崔國良

(哈爾濱商業(yè)大學(xué)MBA教育中心，黑龍江 哈爾濱 150028)

在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化加速推進的重要時期，在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)邁進的關(guān)鍵階段，農(nóng)村空心化、農(nóng)業(yè)兼業(yè)化、農(nóng)民老齡化的趨勢日趨明顯，迫切要求農(nóng)業(yè)發(fā)展方式由粗放經(jīng)營向集約化經(jīng)營加快轉(zhuǎn)變，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式由依賴和占用人力資源向依靠科學(xué)技術(shù)和現(xiàn)代農(nóng)機裝備加快轉(zhuǎn)變。在這一時期，農(nóng)民對農(nóng)業(yè)機械的需求越來越迫切，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對機械化的依賴越來越明顯，農(nóng)業(yè)機械化在加快農(nóng)業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變、建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)中的支撐引領(lǐng)作用越來越突出。

2010年，國務(wù)院審議并原則通過了關(guān)于促進農(nóng)業(yè)機械化和農(nóng)機工業(yè)又好又快發(fā)展的意見，對農(nóng)機科研、農(nóng)機制造、農(nóng)機流通、農(nóng)機推廣培訓(xùn)、農(nóng)機社會化服務(wù)、農(nóng)機監(jiān)督管理明確了任務(wù)要求和扶持措施，各地積極創(chuàng)新農(nóng)機化扶持政策，“十二五”期間，隨著“三大”工程的實施(農(nóng)機化推進工程、保護性耕作工程、農(nóng)機培訓(xùn)陽光工程)，中央和地方在農(nóng)機化科研、教育培訓(xùn)、購機補貼、作業(yè)補貼等方面的投入力度持續(xù)加大。

同時，農(nóng)機合作社和以農(nóng)機作業(yè)為主體的農(nóng)業(yè)公司等社會化服務(wù)組織不斷涌現(xiàn)，服務(wù)領(lǐng)域不斷拓展、服務(wù)形式日益多樣化、總體經(jīng)營效益大幅提高，實現(xiàn)了普通農(nóng)戶與農(nóng)機經(jīng)營者利益以及社會效益多贏，為立足家庭承包經(jīng)營，加快推進農(nóng)業(yè)機械化創(chuàng)造了條件。未來5～10年，我國農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展機遇十分難得，解決農(nóng)業(yè)小規(guī)模經(jīng)營與大農(nóng)機生產(chǎn)之間的矛盾將有新的探索和突破。

據(jù)黑龍江省農(nóng)機流通協(xié)會統(tǒng)計，2009年黑龍江省農(nóng)機商品銷售總額達到80億元左右，而地產(chǎn)農(nóng)機裝備占省內(nèi)市場份額不足20%，80%的市場被省外產(chǎn)品占領(lǐng)。農(nóng)業(yè)大省黑龍江已成為國內(nèi)外農(nóng)機制造企業(yè)的“蛋糕”。曾經(jīng)的輝煌成為歷史，當(dāng)年的農(nóng)機強省被落在了后面，并大有被越拉越遠的危險態(tài)勢。

近兩年雖然黑龍江省農(nóng)機裝備產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)恢復(fù)性增長態(tài)勢，但同快速崛起的山東、江蘇、浙江等省份相比發(fā)展較為緩慢，這與其農(nóng)業(yè)大省的地位很不相稱，一些制約農(nóng)機裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展的問題依然存在。

一、黑龍江省農(nóng)機企業(yè)發(fā)展過程中存在的主要問題

1.對接市場較慢，有效供給不足

21世紀(jì)以來，我國尤其是東北地區(qū)農(nóng)機市場發(fā)生了非常顯著的變化，農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，農(nóng)業(yè)的發(fā)展重點由種植業(yè)轉(zhuǎn)向以種植業(yè)為基礎(chǔ)，加速發(fā)展畜牧業(yè)及農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的軌道上來。在此環(huán)境下，農(nóng)機產(chǎn)品種類、功能等需求也隨之發(fā)生了重大變化。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)一家一戶分散經(jīng)營的模式開始向土地適度集中的規(guī)模經(jīng)營轉(zhuǎn)變，一大批農(nóng)業(yè)大戶和農(nóng)機大戶開始涌現(xiàn)。同時，隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化進程的加快，土地流轉(zhuǎn)加速，對農(nóng)機產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展也提出了更多的要求。

然而，黑龍江省許多企業(yè)對新的市場需求研究不夠，準(zhǔn)備不充分，反應(yīng)遲緩，依然以舊的思維方式和經(jīng)營理念對待新的市場情況，而不是及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，研發(fā)適應(yīng)市場需要的農(nóng)機產(chǎn)品，新的產(chǎn)品跟不上來，舊的產(chǎn)品品種少、性能差，技術(shù)水平低的局面遲遲得不到改善，長此以往，最終導(dǎo)致企業(yè)離市場越來越遠，一大批企業(yè)逐漸被市場所淘汰。

2.企業(yè)規(guī)模小，難以形成強有力的市場競爭力

在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的過程中，黑龍江省一大批農(nóng)機企業(yè)紛紛倒閉、破產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn)，無法形成實力雄厚的全國性龍頭企業(yè)。目前，各地雖然也出現(xiàn)一些大型農(nóng)機企業(yè)，并且這些企業(yè)確實在農(nóng)機產(chǎn)業(yè)化過程中起到較大的推動作用，但各地企業(yè)往往從地方利益出發(fā)，各自為戰(zhàn)，沒有形成有效的合作體系，有的甚至還搞地區(qū)封鎖，這就限制了企業(yè)自身的規(guī)?；l(fā)展。而企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的受阻，也在很大程度上影響了企業(yè)的融、集資能力，導(dǎo)致企業(yè)資金投入供給匱乏。現(xiàn)今的農(nóng)機企業(yè)中，誰獲得了較多的資本，誰就能夠擴大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，從而降低成本、贏得較高的利潤。目前的黑龍江省農(nóng)機企業(yè)存在資金嚴重短缺，對生產(chǎn)、研發(fā)環(huán)節(jié)投放比例過小，金融服務(wù)手段單一化等問題，融資難已成為制約農(nóng)機企業(yè)發(fā)展的重要因素。

3.產(chǎn)品技術(shù)含量低，難以滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展需求

從技術(shù)水平上看，黑龍江省農(nóng)機企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，大部分技術(shù)水平僅達到國外20世紀(jì)七八十年代的水平，而制造水平差距更大，以美國、德國為代表的發(fā)達國家的農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)已實現(xiàn)了高度自動化和智能化，而黑龍江省的農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)剛剛走過工業(yè)化的初級階段，企業(yè)利潤偏低，在自主研發(fā)方面投入有限，研發(fā)費用投入與銷售收入增長不成比例，用于基礎(chǔ)研究投入明顯不足，再加上各類技術(shù)人才缺乏，與大專院校、科研單位的技術(shù)合作較少，企業(yè)很難形成基礎(chǔ)性、前瞻性、關(guān)鍵性技術(shù)研究體系。種種問題導(dǎo)致了黑龍江省大部分農(nóng)機企業(yè)科技力量單薄，生產(chǎn)、加工技術(shù)落后，技術(shù)改造和創(chuàng)新能力低，技術(shù)儲備嚴重不足，新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)進程緩慢，新產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)長期滯后于市場需求。

二、促進黑龍江省農(nóng)機企業(yè)競爭力提升的對策

企業(yè)整體競爭力的提升是一個長期的、持續(xù)的過程，不可能一蹴而就。在市場競爭日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)要想在市場競爭中取得一席之地，除了有效利用政府的政策支持外，更重要的是要對企業(yè)自身的資源進行整合與利用，企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)良性運轉(zhuǎn)，全面提升市場競爭能力。

黑龍江省農(nóng)機企業(yè)要想縮小差距，必須不斷堅持走以市場為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新道路，加快技術(shù)成果向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的速度;加強農(nóng)機領(lǐng)域技術(shù)研發(fā)，力求攻克農(nóng)機關(guān)鍵零部件綠色數(shù)字化設(shè)計、精益制造、信息化與智能化、可靠性與試驗檢測等關(guān)鍵共性技術(shù)，提升產(chǎn)品技術(shù)含量和檔次。從關(guān)鍵技術(shù)、關(guān)鍵材料、關(guān)鍵器件到終端產(chǎn)品在研發(fā)上都要相互銜接，產(chǎn)業(yè)上下游能夠成組配套。

1.深入關(guān)注消費需求，科學(xué)確立市場定位

現(xiàn)代營銷的基礎(chǔ)，在于對消費需求的充分滿足，所有的營銷活動，都必須以市場消費需求為核心來展開。能否準(zhǔn)確把握消費需求，決定著營銷推廣活動的成敗，也最終決定了企業(yè)發(fā)展的速度與規(guī)模。面對國內(nèi)外農(nóng)機制造企業(yè)的激烈競爭，黑龍江省農(nóng)機制造企業(yè)要想實現(xiàn)快速突破，必須在產(chǎn)品開發(fā)、營銷推廣的過程中，對農(nóng)機市場的需求變化進行跟蹤，區(qū)分不同的購買需求，準(zhǔn)確確立市場定位，形成以市場需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品及市場開發(fā)、生產(chǎn)機制。隨著農(nóng)機合作社模式的日趨成熟以及土地流轉(zhuǎn)進程的推進，以農(nóng)場化、集中化為特征的更高效的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式將逐漸成為我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的主要模式。在這種發(fā)展趨勢下，中小型農(nóng)機裝備的作業(yè)能力及范圍將難以滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的需要，市場需求將會逐步萎縮，而大、中型農(nóng)機設(shè)備必將成為未來國內(nèi)農(nóng)機市場需求的主流產(chǎn)品。

2004—2008年，黑龍江省大中型拖拉機保有量由12.78萬臺增至44.3萬臺，5年增長了3倍多，而這種增長仍然保持著一個較快的速度;相反，小型拖拉機則出現(xiàn)了銷售增長滯后的困境，5年僅增長了不到7%。同時，從保有量占比來看，大中型拖拉機占比由2004年的15.15%增至2008年的36.7%，而小型拖拉機保有量占比則下降了21個百分點。

面對市場需求的變化，黑龍江省農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)及時調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，大力發(fā)展集約化農(nóng)業(yè)機械裝備，進一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐步向技術(shù)含量高、綜合性能強的大型農(nóng)機產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，提高產(chǎn)品智能化、精準(zhǔn)化水平。

2.優(yōu)化渠道管理，構(gòu)建戰(zhàn)略合作聯(lián)盟

隨著黑龍江省農(nóng)機市場及農(nóng)機企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，現(xiàn)有農(nóng)機流通體系發(fā)展已經(jīng)遠遠跟不上整體農(nóng)機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度?？傮w上看，目前黑龍江省農(nóng)機流通行業(yè)仍然存在小、亂、弱的情況。由于準(zhǔn)入門檻較低，導(dǎo)致現(xiàn)有很多農(nóng)機流通企業(yè)資質(zhì)不高，這些企業(yè)對農(nóng)機市場既不了解，也不具備做好售后服務(wù)工作的能力，甚至有一部分不是抱著共同做大農(nóng)機市場的目的參與到市場運作中來，而只是以投機為目的，“賣完機器就關(guān)門”的小企業(yè)比比皆是。作為產(chǎn)業(yè)鏈中非常重要的環(huán)節(jié)，現(xiàn)有農(nóng)機流通體系已經(jīng)難以適應(yīng)黑龍江省農(nóng)機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

針對這種特殊情況，黑龍江省農(nóng)機企業(yè)可考慮改變傳統(tǒng)的經(jīng)銷商只管把產(chǎn)品賣出去的合作模式，選擇具有一定規(guī)模的農(nóng)機經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，強化經(jīng)銷商在產(chǎn)品開發(fā)及市場推廣過程中的話語權(quán)。廠商利益共享，風(fēng)險共擔(dān)。經(jīng)銷商不僅僅只是市場推廣的執(zhí)行者，更應(yīng)在制定產(chǎn)品開發(fā)及市場推廣方案的過程中發(fā)揮更大的作用。在這種模式下，就需要企業(yè)擁有大量的專業(yè)技術(shù)人才，能夠定期給予經(jīng)銷商團隊各種層面的培訓(xùn)與支持，不僅僅是銷售層面，還應(yīng)涵蓋團隊管理、售后服務(wù)、物流配送等多個層面，使經(jīng)銷商對企業(yè)形成歸屬感，真正把銷售企業(yè)的產(chǎn)品當(dāng)成自己的事業(yè)來做。

3.強化品牌建設(shè)，助力省外市場的開拓

作為本地企業(yè)，黑龍江省各農(nóng)機企業(yè)長期以來一直受到政策層面的傾斜與支持，使得企業(yè)在省內(nèi)市場的競爭中能夠獲得一定的價格優(yōu)勢;再加上消費者對本地企業(yè)具有天生的信任，在質(zhì)量與價格相差不大的情況下，更愿意購買本地產(chǎn)品。然而，一旦企業(yè)走出黑龍江省，面向全國市場進行推廣，以上優(yōu)勢將會消失，甚至可能處于劣勢。這就需要企業(yè)在開拓省外市場的時候形成新的競爭力，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)形成有效競爭。

通過對國內(nèi)外優(yōu)秀的農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，一個企業(yè)要走出本土市場，在其他區(qū)域市場實現(xiàn)突破，首先必須樹立良好的企業(yè)品牌形象，讓當(dāng)?shù)叵M者對企業(yè)形成文化上的認同。面對省外市場的激烈競爭，黑龍江省農(nóng)機企業(yè)必須及時調(diào)整市場開發(fā)的戰(zhàn)略方向，改變原有依靠低價策略實現(xiàn)市場突破的方式，轉(zhuǎn)而通過提升品牌附加值來強化消費者對企業(yè)的認同。在這個過程中，一方面企業(yè)必須針對當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蠹皶r調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成拳頭產(chǎn)品，通過拳頭產(chǎn)品的帶動作用提升品牌知名度，另一方面，企業(yè)需持續(xù)完善售后服務(wù)體系，及時解決消費者在產(chǎn)品使用過程中遇到的各種實際問題，通過這種無微不至的售后服務(wù)打造品牌美譽度。當(dāng)品牌知名度與美譽度積累到一定程度以后，消費者才會最終認同企業(yè)及產(chǎn)品，幫助企業(yè)最大限度地彌補在政策層面的劣勢，占領(lǐng)省外市場。

［1］葉紅.從東北展會看黑龍江農(nóng)機市場［J］.農(nóng)機市場，2009(4).

［2］鐘鏵，楊寶鈴.世界三大農(nóng)機企業(yè)市場開發(fā)研究及啟示［J］.世界農(nóng)業(yè)，2010(7).