王黎

做輸不起的生意 全靠精打細(xì)算

“那一天，我不得已上路……”這首曾讓無(wú)數(shù)草根創(chuàng)業(yè)者聞之落淚的《在路上》，正是李鏗鏘創(chuàng)業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照。

交完大一的學(xué)費(fèi)，李鏗鏘已經(jīng)沒(méi)錢(qián)了。最難的時(shí)候，飯錢(qián)都沒(méi)有，幸虧中南林業(yè)科技大學(xué)的食堂米飯是自助的，免費(fèi)吃。別人缺錢(qián)找家要，李鏗鏘只能靠自己。他必須得“干點(diǎn)啥”。

利用周末打工，每天只能賺20多元錢(qián)，吃飯都不夠，更別提攢學(xué)費(fèi)了！幾個(gè)同學(xué)湊了下生活費(fèi)，李鏗鏘決定做小買(mǎi)賣(mài)。

做啥小買(mǎi)賣(mài)呢？本錢(qián)大的干不了；賺錢(qián)慢的維持不了生活。最怕的是，萬(wàn)一賠了，唯一的資本就成了負(fù)債，輸不起。

沒(méi)有別的辦法，李鏗鏘只好學(xué)別人，看啥好就干啥。擺地?cái)?、收破爛……卑微的尊嚴(yán)遭遇生存的壓力，李鏗鏘咬牙挺直脊梁。

一次，李鏗鏘看到一個(gè)賣(mài)炸火腿腸的小攤很火。晚上，人家收了攤，他開(kāi)始清理小攤丟掉的火腿腸皮，居然有470多個(gè)?；鹜饶c進(jìn)價(jià)6毛錢(qián)，賣(mài)1元錢(qián)，扣除煤氣、油、調(diào)料的成本，每根賺3毛錢(qián)，一天能賺100多元。炸火腿腸操作簡(jiǎn)單，投資不大，李鏗鏘覺(jué)得這買(mǎi)賣(mài)可以做。早晨四點(diǎn)起床，趕到批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)火腿腸，回來(lái)后剝皮、切花，6點(diǎn)出攤，一直忙到7點(diǎn)半，就急忙趕去上課。中午一下課，李鏗鏘又開(kāi)始擺攤。上了下午的課，又趕去擺攤，一直到晚上12點(diǎn)。

李鏗鏘的小吃攤就擺在在林科大后街，這里人流量大，學(xué)生來(lái)來(lái)往往，第一天下來(lái)，李鏗鏘賺了100多元。

生存的壓力如影隨形，顧客就是衣食父母，李鏗鏘做生意格外用心?；鹜饶c、調(diào)料，都選好的，絕不貪小便宜進(jìn)次品；加工時(shí)格外注意衛(wèi)生；炸的時(shí)候注意火候。正是因?yàn)槊總€(gè)細(xì)節(jié)都傾盡心力，李鏗鏘的生意很好。

和同學(xué)聊天、看報(bào)上網(wǎng)，李鏗鏘最關(guān)心的就是什么生意好做、誰(shuí)做了什么生意賺錢(qián)。李鏗鏘又發(fā)現(xiàn)個(gè)更賺錢(qián)的生意——賣(mài)壽司，據(jù)說(shuō)每天能賺幾百塊錢(qián)。

經(jīng)過(guò)細(xì)心地考察市場(chǎng)，李鏗鏘確定做壽司可以賺錢(qián)，于是他學(xué)會(huì)了壽司的正規(guī)做法，大膽地在大學(xué)里租了個(gè)門(mén)市，租金每天70元。地?cái)偵獠诲e(cuò)，為啥花大價(jià)錢(qián)租房呢？因?yàn)槔铉H鏘看到了壽司的潛在市場(chǎng)的確不小。于是他果斷地放棄了賣(mài)火腿的生意。

事實(shí)證明了他的推斷沒(méi)有錯(cuò)，壽司生意做得很不錯(cuò)，收入更是翻番，然而隨著生意的越來(lái)越好，跟風(fēng)的人也越來(lái)越多，最多時(shí)有8家，生意自然也會(huì)受影響。但李鏗鏘堅(jiān)持用最好的材料，應(yīng)用最正宗的制作工藝，經(jīng)營(yíng)細(xì)心，服務(wù)周到，使他的壽司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

然而，壽司受到技術(shù)和制作工藝的影響，很難在短期內(nèi)發(fā)展壯大。為了尋求更大發(fā)展，李鏗鏘陷入了的思考之中，

蹲點(diǎn)考察新項(xiàng)目 了解細(xì)節(jié)再投資

擺攤時(shí)，李鏗鏘認(rèn)識(shí)了一個(gè)做煎餅生意的朋友，在一次聊天中，朋友無(wú)意的一句話(huà)讓他燃起希望。朋友說(shuō)他在北京時(shí)認(rèn)識(shí)一個(gè)做烤地瓜生意的老板，開(kāi)了好幾個(gè)店，每天輕輕松松就把錢(qián)賺了。想起往日的奔波，李鏗鏘做夢(mèng)都想做這樣的生意。

李鏗鏘決定上北京看個(gè)究竟。按照朋友給的地址，李鏗鏘找到了地瓜店。讓李鏗鏘納悶的是，街上人來(lái)人往，可就是沒(méi)人光顧，這生意怎么好了？李鏗鏘站在地瓜店對(duì)面觀(guān)察，過(guò)了一會(huì)，一股從未聞過(guò)的烤地瓜的香甜味道飄了過(guò)來(lái)，原來(lái)是對(duì)面地瓜店烤好了地瓜，正在出鍋。伴隨著香味，地瓜店的顧客開(kāi)始多了起來(lái)，不到半小時(shí)，一鍋地瓜賣(mài)完了。

李鏗鏘也買(mǎi)了地瓜嘗嘗，順便近距離觀(guān)察一下小店。地瓜是用烤箱烤的，透明的玻璃門(mén)，地瓜在不銹鋼架子滾動(dòng)烘烤，距離烤箱熱源時(shí)近時(shí)遠(yuǎn)。最奇特的是，地瓜都是洗過(guò)的，烤熟的地瓜皮不焦，通體還是紅色，可帶皮吃，味道又香又糯、醇美甘甜，吃一口唇齒留香，那香味讓人舍不得喘氣，怕沖散了似的，勝過(guò)自己以往吃過(guò)的所有烤地瓜。難怪賣(mài)的這么快！

烤箱每次出鍋40多斤烤地瓜，李鏗鏘細(xì)數(shù)了一下，小店一天能賣(mài)6鍋，接近300斤。每斤地瓜市價(jià)不到2塊，賣(mài)6塊，一斤賺3塊多，去掉電費(fèi)、房租、地瓜本身的損耗，一天輕松可賺上千塊錢(qián)。

賺這么多！這筆賬著實(shí)讓李鏗鏘震驚，一定要弄個(gè)究竟。烤箱是哪來(lái)的呢？反復(fù)打量，在烤箱的右下角，李鏗鏘發(fā)現(xiàn)了生產(chǎn)廠(chǎng)家和電話(huà)號(hào)碼，暗自記下來(lái)?！斑@地瓜太好吃了，是啥新品種吧？”李鏗鏘軟磨硬泡，一個(gè)勁地恭維，店伙計(jì)終于把地瓜的品種告訴了他，還真是一種從未聽(tīng)過(guò)的品種，而且受產(chǎn)量的影響，采購(gòu)并不是件很容易的事。選烤箱也有學(xué)問(wèn)，有的用不銹鐵冒充不銹鋼，用磁鐵鑒別，磁鐵不吸不銹鋼。不銹鋼分好多種，選食品級(jí)的不銹鋼，穩(wěn)定、無(wú)毒，外行可以通過(guò)烤箱的做工，比如焊點(diǎn)是否打磨之類(lèi)的細(xì)節(jié)，判定優(yōu)劣。

回到長(zhǎng)沙，李鏗鏘毅然放下手中不錯(cuò)的壽司生意?；?000多元買(mǎi)了機(jī)器，又多方打聽(tīng)，終于找到了那種獨(dú)特地瓜的貨源。對(duì)方要求每次至少發(fā)2噸貨，每斤1.6元。李鏗鏘在校外租了房子，9平方米的小屋，2噸地瓜摞了4層，除了床外僅容一人的過(guò)道。

李鏗鏘堅(jiān)持寧愿多花點(diǎn)錢(qián)，也要找人流量大的店。在學(xué)校人流最多的地方把店面確定下來(lái)。接著又進(jìn)了一批地瓜干、地瓜片等地瓜小吃，豐富產(chǎn)品種類(lèi)。進(jìn)貨也有竅門(mén)，福建連城的地瓜小吃全國(guó)聞名，李鏗鏘通過(guò)廠(chǎng)家，找到當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷(xiāo)的聯(lián)系方式，然后貨比三家，這樣進(jìn)貨又好又便宜。

做好經(jīng)營(yíng)環(huán) 連開(kāi)十家店

為了能讓消費(fèi)者快速了解自己的烤地瓜的優(yōu)越性，李鏗鏘印了5000張彩色傳單，這是印刷廠(chǎng)最低起印量。傳單要一目了然，內(nèi)容卻不能多，否則誰(shuí)有耐心仔細(xì)看？李鏗鏘設(shè)計(jì)的傳單圖多字少，烤箱烤地瓜的照片配上“可以帶皮吃的地瓜”“憑傳單打9折”的文字說(shuō)明，圖文并茂，言簡(jiǎn)意賅，讓人一看就懂，而且還省版面，一張紙上可以印兩版。從中間裁開(kāi)，5000張傳單就變成了1萬(wàn)張，省錢(qián)。

第一天開(kāi)張，好多人拿著傳單來(lái)看新鮮。李鏗鏘閑下來(lái)就在店門(mén)口洗地瓜，由于他洗得認(rèn)真、干凈，最后水都是清亮亮的，沒(méi)想到這竟然無(wú)意間成了他賣(mài)的地瓜“最干凈”的金字招牌。地瓜一出鍋，獨(dú)特的香味引得人們紛紛掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)?？镜毓厦拷?元，比外面貴了點(diǎn)，但獨(dú)特的香味使人們無(wú)心計(jì)較這幾毛錢(qián)。第一天，李鏗鏘賣(mài)了800多元錢(qián)。小老板心里是樂(lè)開(kāi)了花。

并不是所有的顧客都很爽快，遇到講價(jià)的學(xué)生，李鏗鏘不急不慢，總是笑呵呵地說(shuō)“這是最低價(jià)了?！迸紶栍龅诫y纏的，李鏗鏘也不計(jì)較，不和他爭(zhēng)，最后還是原價(jià)賣(mài)掉。雖然不講價(jià)，但是可以抹零頭，顧客覺(jué)得既占了便宜，又買(mǎi)到了真正的好東西。

趕到飯口，李鏗鏘的小店前就排起了長(zhǎng)隊(duì)，有時(shí)等半小時(shí)隊(duì)才買(mǎi)得到。2噸地瓜，10來(lái)天就賣(mài)掉了，第一個(gè)月下來(lái)，李鏗鏘賺了足足2萬(wàn)元。

李鏗鏘決定加大進(jìn)貨量，從一次進(jìn)2噸改成4噸。這次冒進(jìn)讓李鏗鏘摔了一跤，由于存放時(shí)間長(zhǎng)，有1噸多地瓜變質(zhì)了，還有的表面長(zhǎng)斑，賣(mài)相不好。從此，李鏗鏘給自己定下個(gè)規(guī)矩，每次只發(fā)2噸?，F(xiàn)在，盡管每天都得要2噸貨，但李鏗鏘再?zèng)]有加大進(jìn)貨量，保證地瓜最新鮮、最有賣(mài)相。

李鏗鏘也試過(guò)用本地的地瓜，可味道簡(jiǎn)直是天壤云泥之別。因此，李鏗鏘每天早晨都要到物流公司去接貨，堅(jiān)持用那種地瓜。

賺錢(qián)如流水，很快，李鏗鏘在學(xué)校附近的民政職業(yè)技術(shù)學(xué)校又開(kāi)了兩家店，一家在寢室樓下，一家在服務(wù)長(zhǎng)廊——一個(gè)專(zhuān)供學(xué)生消費(fèi)的商業(yè)區(qū)。民政職業(yè)技術(shù)學(xué)校學(xué)生多，有1.8萬(wàn)人，寢室和服務(wù)長(zhǎng)廊人流量最大，李鏗鏘正是看好了這些。新店的生意不到一個(gè)月就步入正軌，每家店一個(gè)月下來(lái)能賺六七千元。

三個(gè)店面的成功運(yùn)轉(zhuǎn)，李鏗鏘覺(jué)得烤紅薯的生意可以做得更大。小吃連鎖的關(guān)鍵在于標(biāo)準(zhǔn)化，烤箱自動(dòng)控制，地瓜品種固定，其他地瓜小吃品種也固定，完全可以復(fù)制開(kāi)店。于是他和廠(chǎng)家簽訂和機(jī)器合作協(xié)議，和農(nóng)場(chǎng)簽訂了長(zhǎng)期穩(wěn)定的供貨協(xié)議，準(zhǔn)備開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)。

不到一年時(shí)間，李鏗鏘的“博士地瓜”，在湖南理工大學(xué)、中南大學(xué)等學(xué)校周?chē)鷵碛?0家店，除了3家自己的，另7家則是找不到工作、家里條件較差的同學(xué)加盟的。“我是從困難中走過(guò)來(lái)的，特別理解那些大學(xué)生，他們的加入讓我感到非常自豪。”

李鏗鏘每天要把地瓜從物流公司運(yùn)回來(lái)，然后清洗裝箱，送到各個(gè)地瓜店，自己卻說(shuō)：“不累，生活挺開(kāi)心的?！?/p>

靠著精打細(xì)算的生意經(jīng)，李鏗鏘不但自費(fèi)讀完了大學(xué)，而且還把地瓜生意做成了規(guī)模，幫助其他的創(chuàng)業(yè)者致富。李鏗鏘請(qǐng)二哥來(lái)幫忙，共同把這個(gè)生意做好、做大。

采訪(fǎng)手記：鏗鏘很忙，晚9點(diǎn)多才得以采訪(fǎng)，聊完已是午夜。鏗鏘一直說(shuō)自己笨，做生意用的都是笨辦法。可事實(shí)上，正是這種方法，他把尋常生意做到了極致。笨辦法里，其實(shí)是不沖動(dòng)、細(xì)算賬、穩(wěn)扎穩(wěn)打的生意經(jīng)。采訪(fǎng)臨近結(jié)束，電話(huà)那端傳來(lái)一聲響亮的兒啼。鏗鏘笑笑：“我都有孩子了?！焙⒆?、生意、人生際遇，對(duì)鏗鏘來(lái)說(shuō)都是全新的，愿這一切，都如兒啼那一聲，嘹亮、熱烈……