洛陽理工學院 馬東利

Y品牌啤酒作為國內知名品牌啤酒之一，有著幾十年的發(fā)展歷史，公司這些年的發(fā)展取得了巨大的成就。但是，啤酒面臨的競爭也越來越激烈，Y啤酒公司必須全面分析自身及外部環(huán)境，從而更好地開展公司的營銷，把Y啤酒做得更大更強。

1 基于SWOT分析法的Y品牌啤酒結構化分析

1.1 優(yōu)勢(Strengths)分析

1.1.1 資金優(yōu)勢

公司資金實力雄厚，公司公開發(fā)行股票，能在資本市場募集大量資本，為公司新產(chǎn)品的研發(fā)以及市場開拓提供資金支持。啤酒是快速消費品，公司能迅速回收貨款，這為公司運營提供了良好的現(xiàn)金流支持。

1.1.2 產(chǎn)品優(yōu)勢

公司現(xiàn)有啤酒分為8°P、10°P、11°P、12°P四大類，一百多個品種，精品高檔和普通中、低檔啤酒齊全，包裝方式采用瓶裝、易拉罐裝和桶裝，能滿足不同口味和不同消費層次的消費者的需求。可以看出Y品牌啤酒產(chǎn)品種類多，層次分明，包裝也豐富，能滿足不同消費群體的偏好和需要。

1.1.3 品牌優(yōu)勢

公司生產(chǎn)的啤酒有多個品種都獲得名牌產(chǎn)品稱號，Y啤酒在國內具有相當?shù)闹?。同時，公司持續(xù)在重要電視媒體進行了廣告投放，積極開展體育賽事贊助，為品牌的宣傳做了很多工作，收到了很好的效果。

1.1.4 先進的研發(fā)生產(chǎn)

公司興建精品工程，全面實現(xiàn)了生產(chǎn)控制的自動化、無菌化、無人化，達到了世界先進水平，在啤酒行業(yè)技術裝備上也達到了一個新的發(fā)展高度。公司引進發(fā)達國家先進的自動化控制系統(tǒng)，實現(xiàn)了啤酒的“無氧釀造”、“純種釀造”。同時，公司當代先進釀造技術，投資近數(shù)千萬元購置檢測設備和檢驗儀器，對啤酒質量監(jiān)測達到了很高的自動化水平，而且對于研制新產(chǎn)品起到了重要作用。公司非常重視科研人才的培養(yǎng)，公司與多所國內知名高校、科研院所合作，為啤酒研發(fā)、生產(chǎn)提供強有力的人才支持。

1.2 劣勢(Weakness)分析

1.2.1 高端產(chǎn)品缺失

Y啤酒給消費者的影響還是那種低端大眾消費品，高端產(chǎn)品很少。國產(chǎn)啤酒都面臨這樣一個現(xiàn)實問題，高端產(chǎn)品缺失，營銷也面臨很多挑戰(zhàn)。相比國外某知名冰啤以“不準不開心”為口號推出的電視、平面、公關、音樂立體營銷，以及另外一國外品牌啤酒緊緊鎖定時尚青年的系列營銷，國產(chǎn)啤酒品牌還是稚嫩。外資品牌已經(jīng)占領了中國高端啤酒市場的70%左右，國產(chǎn)啤酒要想從高端市場分一杯羹，還需要克服很多障礙。國內啤酒巨頭青島啤酒推出過的高檔啤酒“奧古特”，定價在15元以上，但在一些大賣場其價格就已經(jīng)回落到10.5元，這也證明國內啤酒缺乏高端啤酒，把高端啤酒做大做強還有很長的路要走。同時，中低檔啤酒的利潤比較低，而國外高端啤酒的利潤是國內品牌啤酒三到五倍，這就是國產(chǎn)啤酒必須布局高端市場的原因。Y啤酒公司高端啤酒缺乏，這是公司長遠發(fā)展必須面對的現(xiàn)實問題。

1.2.2 公司整合力度有待加強

Y啤酒公司為了在國內獲取更大的市場，對一些省市的本地啤酒品牌進行了整合，對其整合的公司加強管理，更新生產(chǎn)工藝，實現(xiàn)資源共享。公司在整合過程中存在一定的問題，并購后無法形成協(xié)同效應，經(jīng)營整合造成資源流失，這使品牌價值就難以得到維護和提升，甚至失去原有競爭優(yōu)勢。Y啤酒公司在企業(yè)并購后，企業(yè)面臨著產(chǎn)品線擴展、品牌延伸、多品牌、新品牌、品牌聯(lián)合等一系列品牌問題。這些問題都反映出公司在整合力度方面有待進一步加強。

1.3 機會(Opportunities)分析

1.3.1 高端啤酒市場將大有作為

據(jù)啤酒專業(yè)市場調查研究發(fā)現(xiàn)，國內40%的啤酒廠虧損。而外資品牌占主導地位的高檔啤酒利潤要高出5～10倍，這就是國產(chǎn)啤酒必須布局高端市場的原因，也說明布局高端啤酒市場將獲得豐厚的回報。現(xiàn)在國內品牌啤酒在高端市場都還沒有做出很好的成績，高端啤酒市場沒有中低端啤酒市場競爭那么激烈。Y啤酒作為一家知名啤酒企業(yè)，在中低端市場要占相當大的比例，為其做高端市場提供了良好的條件和基礎。公司加大對高端啤酒的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷，將是公司未來發(fā)展的方向，也就為公司帶來可觀的收益率。

1.3.2 國家經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展，居民可支配收入不斷增長

無論是“十二五”規(guī)劃中對居民年收入增長7%的預期,還是最近關于個調稅起征點調整的落實,居民收入的增長都將刺激消費升級水漲船高。有業(yè)內人士做了個簡單的測算，假設個稅起征點從2000元上調至3000元，級差不變，假設1億人每年少納稅200元，便可增加200億的購買力。同時國家繼續(xù)深入推進中西部地區(qū)大開發(fā)、加快農村經(jīng)濟發(fā)展的政策給Y啤酒公司帶來了持續(xù)的戰(zhàn)略機遇。 2010年，國內啤酒行業(yè)加快了并購步伐，啤酒企業(yè)的資源整合加速，行業(yè)集中度進一步提高，進而促進了啤酒企業(yè)的迅速發(fā)展。不管從國家宏觀層面上看，還是從行業(yè)微觀層面上來看，Y品牌啤酒公司都將面臨發(fā)展的良好機遇。

1.4 威脅(Threats)分析

1.4.1 國外品牌啤酒大量進入國內市場

中國啤酒業(yè)產(chǎn)銷量數(shù)年前就超過美國成為世界第一產(chǎn)銷大國，但中國30升的年人均啤酒消費量，與發(fā)達國家消費水平相比還有很大的距離，與國內發(fā)達城市的消費水平相比也差距不小?？梢灶A見的市場潛力讓眾多世界品牌紛紛關閉其生產(chǎn)基地轉向中國，面對洋啤酒在中國高端市場的巨大威脅。目前，很多外資品牌已經(jīng)通過收購在中國有了自己的生產(chǎn)基地，生產(chǎn)直供終端的高價位百威、喜力、貝克、嘉士伯、科羅娜等品牌，省去了產(chǎn)品從本國遠洋運輸?shù)某杀?，這不僅使得外資品牌利潤巨增，而且使它們牢牢占據(jù)著中國高端啤酒市場70%以上的市場份額，其贏利水平，至少是中國本土中低端啤酒的數(shù)倍。通過分析，可以看出外國品牌啤酒對Y啤酒開發(fā)高端市場帶來嚴重的威脅。

1.4.2 氣候及相關政策對啤酒銷量的影響明顯

由于國內多省份普遍入夏較晚，啤酒的消費高峰期滯后，影響了Y啤酒銷量。而全國多個省份的強降雨，導致部分省份啤酒消費市場受打擊。Y啤酒受雨災和涼夏影響，銷量增長非常有限，部分啤酒品種出現(xiàn)產(chǎn)銷量下降的情況。除了天氣原因，國家嚴打酒后駕車也對啤酒的銷量產(chǎn)生一定的影響，Y啤酒首當其沖。同時，國際啤酒大麥市場行情迅猛上漲，Y啤酒公司是大麥市場大的買家，原材料的上漲推動公司生產(chǎn)成本的提高。

2 基于4P戰(zhàn)略探討Y品牌啤酒營銷策略

Y品牌啤酒發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，已經(jīng)練就了適應市場發(fā)展的經(jīng)營模式和抗拒風險的能力，并且具備了進一步發(fā)展的潛力。對公司的總體建議是兼并整合，走集團化發(fā)展的道路，在內部不斷深化產(chǎn)品結構和拓展新市場的發(fā)展模式。具體包括以下幾方面的策略：

2.1 產(chǎn)品策略(Product)

加大研發(fā)投入，開發(fā)新的高端產(chǎn)品。無醇啤酒是啤酒公司大量研發(fā)的高端產(chǎn)品，開發(fā)超低酒精度無醇啤酒符合當今國家大力倡導低碳經(jīng)濟的要求。同時，嚴懲酒駕新規(guī)出臺后，讓廣大有飲酒愛好的駕車者受到根本性限制，開發(fā)超低酒精度、更低熱量、營養(yǎng)豐富的無醇啤酒成為新形勢下的迫切要求。開發(fā)超低酒精度新品無醇啤酒，不僅由于其熱量值較低，符合健康消費的趨勢；而且有利于提升公司無醇啤酒的市場空間，延長無醇啤酒的產(chǎn)品壽命。無醇啤酒不但把啤酒的消費群進一步擴大，賦予了啤酒新的內涵，而且引領了健康消費時尚，適應了健康消費趨勢的需求。無醇啤酒可以顯著減低熟的肉類和魚類等食物中含有的一種可破壞人體基因、誘發(fā)某些癌癥的化學物質“雜環(huán)胺”，將它的危害性降低85%以上。這說明，無醇啤酒還具有很好的抗癌作用?？梢钥闯鰺o醇啤酒有很大的市場需求，迎合了當今啤酒消費新趨勢，Y啤酒公司加大對無醇啤酒的研發(fā)將有利于公司啤酒產(chǎn)品多元化、高端化，符合公司長遠發(fā)展的要求。

加大整合其他啤酒企業(yè)力度，擴展公司產(chǎn)品。公司可以整合其他品牌啤酒企業(yè)，把雙方的資金優(yōu)勢、技術優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢形成互補與共贏。一些規(guī)模小、區(qū)域性強的啤酒公司也有一定的競爭優(yōu)勢，Y公司擁有優(yōu)秀的團隊，整合這樣的啤酒公司，雙方都可以獲得迅速發(fā)展。加強整合力度，形成規(guī)模效益，發(fā)揮各自優(yōu)勢，有利于Y啤酒公司的產(chǎn)品開發(fā)與市場的擴展。

2.2 價格策略(Price)

Y啤酒的產(chǎn)品主要是中低端產(chǎn)品，針對中低檔產(chǎn)品應該低價，這樣憑借很好的品牌效應擴大市場占有率，為公司高端產(chǎn)品奠定基礎。Y啤酒公司不得不面對一個生產(chǎn)成本上升的現(xiàn)實，近來生產(chǎn)啤酒的原材料價格上漲幅度大，啤酒生產(chǎn)成本明顯上升。Y公司為了維持價格優(yōu)勢，必然要降低生產(chǎn)成本，這就要求Y啤酒公司擴展公司產(chǎn)業(yè)鏈，進入上游產(chǎn)業(yè)，同時加強與農業(yè)產(chǎn)業(yè)化公司合作，降低公司原材料采購成本，從而為低價策略奠定基礎。高端產(chǎn)品是公司主攻方向，為了樹立高端產(chǎn)品形象，公司高端產(chǎn)品價格要采取高定價策略，使其與公司中低端產(chǎn)品區(qū)分開來。但在高端產(chǎn)品還不成熟的時候，同時面臨外國高端啤酒的挑戰(zhàn)，高端產(chǎn)品定價應該針對于外國高端啤酒品牌定價，這樣的價格策略在競爭中能獲得價格優(yōu)勢。

2.3 渠道策略(Place)

通過各地區(qū)經(jīng)銷商代理制的渠道模式是啤酒營銷中最基本最普遍的渠道模式，這種渠道模式有著很大的優(yōu)勢，但Y品牌啤酒要創(chuàng)新渠道模式。平臺式渠道模式與直銷渠道模式是公司渠道策略發(fā)展的方向。平臺式渠道模式是企業(yè)與經(jīng)銷商合作進行優(yōu)勢互補、利益共享、共同組織的渠道模式。啤酒企業(yè)可在一個營銷區(qū)域扶植1～2家資金雄厚、倉庫吞吐量大、管理能力強的一批商，或廠家自設中轉庫，配備能夠直接服務終端的車輛和人員，形成一個物流平臺，把原來的二批、三批經(jīng)銷商逐漸取消，將原來較長、混亂的渠道變成扁平、垂直的渠道形態(tài)，加強了對終端的控制和服務，提高了經(jīng)銷商的單位效益。直銷渠道模式，這是目前啤酒營銷中發(fā)展較快的一種營銷渠道模式，尤其是在企業(yè)所在的周邊城市市場，由廠家直接組織車隊和人員，對種類飯店、超市連鎖店、酒吧、娛樂場所等進行直銷，不但開拓市場速度快，還有利于新品上市、產(chǎn)品鋪貨、價格控制、品牌提升和維護。直銷渠道模式的建設要做好市場利潤的快速提高和營銷成本的有效控制，防止因市場利潤過低，難以承受過高的營銷成本而導致渠道崩潰。

2.4 促銷策略(Promotion)

現(xiàn)代啤酒營銷的環(huán)境變了，消費者的多元化消費需求也為啤酒的市場推廣提出了更高的要求。Y品牌啤酒公司應該積極做好體驗營銷、文化營銷等新的營銷策略。隨著市場經(jīng)濟向高層次發(fā)展，消費者消費習慣的改變，啤酒產(chǎn)品質量差異的減少， 洋啤酒品牌營銷風格的影響，中國啤酒企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境也發(fā)生了變化，啤酒企業(yè)應創(chuàng)造具有自己特色的啤酒文化。Y啤酒公司應通過各種途徑傳播啤酒文化。啤酒文化只有通過盡可能多的途徑有效地傳達給消費者，才能實現(xiàn)啤酒文化的營銷功能。廣告宣傳、促銷、公關活動、展覽都是非常好的傳播渠道，關鍵在于企業(yè)要很好地將啤酒文化溶于其中，增強其文化氣氛。同時，Y品牌啤酒公司要拉近與消費者之間的距離，采取體驗營銷，讓消費者感受Y品牌啤酒文化，從而達到不同角度詮釋品牌的賣點，達到和更多消費群體的溝通。

3 結語

通過采用SWOT分析法對Y品牌啤酒進行全面的分析，提出4P策略對公司進行營銷策略指導，Y品牌啤酒將獲得更大的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)公司在激烈競爭的市場環(huán)境下的可持續(xù)發(fā)展。

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