錢敬智

（安徽省廣德縣茶葉站，廣德242200）

廣德茶業(yè)產供銷良性循環(huán)的要素分析

錢敬智

（安徽省廣德縣茶葉站，廣德242200）

茶產業(yè)的發(fā)展涉及生產技術應用、生產資料供應、茶葉產品營銷三要素。三者相互依賴、相互影響。茶場、茶農戶如能應用好生產技術，茶葉質量必然提高；高質量的產品才能暢銷、高價，獲得較好的經濟效益；效益好即可擴大再生產，促進下一個生產周期新技術與新設備的應用，帶動生資企業(yè)生產更好的產品，獲得更好的效益。如此形成產供銷良性循環(huán)。然而，茶企、茶農經常會面臨這樣或那樣的問題，限制了茶產業(yè)的快速發(fā)展。本文根據廣德茶業(yè)產供銷狀況，分析當前存在的限制因素，建議采取相應的解決方案，望能促進縣域茶業(yè)持續(xù)發(fā)展。

1 茶葉生產技術應用

茶葉生產技術，以提高茶葉產量、質量為目的，是實現產供銷良性循環(huán)的基礎，必須在茶園管理、茶葉加工到產品的貯存、包裝等一系列生產過程中，應用各種常規(guī)技術和新技術。茶葉經營體制改革以來，茶葉生產技術得到了較為廣泛的應用。一些茶企、茶農戶為了高產高效，極為重視產品的質量，主動學習應用各項生產技術；茶葉學術、研究部門為生產領域提供了充分可靠的技術措施、具體標準；技術推廣部門在引進、示范適用技術方面已經形成了以示范區(qū)、示范點、合作社為依托的技術推廣方式。目前，茶葉高產優(yōu)質高效的典型較多，但不同茶區(qū)、茶企、茶農之間還很不平衡。

當前茶葉生產技術應用方面存在的限制因素及解決方案：

限制因素之一：上世紀50～70年代，我縣中北部丘陵平畈區(qū)發(fā)展的一些茶園，因其陽光直曬過多、空氣濕度較低，茶葉品質較差，難以達到優(yōu)質、高效的要求。這里的茶企、茶農戶生產的名優(yōu)茶在本地市場難銷，只能低價競爭或銷往外地；有些茶企加工大宗茶外銷，希望獲得規(guī)模效益，但因市場不穩(wěn)、起落難料，發(fā)展緩慢或勉強維持。

解決方案：丘陵平畈區(qū)應當逐步減少低質低效茶園，選擇生態(tài)條件好的地方適當發(fā)展優(yōu)質良種茶園。多年以來，我縣及周邊茶葉市場，低檔茶滯銷，名優(yōu)茶需求旺盛。環(huán)境條件不好的茶園，雖然可以通過遮陰、噴灌、施肥等措施改善品質，但投入過大得不償失，這樣的茶園應改種其他經濟作物或開發(fā)別的適宜項目。

限制因素之二：中小茶企和分散的茶農戶生產技術難以統一，加工工藝無法規(guī)范?？h有小型茶場25家，規(guī)模偏小，另有數量龐大、茶園分散的茶農戶，多以家庭作坊式進行生產，茶葉產量高低懸殊、茶葉質量參差不齊。

解決方案：茶葉主產區(qū)要因地制宜，培育龍頭企業(yè)或專業(yè)合作社，實現規(guī)?；?、標準化生產。一是通過政府引導，鼓勵現有的中小茶企、茶農大戶兼并重組，結成聯盟，成為較大型的龍頭企業(yè)；二是爭取項目投資，扶持一些有新產品開發(fā)創(chuàng)新能力、有較強輻射帶動能力的茶企（或合作社），加大基地建設、設備更新、技術改造、產品開發(fā)等方面的資金投入，合并周邊較小茶企、茶農戶，形成“公司（合作社）+基地+農戶”的利益聯合體。

只有通過龍頭企業(yè)或合作社的形式，才能推進茶葉生產技術的綜合應用，促進茶產業(yè)的快速發(fā)展。如龍頭企業(yè)可以全面實行標準化管理，實現茶園良種化、加工規(guī)范化、茶葉品牌化；合作社、聯合體則對分散的茶園實行統一標準下的分戶管理，統一采摘標準、統一加工技術，統一品牌包裝，實現茶園管理與茶葉加工的規(guī)范化，產銷一體化。

限制因素之三：中小茶企主要人員文化、管理水平不高的現象較為普遍，容易造成茶葉產品質量不穩(wěn)定。有些場長、經理只有初、高中文化，多是稍富即安的小農意識，少有做大做強的創(chuàng)業(yè)理念；僅以維持生計為目標，得過且過，不想以質取勝占市場，成就事業(yè)；管理水平也較低，人財物的使用不盡合理，生產成本高。

解決方案：大力提升業(yè)界人員特別是場長、經理的綜合素質，不斷吸納優(yōu)秀的高素質人才，提高茶葉企業(yè)綜合管理水平。政府和主管部門應重點培訓文化素質較高的企業(yè)家、優(yōu)先扶持管理水平較高、成長型表現良好的茶葉企業(yè)，加快實現茶園管理標準化，加工廠房清潔化，機械設備先進化，確保茶葉規(guī)范化、批量化生產，邁出產供銷良性循環(huán)第一步。

限制因素之四：茶區(qū)技術示范園、示范點分布較少。由于技術部門專項經費不足，許多適用技術、設備（如優(yōu)質豐產園建設、良種引進、清潔化加工機械、廠房等）擬用“先示范、后推廣”的方式，常因經費欠缺而減緩了示范、推廣進程。

解決方案：地方政府及農業(yè)主管部門要為茶葉技術推廣機構提供必要的技術示范經費；技術機構、技術人員應發(fā)揮積極性、主動性，努力爭取地方政府、主管部門的重視，爭取財政或項目資金扶持，在重點產茶鄉(xiāng)鎮(zhèn)普遍建立高產優(yōu)質示范園、加工點，引進、示范、推廣各項適用技術與設備。茶農比較樂意學習周邊看得見的成功范例，如果重點茶區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有示范，就能以點帶面輻射推廣，又好又快地提高茶葉產量與品質。

2 生產資料供給

茶葉生產資料（如茶用機械、肥料、農藥、包裝、保鮮設備等等）質量好、供應及時，是良性循環(huán)的保障條件。茶企、茶農要提高生產管理水平，確保茶葉豐產優(yōu)質，就必須按照茶園管理、茶葉加工的技術要求，購買并使用各類生產資料。目前縣外、省外茶葉生資企業(yè)較多，產品豐富，應有盡有，基本能夠滿足茶企、茶農的生產需要，但本縣還沒有茶用物資生產廠家，經銷商也極少。

當前茶葉生產資料的供給方面存在的限制因素及解決方案：

限制因素之一：生資企業(yè)眾多，良莠不齊，給茶企、茶農在選擇購買時帶來不便。如有些茶機廠生產的機械質量較差，卻以低價銷售，吸引茶農購買。但這些低質量茶機容易損壞，加工的茶葉品質也不好；有些茶機廠售后服務跟不上，機械需要維修時，不能及時安排技術人員上門維修。

解決方案：生資企業(yè)自身要加強管理，按國家相關標準和用戶提出的要求生產農資。只有產品質量過硬，完善售后服務，企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展；工商、質檢、農業(yè)執(zhí)法等部門要檢查、監(jiān)督農資企業(yè)，依據質量可靠程度、價格合理程度、顧客滿意程度，劃分企業(yè)等級；政府或主管部門對產品質量好、用戶評議佳的企業(yè)，應予以表彰、獎勵，反之，則令其整改；茶企、茶農在選購農資時要詳細了解相關企業(yè)的產品質量及信譽度。只有選購質量好、維修及時的產品，才能買得放心，用得安心。

限制因素之二：生資企業(yè)分布不均，網點不多。由于相當一部分茶區(qū)分布在偏遠山區(qū)，生資銷售網點較為缺乏。茶農如購買肥料、農藥，需要到數公里或數十公里的集鎮(zhèn)農資商店，很是不便；如購買一臺茶葉機械，需要到幾十公里或幾百公里的茶機廠家，更加困難。許多茶農戶雖想購買農資，但因耗時、費力且需較多的運費而舍之不用。

解決方案：廠方與茶區(qū)的技術推廣部門、代理商、合作社密切協作，建立廣泛的銷售網點，培訓網點的維修人員，以公平合理的價格實現雙贏（廠方擴大了銷售量而獲利；銷售網點增加了經營范圍而獲利），同時也給茶企、茶農戶購買農資帶來方便。協作方式多種多樣，常用的方式為：廠方收取代理方保證金，代理方收取用戶預購定金（限于農資大件，如茶葉機械），避免形成三角債。

3 茶葉產品營銷

茶葉產品營銷是良性循環(huán)中至關重要的因素。茶葉生產的最終目的是及時銷售，獲得預期利潤或效益，然后拿出部分利潤擴大再生產，實現產供銷良性循環(huán)。茶葉產銷政策改革以來，生產者與消費者可以自由交易。茶企、茶農擁有充分的價格自主權，茶商、消費者也可以多處選擇、討價還價。雙方處于對立的統一：生產者需要銷售茶葉，總希望高價高利潤；消費者需要購買茶葉，總希望低價高品質。

目前茶葉銷售方面存在的主要限制因素是：賣茶難、買茶難始終困擾著茶企、茶農戶以及普通消費者。

（1）中小茶企、茶農戶賣茶難：一是中小茶企有品牌但無名牌，他們沒有能力在報紙、電視、展銷會上宣傳、推銷自己的產品，茶葉質量雖好但缺乏銷售渠道；二是我縣茶區(qū)分散的茶農戶，所產名優(yōu)茶缺乏主渠道收購，生產季節(jié)一天一個價，當天加工的茶葉，次日必須銷售完畢，否則就意味著降價。這給許多茶農戶造成極大煩惱；三是有些茶商為了經營利益故意壓價、有些消費者為了買得劃算隨意砍價，使得茶農難以接受。

（2）普通消費者買茶難：一是市場缺乏信譽度高、質量信得過的主渠道銷售網點。面對市場上琳瑯滿目、五花八門的名優(yōu)茶，有些標稱所謂金獎、銀獎，消費者在購買茶葉時無所適從，很難分辨孰好孰壞；二是銷售價格混亂，難以判斷其真正價值與價格。地理位置優(yōu)越的名茶產區(qū)，茶葉價格高出一般茶區(qū)的數倍，究竟買什么茶葉值得？消費者很難確定。購買價格低的茶葉，擔心質量不好；購買價格高的茶葉，又怕質價不符；三是有些茶企、茶農戶缺乏誠信，以次充好，隨意定價，個別茶農在自家門口強行兜售，欺負顧客，消費者不敢到不了解的茶區(qū)、茶店、茶農戶那里購買茶葉。

茶葉買賣兩難現象的存在，抑制了茶葉市場的深度拓展，導致了許多消費者尤其是年輕消費者減少或放棄飲茶，造成了飲茶人口比例、人均茶葉消費量偏低，最終影響了茶葉產業(yè)的良性發(fā)展。

解決茶葉買賣兩難問題的建議方案：

（1）茶企、茶農戶要以誠信為本，絕不銷售劣質茶，絕不以次充好。只要長期堅持誠信經營，就能提高信譽度，就能在消費者中贏得良好的口碑。而顧客之間的相互介紹或宣傳，又會帶來更多的顧客。

（2）茶企、茶農戶應當合理定價。茶葉可以根據市場需要自主調節(jié)定價范圍，但定價的主要因素是生產成本，隨意定價將會降低信譽，而漫天要價更會失去許多顧客，或導致無人問津。只有依據茶葉的質量等級，質價相符，明碼標價，才能得到消費者的信任。

（3）在保證質量、合理定價的基礎上，茶企（合作社）還應當采取“走出去、請進來”的方法促銷茶葉：如培養(yǎng)一批經銷能人“走出去”，在大中城市開設茶葉店，開拓銷售市場，或參與各種展銷會，爭取賣上好價錢；要廣交朋友，增強親和力，吸引顧客并善待顧客，還要修建道路，物流暢通，將大批消費者“請進來”。

（4）重點產茶鄉(xiāng)鎮(zhèn)，應將分散的茶農戶組織起來，建立“公司（合作社）＋基地＋農戶”的利益聯合體，建立自己的質量、價格管理標準，形成本地茶葉流通主渠道。這對整合區(qū)域性茶葉品牌有很好的作用，同時也會建立起市場對該企業(yè)的認可和信任。有了這樣的聯合體，既可以杜絕茶農戶漫天要價，又能夠避免經銷商刻意殺價，主動、有效地解決茶葉買、賣兩難問題。

（5）地方政府及相關部門應建立健全規(guī)?；?、規(guī)范化的茶葉市場，為產銷雙方提供方便。一是硬件基礎：即在縣城建立相應規(guī)模的茶葉集散市場，在主產區(qū)建立臨時茶葉市場。便于茶農與茶商直接交易，本地茶企與外地茶商交易；二是軟件配套：在工商、衛(wèi)生、質檢部門的監(jiān)管下，確保茶企、茶農戶與茶商、消費者之間實現公平、公正交易；三是組織相關部門加強管理，建立茶企、茶商信譽等級制度：①組織茶葉產學研與工商、質檢人員，組成一個權威機構，建立茶葉質、價認定標準，確定茶企的信譽等級。即從市場銷售的茶葉中開展抽檢，給出質量評分，得出性價比，引導正確消費。有些單位以盈利為目的舉辦的茶葉評比、展銷會是不可取的，因其選送的茶樣與市場銷售的茶葉差別較大，容易誤導消費，或引起消費者對所謂得獎產品不信任。②相關部門組織消費者評選誠信茶企。即由眾多的茶企、茶商通過推薦或申報參與競爭，優(yōu)勝劣汰。完全由消費者投票評選出信得過企業(yè)，其結果在有關報紙、電視上公布。只有廣大消費者能夠識別茶企信譽度以及名優(yōu)茶的性價比，根據需要選擇購買，就從根本上解決了買茶難、賣茶難的問題。

解決買茶難、賣茶難，涉及到茶企、茶農戶的經營策略以及相關部門的規(guī)范管理。上述幾方面既是相互獨立的又是互相聯系的。做好一方面，可以帶動其余；從多方面著手，便達到了理想境界。

茶業(yè)產供銷實現良性循環(huán)，需要茶企、茶農戶、生資企業(yè)、學術研究、技術推廣、工商、質檢、政府等單位或個人共同努力。其中茶企、茶農戶是關鍵，只要自身主動學習生產技術，掌握營銷策略，就能實現一定程度上的高產、優(yōu)質、高效；相關單位或部門，只要盡職盡責，配合協調，就能促進產供銷良性發(fā)展，飛躍發(fā)展。

S571.1

A

1006-5768(2011)04-0189-04

2011-03-03