呂文培

(平煤股份運(yùn)銷公司,河南省平頂山市,467000)

打造以和諧共贏為特色的煤炭營(yíng)銷文化

呂文培

(平煤股份運(yùn)銷公司,河南省平頂山市,467000)

企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略、目標(biāo)、理念、宗旨的體現(xiàn),是企業(yè)向心力、凝聚力、感召力的所在,是企業(yè)的靈魂與支柱。近年來(lái),平煤股份運(yùn)銷公司(以下簡(jiǎn)稱運(yùn)銷公司)積極倡導(dǎo)“與客戶一起成長(zhǎng)”的營(yíng)銷理念,大力實(shí)施文化營(yíng)銷戰(zhàn)略,逐步形成了以“合作共贏、和諧共融”為特色的營(yíng)銷文化,對(duì)內(nèi)形成了強(qiáng)大的凝聚力和向心力,對(duì)外樹(shù)立了良好的企業(yè)形象,走出了一條具有運(yùn)銷公司特色的營(yíng)銷之路。凝練與提升運(yùn)銷公司的煤炭營(yíng)銷文化,對(duì)于促進(jìn)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展和探索大型煤炭企業(yè)文化建設(shè)具有重要意義。

1 企業(yè)文化的功能

企業(yè)文化是企業(yè)從經(jīng)濟(jì)管理向人的精神文化層面管理拓展的結(jié)果。建設(shè)企業(yè)文化就是通過(guò)強(qiáng)化軟管理,激發(fā)人的工作熱情,提高生產(chǎn)力,最終達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。企業(yè)文化是為提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,發(fā)展企業(yè)生產(chǎn)力服務(wù)的。

2 打造獨(dú)具特色的煤炭營(yíng)銷文化

在長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中,平煤股份運(yùn)銷公司根據(jù)自身的工作特點(diǎn),結(jié)合不斷變化的市場(chǎng)形勢(shì),逐漸形成了獨(dú)具特色的企業(yè)文化。

2.1 以合作促共贏,謀求科學(xué)發(fā)展

2.1.1 培育核心價(jià)值觀,鑄就營(yíng)銷之魂

企業(yè)在追求自身利益和價(jià)值的同時(shí),必須充分尊重和保證客戶的利益和價(jià)值的實(shí)現(xiàn),從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的共同成長(zhǎng)。為此,運(yùn)銷公司創(chuàng)造性地提出了“與客戶一起成長(zhǎng)”的營(yíng)銷理念,以此統(tǒng)領(lǐng)煤炭銷售各項(xiàng)工作的開(kāi)展?！芭c客戶一起成長(zhǎng)”營(yíng)銷理念,是運(yùn)銷公司營(yíng)銷文化的核心價(jià)值觀,也是形成“合作共贏、和諧共融”特色文化的根本標(biāo)志?！芭c客戶一起成長(zhǎng)”就是把與合作伙伴的共同發(fā)展,作為企業(yè)的始終追求,致力于與合作伙伴達(dá)成共同信念和價(jià)值觀,為客戶創(chuàng)造價(jià)值?！芭c客戶一起成長(zhǎng)”營(yíng)銷文化有3個(gè)基本內(nèi)涵。一是明確了“與客戶一起成長(zhǎng)”的動(dòng)因,形成公司與客戶的共同利益基礎(chǔ)與營(yíng)銷文化共識(shí)。二是明確了“與客戶一起成長(zhǎng)”的對(duì)象,形成超然大氣的文化品質(zhì)和客戶目標(biāo)。三是明確了“與客戶一起成長(zhǎng)”的途徑,形成公司營(yíng)銷思路與營(yíng)銷載體?！芭c客戶一起成長(zhǎng)”營(yíng)銷文化從價(jià)值基礎(chǔ)、目標(biāo)品質(zhì)、成長(zhǎng)途徑3個(gè)方面奠定了營(yíng)銷管理的文化環(huán)境與市場(chǎng)環(huán)境。在營(yíng)銷文化的培育與發(fā)展過(guò)程中,運(yùn)銷公司遵循“一個(gè)人能走多遠(yuǎn),看他與誰(shuí)是朋友;一個(gè)企業(yè)能做多大,看它與誰(shuí)作伙伴”的企業(yè)開(kāi)放系統(tǒng)觀,不斷挖掘豐富新的營(yíng)銷文化內(nèi)涵,建立了“打造行業(yè)一流的煤炭運(yùn)銷企業(yè)”的共同愿景,樹(shù)立了“誠(chéng)信營(yíng)銷、公平公正”的職業(yè)道德觀,倡導(dǎo)“為客戶創(chuàng)造價(jià)值、與巨人同行”的新理念,并在與寶鋼、武鋼、華能集團(tuán)等國(guó)內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)合作中吸納融合了先進(jìn)的企業(yè)文化,使“與客戶一起成長(zhǎng)”營(yíng)銷理念不斷得到完善提高。

2.1.2 提升文化內(nèi)涵,合力塑造營(yíng)銷品牌

良好的品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)和重要資源,也是企業(yè)贏得信譽(yù)、拓展市場(chǎng)的有力支撐和重要保障。多年來(lái),運(yùn)銷公司認(rèn)真踐行“與客戶一起成長(zhǎng)”營(yíng)銷理念,通過(guò)整合提升文化內(nèi)涵,精心打造營(yíng)銷品牌,努力實(shí)現(xiàn)與客戶的合作共贏。運(yùn)銷公司在打造企業(yè)品牌方面的主要措施包括4方面。

(1)鍛造誠(chéng)信品質(zhì)。運(yùn)銷公司始終堅(jiān)持把誠(chéng)信建設(shè)作為企業(yè)發(fā)展的重要內(nèi)容,要求廣大職工樹(shù)立誠(chéng)信意識(shí),在與客戶的交往中,珍惜良好的合作關(guān)系,承擔(dān)起朋友的責(zé)任,踐行莊嚴(yán)的承諾,以人品保產(chǎn)品。無(wú)論是在煤炭市場(chǎng)持續(xù)緊張,還是在市場(chǎng)交易寬松的情況下,公司始終堅(jiān)持“客戶永遠(yuǎn)第一,服務(wù)永無(wú)止境”、“以誠(chéng)為本,以信為人”,打誠(chéng)信牌,走服務(wù)路,開(kāi)展誠(chéng)信承諾活動(dòng),實(shí)施陽(yáng)光操作工程,在合同、煤質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等方面做到耐心細(xì)致、洽商協(xié)作,不僅展現(xiàn)了優(yōu)秀企業(yè)文化、塑造了營(yíng)銷品牌,還擴(kuò)大了忠誠(chéng)客戶群,使市場(chǎng)更加牢固。作為中南地區(qū)最大的煤炭運(yùn)銷企業(yè),運(yùn)銷公司不僅為用戶提供煤炭資源,也在關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重大問(wèn)題上,積極擔(dān)負(fù)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。

(2)提升服務(wù)水平。良好的服務(wù)能夠提升企業(yè)形象,增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。運(yùn)銷公司對(duì)現(xiàn)有工作流程進(jìn)行認(rèn)真梳理,在確保內(nèi)控要求前提下,刪繁就簡(jiǎn),減少環(huán)節(jié),加速流程運(yùn)轉(zhuǎn),提高工作效率。對(duì)于重點(diǎn)業(yè)務(wù),簡(jiǎn)化手續(xù),統(tǒng)一制定流程示意圖,做到崗崗有制度、有操作程序,人人有職責(zé)、有工作標(biāo)準(zhǔn)。在銷售一線機(jī)構(gòu)設(shè)置上,運(yùn)銷公司著力細(xì)分26個(gè)駐外分公司和鐵路運(yùn)輸及港口聯(lián)絡(luò)辦事機(jī)構(gòu),加強(qiáng)密切溝通,對(duì)于年用煤量30萬(wàn)t以上的用戶全部實(shí)現(xiàn)駐廠服務(wù),有效保障煤炭運(yùn)輸?shù)募皶r(shí)正點(diǎn),提高合同兌現(xiàn)率。同時(shí),公司大力開(kāi)展“兩個(gè)服務(wù)”(服務(wù)礦山、服務(wù)客戶)活動(dòng),精心打造客戶滿意工程,通過(guò)提高服務(wù)意識(shí),完善服務(wù)設(shè)施,改善服務(wù)質(zhì)量,不斷提升服務(wù)內(nèi)涵和服務(wù)價(jià)值,以規(guī)范化的服務(wù)措施、人性化的服務(wù)手段、個(gè)性化的服務(wù)內(nèi)容,全面提高客戶服務(wù)質(zhì)量與水平。公司不斷健全對(duì)客戶需求的快速反應(yīng)機(jī)制,推動(dòng)建立企業(yè)和客戶間的管理協(xié)調(diào)機(jī)制,提高開(kāi)發(fā)客戶資源效率;完善監(jiān)督、考核機(jī)制,建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)機(jī)制,不斷提升客戶滿意度和和社會(huì)美譽(yù)度。

(3)建塑管理機(jī)制。管理是企業(yè)永恒的主題。運(yùn)銷公司積極創(chuàng)新煤炭營(yíng)銷理念,致力于探索建立適應(yīng)市場(chǎng)需要、管理科學(xué)、運(yùn)作高效的新型營(yíng)銷體系和管理機(jī)制。建立和完善了“營(yíng)銷六體系”,即:價(jià)格多級(jí)調(diào)控體系、質(zhì)量雙向控制體系、資金風(fēng)險(xiǎn)控制體系、市場(chǎng)交易調(diào)控體系、地銷平衡保證體系、全員績(jī)效考核體系。建成了全國(guó)首家煤炭企業(yè)自主建立的現(xiàn)代化煤炭交易大廳,實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)交易的陽(yáng)光透明和公平公正;首創(chuàng)了“棋盤(pán)表法”質(zhì)量雙向動(dòng)態(tài)管理機(jī)制,有效縮小了供需雙方的質(zhì)檢差異;健全了全國(guó)首家以服務(wù)用戶、服務(wù)股東為主題的運(yùn)銷商務(wù)會(huì)館,進(jìn)一步推進(jìn)了企業(yè)銷售管理體系建設(shè)。近年來(lái),運(yùn)銷公司先后有12項(xiàng)管理成果獲得中國(guó)煤炭工業(yè)協(xié)會(huì)、河南省、平頂山市科技進(jìn)步獎(jiǎng),6項(xiàng)成果獲得國(guó)家級(jí)、河南省、平頂山市管理成果獎(jiǎng)。2008年,獲得中平能化集團(tuán)最高管理獎(jiǎng)。

(4)實(shí)施文化營(yíng)銷。在營(yíng)銷工作中,運(yùn)銷公司通過(guò)與客戶建立重大事項(xiàng)高層互訪機(jī)制、組織企業(yè)文化團(tuán)體互訪、開(kāi)展企業(yè)間的文體交流、與用戶簽訂廉政公約等活動(dòng),提升了客戶的信任度和認(rèn)同感。每當(dāng)重要用戶來(lái)訪時(shí),運(yùn)銷公司不僅向其介紹平煤的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品情況,而且還會(huì)重點(diǎn)介紹平煤乃至河南的歷史和文化,使用戶真正了解集團(tuán)、了解集團(tuán)的文化,促使其對(duì)集團(tuán)的企業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷理念產(chǎn)生認(rèn)同感,促進(jìn)了集團(tuán)與客戶間的文化交流和全方位的合作。

2.2 以和諧促共融,構(gòu)建和諧人企環(huán)境

(1)堅(jiān)持理念引領(lǐng),和諧共融文化深入人心。和諧既是一種倫理道德,也是一項(xiàng)文化理念。運(yùn)銷公司以“快樂(lè)工作、健康生活”為工作目標(biāo),在企業(yè)內(nèi)部大力倡導(dǎo)“四種”理念,積極創(chuàng)建和諧共融文化,努力營(yíng)造同心協(xié)力、共謀發(fā)展的良好環(huán)境。一是以人為本的理念。高度重視職工、企業(yè)人格的發(fā)展、完善和塑造,把工作的方方面面與職工緊密聯(lián)系在一起,切實(shí)加強(qiáng)對(duì)職工的理想信念教育,增強(qiáng)職工的精神力量。二是追求發(fā)展的理念。把推動(dòng)企業(yè)科學(xué)發(fā)展、創(chuàng)造最佳效益作為共同的目標(biāo),圍繞煤炭銷售中心工作,集全體職工之力,千方百計(jì)提高經(jīng)濟(jì)效益。三是改革創(chuàng)新的理念。進(jìn)一步理順關(guān)系,優(yōu)化配置各種資源,提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量,改進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式,打造煤炭營(yíng)銷品牌。四是良性競(jìng)爭(zhēng)的理念。通過(guò)深入推進(jìn)考核評(píng)價(jià)機(jī)制,充分發(fā)揮排隊(duì)激勵(lì)效應(yīng),使那些為企業(yè)做出貢獻(xiàn)的人經(jīng)濟(jì)上有好處、政治上有榮譽(yù)、企業(yè)中有地位,最大限度地減少那些不思進(jìn)取、無(wú)所作為、不求貢獻(xiàn)者的生存土壤和空間,形成良性競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制。和諧理念的提出,不僅體現(xiàn)了企業(yè)個(gè)性,也反映出了職工的共同信念和價(jià)值觀,使廣大職工從中獲得了一種團(tuán)結(jié)向上的精神力量,增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力,進(jìn)而產(chǎn)生了創(chuàng)新、高效的工作熱情,為煤炭營(yíng)銷工作發(fā)展注入了強(qiáng)勁的活力。

(2)加強(qiáng)人文關(guān)懷,營(yíng)造和諧共融發(fā)展氛圍。運(yùn)銷公司高度重視人文關(guān)懷,堅(jiān)持用人文關(guān)懷溫暖人心,用坦誠(chéng)相待交換人心,努力營(yíng)造理解與尊重、支持與合作的和諧氛圍。一是關(guān)心職工生活,以誠(chéng)心暖人心。公司堅(jiān)持每年為職工辦十件好事,大力開(kāi)展扶貧幫困、送溫暖工程,改善工作和生活條件。二是積極開(kāi)展感恩系列教育,建立相互尊重、相互信任、融洽相處、團(tuán)結(jié)協(xié)作、互幫互助的同事關(guān)系。三是通過(guò)深入細(xì)致的思想政治工作,形成互相激勵(lì)、互相敬重、互相學(xué)習(xí)、互相幫助、共同提高的團(tuán)隊(duì)關(guān)系,從而在公司內(nèi)部形成了人心思進(jìn)、團(tuán)結(jié)和諧、共促發(fā)展的良好氛圍。公司大力實(shí)施素質(zhì)提升工程,廣泛開(kāi)展學(xué)習(xí)型組織創(chuàng)建活動(dòng),積極營(yíng)造“工作學(xué)習(xí)化、學(xué)習(xí)工作化”的文化氛圍,拿出12萬(wàn)元作為創(chuàng)建“基金”,堅(jiān)持每月對(duì)創(chuàng)建工作進(jìn)行考核,每年對(duì)優(yōu)秀學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)和學(xué)習(xí)成果進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),初步形成了“333”創(chuàng)建工作模式,即堅(jiān)持“三個(gè)面向”、建立“三大學(xué)習(xí)體系”,建好“三支隊(duì)伍”?！叭齻€(gè)面向”是面向煤炭市場(chǎng),學(xué)習(xí)先進(jìn)理念、最新的知識(shí)和市場(chǎng)信息;面向?qū)嶋H,根據(jù)營(yíng)銷工作實(shí)際,理性學(xué)習(xí),學(xué)以致用;面向人才,以學(xué)習(xí)促進(jìn)煤炭營(yíng)銷人才脫穎而出。“三大學(xué)習(xí)體系”是以全員化學(xué)習(xí)為主線的學(xué)習(xí)培訓(xùn)體系、以激勵(lì)為主線的激勵(lì)機(jī)制體系、以考核為主線的學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)機(jī)制?！叭ш?duì)伍”即建設(shè)一支高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍,一支高學(xué)歷的職工隊(duì)伍,一支專業(yè)化的技術(shù)人才隊(duì)伍。為建立開(kāi)放的學(xué)習(xí)系統(tǒng),運(yùn)銷公司設(shè)計(jì)了豐富多彩的學(xué)習(xí)載體,并通過(guò)廣泛開(kāi)展職業(yè)教育、讀書(shū)活動(dòng)、拓展訓(xùn)練、資格認(rèn)證培訓(xùn)等多種形式,有效提高了職工的素質(zhì)。

(3)精心培育孝道文化。百善孝為先,孝為德之本。運(yùn)銷公司合理吸收傳統(tǒng)孝道文化精華,融入企業(yè)文化建設(shè),在公司內(nèi)部建立了濃厚的親情氛圍與和諧、團(tuán)結(jié)、友愛(ài)的人際關(guān)系,成為煤炭營(yíng)銷領(lǐng)域處理客戶關(guān)系、同事關(guān)系的典范。為提高誠(chéng)信意識(shí)、營(yíng)造和諧環(huán)境,公司倡導(dǎo)開(kāi)展評(píng)選平煤運(yùn)銷杯“鷹城孝星”評(píng)選活動(dòng),在社會(huì)上引起強(qiáng)烈反響,進(jìn)一步弘揚(yáng)了尊老敬老的傳統(tǒng)美德,為構(gòu)建和諧社會(huì)營(yíng)造了良好氛圍。公司職工張繼廣被評(píng)為“鷹城十大孝星”。近年來(lái),公司堅(jiān)持每年開(kāi)展“敬老孝賢”、“好媳婦”、好女兒”等多樣評(píng)比活動(dòng),先后評(píng)選各類先進(jìn)64個(gè),在公司內(nèi)部形成了尊老敬老的濃厚氛圍。2010年,公司職工李小偉當(dāng)選集團(tuán)“十大孝星”。

(4)倡導(dǎo)文明道德風(fēng)尚。企業(yè)是否和諧,隊(duì)伍是否穩(wěn)定,很大程度上取決于全體干部職工的思想道德素質(zhì)。在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中,公司廣泛開(kāi)展和諧企業(yè)、和諧家庭、和諧團(tuán)隊(duì)等創(chuàng)建活動(dòng),深化家庭和美、鄰里和睦、人際和諧“三和”行動(dòng),加強(qiáng)社會(huì)公德、職業(yè)道德、個(gè)人品德、家庭美德“四德”建設(shè),涌現(xiàn)出了以造血干細(xì)胞捐獻(xiàn)者胡耿偉、青年志愿者宋小明、紅十字會(huì)義工李朝啟為代表的一批先進(jìn)個(gè)人,在職工中引起較大反響,在社會(huì)上贏得了廣泛贊譽(yù)。完善科協(xié)、讀書(shū)、書(shū)畫(huà)、文體等各協(xié)會(huì)職能,協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)由公司領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥,豐富協(xié)會(huì)活動(dòng)內(nèi)容,培養(yǎng)員工高雅的情趣和愛(ài)好。組建了運(yùn)銷公司職工合唱團(tuán)和職工模特隊(duì),職工模特隊(duì)在集團(tuán)、河南省、全國(guó)舉辦的模特大賽上屢獲佳績(jī),成為運(yùn)銷公司精品文化的典范。這些活動(dòng)的廣泛開(kāi)展,不僅活躍了職工的文化生活,也提高了職工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和道德素養(yǎng),使企業(yè)凝聚力大大增強(qiáng)。

3 結(jié)語(yǔ)

企業(yè)文化建設(shè)不是一朝一夕的事,是日積月累的結(jié)果,是反復(fù)實(shí)踐和提煉的結(jié)果,對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響。運(yùn)銷公司通過(guò)對(duì)營(yíng)銷文化建設(shè)的研究、探索和實(shí)踐,促進(jìn)了企業(yè)快速、科學(xué)發(fā)展。公司煤炭銷售量由2005年的3005萬(wàn)t,增加到2009年的4128萬(wàn)t;建立股東用戶33家,引進(jìn)戰(zhàn)略投資50億元;發(fā)展百萬(wàn)噸級(jí)用戶16家;培育新增電力機(jī)組2000萬(wàn)kW,發(fā)展儲(chǔ)備市場(chǎng)3000萬(wàn)t,實(shí)現(xiàn)了煤炭銷售工作的跨越式發(fā)展。運(yùn)銷公司企業(yè)榮獲河南省文明單位,河南省煤炭誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)企業(yè),河南省“道德規(guī)范進(jìn)萬(wàn)家、誠(chéng)實(shí)守信萬(wàn)人行”活動(dòng)先進(jìn)單位,河南省“尊老敬老”先進(jìn)集體,平頂山首屆“鷹城孝星”特別獎(jiǎng)等榮譽(yù)稱號(hào)。由此可見(jiàn),企業(yè)要適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),就必須把工作融入獨(dú)有特色的企業(yè)文化中,如此才能凝聚企業(yè)職工的向心力,從而促進(jìn)生產(chǎn)力的進(jìn)一步發(fā)展。

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(責(zé)任編輯 張大鵬)

呂文培(1967-),男,研究生,高級(jí)經(jīng)濟(jì)師,現(xiàn)任平煤股份運(yùn)銷公司經(jīng)理。