韓 寧

（福州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，福建 福州 350108）

模糊語言在商務(wù)英語談判中的妙用

韓 寧

（福州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，福建 福州 350108）

本文分析模糊語言在商務(wù)英語談判中的語用功能及其應(yīng)用策略。

模糊語言；商務(wù)英語談判；語用功能；語用策略

一、模糊語言

模糊性是人類思維的本質(zhì)特征之一，而作為人類“思維的直接現(xiàn)實(shí)”的語言，就不可避免地帶有模糊性的特點(diǎn)。傳統(tǒng)語言學(xué)的基本準(zhǔn)則要求語言表達(dá)清楚、正確。但是由于客觀實(shí)體邊界的不明確性，人們對事物觀察的不同角度或缺乏全面的認(rèn)識，導(dǎo)致語言使用的不一致性，從而使模糊的語言形式成為一種必然的存在。

模糊語言源于模糊理論，1965年美國控制論專家查德提出了著名的模糊理論，之后，該理論得到廣泛關(guān)注，被運(yùn)用到語言學(xué)等許多領(lǐng)域。查德認(rèn)為:“模糊性所涉及的不是一個點(diǎn)屬于集合的不確定性，而是從屬于到不屬于的變化過程的漸進(jìn)性”[1]。Max Black認(rèn)為:“語詞的模糊性就表現(xiàn)在它有一個應(yīng)用的有限區(qū)域，但這個區(qū)域的界限是不明確的”[2]。而Lakoff則認(rèn)為是“把事物弄得模模糊糊的詞語”。[3]這些對語言模糊性定義的解釋仁者見仁智者見智，但是不管怎樣人們己通過這些定義對模糊語言的形成有了一個總的認(rèn)識與了解。

在語言學(xué)的究領(lǐng)域里我們不難發(fā)現(xiàn)，語言的模糊性與精確性總是相而言的，在自然界中既不存在絕對的精確，也不存在絕對的模糊，語言的模糊性并不會妨礙交際，而且人們在日常的言語交際中還需要大量的模糊語言或者叫模糊性信息。因此同樣，在商務(wù)英語的談判語言中既要強(qiáng)調(diào)語言的準(zhǔn)確性，也不能忽視語言的模糊性這一不可回避的客觀現(xiàn)實(shí)。相反，模糊用語經(jīng)常作為一種談判策略在商務(wù)談判中發(fā)揮積極的作用。

二、模糊語言在商務(wù)英語談判中的語用功能

眾所周知，在商務(wù)英語談判中，雙方為了能夠獲得最大的利益履行最少的責(zé)任都傾向于明確地表明各自的立場、條件和責(zé)任，這是為了防止造成商務(wù)活動中的誤解和不便。因而“模糊”一直是其避諱的問題。但由于時(shí)間、場合、氣氛的不同，在談判中常常需要采取一些語言表達(dá)上的策略和技巧，而模糊語言就能夠產(chǎn)生這種意想不到的積極效果，從而使談判順利地進(jìn)行，最終達(dá)成共識。

（一）創(chuàng)造和諧氣氛，體現(xiàn)商務(wù)英語談判中的平等禮貌的原則。在商務(wù)談判中，雙方在利益上是對抗性的，但在語言表達(dá)上雙方應(yīng)表現(xiàn)得非常的友好。美國語言學(xué)家利奇在其《語用學(xué)原則》中將禮貌原則劃分六類：A.得體準(zhǔn)則;B.慷慨準(zhǔn)則;C.贊譽(yù)準(zhǔn)則;D.謙遜準(zhǔn)則;E.一致準(zhǔn)則;F.同情準(zhǔn)則。使用模糊語言能夠有效地避免與談判對手產(chǎn)生爭論，顧全雙方的面子，充分體現(xiàn)了商務(wù)英語談判禮貌原則中的各項(xiàng)準(zhǔn)則。

（1） A：To be frank，$230 is a fairly high price for your materials，and I am afraid it is hard for me to make it higher.

B：I can understand that and I hope we have more chances to sit here later in future.

這段對話中，可以看出雙方都在努力制造一個比較和諧的氣氛使談判既能順利進(jìn)行，又能達(dá)到各自的目的。其中A實(shí)則是在抱怨價(jià)格太高，但應(yīng)用了a fairly high price，I am afraid這樣的模糊性詞語，顯得更加委婉客氣。而B沒有直接駁斥傷及對方面子，而是使用了have more chances to sit here，側(cè)面說明自己不會接受價(jià)格降低的要求。但也沒有用“impossible”“，no”等詞語來一口回絕，而是留下了一定回旋的余地，為談判的深入進(jìn)行創(chuàng)造了空間。

（2） It is our practice when we open new accounts to obtain at least two trade references.

our practice這個模糊語到底指的是什么？也許根本就沒有practice，也許有，但是不是這樣也未可知。但是這樣用語氣更加緩和，不至于冒犯對方，使雙方談判的氣氛更融洽些。

（二）提升語言的精確度，體現(xiàn)商務(wù)英語談判中的客觀準(zhǔn)確的原則。模糊和精確盡管是兩個相反的概念，但是在談判的過程中，由于客觀事物本身就具有相當(dāng)?shù)牟淮_定性，特別是在談判的初期，雙方無法就談判的具體內(nèi)容達(dá)成明確的輪廓時(shí)，描述中的不確定反而會提高表達(dá)的效率，盡管模糊語言看似含糊，卻更具客觀性和精確性，它們以一種籠統(tǒng)而綜合的形式，含蓄地傳達(dá)更加豐富的信息。

（3） Generally，we could offer special discount only for our familiar clients.

（4） In general，our products are sort of better than those.

in general及generally這兩個模糊性短語暗示了說話者的觀點(diǎn)與實(shí)際情況是基本相符的，至于與“in general”或“generally speaking”相符合的情況、程度、范圍及界限都是籠統(tǒng)而模糊的。但是使用了這些短語之后，這些話反而變得更精確、語氣也顯得更溫和了。

（5） The output of the corn in the northern area is about some 500 million tons each year.

about是常用的、帶有明顯模糊語言性質(zhì)的短語，但是用在這里卻是精確的。因?yàn)檎f話者自然是很清楚北部地區(qū)每年的棉花產(chǎn)量是多少，而且每年的產(chǎn)量應(yīng)該都是不一樣的，所以只能說出平均每年大致的棉花產(chǎn)量，用上about這個詞反而說明了說話者語言的嚴(yán)謹(jǐn)性和準(zhǔn)確性。如果不用about，而用一個精確的數(shù)字反而會讓聽話者起疑心，認(rèn)為說話者是選擇了一個特殊年份的產(chǎn)量來說的。

（三）增強(qiáng)語言的靈活性，體現(xiàn)商務(wù)英語談判中的靈活變通的原則。由于模糊語言的有限模糊性和近似性，在商務(wù)英語談判中恰當(dāng)?shù)氖褂媚：Z言可以靈活地掌握話語的主動權(quán)，增強(qiáng)語言的靈活性，給交際雙方留下一個緩沖的余地。

（6） We will effect punctual shipment of the goods with the least possible delay upon receipt of your letter of credit in our favour.

這句話中punctual，with the least possible delay都屬于模糊語言。因?yàn)檎f話者在無法預(yù)知對方信用證開出時(shí)間的前提下，只能作出這種帶有模糊意味的對發(fā)貨時(shí)間的承諾，使自己掌握主動權(quán)，保護(hù)了自己，同時(shí)也提高了商務(wù)交際語言的靈活性。

（7） A：We are very sorry about the delay for processing your order No.764.Because our supplier’s machinery has suffered a serious breakdown，all of their work has to be stagnated for several days.However，we can assure you we will lose no time in the prompt delivery of the goods you ordered.

B：I hope so.

對話中for several days和prompt delivery都沒有指出明確的發(fā)貨日期，但是這樣模糊的表達(dá)既表現(xiàn)了A方會盡快發(fā)貨的誠意，又使他們能夠更加靈活地應(yīng)對可能出現(xiàn)的無法預(yù)知的的情況。

三、模糊語言在商務(wù)英語談判中的語用策略

語言形式的選擇以語用策略的選擇為基礎(chǔ)進(jìn)行，而語用策略運(yùn)用的是否適宜關(guān)系到言語交際的成敗。[4]在國際商務(wù)談判中，難免出現(xiàn)唇槍舌戰(zhàn)的爭辯的局面，某些情況下選擇模糊語言形式，就像潤滑劑一樣使談判進(jìn)行得更加順暢。

（一）刻意模糊表達(dá)、避免直言。由于制約國際商務(wù)談判的因素有很多，在談判中有一些問是不能直言不諱的，而且為了避免不利形勢的出現(xiàn)也常常會用委婉的預(yù)期，模糊表達(dá)。

（8） Something goes wrong in the proposal.

這句話的實(shí)際意思是You have made some mistakes in the proposals.但卻不這樣表達(dá)，而使用了something這一模糊的詞，則泛泛地提出了錯誤的存在，沒有明確地說明是對方的錯誤，緩和了語氣，也給對方留了面子。對方就會愉快的重新考慮自己的立場，促進(jìn)了談判的順利進(jìn)行。

（9） As your makes are comparatively unknown here，we hope you will send us some sales promotional literatures.[5]

Comparatively這個詞在這里是模糊語，本來說話者想表達(dá)的是你們的產(chǎn)品在這里不為人所知，但是用了這個詞，緩和了這種“不為人所知”，不至于讓對方丟面子，對方也會很樂意地提供產(chǎn)品的促銷冊子。

（二）以受權(quán)有限為借口，不做明確表態(tài)。當(dāng)談判進(jìn)行到某個階段時(shí)，對方提出的要求無法達(dá)到，或是對方提出的要求不想讓對方覺得輕易就能達(dá)到，這時(shí)常以自己的權(quán)限范圍不夠?yàn)橥性~，不做明確表態(tài)，從而爭取時(shí)間，掌握主動權(quán)。

（10） To be honest，I’m not authorized to make a reduction of more than 5%.I have to consult my home office first.

用I have to consult my home office first這是說話人為自己爭取更多時(shí)間去考慮下一步行動的托詞。這句話告訴對方最終的決定權(quán)在董事會那里。說話者直接把決定權(quán)轉(zhuǎn)嫁給上級，表達(dá)受權(quán)有限，無法解決對方提出的問題。當(dāng)然最后他完全可以以董事會不同意為借口回絕對方的要求，推卸了自己的責(zé)任，但同時(shí)也和對方保持了良好的關(guān)系。

（三）給談判留有回旋余地。模糊語可以就話語的真實(shí)程度或內(nèi)容進(jìn)行修正，也可以表明說話人對話語內(nèi)容所作的判斷，從而使命題的真值產(chǎn)生一定的模糊變化。 [6]正是這種模糊變化使得談判雙方的立場有一定的進(jìn)退空間，不至于因?yàn)樵捳f得太死而失去變通的機(jī)會?？梢哉f正是因?yàn)槟：Z言的使用，談判才能夠在曲折中不斷前進(jìn)。

（11） If this first order proves satisfactory，we shall be happy to place further orders with you.

模糊語satisfactory“令人滿意的”是一個比較模糊的標(biāo)準(zhǔn)，在這里的應(yīng)用為說話者本身留有余地，沒有說得太死，他實(shí)際上能夠按照自己的需要決定下一次的訂貨，但同時(shí)又給對方一個比較靈活的承諾。

（12） I suppose our offer is reasonably good if you take quality into consideration.

（13） I am afraid that we need to consider the matter more detailed.

在談判中由于尚未完全了解對方的最終條件底線，如果貿(mào)然地表示自己的觀點(diǎn)或條件有可能使自己處于不利的境況。但用了I suppose和I am afraid等模糊語，可以有效地給自己留有后退的余地；同時(shí)試探性的詢問了對方的想法和底線，這樣就可以根據(jù)對方的反映來靈活的調(diào)整自己的應(yīng)對策略，始終使自己握有主動權(quán)。因此這種靈活的回答方式可更有彈性的控制談判的進(jìn)程和效果，有利于合作的促成。

四、結(jié)論

綜上所述，模糊語言在商務(wù)談判中起到了很大的積極作用，真是妙不可言。但同時(shí)也應(yīng)注意，把握好談判的火候，該準(zhǔn)確時(shí)必須準(zhǔn)確，該模糊時(shí)必須模糊，并不意味著在商務(wù)談判中不分場合地使用模糊語言就能夠起到好的效果，有時(shí)使用模糊語言反而也會帶來反效果。

（14） As to the steamers sailing from Dalian to Hawaii，we have bimonthly direct services.

在這里bimonthly這個詞可以有兩個意思，一是兩個月一次或是一個月兩次，那么到底直航的船是兩個月一次還是一個月兩次，這就讓聽話者不明就里了。所以這樣的模糊語言在這種情況下用了，反而會造成對方的誤解。

（15） A：Do you have commerce with other corporation?

B：The Amen is one of our big buyers.

B的回答實(shí)際上又是個模糊語言，他只說Amen公司是我們的大客戶，是個怎樣的大客戶，在這里最好還是要用更精確的語言來說的，以便增加A方對B公司的信任程度。如果回答是The Amen placed U.S.$150，000.00 worth of business with last year.那么這樣的回答增加了話語的可信度也給對方以信心。

所以在商務(wù)英語談判中使用模糊語言要把握好一個使用的度，比如在討論價(jià)格，數(shù)量，包裝方式及敘述信用證修改條款時(shí)，敘述就要求做到準(zhǔn)確、明白、清晰。因?yàn)樯虅?wù)談判英語用語中的清晰明了原則仍然是最為基礎(chǔ)的原則，要求談判雙方不要產(chǎn)生歧義或誤解，否則很容易給談判雙方帶來損失。掌握模糊用語的用法，最關(guān)鍵的還是要把握使用的時(shí)機(jī)與場合，這樣才能使得模糊用語發(fā)揮積極的語用功能。

[1]查德.模糊集合.語言變量及模糊邏輯 [M].上海:上海外語教育出版社，1999.

[2]Black M.Language and philosophy [M].NewYork：Comell University Press，1997.

[3]Lakoff.G.Hdges：a Study in Meaning Criteria and the Logic of Fuzzy Concept[A].Chicago Linguistic Society Paper.Chicago：Chicago Language Society，1972.

［4］劉森林.語用策略 [M].北京：社會科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2007：15.

［5］喻旭東.模糊語言在商務(wù)信函中的應(yīng)用 [D].中國知網(wǎng)：哈爾濱工業(yè)大學(xué)，2008.

［6］秦秀芳.商務(wù)英語中模糊語言的語用分析 [D].中國知網(wǎng)：江西師范大學(xué)，2009.

Abstract：Vague language reveals the positive functions in business negotiations.This article analyzed the pragmatic employment and functions of vague language in business negotiations.

Key words：Vague Language；Business Negotiations；Pragmatic Employment And Functions

The Employment of Vague Language in Business Negotiations

Han Ning（Fuzhou Polytechnic，F(xiàn)ujian，F(xiàn)uzhou，350108）

H315.9

A

1008—6772（2011）01—0143—03

2011-1-13

韓寧（1971－），女，福建福州人，福州職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師、碩士，研究英語語言學(xué)及翻譯。