚需求上。在產(chǎn)品方面，我們結(jié)合了國際領(lǐng)先的美白、抗衰研究成果，將天然草本植物精華與卡羅維瓦里泉水完美結(jié)合。在服務(wù)方面，我們本著專家服務(wù)的理念，掌握最全面的美容專業(yè)知識、技能與資訊的優(yōu)秀講師團，為美容院的營銷管理提供解決方案。
　　CCR：公司的明星產(chǎn)品是什么?它與市場上的同類產(chǎn)品有何不同，其特點、產(chǎn)品定位又是什么?
　　童小姐：公司主要有兩大明星產(chǎn)品，一是專業(yè)品牌麗萊麗娜，二是奢侈品品牌麗娜·1986魚子卵精華皇室極品尊貴系列。
　　專業(yè)品牌麗萊麗娜源自法國純正血統(tǒng)，運用歐系獨創(chuàng)的最新研發(fā)成果，專為亞洲女性貼膚研制。產(chǎn)品將女性皮膚進行細分化：根據(jù)不同的斑型，細分化選配美白、淡斑、祛斑產(chǎn)品；根據(jù)不同皮膚性質(zhì)、類型，精準化的提供最適合的調(diào)理美白、淡斑套裝；根據(jù)斑的深淺、輕重，調(diào)節(jié)使用用量；根據(jù)各種內(nèi)在機體問題引起的皮膚問題，提供針對性的內(nèi)部調(diào)理，通過各款身體調(diào)理套裝及頂級口服精油的配合使用，達到真正意義上的內(nèi)調(diào)外治。正是由于麗萊麗娜專業(yè)個性化的路線，使得其與市場上同質(zhì)化產(chǎn)品區(qū)別開來。同時，天然草本精華的運用，以及卡羅維瓦里泉水的滲透，使有效治療與高效保養(yǎng)完美結(jié)合，令治療效果更加安全、有效、持久。
　　而麗娜·1986魚子卵精華皇室極品尊貴系列則屬于密集型深度抗衰奢侈產(chǎn)品。它含有專項專利特色成分皇室特供品魚子卵精華，并運用三重納米包裹體尖端技術(shù)，將功效成分送達作用部位。同時，六勝肽(肉毒桿菌模擬因子)、輔酶Q10以及骨膠原纖維蛋白三大核心抗衰成分真正實現(xiàn)了通過不同抗衰成分及其不同抗衰途徑從根本上解決肌膚抗衰問題。而且所有抗衰成分均經(jīng)過臨床功效測試，保證產(chǎn)品持續(xù)有效，安全穩(wěn)定。高科技核心技術(shù)，以及多途徑抗衰老是產(chǎn)品的最大特點。
　　CCR：針對明星產(chǎn)品，公司的市場營銷策略又是怎樣的呢?
　　童小姐：公司為麗萊麗娜的成長制定了“一五”計劃。
　　2009年9月至2010年9月為市場框架構(gòu)建年，這此期間我們將用全新的營銷創(chuàng)意、全力的市場投入、全面的專家隊伍、全方位的搶占大陸中高端市場，圍點圈圓，輻射全國。
　　2010年9月至2011年9月為打造基礎(chǔ)品牌年，這一年我們將在完善品牌基礎(chǔ)的同時，完善產(chǎn)品品系，強化品牌概念，提升品牌文化，升華品牌內(nèi)涵，突出品牌特色，讓品牌深入人心。
　　2011年9月至2012年9月為全國營銷擴張年，我們將全面提高團隊人員的綜合素質(zhì)，完善團隊建設(shè)和團隊管理，提升市場專家服務(wù)架構(gòu)，打造強勢高端渠道建設(shè)，深化高端市場挖掘管理，完成中國市場品牌營銷架構(gòu)。
　　2012年9月至2013年9月為教育營銷服務(wù)年，我們將利用中高端渠道優(yōu)勢，打造綜合教育營銷服務(wù)模式，強化終端培訓(xùn)、教育終端、培訓(xùn)終端；深化拓展高端市場，打造具備高戰(zhàn)斗力、強執(zhí)行力的綜合專家服務(wù)團隊，營造品牌教育營銷和專家服務(wù)對接的影響力；
　　2013年9月至2014年9月為打造品牌誠信年，我們將全面保證產(chǎn)品質(zhì)量，穩(wěn)固市場渠道管理，加強品牌教育營銷，提升專家團隊服務(wù)，使企業(yè)和品牌初步邁向現(xiàn)代化企業(yè)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略高度。
　　CCR：做好終端產(chǎn)品，除了要有好產(chǎn)品、好渠道外，還要有好服務(wù)。貴公司是如何做好終端品牌運營的?
　　童小姐：任何產(chǎn)業(yè)，營銷要做得好，就要把人、產(chǎn)品、市場有機地結(jié)合起來。尤其是我們這個行業(yè)，良好的顧客服務(wù)水準和美容教育系統(tǒng)，要求細膩、再細膩一些的增值服務(wù)才可以。所以如何做好終端品牌運營教育就尤為重要。為了能夠更好的服務(wù)市場，真正落實“終端為王”的營銷理念，及時整合優(yōu)勢資源，麗萊麗娜吸納了大量的優(yōu)秀人才，組建了四大專家團隊，從而提高了營銷工作績效和終端服務(wù)質(zhì)量，積累了豐富的“服務(wù)營銷”經(jīng)驗，自主開發(fā)了通過為終端客戶提供完善的營銷服務(wù)而同時保證廠家、代理商、加盟店三方共贏的創(chuàng)新營銷模式—3Z無憂創(chuàng)富系統(tǒng)，真正意義上實現(xiàn)了“終端為王”的營銷理念。
　　所謂3Z，即3個“零”，指：零庫存、零代理、零營銷。零庫存——麗娜1986品牌直接面對終端銷售，無需庫存，包會包銷，事后結(jié)款；零代理——麗萊麗娜品牌代理商簽約后，法國麗萊麗娜(中國)運營總部提供主動招商支持，為客戶策劃實施拓展客戶方案、招商活動、協(xié)助談單，分擔(dān)費用。零營銷一為客戶量身定做市場開發(fā)方案與計劃，全保姆式實施，令客戶省心省力，大幅節(jié)約營銷成本。
　　CCR：公司對這次參加第32屆廣州美博會有何感受?
　　童小姐：廣州美博會作為行業(yè)最具影響力的展會，在眾多美容化妝品企業(yè)眼中無疑成為富蘊財富機會的產(chǎn)業(yè)金礦。這也正是我們選擇此作為我們推廣品牌平臺的首選原因。然而，近幾年在美博會都會有一個強烈的感受，大多數(shù)企業(yè)在展會上的表現(xiàn)都比較盲目，人云亦云，鋪天蓋地的宣傳材料難得有幾份有特色的。我們認為“思維本身就是一種生產(chǎn)力，事業(yè)的成功，必須先有思維的成功”。針對此問題，法國麗萊麗娜(中國)運營總部，在美博會這個推廣品牌初期，已制定出我們麗萊麗娜整體品牌規(guī)劃，包括我們品牌定位規(guī)劃，渠道規(guī)劃，形象規(guī)劃等。其實這也是我們從研發(fā)設(shè)計一開始就全面考慮的問題，力求在此次美博會中定位準確、清晰，賣點直擊訴求，借助本屆廣州美博會平臺一舉出擊，出色、出位!
　　
　　編輯　星