郭莉

（中國水利水電第十三工程局有限公司，山東 德州 253015）

在工程投標(biāo)中，投標(biāo)的目的是為了中標(biāo)，而中標(biāo)的目的是為了從中獲得經(jīng)濟(jì)效益，關(guān)鍵問題就是投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)，恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)是中標(biāo)的關(guān)鍵。投標(biāo)報(bào)價(jià)在決策過程中，運(yùn)用適當(dāng)?shù)亩繘Q策分析方法，幫助提高決策水平。如采用決策樹分析法、概率分析法、概率分析法等。標(biāo)價(jià)太高會失去競爭力而失標(biāo)，為了在競標(biāo)中取勝，決策者應(yīng)對報(bào)價(jià)計(jì)算的準(zhǔn)確押、期望利潤是否合適、報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)及本單位的承受能力、當(dāng)?shù)貓?bào)價(jià)水平，以及競爭對手優(yōu)勢劣勢的分析等進(jìn)行綜合考慮，才能決定最后的報(bào)價(jià)金額。而決策人員決策的前提是要廣泛的收集，系統(tǒng)積累大量信息。施工單位只有在占有大量信息的情況下，知己知彼，不失時(shí)機(jī)地周密研究出即能降低報(bào)價(jià)、易于中標(biāo)。

1 以獲取較大利潤為報(bào)價(jià)策略

施工企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)近期比較飽和，該企業(yè)施工設(shè)備和施工水平又較高，而投標(biāo)的項(xiàng)目施工難度大、工期短、競爭對手少，非我莫屬。在這種情況下所投標(biāo)的報(bào)價(jià)，可以比一般市場報(bào)價(jià)高一些并獲得較大利潤。比如施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高；總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做、不方便投標(biāo)的工程；港口碼頭、地下開挖等特殊工程；工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程等。企業(yè)憑借自己先進(jìn)的施工技術(shù)和精良的機(jī)械設(shè)備，以及難得的施工資質(zhì)，可以采用高價(jià)中標(biāo)策略。

2 以保本或微利為報(bào)價(jià)策略

2.1 發(fā)揮自身優(yōu)勢，降低預(yù)算成本，以優(yōu)取勝

降低成本，主要是從降低工程直接費(fèi)和間接費(fèi)入手。要有效地降低工程直接費(fèi)和間接費(fèi)。最主要的是要充分發(fā)揮施工單位各項(xiàng)施工生產(chǎn)要素的優(yōu)勢：施工人員文化技術(shù)素質(zhì)好，工作效率高；技術(shù)裝備性能使用效率高運(yùn)轉(zhuǎn)消耗費(fèi)低；材料來源穩(wěn)定，質(zhì)量可靠，價(jià)格低廉，運(yùn)速方便；施工方案切實(shí)可靠，施工技術(shù)先進(jìn)，施工管理科學(xué)；管理機(jī)構(gòu)精干高效，管理費(fèi)用低，辦事效率高等。施工單位在報(bào)價(jià)時(shí)，可結(jié)合實(shí)際情況，把自己的優(yōu)勢最大限度轉(zhuǎn)化為效能效益，有效地降低工程成本，從而作出最具競爭力的報(bào)價(jià)，提高競爭獲勝的概率和減少利潤的損失。

2.2 運(yùn)用其他方法降低預(yù)算成本

有些投標(biāo)人采用預(yù)算定額不變，而在現(xiàn)場經(jīng)費(fèi)，間接費(fèi)用和利潤等方面適當(dāng)降低，以此策略降低標(biāo)價(jià)競爭中標(biāo)。這種情況下重點(diǎn)注意：

報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)價(jià)格要準(zhǔn)確。在編制報(bào)價(jià)時(shí)，把人工單價(jià)、風(fēng)、水、電及材料單價(jià)作為基礎(chǔ)價(jià)格，利用行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費(fèi)費(fèi)率確定工程單價(jià)。因?yàn)榛A(chǔ)價(jià)格的水平直接影響到總價(jià)水平，只有基礎(chǔ)基價(jià)計(jì)算準(zhǔn)確，才能保證總價(jià)的準(zhǔn)確。

取費(fèi)費(fèi)率應(yīng)取滿。投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)所采用的間接費(fèi)率、利潤率和稅率都將成為施工時(shí)業(yè)主計(jì)算索賠費(fèi)用的依據(jù)，為了獲得較高的索賠費(fèi)，費(fèi)率應(yīng)取滿。降低報(bào)價(jià)水平可以通過提高人工和機(jī)械效率來實(shí)現(xiàn)。

對于施工條件好，工程量大，業(yè)主支付能力好，競爭激烈的工程應(yīng)考慮低價(jià)中標(biāo)；對于企業(yè)開拓新市場、新領(lǐng)域具有戰(zhàn)略意義的工程也應(yīng)該考慮低價(jià)中標(biāo)；即使虧本也在所不惜。

靠改進(jìn)設(shè)計(jì)，縮短工期取勝。投標(biāo)單位在研究招標(biāo)文件和進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查中，如發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)不和理，有可改進(jìn)處或可以利用某項(xiàng)新技術(shù)使造價(jià)降低或工期縮短，達(dá)到早投產(chǎn)時(shí)，在報(bào)價(jià)時(shí)就可明確地提出，如工期提前或采用新技術(shù)，造價(jià)可降低多少、可受到什么樣的經(jīng)濟(jì)效益。這種方法對招標(biāo)單位具有極大的吸引力，能起到出奇制勝之效果。而且還可以得到豐厚的獎(jiǎng)金，提高企業(yè)知名度。

著眼未來，低價(jià)中標(biāo)。在建筑市場激烈競爭中，企業(yè)只有貫徹薄利方針，才能爭取投標(biāo)獲勝。有些企業(yè)為了參加市場競爭，打入其他新領(lǐng)域、開辟新業(yè)務(wù)，并想在這一地區(qū)占居一定位置，往往在第一次參加投標(biāo)時(shí)，用最低的報(bào)價(jià)、保本價(jià)、無利價(jià)、甚至虧5%標(biāo)價(jià)報(bào)價(jià)，進(jìn)行投標(biāo)，中標(biāo)后在施工中充分發(fā)揮本企業(yè)特長，在質(zhì)量上、工期上、創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程、創(chuàng)立的信譽(yù)，縮短工期，業(yè)主早得益。并且取得立足之地，同時(shí)取得業(yè)主的信任和同情，以其它形式給予補(bǔ)助，使總價(jià)不虧本。良好的信譽(yù)，也為以后贏得后續(xù)工程作準(zhǔn)備。故企業(yè)除了特殊情況外，如：技術(shù)要求高、非我莫屬的工程；工程難度大的項(xiàng)目，競爭中處于絕對優(yōu)勢的情況外，企業(yè)不要輕易投高標(biāo)，尤其當(dāng)企業(yè)承包業(yè)務(wù)不足時(shí)，與其坐吃山空，不如以低利承包一些工程，然后加強(qiáng)管理，降低成本，充分利用生產(chǎn)能力，減少窩工，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

報(bào)價(jià)著眼于發(fā)展。施工單位試圖打入一個(gè)工程任務(wù)多的新區(qū)域或者出于對該項(xiàng)目的第二期工程的考慮，以利將來發(fā)展，往往采用低價(jià)策略，有時(shí)報(bào)價(jià)甚至低于成本。這樣前期工程的“少失”便可在后期工程的“多得”中充分得到補(bǔ)償。

研究競爭對手，知己知彼。企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，要仔細(xì)認(rèn)真的研究參加本工程投標(biāo)的競爭對手，知道競爭對手是哪幾個(gè)單位，然后根據(jù)以往投標(biāo)時(shí)和他們打過的交道，掌握這些對手過去的投標(biāo)報(bào)價(jià)信息。有了這些信息，就可以把過去他們在歷次投標(biāo)報(bào)價(jià)中的標(biāo)價(jià)和自己同一工程的報(bào)價(jià)相對照，這樣可大概推算出這些對手在本次投標(biāo)報(bào)價(jià)和本企業(yè)報(bào)價(jià)相比高或低，再調(diào)整報(bào)價(jià)方案，從而可使本單位能壓倒競爭對手精確報(bào)價(jià)以保中標(biāo)。

3 決策的依據(jù)主要可以參考以下幾點(diǎn)

報(bào)價(jià)決策的主要資料應(yīng)當(dāng)是企業(yè)自己的算標(biāo)人員的計(jì)算書和分析指標(biāo)。至于其他途徑獲得的所謂“標(biāo)底價(jià)”或?qū)κ值摹皹?biāo)價(jià)信息”等，只能做參考。參加投標(biāo)的企業(yè)不能只為中標(biāo)而中標(biāo)，中標(biāo)價(jià)格至少應(yīng)當(dāng)基本合理，不能導(dǎo)致虧損。

決策應(yīng)該與算標(biāo)人員一起對各種影響報(bào)價(jià)的因素進(jìn)行分析，除了對算標(biāo)時(shí)提出的各種方案、基價(jià)、費(fèi)用攤?cè)胂禂?shù)等予以審定和修正。更重要的是決策人應(yīng)全面考慮期望的利潤和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力。在可接受的最少預(yù)期利潤和可接受的最大風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)做出決策。對于低標(biāo)報(bào)價(jià)是得標(biāo)的重要因素，但不是唯一的因素。

投標(biāo)策略是指承包者在投標(biāo)競爭中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。投標(biāo)人要想在投標(biāo)中獲勝，既中標(biāo)得到項(xiàng)目工程，還要從項(xiàng)目中盈利，就需要研究投標(biāo)策略，以指導(dǎo)投標(biāo)全過程。

4 通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種

以信取勝。這是依靠企業(yè)長期形成的良好的社會信譽(yù)，技術(shù)和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施，合理的價(jià)格和工期等爭取中標(biāo)。

以快取勝。通過采用有效措施縮短工期，差能保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可和可行性，從而使工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。

以廉取勝。低價(jià)一直是工程投標(biāo)中的重要因素，當(dāng)然這是在保質(zhì)保量的前提下。從投標(biāo)人角度出發(fā)，也可以是為了擴(kuò)大任務(wù)來源，從而降低固定成本在各工程中的攤銷比例，使工程成本比對手低。

采取以退為進(jìn)的策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確或合理之處，并可能據(jù)此進(jìn)行工程變更或索賠時(shí)，可以報(bào)低價(jià)爭取中標(biāo)，再尋求索賠機(jī)會。

用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略。企業(yè)目的不是在本工程中獲利，是為了開辟新市場或?yàn)榱苏莆漳撤N有發(fā)展前途的工程技術(shù)等，以微利或無利的價(jià)格參加競爭。

5 通常投標(biāo)者樂于并熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括

5.1 靈活報(bào)價(jià)法

靈活報(bào)價(jià)法是指根據(jù)招標(biāo)工程的不同特點(diǎn)采用不同的報(bào)價(jià)。投標(biāo)是時(shí)既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照不同的特點(diǎn)、類別、施工條件等來選擇報(bào)價(jià)策略。如遇到工程施工條件差的工程、專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程而本單位有專長；總價(jià)低的小工程，及自己不愿意做、又不方便不投標(biāo)的工程；特殊工程；工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程等，工程造價(jià)可相對報(bào)高。

5.2 不平衡報(bào)價(jià)

不平衡報(bào)價(jià)法，是相對通常的平衡報(bào)價(jià)（正常報(bào)價(jià)）而言的，指在總價(jià)基本確定以后，通過調(diào)整內(nèi)部子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到理想的經(jīng)濟(jì)效益?？梢蕴岣邌蝺r(jià)的子項(xiàng)目包括：能夠早日結(jié)帳收款的項(xiàng)目；預(yù)計(jì)今后工程量會增加的項(xiàng)目；暫定項(xiàng)目中肯定要做的項(xiàng)目等。采用不平衡報(bào)價(jià)法一定要建立在對工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，如果工程執(zhí)行進(jìn)增多將造成企業(yè)的重大損失；不平衡報(bào)價(jià)法過多過于明顯也會引起業(yè)主的反感。

5.3 低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法

低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法有的時(shí)候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實(shí)力或有國家或大財(cái)團(tuán)作后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場或?yàn)榱藸幦∥磥淼膬?yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報(bào)低價(jià)，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標(biāo)單位，同時(shí)要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。

[1]路仲希編，鐵道工程施工組織設(shè)計(jì)，中國鐵道出版社，1998.

[2]鄔曉光主編，路橋施工組織與概預(yù)算，西北大學(xué)出版社，1995.

[3]《工程項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)實(shí)務(wù)》，劉爾杰主編，人民交通出版社，2000年版.

[4]《工程項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)策略與案例》，周學(xué)軍主編，山東科技出版社，2002年版.