美國(guó)企業(yè)每年花費(fèi)約8000億美元培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍，這個(gè)花銷(xiāo)是廣告投入的3倍。然而，銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)依然存在著重重困難。其中許多約定俗成的做法，其實(shí)頗值得推敲。
　　例如，多數(shù)公司會(huì)對(duì)超額完成銷(xiāo)售額度的員工進(jìn)行獎(jiǎng)賞。然而，斯坦福大學(xué)商學(xué)院的教授研究認(rèn)為，取消銷(xiāo)售額度反而能夠促進(jìn)公司利潤(rùn)增長(zhǎng)。
　　研究者對(duì)一家前500強(qiáng)的隱形眼鏡制造商的銷(xiāo)售代理進(jìn)行了行為模式分析，檢測(cè)不同的補(bǔ)償合同對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的影響。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，取消對(duì)銷(xiāo)售員的額度要求，反而提高了效率，促進(jìn)了公司利潤(rùn)的增長(zhǎng)。此外，研究者與另一家公司合作，制定了—項(xiàng)新的銷(xiāo)售員薪酬計(jì)劃，取消了額度要求，于2009年開(kāi)始執(zhí)行。結(jié)果，新計(jì)劃使該公司總的年收入增加了9％，每個(gè)月大約新增100萬(wàn)美元的收入。
　　這種新的薪酬計(jì)劃并非適用所有的公司。研究者建議，企業(yè)首先可以通過(guò)數(shù)學(xué)分析的方法檢視銷(xiāo)售人員對(duì)薪酬計(jì)劃的行為反應(yīng)；其次，要求經(jīng)理仔細(xì)關(guān)注公司的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，分析銷(xiāo)售額度或者動(dòng)機(jī)變化將如何影響產(chǎn)