閆曉麗中國石化集團(tuán)煉化工程公司 北京 100029

煉化工程國際化經(jīng)營環(huán)境與應(yīng)對(duì)措施

閆曉麗中國石化集團(tuán)煉化工程公司 北京 100029

國際工程市場(chǎng)日益復(fù)雜，本地化要求日漸加劇，面對(duì)各類業(yè)主紛繁復(fù)雜的項(xiàng)目信息，以及對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度與預(yù)算越來越緊的要求，煉化工程如何更好地適應(yīng)當(dāng)前的國際化經(jīng)營環(huán)境，提高競(jìng)爭力是亟需解決的問題，本文結(jié)合實(shí)踐針對(duì)性地提出了應(yīng)對(duì)措施。

煉化工程 國際化經(jīng)營

煉化工程國際化經(jīng)營是一項(xiàng)龐大和復(fù)雜的系統(tǒng)工程，中國石化的煉化工程隊(duì)伍自上世紀(jì)九十年代走出國門至今，經(jīng)過若干大型項(xiàng)目的嚴(yán)峻考驗(yàn)，煉化工程板塊的國際化經(jīng)營能力取得了很大提升，海外工程承包市場(chǎng)取得了階段性成果，塑造了中國石化品牌，培養(yǎng)了一批國際化人才隊(duì)伍，國際煉化項(xiàng)目管理水平和市場(chǎng)開拓能力得到了加強(qiáng)。與此同時(shí)，海外煉化工程項(xiàng)目開發(fā)和執(zhí)行面對(duì)的國際化經(jīng)營環(huán)境日趨復(fù)雜，有必要適時(shí)地制定出恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施，以提高國際化經(jīng)營的效率與效益。

1 面對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，加強(qiáng)前期市場(chǎng)調(diào)研

國際工程市場(chǎng)開發(fā)需要了解和掌握項(xiàng)目所在國家和地區(qū)大量政治、經(jīng)濟(jì)、文化等信息。對(duì)這些信息了解掌握的越多、分析的越透徹，市場(chǎng)開發(fā)獲得成功的可能性越大，項(xiàng)目執(zhí)行過程中潛在的風(fēng)險(xiǎn)也越小。

企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)前，根據(jù)自身特點(diǎn)對(duì)擬重點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)的國家和地區(qū)進(jìn)行篩選和確定，通過多種渠道和方式對(duì)這些國家和地區(qū)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查、收集信息，為目標(biāo)市場(chǎng)的決策提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。調(diào)查內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面。

1.1 市場(chǎng)宏觀政治經(jīng)濟(jì)法律環(huán)境

政治方面包括：政局的穩(wěn)定性，對(duì)外關(guān)系，與我國的政治、外交、貿(mào)易關(guān)系，政策的開放性，宗教情況等。經(jīng)濟(jì)方面主要針對(duì)項(xiàng)目所在國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿εc金融環(huán)境進(jìn)行調(diào)查。同時(shí)還要對(duì)當(dāng)?shù)氐姆珊头ㄒ?guī)進(jìn)行調(diào)查，尤其是與承包工程有關(guān)的法律、法規(guī)等，如合同法、公司法、勞工法、稅法、海關(guān)稅率、金融管理規(guī)定、外匯管制政策、建筑行業(yè)法規(guī)等進(jìn)行詳細(xì)分析，有必要的話應(yīng)咨詢相關(guān)專業(yè)機(jī)構(gòu)。

1.2 項(xiàng)目所在地區(qū)的環(huán)境和現(xiàn)場(chǎng)考察

所在國的自然環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施情況如海運(yùn)、碼頭、公路、鐵路運(yùn)輸、電力等，以及機(jī)械制造業(yè)、建筑材料的生產(chǎn)能力、質(zhì)量和價(jià)格、當(dāng)?shù)亟ㄖ袠I(yè)分包商和供貨商的情況、當(dāng)?shù)厝肆Y源情況和價(jià)格、用工政策、辦理勞工入境工作手續(xù)等。

1.3 對(duì)潛在主要業(yè)主的資信調(diào)查

包括對(duì)項(xiàng)目資金來源、支付信譽(yù)、管理體制和特點(diǎn)、以往項(xiàng)目執(zhí)行情況、與承包商合作的歷史等。

1.4 對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的調(diào)查

了解競(jìng)爭對(duì)手在該地區(qū)的業(yè)績、當(dāng)?shù)爻袛埞こ痰膬r(jià)格、使用的當(dāng)?shù)厥┕て髽I(yè)情況、合同方式、施工方法、用工情況等。

2 面對(duì)眾多投標(biāo)機(jī)會(huì)，嚴(yán)格篩選目標(biāo)項(xiàng)目

國際市場(chǎng)工程項(xiàng)目信息很多，如果不認(rèn)真篩選就盲目投標(biāo)，可能白白耗費(fèi)大量人力物力，或者即便中標(biāo)，也可能在項(xiàng)目執(zhí)行階段遇到諸多問題。因此，對(duì)跟蹤的項(xiàng)目在認(rèn)真評(píng)估的基礎(chǔ)上嚴(yán)格篩選出目標(biāo)項(xiàng)目十分必要。篩選目標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)重點(diǎn)評(píng)估以下幾個(gè)方面：

2.1 項(xiàng)目規(guī)模

在項(xiàng)目規(guī)模上要量力而行，充分考慮公司的人力、財(cái)力及當(dāng)時(shí)的經(jīng)營狀況，切忌一味求大。特別是對(duì)于新進(jìn)入的市場(chǎng)，可從規(guī)模較小的項(xiàng)目做起，重在熟悉和了解當(dāng)?shù)厍闆r和項(xiàng)目運(yùn)行規(guī)則。

2.2 項(xiàng)目資金

重點(diǎn)跟蹤業(yè)主資信良好、項(xiàng)目資金來源有保證的項(xiàng)目，對(duì)私營和合營的項(xiàng)目態(tài)度要謹(jǐn)慎。有時(shí)企業(yè)中標(biāo)后，由于業(yè)主方籌資遇到困難，使該項(xiàng)目預(yù)付款無法到位，項(xiàng)目長期擱置無法開工，給承包商帶來了損失。

2.3 項(xiàng)目性質(zhì)

原則上盡量結(jié)合自己公司的業(yè)務(wù)專長，對(duì)屬于企業(yè)核心業(yè)務(wù)的項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。對(duì)于有的項(xiàng)目雖然不是公司的專長，但可以拿到該項(xiàng)目，且能找到有能力有業(yè)績的專業(yè)公司進(jìn)行合作，也可考慮聯(lián)合承攬此類項(xiàng)目。

2.4 項(xiàng)目競(jìng)爭對(duì)手

對(duì)項(xiàng)目競(jìng)爭對(duì)手情況的了解和分析也是項(xiàng)目決策的一項(xiàng)重要內(nèi)容。對(duì)于競(jìng)爭對(duì)手在跟蹤項(xiàng)目上有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目應(yīng)果斷決策，同時(shí)還要盡量避免與當(dāng)?shù)毓緺帄Z項(xiàng)目，如果無法避免，可采取與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合的方式增加中標(biāo)率。

2.5 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)

全面評(píng)估項(xiàng)目潛在的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，包括政治風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、合作方（聯(lián)合體、主要供應(yīng)商和分包商）風(fēng)險(xiǎn)、健康、安全和環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)、人力資源風(fēng)險(xiǎn)、施工風(fēng)險(xiǎn)等，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)制定一套風(fēng)險(xiǎn)量化標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)所有識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定性和定量分析，量化項(xiàng)目可能遇到的不確定性，為投標(biāo)決策機(jī)構(gòu)提供決策依據(jù)。對(duì)于項(xiàng)目高風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目應(yīng)果斷放棄投標(biāo)，避免中標(biāo)后項(xiàng)目執(zhí)行過程中可能造成的重大損失。

工程企業(yè)的人力和財(cái)力資源是寶貴的有價(jià)資源，有必要使其產(chǎn)出/投入最大化。為此，面對(duì)大量紛繁復(fù)雜的項(xiàng)目信息，企業(yè)應(yīng)認(rèn)真分析篩選，做到重點(diǎn)突出，集中精力重點(diǎn)突破，才能提高項(xiàng)目中標(biāo)率，同時(shí)為后期項(xiàng)目執(zhí)行奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3 面對(duì)各類層次的業(yè)主，抓住重點(diǎn)，強(qiáng)化合同管理

國際工程項(xiàng)目的業(yè)主日趨多元化，有國有、私營或合資等多種形式，針對(duì)不同層類的業(yè)主，有必要進(jìn)行深入分析，抓住重點(diǎn)項(xiàng)目，優(yōu)先考慮國有石油石化公司以及資信良好、有實(shí)力、有信譽(yù)的業(yè)主的項(xiàng)目，這對(duì)項(xiàng)目中標(biāo)、合同談判和順利執(zhí)行都能提供可靠的保證。

在國外工程項(xiàng)目中，合同是約束雙方權(quán)利與義務(wù)的唯一依據(jù)。不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤瑫?huì)給雙方帶來許多麻煩，而承包商往往處于不利的地位。因此，抓住重點(diǎn)，強(qiáng)化合同管理顯得極為重要。

投標(biāo)時(shí)，應(yīng)組織有關(guān)的法律合同及相關(guān)專業(yè)人員一起仔細(xì)研讀合同，商務(wù)條款和技術(shù)條款都要研究透徹。對(duì)有疑義的地方一定要通過傳真、信函等形式或利用現(xiàn)場(chǎng)考察、標(biāo)前會(huì)的機(jī)會(huì)向業(yè)主進(jìn)行澄清和確認(rèn)。對(duì)技術(shù)條款中的工作范圍、技術(shù)規(guī)范和供貨條件等要重點(diǎn)進(jìn)行研究，不能有漏項(xiàng)。在澄清時(shí)，提問題要注意技巧，在不泄露我方關(guān)鍵信息的前提下爭取讓我方的疑問都能夠得到明確的答復(fù)。

不管是商務(wù)條款還是技術(shù)條款，如果非?？量?、完全不能接受，在投標(biāo)階段就不能進(jìn)行承諾。如果澄清后還不能得到合理的解釋，要么放棄投標(biāo)，要么在標(biāo)書中將其列在例外（Exception）項(xiàng)中。

在業(yè)主對(duì)標(biāo)書進(jìn)行技術(shù)或商務(wù)澄清時(shí)，一定要認(rèn)真對(duì)待，不能承諾的內(nèi)容仍然不能承諾。對(duì)業(yè)主提出的問題，要認(rèn)真思考，得到落實(shí)后再給予答復(fù)。在澄清過程中，有時(shí)承包商會(huì)懷著急于中標(biāo)、唯恐失去機(jī)會(huì)的心態(tài)，先承諾了再說，結(jié)果會(huì)給以后的項(xiàng)目執(zhí)行造成隱患。

有些項(xiàng)目在評(píng)標(biāo)結(jié)束后業(yè)主會(huì)選擇技術(shù)標(biāo)已通過且標(biāo)價(jià)最低的前幾名承包商進(jìn)行談判，對(duì)商務(wù)報(bào)價(jià)、工作范圍或其它一些內(nèi)容進(jìn)行確認(rèn)。一定要重視這個(gè)機(jī)會(huì)，由結(jié)構(gòu)合理的談判人員（專業(yè)人員、商務(wù)人員及項(xiàng)目執(zhí)行人員）組成談判小組，事先盡可能地使業(yè)主接受我方不能讓步的條款，而把準(zhǔn)備讓步的條款作為優(yōu)惠條件讓步給業(yè)主。在承諾業(yè)主額外提出的加緊工期或增加工作量的要求時(shí)，盡可能地在價(jià)格或在工期上獲得一些優(yōu)惠。對(duì)于不利于我方的格式合同條款，要盡力爭取到合理或有利于我方的解釋。

中標(biāo)通知發(fā)出后，業(yè)主將把準(zhǔn)備好的合同交給承包商審查并簽字。此時(shí)一定要沉著而有耐心，無論業(yè)主如何催促，都要積極向業(yè)主爭取時(shí)間，組織有關(guān)人員對(duì)合同進(jìn)行最后的審查，重點(diǎn)審查合同條款的完整性、優(yōu)先順序、與我方投標(biāo)時(shí)承諾的條款相比有無變動(dòng)等。簽字前再次與業(yè)主確認(rèn)合同的有關(guān)事項(xiàng)。對(duì)于初次進(jìn)入的新市場(chǎng)，應(yīng)盡可能地適當(dāng)要求較長的工程準(zhǔn)備期，即從簽約到正式計(jì)算工期的開工日期之前的時(shí)間，以便做好開工準(zhǔn)備工作。一般來說，對(duì)一個(gè)新的承包商，只要提的要求合理，為了雙方以后良好的合作氣氛，正規(guī)的業(yè)主會(huì)考慮承包商的要求。

總之，在合同最終簽訂前的談判中，雖然改變既成的東西很困難，但還是應(yīng)盡最大努力，至少爭取到業(yè)主的理解。切忌信口開河地承諾，要把“丑話說到前面”，為以后的合同執(zhí)行鋪好路。

4 面對(duì)多元化的本土要求，合理化本土策略，優(yōu)化資源配置

現(xiàn)行海外工程項(xiàng)目所在國通常都有本地化成分的要求，除了考慮滿足當(dāng)?shù)爻煞值男枰?，用好?dāng)?shù)刭Y源也可以在很大程度上節(jié)約成本，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高項(xiàng)目中標(biāo)率和執(zhí)行效率。

4.1 分包商資源

在境外進(jìn)行工程承包時(shí)，對(duì)于總包商不具備競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)、且自身實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)大、投入大而當(dāng)?shù)胤职逃袃?yōu)勢(shì)的分項(xiàng)工程，或總包商不具備資質(zhì)，或合同中要求必須分包的部分工程，如土建、清關(guān)、無損探傷等，可根據(jù)各自企業(yè)和項(xiàng)目的特點(diǎn)適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行工程分包。

工程分包是國際總承包工程中普遍采用的方式。通過發(fā)揮各分包公司的優(yōu)勢(shì)和特長，能有效地分擔(dān)總包商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。利用分包商在當(dāng)?shù)馗鞣N關(guān)系的優(yōu)勢(shì)，可以使總包商盡快地熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，有利于項(xiàng)目的實(shí)施。成熟的國際工程承包商一般在項(xiàng)目所在地都有相對(duì)固定、相互了解和信任的分包商。如果到一個(gè)新的國家或地區(qū)進(jìn)行工程承包，應(yīng)提前了解當(dāng)?shù)胤职痰那闆r，挑選合適的合作伙伴，為以后的國際工程承包做好準(zhǔn)備工作。

4.2 人力資源

國際工程承包項(xiàng)目在當(dāng)?shù)仄赣靡恍┓呛诵募夹g(shù)的工人，可以降低工程成本；在當(dāng)?shù)仄赣貌糠猪?xiàng)目管理人員，能促進(jìn)我方項(xiàng)目管理人員與業(yè)主的交流，提高項(xiàng)目的管理水平。人員的聘用要注意遵守當(dāng)?shù)卣膭诠しā?/p>

4.3 設(shè)備資源

對(duì)一些運(yùn)輸成本高，使用期短，或一次性投入大的施工設(shè)備，應(yīng)利用當(dāng)?shù)刭Y源，可考慮在當(dāng)?shù)刈赓U或購買二手設(shè)備。有些國家對(duì)車輛、特種設(shè)備有嚴(yán)格的安全或環(huán)保規(guī)定，不經(jīng)當(dāng)?shù)貦?quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證不得使用，認(rèn)證手續(xù)較繁雜且耗時(shí)較長。對(duì)這類設(shè)備應(yīng)盡量利用當(dāng)?shù)氐馁Y源，以免開工后造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失和時(shí)間上的浪費(fèi)。

5 面對(duì)日益趨緊的項(xiàng)目進(jìn)度與預(yù)算，積極推介中國資源國際化

5.1 以融資驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目，提高競(jìng)爭力

深入研究、充分利用政府支持企業(yè)“走出去”的金融扶持政策，積極構(gòu)建和提高項(xiàng)目融資能力，選擇條件好，特別是還款條件比較可靠的項(xiàng)目，爭取獲得融資支持，以提高參與國際煉化工程項(xiàng)目的競(jìng)爭能力。

5.2 推介“中國制造”，提升競(jìng)爭力

深入研究我國對(duì)國內(nèi)制造業(yè)的支持政策及出口退稅補(bǔ)貼政策，以及國外業(yè)主對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范和質(zhì)量的要求，積極向業(yè)主宣傳推介、推動(dòng)“中國制造”走向國際工程承包市場(chǎng)。認(rèn)真研究組織“請(qǐng)進(jìn)來走出去”交流、舉辦專項(xiàng)展覽，促進(jìn)各種“中國制造”產(chǎn)品的出口，力爭降低海外工程成本，提升投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭力，與工程進(jìn)度的保障能力。不可否認(rèn)，鑒于中國供應(yīng)商自身國際化的能力以及國際市場(chǎng)對(duì)“中國制造“的認(rèn)可度都有待于進(jìn)一步提高，中國制造的國際化進(jìn)程還有很長的路要走。

5.3 推進(jìn)“中國標(biāo)準(zhǔn)”的國際化應(yīng)用，提升軟實(shí)力

中國擁有一系列具有世界水平的煉油和石油化工工藝裝置，通過近十年的工程實(shí)踐與技術(shù)儲(chǔ)備，中國的煉化工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)具備了國際化應(yīng)用的條件，積極開拓和培育海外工程技術(shù)、設(shè)計(jì)、咨詢、PMC等高端業(yè)務(wù)市場(chǎng)，有助于提高中國煉化工程標(biāo)準(zhǔn)的國際認(rèn)可度，為將中國的煉化工程最佳實(shí)踐移植到海外工程項(xiàng)目奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

6 發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，提升煉化工程國際化經(jīng)營水平

積極支持和配合集團(tuán)公司海外煉化投資研究和決策，加強(qiáng)海外煉化投資帶動(dòng)工程技術(shù)、設(shè)計(jì)、采購、施工等一條龍服務(wù)走出去。按照集團(tuán)公司上下游一體化的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略，采取上下游有機(jī)結(jié)合的方式開拓和執(zhí)行下游項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)上游帶動(dòng)下游煉化投資和工程承包的開發(fā)，下游促進(jìn)上游的總體開發(fā)目標(biāo)。例如，充分利用國外業(yè)主在中國國內(nèi)與中國石化合資合作的機(jī)會(huì)，強(qiáng)化國外業(yè)主對(duì)我們的技術(shù)、管理、質(zhì)量、成本等方面實(shí)力的了解，擴(kuò)大我們?cè)趪獾墓こ淌袌?chǎng)份額，力爭實(shí)現(xiàn)國內(nèi)國外工程項(xiàng)目一體化。

國際市場(chǎng)瞬息萬變，煉化工程國際化經(jīng)營任重道遠(yuǎn)，只有不停地總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)，緊跟當(dāng)前的國際形勢(shì)，研究制定出適合自己的發(fā)展策略，才能在國際化經(jīng)營的道路上實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

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1672-9323（2011）03-0033-03

2011-03-05）